“下載低至一角”職業(yè)銷售人員的七道難題(文件)
【正文】 有銷售；同樣，沒有了銷售，也就沒有了市場(chǎng)。 而對(duì)于企業(yè)來說，尤其是總部的銷售職能管理部門，需要的短期的業(yè)績(jī)考慮和規(guī)劃，更加側(cè)重于快速持續(xù)的短期業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。于是，眾多的銷 售人員，要么就繼續(xù)拼命把市場(chǎng)搞得更加風(fēng)生水起（這種做法，要么就是嚴(yán)重透支以后的市場(chǎng)，要么就是政策堆起來的結(jié)果），以期獲得總部的提升或調(diào)動(dòng)，如果提升就面臨更大的“兩難”，如果調(diào)動(dòng)就可以換一個(gè)地方再故伎重演；要么就是盡可能讓市場(chǎng)的風(fēng)生水起多持續(xù)一段時(shí)間，實(shí)在不行了，就在市場(chǎng)不行之前另謀高就。 作為任何一個(gè)職業(yè)銷售人員，需要銷售業(yè)績(jī)是無(wú)可厚非的，但這種業(yè)績(jī)不能建立在虛假繁榮上，不能建在海市蜃樓上，也不能建立在曇花一現(xiàn)上，更不能建立在回光返照上，我們需要的是把銷售業(yè)績(jī)建立在牢固的市場(chǎng)基礎(chǔ)上，建立在可持續(xù)發(fā)展上，建立在穩(wěn)健增長(zhǎng)上。 我記得當(dāng)時(shí)，給他們說，“過程是態(tài)度問題，結(jié)果是業(yè)績(jī)問題；好過程一定有結(jié)果，但好結(jié)果不一定都是好過程。什么時(shí)候重過程？什么時(shí)候重結(jié)果？什么事情重過程？什么事情重結(jié)果？這都是強(qiáng)弱原則之分的。 。 當(dāng)然，這還有一個(gè)企業(yè)的關(guān)注風(fēng)格和考量?jī)A向問題。因此，我們說，態(tài)度決定一切。有不少員工覺得不能理解。 什么是銷售？ 10 銷售的本質(zhì)就是最大化地銷售我們的產(chǎn)品，并使這一過程可持續(xù)性地發(fā)展。哪怕是有這樣的市場(chǎng)，那也是虛假的繁榮或者寅吃卯糧。而且從客觀事實(shí)和規(guī)律來看，一個(gè)市場(chǎng)不是一天或者兩天就能搞起來的，它需要的長(zhǎng)期的市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作等，哪怕就是在很短的時(shí)間內(nèi)把市場(chǎng)搞起來，但這種拔苗助長(zhǎng)性的市場(chǎng)或做法或招數(shù)又能維持多長(zhǎng)時(shí)間，這是每個(gè)銷售人員心里最沒底的，也最清楚的。做到了這一點(diǎn)，我們一方面減少了庫(kù)存，另一方面避免了缺貨，第三，還幫客戶做了生意。 從營(yíng)銷的本質(zhì)來講，營(yíng)銷就是賣滯銷貨，就是在產(chǎn)品不好賣的時(shí)候也能把產(chǎn)品賣支出去。 在這種關(guān)系下，陣地與傷亡數(shù)字的關(guān)系處理得好壞，則成為一個(gè)企業(yè)能否在市場(chǎng)上縱橫馳騁的重要標(biāo)志和現(xiàn)象。 舍不得孩子套不住狼。一極是只要陣地不要任何傷亡數(shù)字；另一極是只要陣地不能有任何傷亡數(shù)字。而每個(gè)將士所能做的就是盡可能地減少傷亡。 換句話說，就是管理控制的成本一定不能超過管理控制所帶來的收益，否 則，就是不利于作戰(zhàn)妨礙作戰(zhàn)的管理。與此同時(shí)，總部三年前已基本實(shí)現(xiàn)了 4 個(gè)億的銷售，而現(xiàn)在也只不過是 5 個(gè)億的銷售，可內(nèi)部的行政管理人員已從三年前的不到 100 人上升到 300 人。而現(xiàn)在，我們要搞一個(gè)什
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