【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 間還必須是中間商扣除運(yùn)作成本后的凈收益。 所以這一策略實(shí)施的關(guān)鍵，一是必須要針對(duì)中間商，在不影響渠道價(jià)格、不沖擊渠道銷(xiāo)售的前提下，精心設(shè)計(jì)產(chǎn)品價(jià)格體系，以直接利潤(rùn)和批返、年返、獎(jiǎng)勵(lì)等后續(xù)利益 的復(fù)合盈利方案，激發(fā)團(tuán)購(gòu)中間商的興趣，促使他們向自己的客戶全力推薦并達(dá)成銷(xiāo)售。 特殊通路開(kāi)發(fā)。 特殊通路在白酒行業(yè)也稱(chēng)特通渠道，一般而言多指婚宴、禮品等渠道。對(duì)于中高端白酒新品來(lái)說(shuō)，同樣可以關(guān)注婚宴渠道推廣。與中低端白酒不同的地方在于選擇的目標(biāo)消費(fèi)群的不同。 考慮到中高端白酒目標(biāo)消費(fèi)者的消費(fèi)場(chǎng)所，以及與高檔婚宴有關(guān)的其他相關(guān)場(chǎng)所如婚紗影樓、婚慶公司等，在操作中要以 A 類(lèi)酒店的婚宴預(yù)訂信息為核心，以婚紗影樓和婚慶公司的信息為輔助，在獲知信息后迅速展開(kāi)消費(fèi)者定向公關(guān)，通過(guò)婚前贈(zèng)酒品嘗、 禮品贈(zèng)送吸引消費(fèi)者興趣，然后提出婚宴酒套裝促銷(xiāo)計(jì)劃 (根據(jù)消費(fèi)者的個(gè)性化需求定向設(shè)計(jì)促銷(xiāo)計(jì)劃，因?yàn)橹懈叨讼M(fèi)者出于身份、地位和消費(fèi)偏好等因素，其個(gè)性化需求相對(duì)較高，因此統(tǒng)一性的婚宴市場(chǎng)促銷(xiāo)計(jì)劃不太適合 )，達(dá)成專(zhuān)項(xiàng)銷(xiāo)售。 需要注意的地方：一是要在達(dá)成銷(xiāo)售后盡快與酒店充分溝通，婚宴當(dāng)天必須在店內(nèi)充分體現(xiàn)品牌傳播氛圍，使眾多來(lái)賓加深品牌記憶，提高品牌認(rèn)知 (俗話說(shuō)物以類(lèi)聚，人以群分，中高檔消費(fèi)者的婚宴來(lái)賓也多是我們的目標(biāo)顧客 )。二是針對(duì)個(gè)別婚宴，為了強(qiáng)化品牌認(rèn)知，也可以免費(fèi)贈(zèng)送一部分酒。 VIP客 戶俱樂(lè)部。 俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)模式起源與其他行業(yè)，尤其在高端消費(fèi)品各廠商運(yùn)營(yíng)較多，在服裝、珠寶、皮具、洋酒、紅酒、通訊等行業(yè)內(nèi)導(dǎo)入也較早，而白酒行業(yè)運(yùn)用要晚的多，只是在這些年新興高端白酒如水井坊等運(yùn)用較為成功，現(xiàn)在國(guó)酒茅臺(tái)的 VIP 大客戶俱樂(lè)部也開(kāi)始運(yùn)作了。但在大量的地方品牌企業(yè)中應(yīng)用還很少。 操作要領(lǐng)： 一組建專(zhuān)業(yè)的大客戶服務(wù)機(jī)構(gòu)，專(zhuān)職負(fù)責(zé)大客戶俱樂(lè)部活動(dòng)的客戶推廣與服務(wù)事務(wù)。按行業(yè)群或機(jī)構(gòu)群設(shè)置專(zhuān)職客戶經(jīng)理，甚至對(duì)個(gè)別大型客戶單獨(dú)配置客戶經(jīng)理，開(kāi)展一對(duì)一的個(gè)性化服務(wù)。 二收集和整理 高端客戶資料，尤其曾經(jīng)消費(fèi)過(guò)本品的中高端顧客資料，建立一套詳細(xì)的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)。 三與開(kāi)發(fā)專(zhuān)門(mén)的客戶溝通工具，如品牌內(nèi)刊、電子內(nèi)刊、短信平臺(tái)等，加強(qiáng)與大客戶的定期溝通與交流。這方面可以向水井坊、中國(guó)移動(dòng)等企業(yè)學(xué)習(xí)。 四針對(duì)大客戶的定期推廣，如專(zhuān)項(xiàng)促銷(xiāo) (只針對(duì)大客戶開(kāi)展的個(gè)性化促銷(xiāo)方案 )、專(zhuān)題講座、節(jié)日聚會(huì)、集中旅游等。 全員團(tuán)購(gòu)。 