【文章內(nèi)容簡介】 道傳統(tǒng)的營銷理念，企業(yè)強(qiáng)調(diào)“產(chǎn)品”，但是合乎品質(zhì)要求的產(chǎn)品，消費(fèi)者不一定滿意。現(xiàn)代的營銷理念強(qiáng)調(diào)客戶“服務(wù)”，然而即使有了滿意的服務(wù)，顧客也不一定忠誠。未來 的營銷趨勢將崇尚“體驗(yàn)”，用戶只有為客戶造就“難忘的體驗(yàn)”，才會(huì)贏得用戶的忠誠，維持企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展。 第五、合約的簽訂。與客戶簽約締結(jié)，是銷售過程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，也必須專精于銷售時(shí)每一個(gè)銷售過程的締結(jié)。每一個(gè)銷售過程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié)。在這里要知道合約的簽訂以后收款及以后的跟進(jìn)發(fā)展問題。 三、成功實(shí)施營銷策略 以上列舉了的銷售策略要得以實(shí)施，那對(duì)眾多客戶而言，營銷策略折實(shí)施需要哪些基本條件以及如何來實(shí)施呢 ?特別是當(dāng)客戶的基本條件已具備如何讓他與你配合并相信你呢 ?以下是我覺得必須具備的要素或應(yīng)該完善的地方以及具體的改善和處理辦法： 介紹公司良好的公司信譽(yù) 介紹公司的背景和歷史 列舉與公司有合作或關(guān)聯(lián)的“大腕”客戶 以往良好信譽(yù)“清白身世”的告知或證明 通過“第三方” (媒體、客戶、行業(yè)協(xié)會(huì)或權(quán)威等 )幫你美化 公司的軟硬件情況 將要實(shí)施的重大發(fā)展計(jì)劃 財(cái)務(wù)狀況、資金實(shí)力等 產(chǎn)品質(zhì)量有保證 產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)賴以生存的基礎(chǔ)，但過硬的產(chǎn)品質(zhì)量如何體現(xiàn)并讓用戶信服卻有很多學(xué)問，以下列舉了一些辦法： 公司的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系及所獲得的認(rèn)證證書 所獲得的各種榮譽(yù)證書 權(quán)威部門出具的相關(guān)報(bào)告 可感知的對(duì)比試驗(yàn) 老用戶的示范 品牌的高知名度和美譽(yù)度 完善的市場推廣計(jì)劃 在對(duì)系統(tǒng)集成商合作的過程中想讓客戶與你合作并愿意投入資源和配合公司的各項(xiàng)策略和活動(dòng)，必須有詳細(xì)而可行的市場計(jì)劃，并使其確信從該計(jì)劃中自己可獲益。擬定一個(gè)完善的市場 推廣計(jì)劃應(yīng)注意以下幾個(gè)方面： 與客戶的關(guān)聯(lián)性，即客戶可獲得的利益 (經(jīng)濟(jì)方面或榮譽(yù)方面 ) 充分的市場調(diào)研 可行性論證 品牌形象的提升、可考量的企業(yè)或區(qū)域市場目標(biāo) 涵蓋區(qū)域特性，即客戶所在的區(qū)域市場可操作 對(duì)區(qū)域和客戶將提供的幫助 (人、廣告、促銷、培訓(xùn)等 ) 邀請(qǐng)客戶共同參與擬定計(jì)劃并達(dá)成共識(shí) 讓客戶有成長的感覺 (知識(shí)、理念、技能 ) 分析客戶的核心業(yè)務(wù) —— 如何決定向客戶提供何種產(chǎn)品和服務(wù)，怎樣推銷這些產(chǎn)品和服務(wù)，以什么方式 購買產(chǎn)品及服務(wù)等。在和客戶某些業(yè)務(wù)交往中，如發(fā)現(xiàn)客戶并沒有好好利用自身產(chǎn)品功能發(fā)揮其在工作流程中特有的優(yōu)勢。我們要有效地利用這些優(yōu)勢給用戶提供更多服務(wù)，從而給客戶帶來更高的利益。 如果客戶有需求，我們可以提供為其項(xiàng)目提供技術(shù)、服務(wù)和資金方面的幫助。之后，我們的產(chǎn)品就成了唯一能滿足整個(gè)項(xiàng)目需求的廠商。利用這樣的成功強(qiáng)化了同客戶的關(guān)系，同時(shí)擴(kuò)展了自己的業(yè)務(wù)范圍。 可信而詳盡的交易合同 我們做銷售最終的用戶大多是單位，而單位具體利益關(guān)系是以合同的方式加以界定的，明確雙方的權(quán)利和義務(wù) ，避免出現(xiàn)原則性的爭議以保證合作的順利進(jìn)行。合同應(yīng)包含詳盡的目前及可能出現(xiàn)的利益條款，使客戶感覺到自己的利益已得到充分保護(hù)。在合同履行過程中應(yīng)誠信守約，當(dāng)出現(xiàn)新的問題時(shí)可隨時(shí)補(bǔ)充。 在和系統(tǒng)集成商合作在要說清夢(mèng)富有潛力的合作前景 通過以下手段和方法讓系統(tǒng)集成商相信你們的合作有輝煌的前景： 行業(yè)前景的分析和描繪 公司在該行業(yè)的優(yōu)勢和潛力 公司在此行業(yè)的發(fā)展計(jì)劃 (野心 ) 展現(xiàn)公司的愿景和合作會(huì)給客戶帶來的切實(shí)利益 “眼見為實(shí)”，樹立榜樣客戶或操作成功的樣板市場 完善的售后服務(wù) 在產(chǎn)品越來越同質(zhì)化的今天，以服務(wù)取勝成了眾多企業(yè)孜孜不斷的追求。對(duì)客戶而言，廠家所能提供的售后服務(wù)是保障其正常銷售的必要條件。廠家在制定自己的服務(wù)策略、各項(xiàng)服務(wù)制度和建立組織體系時(shí)應(yīng)圍繞以下原則： 一切以用戶為中心，從用戶的利益角度出發(fā) 使你的服務(wù)與眾不同 對(duì)目標(biāo)用戶提供售前、售中和售后全過程服務(wù)，服務(wù)的過程就是銷售的過程 范文三 ：針對(duì)撫順市各地區(qū)不同企業(yè) 使用財(cái)務(wù)軟件情況進(jìn)行較為細(xì)致的分析，根據(jù)某個(gè)例企業(yè)的發(fā)展瓶頸分析金蝶軟件可為該企業(yè)突破財(cái)務(wù)方面的困境所起作用，為企業(yè)提高效率、降低了成本，還可以提高企業(yè)資產(chǎn)、運(yùn)作、核算的透明度，為員工工作考核提供數(shù)據(jù)為案例，說明了金蝶財(cái)務(wù)軟件的硬實(shí)力。進(jìn)而從金蝶的優(yōu)勢展開討論，分析撫順市場，以及進(jìn)一步的市場開拓計(jì)劃。 ：撫順地區(qū)金蝶軟件使用情況較為客觀大致占企業(yè)使用財(cái)務(wù)軟件總數(shù)的百分之二十左右，除了管家婆等小型財(cái)務(wù)軟件之外用友軟件占了大部分份額。 ：與用友及其小型財(cái)務(wù)軟件的 市場分割，金蝶擁有比用友更為細(xì)致的財(cái)務(wù)分析及計(jì)算功能，使用更為方便，價(jià)格更加實(shí)惠，性價(jià)比高。而用友軟件在價(jià)位上整體比金蝶高了一個(gè)等級(jí)，所以金蝶軟件在價(jià)格上存在優(yōu)勢，而且從技術(shù)層面上金蝶軟件要比用友更為細(xì)致。其他的小型財(cái)務(wù)軟件無論是在技術(shù)還是管理方便跟金蝶都無法比較，綜合來說我覺得金蝶比市面上其他財(cái)務(wù)軟件更具有生命力。 ：公司為三百余家撫順企業(yè)進(jìn)行服務(wù)， 20xx年公司計(jì)劃拓展五十左右家企業(yè)，范圍涵蓋東洲區(qū)及李實(shí)開發(fā)區(qū)。東洲區(qū)離公司所在的望花區(qū)比較遠(yuǎn)主要采用電話銷售為主的方式進(jìn)行推廣，而李實(shí)開發(fā)區(qū)則可以應(yīng)用 掃樓，掃市場式的銷售方式進(jìn)行逐一推廣。 5 營銷策略： (1)對(duì)于較為規(guī)范，初步具備現(xiàn)代企業(yè)制度的大中型企業(yè)，主推以管理會(huì)計(jì)為賣點(diǎn)的產(chǎn)品。 (2)對(duì)于求實(shí)效經(jīng)濟(jì)實(shí)力較弱的中小企業(yè)，主推以傻瓜式賬務(wù)處理為主的 KIS版或者迷你型為賣點(diǎn)的經(jīng)濟(jì)適用型。 (3)不是根據(jù)行業(yè)，而是根 據(jù)企業(yè)財(cái)務(wù)運(yùn)作的共性來劃分市場，進(jìn)而推出系列產(chǎn)品。 行動(dòng)方案：月初 1日 12 日，做電話咨詢，尋找意向客戶。 1222，做實(shí)際拜訪，或者與大客戶。 再然后就是 2330商務(wù)洽談及簽單。 心態(tài)：千萬不要把自己作為推銷者的身份。你就是一個(gè)幫助企業(yè)解決問題的人。你和客戶的地位都是一樣的。站在客戶的角度，看如何幫助客戶解決企業(yè)存在的問題，優(yōu)化企業(yè)的管理。 儀表：注意你是 IT 人士，你的穿著、舉止、儀態(tài)都應(yīng)該讓客戶感覺你的職業(yè)、親和力，通過你的儀表先給客戶信心，建立對(duì)你的信任感。 范文四 一、分析營銷機(jī)會(huì) 管理營銷信息與衡量市場需求 (1)、營銷情報(bào)與調(diào)研 (2)、預(yù)測概述和需求衡量 評(píng)估營銷環(huán)境 (1)、分析宏觀環(huán)境的需要和趨勢 (2)、對(duì)主要宏觀環(huán)境因素的辨認(rèn)和反應(yīng) (包括人文統(tǒng)計(jì)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境 ) 分析消費(fèi)者市場和購買行為 (1)、消費(fèi)者購買行為模式 (2)、影響消費(fèi)者購買行為的主要因素 (包括文化因素、社會(huì)因素、個(gè)人因素、心理因素等 ) (3)、購買過程 (包括參與購買的角色，購買行為，購買決策中的各階段 ) 分析團(tuán)購市場與團(tuán)購購買行為 (包括團(tuán)購市場與消費(fèi)市場的對(duì)比，團(tuán)購購買過程的參與者，機(jī)構(gòu)與政府市場 ) 分析行業(yè)與競爭者 (1)、識(shí)別公司競爭者 (行業(yè)競爭觀念，市場競爭觀念 ) (2)、辨別競爭對(duì)手的戰(zhàn)略 (3)、判定競爭者的目標(biāo) (4)、評(píng)估競爭者的優(yōu)勢與劣勢 (5)、評(píng)估競爭者的反應(yīng)模式 (6)、選擇競爭者以便進(jìn)攻和回避 (7)、在顧客導(dǎo)向和競爭者導(dǎo)向中 進(jìn)行平衡 確定細(xì)分市場和選擇目標(biāo)市場 (1)、確定細(xì)分市場的層次，模式，程序，細(xì)分消費(fèi)者市場的基礎(chǔ)，細(xì)分業(yè)務(wù)市場的基礎(chǔ)，有效細(xì)分的要求 。 (2)、目標(biāo)市場的選定，評(píng)估細(xì)分市場，選擇細(xì)分市場 二、開發(fā)營銷戰(zhàn)略 營銷差異化與定位 (1)、產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化、渠道差異化、形象差異化 (2)、開發(fā)定位戰(zhàn)略 —— 推出多少差異，推出那種差異 (3)、傳播公司的定位 開發(fā)新產(chǎn)品 (1)、新產(chǎn)品開發(fā)的挑戰(zhàn)，包括外部環(huán)境分析 (機(jī)會(huì)與 威脅分析 ) (2)、有效的組織安排，架構(gòu)設(shè)計(jì) (3)、管理新產(chǎn)品開發(fā)過程，包括營銷戰(zhàn)略發(fā)展，商業(yè)分析，市場測試，商品化 管理生命周期戰(zhàn)略 (1)、產(chǎn)品生命周期包括需求、技術(shù)生命周期，產(chǎn)品生命周期的各個(gè)階段 (2)、產(chǎn)品生命周期中的營銷戰(zhàn)略，引入階段、成長階段、成熟階段、衰退階段，產(chǎn)品生命周期概念的歸納和評(píng)論 自身定位 —— 為市場者、挑戰(zhàn)者、追隨者和補(bǔ)缺者設(shè)計(jì)營銷戰(zhàn)略 (1)、市場者戰(zhàn)略，包括擴(kuò)大總市場，保護(hù)市場份額與擴(kuò)大市場份額 (2)、市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略，確定戰(zhàn)略目標(biāo)和競爭對(duì)手，選擇一個(gè)進(jìn)攻戰(zhàn)略，選擇特定的進(jìn)攻戰(zhàn)略 (3)、市場追隨者戰(zhàn)略 (4)、市場補(bǔ)缺者戰(zhàn)略 設(shè)計(jì)和管理全球營銷戰(zhàn)略 (1)、關(guān)于是否進(jìn)入國際市場的決策 (2)、關(guān)于進(jìn)入哪些市場的決策 (3)、關(guān)于如何進(jìn)入該市場的決策，包括直接出口，間接出口，許可證貿(mào)易，合資企業(yè)直接投資，國際化進(jìn)程 (4)、關(guān)于營銷方案的決策 (4p) 三、營銷方案 管理產(chǎn)品線、品牌和包裝 (1)、產(chǎn)品線組 合決策 (2)、產(chǎn)品線決策，包括產(chǎn)品線分析、產(chǎn)品線長度、產(chǎn)品線現(xiàn)代化、產(chǎn)品線特色化、產(chǎn)品線削減 (3)、品牌決策 (4)、包裝和標(biāo)簽決策 設(shè)計(jì)定價(jià)策略與方案 (1)、制定價(jià)格包括選擇定價(jià)目標(biāo)，確定需求，估算成本，分析競爭者成本、價(jià)格和提供物、選擇定價(jià)法，選定最終價(jià)格 (2)、修訂價(jià)格，地理定價(jià)，價(jià)格折扣和折讓，促銷定價(jià)，差別定價(jià)，產(chǎn)品組合定價(jià) 選擇和管理營銷渠道 (1)、渠道設(shè)計(jì)決策 (2)渠道管理決策 (3)、渠道動(dòng)態(tài) (4)、渠道的合作、沖突和競爭 設(shè)計(jì)和管理整合營銷傳播 (開發(fā)有效傳播，包括確定目標(biāo)受眾，確定傳播目標(biāo)，設(shè)計(jì)信息，選擇傳播渠道，編制總促銷預(yù)算，管理和協(xié)調(diào)整合營銷傳播 ) 管理廣告，銷售促進(jìn)和公共關(guān)系 (1)、開發(fā)和管理廣告計(jì)劃，包括確定廣告目標(biāo)，廣告預(yù)算決策，廣告信息選擇，媒體決策，評(píng)價(jià)廣告效果 (2)、銷售促進(jìn) (3)、公共關(guān)系 管理銷售隊(duì)伍 (1)、銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)，包括銷售隊(duì)伍目標(biāo)，銷售隊(duì)伍戰(zhàn)略，銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，銷售隊(duì)伍規(guī)模，銷售隊(duì)伍報(bào)酬 ) (2)、銷售隊(duì)伍管理，包括招牌和挑選銷售代表，銷售代表培訓(xùn)，銷售代表的監(jiān)督，銷售代表的極力，銷售代表的評(píng)價(jià) 四、管理營銷 營銷組織，營銷部門的演進(jìn)，組織營銷部門的方法，營銷部門與其他部門的關(guān)系，建立全公司營銷導(dǎo)向的戰(zhàn)略 營銷執(zhí)行監(jiān)控以保證營銷的有效性 控制營銷活動(dòng)，計(jì)劃控制，盈利能力控制，效率控制 根據(jù)營銷部門的信息來進(jìn)行戰(zhàn)略控制 范文五 多年來，我一直從事軟件銷售工作，我是從一個(gè)完全不懂軟件的人到現(xiàn)在的成就，其中的心酸與成功一言難荊我們都知道，軟件市場的競爭造就了軟件渠道浮出水面，同時(shí)統(tǒng)治高端市場的外資軟件公司的加入及一些傳統(tǒng)的硬件渠道的推波助瀾，也使得現(xiàn)在的軟件渠道競爭已經(jīng)進(jìn)入了群雄逐鹿、分疆劃地的新局面。軟件企業(yè)建立的軟件銷售渠道是否科學(xué)與合理，決定了軟件企業(yè)市場營銷成敗的關(guān)鍵。以下是我做出的軟件銷售工作計(jì)劃： 根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)之談，我對(duì)銷售工作計(jì)劃做了六方面的內(nèi)容： 1.背景和問題 互聯(lián)網(wǎng)和萬維網(wǎng) ()已經(jīng)成為世界范圍內(nèi)的信息高速公路和電子商務(wù)市場的支柱。由于萬維網(wǎng)使用者的數(shù)量飛速增長，對(duì)于最終用戶來說，隨著可供使用的主頁和網(wǎng)上信息的數(shù)量的爆炸性增長，最終用戶間的交互性越來越差，傳統(tǒng)意義上的交互已經(jīng)無法滿足用戶的需求，舉一個(gè)簡單的例子，即使是在世界杯的決賽期間，一個(gè)普通的足球迷也很難立刻從網(wǎng)絡(luò)上找到聊天的對(duì)象。用戶需要真正意義上的全新的互聯(lián)網(wǎng)交互協(xié)作軟件。 我們的軟件名稱將為您解決這個(gè)問題。在網(wǎng)上沖浪的人們不論處于何方，總是可以看見周圍的 人們，就像現(xiàn)實(shí)生活中的一樣。軟件名稱既是一個(gè)最終用戶使用的萬維網(wǎng)上的協(xié)作軟件，又為企業(yè)提供了無限的商機(jī)： 軟件名稱以多種便于使用的方式為用戶提供了一個(gè)交流的平臺(tái)。 軟件名稱為企業(yè)提供了一個(gè)發(fā)布