【文章內(nèi)容簡介】 間還必須是中間商扣除運(yùn)作成本后的凈收益。 所以這一策略實(shí)施的關(guān)鍵，一是必須要針對中間商，在不影響渠道價(jià)格、不沖擊渠道銷售的前提下，精心設(shè)計(jì)產(chǎn)品價(jià)格體系，以直接利潤和批返、年返、獎勵等后續(xù)利益 的復(fù)合盈利方案，激發(fā)團(tuán)購中間商的興趣，促使他們向自己的客戶全力推薦并達(dá)成銷售。 特殊通路開發(fā)。 特殊通路在白酒行業(yè)也稱特通渠道，一般而言多指婚宴、禮品等渠道。對于中高端白酒新品來說，同樣可以關(guān)注婚宴渠道推廣。與中低端白酒不同的地方在于選擇的目標(biāo)消費(fèi)群的不同。 考慮到中高端白酒目標(biāo)消費(fèi)者的消費(fèi)場所，以及與高檔婚宴有關(guān)的其他相關(guān)場所如婚紗影樓、婚慶公司等，在操作中要以 A 類酒店的婚宴預(yù)訂信息為核心，以婚紗影樓和婚慶公司的信息為輔助，在獲知信息后迅速展開消費(fèi)者定向公關(guān)，通過婚前贈酒品嘗、 禮品贈送吸引消費(fèi)者興趣，然后提出婚宴酒套裝促銷計(jì)劃 (根據(jù)消費(fèi)者的個(gè)性化需求定向設(shè)計(jì)促銷計(jì)劃，因?yàn)橹懈叨讼M(fèi)者出于身份、地位和消費(fèi)偏好等因素，其個(gè)性化需求相對較高，因此統(tǒng)一性的婚宴市場促銷計(jì)劃不太適合 )，達(dá)成專項(xiàng)銷售。 需要注意的地方：一是要在達(dá)成銷售后盡快與酒店充分溝通，婚宴當(dāng)天必須在店內(nèi)充分體現(xiàn)品牌傳播氛圍，使眾多來賓加深品牌記憶，提高品牌認(rèn)知 (俗話說物以類聚，人以群分，中高檔消費(fèi)者的婚宴來賓也多是我們的目標(biāo)顧客 )。二是針對個(gè)別婚宴，為了強(qiáng)化品牌認(rèn)知，也可以免費(fèi)贈送一部分酒。 VIP客 戶俱樂部。 俱樂部營銷模式起源與其他行業(yè)，尤其在高端消費(fèi)品各廠商運(yùn)營較多，在服裝、珠寶、皮具、洋酒、紅酒、通訊等行業(yè)內(nèi)導(dǎo)入也較早，而白酒行業(yè)運(yùn)用要晚的多，只是在這些年新興高端白酒如水井坊等運(yùn)用較為成功，現(xiàn)在國酒茅臺的 VIP 大客戶俱樂部也開始運(yùn)作了。但在大量的地方品牌企業(yè)中應(yīng)用還很少。 操作要領(lǐng)： 一組建專業(yè)的大客戶服務(wù)機(jī)構(gòu)，專職負(fù)責(zé)大客戶俱樂部活動的客戶推廣與服務(wù)事務(wù)。按行業(yè)群或機(jī)構(gòu)群設(shè)置專職客戶經(jīng)理，甚至對個(gè)別大型客戶單獨(dú)配置客戶經(jīng)理，開展一對一的個(gè)性化服務(wù)。 二收集和整理 高端客戶資料，尤其曾經(jīng)消費(fèi)過本品的中高端顧客資料，建立一套詳細(xì)的客戶數(shù)據(jù)庫。 三與開發(fā)專門的客戶溝通工具，如品牌內(nèi)刊、電子內(nèi)刊、短信平臺等，加強(qiáng)與大客戶的定期溝通與交流。這方面可以向水井坊、中國移動等企業(yè)學(xué)習(xí)。 四針對大客戶的定期推廣，如專項(xiàng)促銷 (只針對大客戶開展的個(gè)性化促銷方案 )、專題講座、節(jié)日聚會、集中旅游等。 全員團(tuán)購。 企業(yè)內(nèi)部員工來自四面八方，在各自的親友、同鄉(xiāng)、戰(zhàn)友、同學(xué)等關(guān)系群中有不同的人脈資源，這是專業(yè)團(tuán)購銷售人員根本無法比擬的巨大的客戶資源。而狠毒企業(yè) 沒有很好的利用內(nèi)部員工的這一資源優(yōu)勢，忽略了全員團(tuán)購的潛在回報(bào)。 操作要領(lǐng)： 一是推出全員團(tuán)購政策，以統(tǒng)一的價(jià)格體系、市場支持和獎勵計(jì)劃鼓勵員工在工作之余展開全員銷售，充分發(fā)動各自的人脈關(guān)系達(dá)成銷售，獲得本職工作應(yīng)得薪酬之外的額外收入。 這里有一個(gè)管理心態(tài)的問題，即作為銷售管理層，如何看待員工的收入，尤其是本職工作薪酬以外的收入。我們要明白的是，員工從公司得到的收入越高，只有一個(gè)解釋，他作出的努力和貢獻(xiàn)越大，公司的利益也越大。 