企業(yè)內(nèi)部員工來(lái)自四面八方，在各自的親友、同鄉(xiāng)、戰(zhàn)友、同學(xué)等關(guān)系群中有不同的人脈資源，這是專(zhuān)業(yè)團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售人員根本無(wú)法比擬的巨大的客戶資源。而狠毒企業(yè) 沒(méi)有很好的利用內(nèi)部員工的這一資源優(yōu)勢(shì)，忽略了全員團(tuán)購(gòu)的潛在回報(bào)。 操作要領(lǐng)： 一是推出全員團(tuán)購(gòu)政策，以統(tǒng)一的價(jià)格體系、市場(chǎng)支持和獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃鼓勵(lì)員工在工作之余展開(kāi)全員銷(xiāo)售，充分發(fā)動(dòng)各自的人脈關(guān)系達(dá)成銷(xiāo)售，獲得本職工作應(yīng)得薪酬之外的額外收入。 這里有一個(gè)管理心態(tài)的問(wèn)題，即作為銷(xiāo)售管理層，如何看待員工的收入，尤其是本職工作薪酬以外的收入。我們要明白的是，員工從公司得到的收入越高，只有一個(gè)解釋?zhuān)鞒龅呐拓暙I(xiàn)越大，公司的利益也越大。 二是客戶備案制。由于員工的人脈客戶有可能沖突，對(duì) 于兩個(gè)以上員工針對(duì)同意家客戶的推廣，在公司內(nèi)部實(shí)施客戶備案制。即先上報(bào)各自的客戶資源，對(duì)于發(fā)現(xiàn)相同的由先報(bào)者備案，三個(gè)月內(nèi)有效。超過(guò)三個(gè)月沒(méi)有達(dá)成銷(xiāo)售者可以由其他人員開(kāi)發(fā)。 1品鑒顧問(wèn)和兼職團(tuán)購(gòu)。 品鑒顧問(wèn)和兼職團(tuán)購(gòu)從本質(zhì)上說(shuō)性質(zhì)相同，與全員團(tuán)購(gòu)和專(zhuān)職團(tuán)購(gòu)客戶經(jīng)理相比是源于外部的兼職團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售人員。 品鑒顧問(wèn)一般來(lái)自于退休或退居二線的政府領(lǐng)導(dǎo)、現(xiàn)職領(lǐng)導(dǎo)的親屬和利益關(guān)系人，以顧問(wèn)身份發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，展開(kāi)兼職業(yè)務(wù)。在操作中要注意的一是此類(lèi)人員由于特殊身份原因，不容易管理，需要從顧問(wèn)中發(fā)現(xiàn) 和培養(yǎng)一個(gè)團(tuán)隊(duì) (往往是退休前職位的 )，通過(guò)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人對(duì)其他品鑒顧問(wèn)實(shí)施管理 。二是對(duì)他們的薪酬政策要相對(duì)寬松，甚至可以對(duì)部分人員實(shí)施密薪或底薪。 兼職團(tuán)購(gòu)的來(lái)源則更為廣泛，一般來(lái)說(shuō)除了家庭背景外，人脈關(guān)系較為廣泛的人均是職業(yè)關(guān)系建立起來(lái)的資源，如移動(dòng)和聯(lián)通的大客戶經(jīng)理、酒店銷(xiāo)售部客戶經(jīng)理、高檔酒店銷(xiāo)售人員和大堂經(jīng)理、聯(lián)想等電子產(chǎn)品的大客戶銷(xiāo)售人員、奢侈品銷(xiāo)售人員、食用油、肉制品、辦公用品、汽車(chē)、保險(xiǎn)等行業(yè)的資深銷(xiāo)售人員等。對(duì)此類(lèi)人員可以不限數(shù)量的廣為招聘，作為兼職團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售人員，以具有競(jìng)爭(zhēng)力的傭金吸引他 們的興趣，激發(fā)和調(diào)動(dòng)積極性，提升團(tuán)購(gòu)業(yè)績(jī)。 由于兼職人員來(lái)源的廣泛性與全員團(tuán)購(gòu)相似，所以同樣實(shí)施客戶備案制加以統(tǒng)一管理，防止兼職人員之間為爭(zhēng)奪客戶而沖擊既定價(jià)格體系。 1客戶轉(zhuǎn)介紹。 