【文章內(nèi)容簡介】 效， 大膽創(chuàng)新，就一定能夠走出各種形式的誤區(qū)，從而真正培養(yǎng)出團(tuán)隊(duì)的凝聚力和向心力，形成團(tuán)隊(duì)獨(dú)有的核心競爭優(yōu)勢。 第二篇：招生團(tuán)隊(duì)建設(shè)詳情剖析 招生團(tuán)隊(duì)建設(shè)詳情剖析 一、團(tuán)隊(duì)的任務(wù)和目標(biāo)你為何成立這支團(tuán)隊(duì)？這個(gè)問題聽起來似乎多余，但是，事實(shí)上在計(jì)劃的初始，花在設(shè)定目標(biāo)上的時(shí)間，對團(tuán)隊(duì)是否能夠成功達(dá)成目標(biāo)具有決定性的影響。 銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)必須以公司目標(biāo)、市場特征和公司在這些市場的預(yù)期位置為前提。你要考慮到促銷人員在市場營銷組合中的獨(dú)特作用，它能更有效地為消費(fèi)者提供服務(wù)，促銷人員是公司最花 錢的聯(lián)系和溝通工具，然而卻又是最有效的工具。 建立共識（ 1）團(tuán)隊(duì)成立初期，促銷員會(huì)議是增進(jìn)團(tuán)隊(duì)精神及適應(yīng)團(tuán)隊(duì)工作的一個(gè)好方法，安排一系列的熱身會(huì)議，總結(jié)會(huì)議，培訓(xùn)會(huì)讓團(tuán)隊(duì)成員能彼此了解（尤其是新老員工之間），并對團(tuán)隊(duì)目標(biāo)（比如建立愉快而樂于奉獻(xiàn)的團(tuán)隊(duì)、比如當(dāng)月團(tuán)隊(duì)銷售做第一）有一致的看法。 （ 2）重要的是對目標(biāo)看法一致的時(shí)候，團(tuán)隊(duì)信心大增。 （ 3）要確定每位成員對團(tuán)隊(duì)所交付的任務(wù)和即將面對的問題都有清楚的認(rèn)識，同時(shí)在決定如何組織團(tuán)隊(duì)前，評量所有的可能性（比如競爭對手的調(diào)價(jià)、大規(guī)模 促銷活動(dòng)）。 （ 4）討論和決定完成每個(gè)階段性期限（比如每月、每周的目標(biāo)分解）。 分析目標(biāo)（ 1）團(tuán)隊(duì)組成根據(jù)目標(biāo)要求和市場競爭需求來確定，比如國美和蘇寧相爭的重要商場需要競爭力強(qiáng)、攻擊度高、激情飽滿的促銷員。 （ 2）二八法則。往往 80%的銷售價(jià)值是 20%的促銷員創(chuàng)造的。 （ 3）分析目標(biāo)的基礎(chǔ)是，銷售主管對團(tuán)隊(duì)每一個(gè)人的素質(zhì)模型和潛能充分了解，能對每個(gè)不同的賣場的任職資格有正確的描述（行為模塊和知識技能）。 目標(biāo)激勵(lì)（ 1）有野心的、具挑戰(zhàn)性的目標(biāo)比起較小而明確的目 標(biāo)更具激發(fā)力。比如給目前的百貨大樓營門口的目標(biāo)為超過營門口國美的銷售，比給它的目標(biāo)為 100 臺 /月要更具挑戰(zhàn)性，如果前一個(gè)促銷員能接受，他一定是斗志昂揚(yáng)的。 （ 2）目標(biāo)激勵(lì)有多種方式。獎(jiǎng)金、提成、認(rèn)可、表揚(yáng)、培訓(xùn)機(jī)會(huì)、在團(tuán)隊(duì)中給予一定的榮譽(yù)和地位、榜樣等等。 二、團(tuán)隊(duì)合作（ 1）成功的團(tuán)隊(duì)合作最重要的特點(diǎn)是信賴。團(tuán)隊(duì)在互信的基礎(chǔ)上會(huì)欣欣向榮，所以要組建團(tuán)隊(duì)首先就必須建立互信。 （ 2）可透過授權(quán)，授權(quán)有兩種形式：任務(wù)和職權(quán)，團(tuán)隊(duì)要培養(yǎng)互信合作，需要實(shí)施這兩種授權(quán)。將每個(gè)計(jì)劃打散成多個(gè)任務(wù)或目標(biāo)，賦予個(gè)別的團(tuán)隊(duì)成員。比如商場部設(shè)立活動(dòng)基金有某某促銷專門負(fù)責(zé)，比如促銷員對贈(zèng)品的管理，比如設(shè)立促銷員主管，您只需要監(jiān)控每個(gè)被授權(quán)成員的進(jìn)度和定期狀況。 （ 3）開放透明的行事方式及意見（比如獎(jiǎng)懲分明，某促銷員因?yàn)楣ぷ鞅憩F(xiàn)不好而掉離原工作崗位，某促銷員通過大家的評定一直不錯(cuò)，可上某崗位等）。 （ 4）允許信息的自由流通來促進(jìn)相互信賴，一是跟團(tuán)隊(duì)之間建立起公司跟促銷員的溝通橋 梁，一是增進(jìn)促銷員相互之間的了解，一是對市場競爭狀況。 （ 5）溝通。團(tuán)隊(duì)合作和保守秘密是不能兼顧的，一位不和團(tuán)隊(duì)成員開誠布公的促銷主管，無法讓團(tuán)隊(duì)成員發(fā)揮最佳潛能?？梢远ㄆ诤筒欢ㄆ诘匕才鸥黉N員的溝通方式和形式，以此作為溝通的渠道。 （ 6）會(huì)議形式，主要是討論大家都關(guān)心的熱點(diǎn)問題，也可以把自己作為公 司跟促銷員之間溝通的一個(gè)橋梁。 （ 7）茶樓、聚餐、打牌等形式（南京促銷員每兩周要聚餐一次），成員會(huì)因彼此了解而解除戒心、放松心情，這有助培養(yǎng)忠誠和凝聚力。 （ 8）單獨(dú)談話 ，主要是促銷員在某些問題上犯了原則上的錯(cuò)誤或者傾向的時(shí)候與其作出正式的交流，這有助于樹立自己的威性以及給促銷員嚴(yán)肅的感覺。 （ 9）鼓勵(lì)成員發(fā)表意見。每個(gè)人在團(tuán)隊(duì)工作時(shí)，一定遠(yuǎn)比一個(gè)人獨(dú)自工作有創(chuàng)意。 A、鼓勵(lì)公開討論意見，并確保每項(xiàng)意見都受到聆聽及尊重。如果對某個(gè)意見持保留態(tài)度，要委婉地表示，駁回的理由一定要合理正當(dāng)。 B、提醒成員團(tuán)隊(duì)中有何專業(yè)知識可供運(yùn)用，并促進(jìn)成員之間公開討論與團(tuán)隊(duì)目標(biāo)有關(guān)的意見。 C、如果在公開您公開征求討論意見的時(shí)候遇到沉默和僵局時(shí)，您可以先點(diǎn)名一個(gè)您能吃準(zhǔn)而又有思想發(fā)表意見的成員，您在點(diǎn)名發(fā)問的技巧最好是具有傾向性的。比如南京商場針對新科的 8100PS 賣 988元，來一次頭腦風(fēng)暴。 D、注意：雖然是少數(shù)服從多數(shù)，但是真理往往掌握在少數(shù)人手里。 三、發(fā)揮最佳表現(xiàn)身為促銷員團(tuán)隊(duì)的管理者，您的角色就是幫助團(tuán)隊(duì)發(fā)揮最高效率。 目標(biāo)明確，每個(gè)月的銷售任務(wù)，確保所有的促銷員都明白自己的任務(wù)以及該任務(wù)對他和公司來說的責(zé)任所在。 每個(gè)促銷員都明白他們 的工作都具有挑戰(zhàn)性，要個(gè)工作時(shí)間繃緊弦。 鼓勵(lì)促銷員為團(tuán)隊(duì)和他們自己的任務(wù)盡全力，強(qiáng)調(diào)他們的主管能動(dòng)性的重要和關(guān)鍵。 評估目標(biāo)，使其保持最適合，以激發(fā)持續(xù)性的工作激情，比如在南京 5 月份的銷售都很不理想，那么從 6 月份開始號召促銷員做全市區(qū)第一名，這樣激發(fā)士氣。 四、促銷員隊(duì)伍建設(shè)市場競爭歸根到底是人才的競爭，您要是擁有一支精悍的促銷員隊(duì)伍，比多幾款新品，更讓同行眼紅。