二是客戶備案制。由于員工的人脈客戶有可能沖突，對 于兩個(gè)以上員工針對同意家客戶的推廣，在公司內(nèi)部實(shí)施客戶備案制。即先上報(bào)各自的客戶資源，對于發(fā)現(xiàn)相同的由先報(bào)者備案，三個(gè)月內(nèi)有效。超過三個(gè)月沒有達(dá)成銷售者可以由其他人員開發(fā)。 1品鑒顧問和兼職團(tuán)購。 品鑒顧問和兼職團(tuán)購從本質(zhì)上說性質(zhì)相同，與全員團(tuán)購和專職團(tuán)購客戶經(jīng)理相比是源于外部的兼職團(tuán)購銷售人員。 品鑒顧問一般來自于退休或退居二線的政府領(lǐng)導(dǎo)、現(xiàn)職領(lǐng)導(dǎo)的親屬和利益關(guān)系人，以顧問身份發(fā)揮自身優(yōu)勢，展開兼職業(yè)務(wù)。在操作中要注意的一是此類人員由于特殊身份原因，不容易管理，需要從顧問中發(fā)現(xiàn) 和培養(yǎng)一個(gè)團(tuán)隊(duì) (往往是退休前職位的 )，通過團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人對其他品鑒顧問實(shí)施管理 。二是對他們的薪酬政策要相對寬松，甚至可以對部分人員實(shí)施密薪或底薪。 兼職團(tuán)購的來源則更為廣泛，一般來說除了家庭背景外，人脈關(guān)系較為廣泛的人均是職業(yè)關(guān)系建立起來的資源，如移動和聯(lián)通的大客戶經(jīng)理、酒店銷售部客戶經(jīng)理、高檔酒店銷售人員和大堂經(jīng)理、聯(lián)想等電子產(chǎn)品的大客戶銷售人員、奢侈品銷售人員、食用油、肉制品、辦公用品、汽車、保險(xiǎn)等行業(yè)的資深銷售人員等。對此類人員可以不限數(shù)量的廣為招聘，作為兼職團(tuán)購銷售人員，以具有競爭力的傭金吸引他 們的興趣，激發(fā)和調(diào)動積極性，提升團(tuán)購業(yè)績。 由于兼職人員來源的廣泛性與全員團(tuán)購相似，所以同樣實(shí)施客戶備案制加以統(tǒng)一管理，防止兼職人員之間為爭奪客戶而沖擊既定價(jià)格體系。 1客戶轉(zhuǎn)介紹。 客戶轉(zhuǎn)介紹也叫連鎖介紹法，是指通過對老客戶的深度服務(wù)，達(dá)到客戶滿意和客戶忠誠，在此基礎(chǔ)上老客戶繼續(xù)向企業(yè)介紹新客戶，以最低的推廣成本擴(kuò)大客戶范圍。 連鎖介紹法在保險(xiǎn)行業(yè)和直銷行業(yè)應(yīng)用較早，在其他行業(yè)雖也有應(yīng)用，但并不多，且成熟的模式也不多。僅從客戶管理角度提出注意事項(xiàng)： 一是轉(zhuǎn)介紹的前提必須是老客戶滿意。影響客戶滿意的因素很多，產(chǎn)品、價(jià)格、傳播、活動、人員、服務(wù)等任何一個(gè)細(xì)節(jié)出現(xiàn)問題都會影響客戶滿意度。在老客戶的推廣、開發(fā)和服務(wù)沒有做深做透做到位、客戶滿意度還不夠高的前提下，基本不會出現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹。即使銷售人員要求客戶介紹一些自己的朋友，客戶也會不情愿。 二是對轉(zhuǎn)介紹的客戶，要在客戶溝通之初就讓對方明白誰是介紹人，既減少溝通障礙，縮短品牌認(rèn)知進(jìn)程，也維護(hù)了老客戶的面子，體現(xiàn)了對老客戶的充分尊重。 三是對轉(zhuǎn)介紹成功的客戶，要有對老客戶相應(yīng)的激勵措施 (不一定是金錢 )，如其他額外的驚喜回報(bào)，甚至是對其家人的回報(bào)，進(jìn)一步增進(jìn)客情關(guān)系。 1同鄉(xiāng)會。人們常說老鄉(xiāng)、同學(xué)、戰(zhàn)友是中國戰(zhàn)無不勝的三大鐵桿關(guān)系，這句話至今仍然有效。尤其同鄉(xiāng)關(guān)系更是一道潤滑劑，能夠讓兩個(gè)素不相識的人 (包括與客戶的溝通 )在最短時(shí)間內(nèi)拉近距離，達(dá)成共識。 因此在團(tuán)購公關(guān)的諸多策略中，品牌企業(yè)利用遍布各地的同鄉(xiāng)會推廣是新品導(dǎo)入市場之初見效最快的一種。