客戶轉(zhuǎn)介紹也叫連鎖介紹法，是指通過(guò)對(duì)老客戶的深度服務(wù)，達(dá)到客戶滿意和客戶忠誠(chéng)，在此基礎(chǔ)上老客戶繼續(xù)向企業(yè)介紹新客戶，以最低的推廣成本擴(kuò)大客戶范圍。 連鎖介紹法在保險(xiǎn)行業(yè)和直銷(xiāo)行業(yè)應(yīng)用較早，在其他行業(yè)雖也有應(yīng)用，但并不多，且成熟的模式也不多。僅從客戶管理角度提出注意事項(xiàng)： 一是轉(zhuǎn)介紹的前提必須是老客戶滿意。影響客戶滿意的因素很多，產(chǎn)品、價(jià)格、傳播、活動(dòng)、人員、服務(wù)等任何一個(gè)細(xì)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題都會(huì)影響客戶滿意度。在老客戶的推廣、開(kāi)發(fā)和服務(wù)沒(méi)有做深做透做到位、客戶滿意度還不夠高的前提下，基本不會(huì)出現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹。即使銷(xiāo)售人員要求客戶介紹一些自己的朋友，客戶也會(huì)不情愿。 二是對(duì)轉(zhuǎn)介紹的客戶，要在客戶溝通之初就讓對(duì)方明白誰(shuí)是介紹人，既減少溝通障礙，縮短品牌認(rèn)知進(jìn)程，也維護(hù)了老客戶的面子，體現(xiàn)了對(duì)老客戶的充分尊重。 三是對(duì)轉(zhuǎn)介紹成功的客戶，要有對(duì)老客戶相應(yīng)的激勵(lì)措施 (不一定是金錢(qián) )，如其他額外的驚喜回報(bào)，甚至是對(duì)其家人的回報(bào)，進(jìn)一步增進(jìn)客情關(guān)系。 1同鄉(xiāng)會(huì)。人們常說(shuō)老鄉(xiāng)、同學(xué)、戰(zhàn)友是中國(guó)戰(zhàn)無(wú)不勝的三大鐵桿關(guān)系，這句話至今仍然有效。尤其同鄉(xiāng)關(guān)系更是一道潤(rùn)滑劑，能夠讓兩個(gè)素不相識(shí)的人 (包括與客戶的溝通 )在最短時(shí)間內(nèi)拉近距離，達(dá)成共識(shí)。 因此在團(tuán)購(gòu)公關(guān)的諸多策略中，品牌企業(yè)利用遍布各地的同鄉(xiāng)會(huì)推廣是新品導(dǎo)入市場(chǎng)之初見(jiàn)效最快的一種。大到同鄉(xiāng)會(huì)的專(zhuān)場(chǎng)大型品鑒會(huì)，小到同鄉(xiāng)一對(duì)一的單位客戶介紹與開(kāi)發(fā)，都能夠以最短時(shí)間在同鄉(xiāng)網(wǎng)絡(luò)內(nèi)將品牌傳播開(kāi)來(lái)。 通過(guò)同鄉(xiāng)會(huì)的推廣 ，關(guān)鍵要素是同鄉(xiāng)會(huì)負(fù)責(zé)人的配合。一般情況下會(huì)長(zhǎng)多為領(lǐng)導(dǎo)干部，因?yàn)楣ぷ鞣彪s時(shí)間緊而無(wú)暇召集其他人，所以級(jí)別稍低一些的同鄉(xiāng)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)的熱心程度就是關(guān)鍵因素。 1招標(biāo)采購(gòu)。 隨著統(tǒng)一招標(biāo)、集中采購(gòu)模式在各大機(jī)構(gòu)越來(lái)越廣泛的應(yīng)用，部分單位在招待用酒上也開(kāi)始了招標(biāo)采購(gòu)。這對(duì)眾多白酒品牌而言也成了必須關(guān)注的一個(gè)渠道。如不久前鄭州煙草公司的招待用酒招標(biāo)采購(gòu)就吸引了眾多廠商的參與。 對(duì)于招標(biāo)采購(gòu)，以及重點(diǎn)單位客戶公關(guān)，將在下面的工作計(jì)劃篇幅中專(zhuān)文介紹開(kāi)發(fā)和實(shí)施步驟，在此不再贅述。 1重 點(diǎn)客戶公關(guān)。 這里所指的重點(diǎn)客戶公關(guān)，是指在人脈關(guān)系之外的針對(duì)重點(diǎn)客戶的公關(guān)開(kāi)發(fā)。如果沒(méi)有任何的人脈關(guān)系資源可以利用，而我們又根據(jù)調(diào)查了解，鎖定了日常招待用酒需求較大的重點(diǎn)客戶，又該如何實(shí)施客戶開(kāi)發(fā) ?下文的六步開(kāi)發(fā)將專(zhuān)門(mén)介紹這一實(shí)用技巧。 除了以上常見(jiàn)的 15 中團(tuán)購(gòu)公關(guān)策略，還有消費(fèi)聯(lián)盟和網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)等策略工具，由于白酒行業(yè)應(yīng)用較少，限于工作計(jì)劃篇幅不再一一介紹。 第二篇：酒水銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū) 某公司酒水銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)范文 針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)部的工作職能 ,我們制訂了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部年銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū) ,現(xiàn)在向大家作一個(gè)匯報(bào) : 一、建立酒店?duì)I銷(xiāo)公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng) 今年重點(diǎn)工作之一建立完善的客戶檔案 ,對(duì)賓客按簽單重點(diǎn)客戶 ,會(huì)議接待客戶 ,有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類(lèi)建檔 ,詳細(xì)記錄客戶的所在單位 ,聯(lián)系人姓名 ,地址 ,全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等 ,建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體 ,各企事業(yè)單位 ,商人知名人士 ,企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系 ,為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶 ,除了日常定期和不定期對(duì)客戶進(jìn)行銷(xiāo)售訪問(wèn)外 ,在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日 ,通過(guò)電話、發(fā)送信息等平臺(tái)為客戶送去我們的祝福。今年計(jì)劃在適當(dāng)時(shí)期召開(kāi)次大型 客戶答謝聯(lián)絡(luò)會(huì) ,以加強(qiáng)與客戶的感情交流 ,聽(tīng)取客戶意見(jiàn)。 二、開(kāi)拓創(chuàng)新 ,建立靈活的激勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制。開(kāi)拓市場(chǎng) ,爭(zhēng)取客源 今年?duì)I銷(xiāo)部將配合酒店整體新的營(yíng)銷(xiāo)體制 ,重新制訂完善年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部銷(xiāo)售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績(jī)考核管理實(shí)施細(xì)則 ,提高營(yíng)銷(xiāo)代表的工資待遇 ,激發(fā)、調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性。營(yíng)銷(xiāo)代表實(shí)行工作日記志 ,每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶 ,三戶老客戶 ,四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的 二、 三、四工作步驟 ,以月度營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營(yíng)銷(xiāo)代表。督促營(yíng)銷(xiāo)代表 ,通過(guò)各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶 ,穩(wěn)定老客 戶 ,發(fā)展新客戶 ,并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見(jiàn)及建議 ,反饋給有關(guān)部門(mén)及總經(jīng)理室。 