前段時(shí)間促銷員最大的問題就是工作的不穩(wěn)定性，您感覺花大力氣培養(yǎng)的一個(gè)促銷員同行稍加高點(diǎn)薪酬，就走之 夭夭。 作為一名銷售主管應(yīng)考慮兩個(gè)方面的事情，一是 我要為市場做些什么 ?二是 我要為促銷員隊(duì)伍的建設(shè)做些什么 ?指望通過招聘新促銷員或者挖墻角，來解決面對的促銷員隊(duì)伍問題，是促銷員主管毫無工作經(jīng)驗(yàn)的表現(xiàn)，不要幻想有什么天才促銷員，你的任務(wù)是培養(yǎng)、創(chuàng)造優(yōu)秀促銷員。有時(shí)，從外面挖來的所謂的優(yōu)秀促銷員，哪家公司給的提成高，就往哪家公司跳槽，和公司是做生意的關(guān)系。 促銷員對主管的工作安排有抵觸情緒，往往說明主管的威信尚未樹立。促銷員主管的威信從何而來 ?(1)、您的工作經(jīng)驗(yàn)和工作思路；(2)、您的溝通能力和領(lǐng)導(dǎo)方式； (3)、您在公司中的地位； (4)、您與促銷員的私人感情。 您在與促銷員進(jìn)行工作溝通時(shí)，不要簡單地只關(guān)注銷售結(jié)果，隨便說 您為什么沒有完成任務(wù) 的話語來，這樣只會(huì)把溝通停留在表面問題上。您所提的問題要能引導(dǎo)出促銷員的借口和本質(zhì)，促銷員遇到問題時(shí)往往有這樣那樣的借口，如果這樣的問： 你如何看待您近段時(shí)間的狀態(tài) ?針對這段時(shí)間銷售不好，您有什么辦法嗎？ ，與銷售員進(jìn)行工作溝通時(shí)，最重要的是關(guān)注細(xì)節(jié)。 與促銷員員保持良好的私人感情。 可以極大方便你的工作開 展，您要有一個(gè)團(tuán)隊(duì)的核心您可以跟這個(gè)核心保持良好的私人感情。 團(tuán)隊(duì)精神。 強(qiáng)烈的團(tuán)隊(duì)精神，來自于共同的奮斗目標(biāo)，您不僅要讓促銷員的目標(biāo)一致，您也要把自己融入到共同的目標(biāo)中，您是目標(biāo)的共同體。要給促銷員描述美好前景，要灌輸企業(yè)文化和理念。不斷的灌輸，能有結(jié)果，唾沫沾鳥。 團(tuán)隊(duì)活動(dòng)。 要不定期或定期的開展各種形式的團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，以此增進(jìn)促銷員的相互了解、交流、信任，增加團(tuán)隊(duì)的凝聚力。 促銷員榜樣。 你應(yīng)該確定手下的促銷員員中有哪些可以成為其它促銷員的榜樣？以及促銷員的哪些行為可以作為其它銷售隊(duì)員學(xué)習(xí)的內(nèi)容，比如國美高升橋促銷員的激情和敬業(yè)，可以學(xué)習(xí)；比如百貨大樓促銷員對工作的認(rèn)真、敬業(yè)、善于學(xué)習(xí)可以成為榜樣。當(dāng)其它所有的促銷員都開始向這些促銷員榜樣學(xué)習(xí)，并且按照這種工作標(biāo)準(zhǔn)取得很大的成效時(shí)，整個(gè)團(tuán)隊(duì)士氣和態(tài)度就會(huì)大振。 不容許平庸的銷售表現(xiàn)絕對不能容許平庸表現(xiàn)的促銷員，讓些促銷員自己做出一個(gè)的選擇：要么努力工作，提高自身素質(zhì)，以達(dá)到要求，要么就掉離崗位，甚至辭退。 促銷 員內(nèi)部開展銷售競爭可以把情況類似的商場做模擬或者對比，在實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)共同目標(biāo)的前提下，來讓促銷員明白他至少要做到什么度。 了解、滿足促銷員的需求 每個(gè)促銷員都有自己的需求，而我們作為其主管，在促銷員面前是他能依靠的唯一的組織代表，所以我們有必要了解、幫助他實(shí)現(xiàn)這些需求。您可以與單個(gè)的促銷員談話，了解他的真實(shí)想法，他的困難，他對公司的要求。當(dāng)能解決時(shí)，能幫助實(shí)現(xiàn)，他會(huì)對我們個(gè)人或公司有極大的信任。 五、培訓(xùn) 培訓(xùn)的作用： （ 1）對產(chǎn)品及銷售技巧的掌握，提高促銷員的任職資格。 （ 2）良好的培訓(xùn)機(jī)會(huì)是給促銷員的對團(tuán)隊(duì)建設(shè)的一種認(rèn)同，也是對公司薪酬外的重要認(rèn)同。 （ 3）如果促銷主管本身是培訓(xùn)者，那么可以通過培訓(xùn)這種形式樹立更強(qiáng)的威性。 培訓(xùn)的方式（ 1）、正式培訓(xùn)。比如英雄本色 3 號封閉培訓(xùn)。 （ 2）、非正式培訓(xùn)。比如專題討論，銷售總結(jié)、賣點(diǎn)歸納。 （ 3）、內(nèi)部討論、交流。通過內(nèi)部討論交流所得到的統(tǒng)一說法，很容易得到促銷員團(tuán)隊(duì)一致的看法，理解，也很容易運(yùn)用到實(shí)際銷售當(dāng)中。而且當(dāng)某個(gè)促銷員的意見被采納后，他本人在團(tuán)隊(duì)中有一定的榮耀感。團(tuán)隊(duì)建設(shè)的 幾點(diǎn)要素在雁群的飛行過程中，會(huì)發(fā)現(xiàn)每只大雁在拍動(dòng)翅膀的同時(shí)會(huì)本能的成人字形隊(duì)列；同時(shí)位于隊(duì)形后方的大雁會(huì)不斷發(fā)出鳴叫聲；如果發(fā)現(xiàn)受傷的同伴隊(duì)群會(huì)自發(fā)的出現(xiàn)兩只大雁脫離隊(duì)形，靠近這只遇到困難的同伴，協(xié)助它降落在地面上，直至它能夠重回群體，或是不幸死亡；領(lǐng)雁并非一只貫穿飛行始終，當(dāng)領(lǐng)雁疲倦時(shí)，便會(huì)自動(dòng)退到隊(duì)伍之中，另一只大雁馬上替補(bǔ)領(lǐng)頭的位置。 從上述大雁飛行過程中所遵循的原則中，不難看出團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的幾點(diǎn)要素，這也恰是一些企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)中所缺少的核心精神。 一、共同目標(biāo)目標(biāo)的一致性，是團(tuán)隊(duì)建設(shè)的基 石。一個(gè)企業(yè)只有在其所有成員對所要達(dá)到的整體目標(biāo)一致的肯定和充分的認(rèn)同，才能為之付出努力、最終共同實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。而我們的企業(yè)尤其是小型企業(yè)，奮斗目標(biāo)的不確定性往往是導(dǎo)致最終失敗的主要原因之一。目標(biāo)的不確定、方向感的缺失使企業(yè)高層與中層之間，中層與基層之間出現(xiàn)了嚴(yán)重的信息、溝通的斷裂并由于引發(fā)了價(jià)值觀的分歧，失敗的計(jì)劃、目標(biāo)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)由此而生。事實(shí)上每個(gè)人都必須忠誠于自己的團(tuán)隊(duì)，忠誠于自己的事業(yè)，做好自己的本職工作，為共同的目標(biāo)不懈努力。如果你不拍翅膀，他不拍翅膀，這個(gè)團(tuán)體還會(huì)存在嗎？又如果大家都朝著不同的方向拍 翅膀這個(gè)團(tuán)體還會(huì)稱之為團(tuán)體嗎？而個(gè)體間的生存空間和高度還會(huì)有多少？二、團(tuán)隊(duì)協(xié)作協(xié)作的優(yōu)劣，是團(tuán)隊(duì)建設(shè)的關(guān)鍵所在。在一個(gè)企業(yè)里，會(huì)以企業(yè)為單位、部門為單位、小組為單位，分別存在不同的大小團(tuán)隊(duì)。企業(yè)為這三個(gè)團(tuán)隊(duì)中的核心團(tuán)隊(duì)，而企業(yè)的整體利益必然也必須成為任何一個(gè)小團(tuán)隊(duì)的利益中心，所有的行動(dòng)的指南。在現(xiàn)在的企業(yè)團(tuán)隊(duì)中以銷售團(tuán)隊(duì)最為代表性，為了個(gè)人、小集體、區(qū)域、部門的部分私利而置整體大局而不顧，大到業(yè)界之間、企業(yè)之間，小到部門之間、同事之間相互傾覆、搶單、搶戶、殺價(jià)，使整體銷售業(yè)績急劇下滑、產(chǎn)品含金量大打折扣、利 潤空間嚴(yán)重縮水。大雁間的相互協(xié)作一則是是為了種群的生存，二則是為了提高團(tuán)體的也是每個(gè)個(gè)體的飛行高度；而我們部門之間協(xié)作也正是為了提高工作績效和產(chǎn)品利潤，正所謂殊途同歸！如果一根手指可完成的整個(gè)手的日常工作，那么我們只需要一根手指就可以了，還要雙 手做什么？難道是為僅為了美觀嗎？三、角色定位準(zhǔn)確的自身角色定位，是團(tuán)隊(duì)建設(shè)重要砝碼。事實(shí)上無論是一個(gè)企業(yè)、一個(gè)部門、一個(gè)小組想要共同創(chuàng)造出優(yōu)良績效，對于每一個(gè)個(gè)體都會(huì)做出一個(gè)準(zhǔn)確的定位。而最終導(dǎo)致績效不佳的原因很大程度上員工對自身在組織中的定位缺乏認(rèn)識，以致 于定位不準(zhǔn)、不足、不對，最終沒能發(fā)揮應(yīng)有的作用，沒能盡到應(yīng)盡的職責(zé)，反而起到了不夠積極的作用，更有慎者起到了副作用。大雁飛行中的角色定位和角色互換，使整個(gè)團(tuán)隊(duì)始終保持著飛行的穩(wěn)定性和高度而且使每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員都充分的投放到團(tuán)隊(duì)之中來。而現(xiàn)實(shí)工作中的角色定位，不僅可以使員工可以更為清醒的認(rèn)識自己、更為有利發(fā)展、培養(yǎng)、煅煉自己的所長、更是為了充分提高團(tuán)隊(duì)的綜合實(shí)力。俗話說：“尺有所長，寸有所短”。如果全部都是將軍，誰來打仗？反過來，如果全部都是士兵，誰又來指揮？四、相互激勵(lì)相互間的激勵(lì)，是團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的精髓。在職場上 最好把共事的伙伴變成啦啦隊(duì)，快樂、陽光的工作則是成功的最好助手，工作伙伴散播的有利消息遠(yuǎn)遠(yuǎn)比你個(gè)人所作的努力更有助于你職業(yè)生涯的發(fā)展。而相互間的激勵(lì)更容易在心與心之間產(chǎn)生共鳴、達(dá)成默契，從而形成團(tuán)結(jié)、向上的整體工作氛圍。雁群間的友愛和激勵(lì)，可以大大提高種群的生存空間與機(jī)率。 其實(shí)在激勵(lì)別人的同時(shí)，對自己何嘗不是最好的激勵(lì)。就如凈化別人是對自己靈魂最好的洗禮一樣。相互間的配合、幫助、激勵(lì)會(huì)使我們更容易的攻克難關(guān)和通向成功。如果在你身處困難之中，身后傳來幸災(zāi)樂禍的嘲笑聲，除了悲憤外，你克服困難的勇氣和決 心又有多少？試問職場上又有幾人不曾遇到難關(guān)？ 綜上所述，高效的團(tuán)隊(duì)離不開良好的團(tuán)隊(duì)建設(shè)；而