大到同鄉(xiāng)會的專場大型品鑒會，小到同鄉(xiāng)一對一的單位客戶介紹與開發(fā)，都能夠以最短時(shí)間在同鄉(xiāng)網(wǎng)絡(luò)內(nèi)將品牌傳播開來。 通過同鄉(xiāng)會的推廣 ，關(guān)鍵要素是同鄉(xiāng)會負(fù)責(zé)人的配合。一般情況下會長多為領(lǐng)導(dǎo)干部，因?yàn)楣ぷ鞣彪s時(shí)間緊而無暇召集其他人，所以級別稍低一些的同鄉(xiāng)會秘書長的熱心程度就是關(guān)鍵因素。 1招標(biāo)采購。 隨著統(tǒng)一招標(biāo)、集中采購模式在各大機(jī)構(gòu)越來越廣泛的應(yīng)用，部分單位在招待用酒上也開始了招標(biāo)采購。這對眾多白酒品牌而言也成了必須關(guān)注的一個(gè)渠道。如不久前鄭州煙草公司的招待用酒招標(biāo)采購就吸引了眾多廠商的參與。 對于招標(biāo)采購，以及重點(diǎn)單位客戶公關(guān)，將在下面的工作計(jì)劃篇幅中專文介紹開發(fā)和實(shí)施步驟，在此不再贅述。 1重 點(diǎn)客戶公關(guān)。 這里所指的重點(diǎn)客戶公關(guān)，是指在人脈關(guān)系之外的針對重點(diǎn)客戶的公關(guān)開發(fā)。如果沒有任何的人脈關(guān)系資源可以利用，而我們又根據(jù)調(diào)查了解，鎖定了日常招待用酒需求較大的重點(diǎn)客戶，又該如何實(shí)施客戶開發(fā) ?下文的六步開發(fā)將專門介紹這一實(shí)用技巧。 除了以上常見的 15 中團(tuán)購公關(guān)策略，還有消費(fèi)聯(lián)盟和網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購等策略工具，由于白酒行業(yè)應(yīng)用較少，限于工作計(jì)劃篇幅不再一一介紹。 第二篇：酒水銷售計(jì)劃書 某公司酒水銷售計(jì)劃書范文 針對營銷部的工作職能 ,我們制訂了市場營銷部年銷售計(jì)劃書 ,現(xiàn)在向大家作一個(gè)匯報(bào) : 一、建立酒店?duì)I銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng) 今年重點(diǎn)工作之一建立完善的客戶檔案 ,對賓客按簽單重點(diǎn)客戶 ,會議接待客戶 ,有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔 ,詳細(xì)記錄客戶的所在單位 ,聯(lián)系人姓名 ,地址 ,全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等 ,建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體 ,各企事業(yè)單位 ,商人知名人士 ,企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系 ,為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶 ,除了日常定期和不定期對客戶進(jìn)行銷售訪問外 ,在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日 ,通過電話、發(fā)送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。今年計(jì)劃在適當(dāng)時(shí)期召開次大型 客戶答謝聯(lián)絡(luò)會 ,以加強(qiáng)與客戶的感情交流 ,聽取客戶意見。 二、開拓創(chuàng)新 ,建立靈活的激勵營銷機(jī)制。開拓市場 ,爭取客源 今年?duì)I銷部將配合酒店整體新的營銷體制 ,重新制訂完善年市場營銷部銷售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績考核管理實(shí)施細(xì)則 ,提高營銷代表的工資待遇 ,激發(fā)、調(diào)動營銷人員的積極性。營銷代表實(shí)行工作日記志 ,每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶 ,三戶老客戶 ,四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的 二、 三、四工作步驟 ,以月度營銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表 ,通過各種方式爭取團(tuán)體和散客客戶 ,穩(wěn)定老客 戶 ,發(fā)展新客戶 ,并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見及建議 ,反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。 強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神 ,將部門經(jīng)理及營銷代表的工薪發(fā)放與整個(gè)部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合 ,強(qiáng)調(diào)互相合作 ,互相幫助 ,營造一個(gè)和諧、積極的工作團(tuán)體。 三、熱情接待 ,服務(wù)周到 接待團(tuán)體、會議、客戶 ,要做到全程跟蹤服務(wù) ,“全天侯”服務(wù) ,注意服務(wù)形象和儀表 ,熱情周到 ,針對各類賓客進(jìn)行特殊和有針對性服務(wù) ,最大限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會務(wù)活動調(diào)查表 ,向客戶征求意見 ,了解客戶的需求 ,及時(shí)調(diào)整營銷方案。 四、做好市場調(diào)查及促 銷活動策劃 經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集 ,了解旅游業(yè) ,賓館 ,酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息 ,掌握其經(jīng)營管理和接待服務(wù)動向 ,為酒店總經(jīng)理室提供全面 ,真實(shí) ,及時(shí)的信息 ,以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。 五、密切合作 ,主動協(xié)調(diào) 與酒店其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作 ,密切配合 ,根據(jù)賓客的需求 ,主動與酒店其他部門密切聯(lián)系 ,互相配合 ,充分發(fā)揮酒店整體營銷活力 ,創(chuàng)造最佳效益。 加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系 ,充分利多種廣告形式推薦酒店 ,宣傳酒店 ,努力提高酒店知名度 ,爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作。 年 ,營銷部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下 ,努力完成全年銷售任務(wù) ,開拓創(chuàng)新 ,團(tuán)結(jié)拼搏 ,創(chuàng)造營銷部的新形象、新境界。文獻(xiàn)： 第三篇：酒水銷售計(jì)劃書 某公司酒水銷售計(jì)劃書范文 針對營銷部的工作職能 ,我們制訂了市場營銷部年銷售計(jì)劃書 ,現(xiàn)在向大家作一個(gè)匯報(bào) : 一、建立酒店?duì)I銷公關(guān)通訊 聯(lián)絡(luò)網(wǎng) 今年重點(diǎn)工作之一建立完善的客戶檔案 ,對賓客按簽單重點(diǎn)客戶 ,會議接待客戶 ,有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔 ,詳細(xì)記錄客戶的所在單位 ,聯(lián)系人姓名 ,地址 ,全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等 ,建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體 ,各企事業(yè)單位 ,商人知名人士 ,企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系 ,為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶 ,除