“下載低至一角”職業(yè)銷售人員的七道難題(編輯修改稿)
2024-10-11 20:01 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 了，也就是 3000 萬剛過頭，而人員已達到 50 人，還專門設了一個銷售內(nèi)勤的崗位。與此同時，總部三年前已基本實現(xiàn)了 4 個億的銷售，而現(xiàn)在也只不過是 5 個億的銷售，可內(nèi)部的行政管理人員已從三年前的不到 100 人上升到 300 人。” “真是啊，作戰(zhàn)不利于管理，管理會妨礙作戰(zhàn)！”張先生感嘆如是。 然而，作戰(zhàn)不一定不利于管理，管理也不一定妨礙作戰(zhàn)，關鍵是我們怎么盡可能地讓管理有利于作戰(zhàn)。因此，管理只有有利于作戰(zhàn)，才算得上是真正的管理。 換句話說，就是管理控制的成本一定不能超過管理控制所帶來的收益，否 則，就是不利于作戰(zhàn)妨礙作戰(zhàn)的管理。這也是我們在權衡管理和作戰(zhàn)關系的關鍵所在。 四難：要陣地要不要傷亡數(shù)字？ 6 作為戰(zhàn)爭來說，搶占陣地是每個將士所孜孜追求的，也是每個將士最大的使命。但要搶占陣地，沒有傷亡數(shù)字是不可能的。而每個將士所能做的就是盡可能地減少傷亡。 戰(zhàn)爭如此。 企業(yè)經(jīng)營亦不例外。 然而，在現(xiàn)實的企業(yè)經(jīng)營中，我們卻經(jīng)常聽到看到的是眾多的企業(yè)走的是“兩極分化”之路。一極是只要陣地不要任何傷亡數(shù)字；另一極是只要陣地不能有任何傷亡數(shù)字。 作為銷售人員來說，如果碰到第一種企業(yè)來說 ，那是再好不過。但結(jié)果是企業(yè)最終也走向了滅亡。如果碰到第二種企業(yè)，那就慘了。 舍不得孩子套不住狼。 作為銷售人員，誰都明白，資源是銷售人員致勝市場的根本之源。沒有任何資源的支持，任何銷售人員都不可能取得一定的業(yè)績。而現(xiàn)實中的企業(yè)主則是既要馬兒跑，又不讓馬兒吃草；自己吃肉也不能讓職業(yè)經(jīng)理喝湯。 在這種關系下，陣地與傷亡數(shù)字的關系處理得好壞，則成為一個企業(yè)能否在市場上縱橫馳騁的重要標志和現(xiàn)象。 7 正所謂，舍得舍得，大舍大得，小舍小得，不舍不得。這可謂成為處理陣地與傷亡數(shù)字的關系標準。 五難：“客戶賣什么”與“我們提供什么”的矛盾 經(jīng)常聽到下邊的銷售人員在抱怨：“為什么我們公司提供的產(chǎn)品，客戶怎么總是不那么歡迎呢？相反，往往客戶需要的產(chǎn)品，我們不是沒有？就是上市比對手慢？要么就是有了也經(jīng)常斷貨？” 也經(jīng)常有客戶反映說，“為什么您們公司總是生產(chǎn)很多沒用的產(chǎn)品型號？一個大類產(chǎn)品，就有近三十個型號，但真正暢銷的也就是那么那么十來個型號，您們公司為什么不把那些不好銷的型號砍掉呢？這樣，既減少了您們的庫存，也減少了我們的出樣成本，同時，也減少了顧客挑選的麻煩！而您們卻要求出樣至少在十五個型號以 上
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