強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神 ,將部門(mén)經(jīng)理及營(yíng)銷(xiāo)代表的工薪發(fā)放與整個(gè)部門(mén)總?cè)蝿?wù)相結(jié)合 ,強(qiáng)調(diào)互相合作 ,互相幫助 ,營(yíng)造一個(gè)和諧、積極的工作團(tuán)體。 三、熱情接待 ,服務(wù)周到 接待團(tuán)體、會(huì)議、客戶 ,要做到全程跟蹤服務(wù) ,“全天侯”服務(wù) ,注意服務(wù)形象和儀表 ,熱情周到 ,針對(duì)各類(lèi)賓客進(jìn)行特殊和有針對(duì)性服務(wù) ,最大限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表 ,向客戶征求意見(jiàn) ,了解客戶的需求 ,及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)方案。 四、做好市場(chǎng)調(diào)查及促 銷(xiāo)活動(dòng)策劃 經(jīng)常組織部門(mén)有關(guān)人員收集 ,了解旅游業(yè) ,賓館 ,酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息 ,掌握其經(jīng)營(yíng)管理和接待服務(wù)動(dòng)向 ,為酒店總經(jīng)理室提供全面 ,真實(shí) ,及時(shí)的信息 ,以便制定營(yíng)銷(xiāo)決策和靈活的推銷(xiāo)方案。 五、密切合作 ,主動(dòng)協(xié)調(diào) 與酒店其他部門(mén)接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作 ,密切配合 ,根據(jù)賓客的需求 ,主動(dòng)與酒店其他部門(mén)密切聯(lián)系 ,互相配合 ,充分發(fā)揮酒店整體營(yíng)銷(xiāo)活力 ,創(chuàng)造最佳效益。 加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系 ,充分利多種廣告形式推薦酒店 ,宣傳酒店 ,努力提高酒店知名度 ,爭(zhēng)取這些公眾單位對(duì)酒店工作的支持和合作。 年 ,營(yíng)銷(xiāo)部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下 ,努力完成全年銷(xiāo)售任務(wù) ,開(kāi)拓創(chuàng)新 ,團(tuán)結(jié)拼搏 ,創(chuàng)造營(yíng)銷(xiāo)部的新形象、新境界。文獻(xiàn)： 第三篇：酒水銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū) 某公司酒水銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)范文 針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)部的工作職能 ,我們制訂了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部年銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū) ,現(xiàn)在向大家作一個(gè)匯報(bào) : 一、建立酒店?duì)I銷(xiāo)公關(guān)通訊 聯(lián)絡(luò)網(wǎng) 今年重點(diǎn)工作之一建立完善的客戶檔案 ,對(duì)賓客按簽單重點(diǎn)客戶 ,會(huì)議接待客戶 ,有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類(lèi)建檔 ,詳細(xì)記錄客戶的所在單位 ,聯(lián)系人姓名 ,地址 ,全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等 ,建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體 ,各企事業(yè)單位 ,商人知名人士 ,企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系 ,為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶 ,除