【文章內容簡介】 透和初期擴張 )。以后 ,便轉入擴張期。 就市 場進入的內容而言 ,可概括為“為什么進入 ?如何進入 ?進入后怎么辦 ?進入的后果如何 等問題。 市場進入還包括產業(yè)市場進入和區(qū)域市場進入兩大類。前者指一個企業(yè)進入到一個自己以前未涉及的生產或經營領域 ,從事生產開發(fā)和銷售，后者指將自己長期生產或新開發(fā)的產品與服務推廣到一個新的區(qū)域 (國家或地區(qū) )市場去銷售。然而 ,一般情況下 ,這二者很難分開 ,并存在交叉關系 ,即一個企業(yè)進入市場時 ,既是進入一個新的產業(yè)市場 ,同時也是進入一個新的區(qū)域市場 ,既進入一個新區(qū)域的新產業(yè)市場。此外 ,市場進入還指將舊產品銷入一個新的區(qū)域市場 ,或指在一個舊的區(qū)域進入新的產業(yè)市場。 二、關于市場滲透、市場開拓、市場擴張、市場占領 市場滲透可以說是一種蠶食式的市場活動。可口可樂用 8 年時間、雀巢咖啡用 7 年時間逐步進入中國市場的活動即屬此類。因此 ,市場滲透一般是指企業(yè)或產品剛進入市場時 ,為了延伸市場進入的半徑和擴大進入的深度 ,而不斷向四周市場或關聯(lián)市場輻射的行為過程。市場滲透的重點在于謹慎小心地或有策略地打入原有市場的范圍 ,嘗試地搶奪原有競爭者的市場份額 ,同時 ,也是試驗本產品或本企業(yè)在市場上的進入能力、吸引力和生存力 。 此外 ,市場滲透還是鞏固市場進入過程的一個有效途徑。如果不進行滲透 ,市場進入可能就只停留在表面 ,而難以融入到整個市場的體系中去 ,缺少根基 ,從而可能失去原來的努力。 市場開拓可以說是大刀闊斧式的市場行為。像三株口服液的全國市場拓展 ,孔府家、孔府宴、秦池等的廣告轟炸帶動市場發(fā)展均屬此類。因此 ,市場開拓一般是指企業(yè)在現(xiàn)有市場開發(fā)水平的基礎上繼續(xù)努力 ,以取得更大的效果。當然 ,就市場開拓與市場進入論而言 ,二者既有區(qū)別 ,也有一定重合 ,即市場進入過程可以是企業(yè)市場開拓的一個方面 ,也就是說 ,開 拓新市場自然少不了市場進入環(huán)節(jié)。但是 ,市場開拓也可以是市場擴張時期的活動 ,即使在成熟時期 ,市場開拓活動也少不了。因此 ,市場開拓的比市場進入要寬泛。而市場開發(fā)與市場開拓相近 ,在定義上無須嚴格區(qū)分。 市場擴張屬于一種“錦上添花”型的活動 ,它是要在生存的基礎上繼續(xù)求得更大的發(fā)展。它可分為兩種情況：一是市場進入后的下一個演進過程的行為 ,即企業(yè)只有在市場進入并完全立足后 ,才轉入市場擴張期。因此 ,市場擴張必須建立在成功的市場進入的基礎上。如果當初的市場進入失敗了 ,則市場擴張就無從談起。當產 品的第一輪廣告還沒有打完 ,企業(yè)的生存就面臨問題 ,市場進入失敗 ,此后就不可能談擴張了。二是在市場份額達到并穩(wěn)定在一定的水平后 ,為求得更大的份額而采取的行為。如長虹的市場擴張即屬于此種類型。 市場占領是指企業(yè)進入市場以后 ,經過一段時期的生存競爭和擴張 ,已取得了相當的地位 ,為了進一步把握和控制市場的主動權 ,企業(yè)再進一步采取驅逐競爭者的行動 ,最后進入壟斷地位?！皾B透”和“占領 的區(qū)別在于 :市場滲透是為了生存 ,而市場占領則是為了市場霸權以及為了達到壟斷和高額利潤、減輕市場競爭壓力而采取的行動 ,其目的是為了遏制和驅趕競爭者。實際上 ,在很多情況下 ,“滲透 與“占領”并沒有準確劃一的分界線。不過從市場占有率的角度分析 ,“滲透”的市場占有率一般比較微弱 ,而“占領”的市場占有率當然要達到較大的份額。在分 析“滲透”戰(zhàn)略時 ,基本上立足于主體企業(yè)討論戰(zhàn)略的醞釀和策劃 。而研究“占領”戰(zhàn)略時 ,常把討論的重點放在市場競爭的敵我雙方進行戰(zhàn)略戰(zhàn)術的比較分析上。 但必須指出的是 ,在市場的活動中 ,方法的使用不一而足 ,有時可能是綜合使用的。如法國白蘭地通過給艾森豪威爾總統(tǒng)做壽 ,借勢生勢 ,集廣告、公關等手段于一體 ,將市場滲透、開拓、擴張并行 ,成功地進入并占有了相當份額的美國市場 。紹酒 1997 年借為董建華做壽進入香港市場與法國白蘭地進入美國市場有異曲同工之妙 ,而且借助世界矚目的 1997年香港回歸達到了向國際市場滲透的目的。 三、新產品經過試銷全面上市時 ,一般需采用無差別廣告策略 無差別廣告策略指一個問題的廣告策略 ,或被稱為獨具說辭的銷售點。無差別廣告策略 ,可以集中資金推廣“一種說法” ,該說法使產品能較快被消費者認知。海珊口服液推出的“本質美容”概念 ,“太太口服液”推出的“消除黃褐斑由內做起”、阿婆燉品的阿婆形象 ,都是采用無差別廣告策略而取得成效的。廣告大師奧格威說 ,“許多好廣告 ,在失去廣告效力之前 ,便被打入冷宮。”“如果一個冰箱廣告的好主題 ,能夠把冰箱賣給去年結婚的夫婦 ,它一定也能賣給今年的夫婦。 所以尋找一 個好的產品主題是很不容易的 ,請不要輕易換掉。 四、鋪貨渠道要多樣化、均勻化，以保證有購買沖動的消費者方便購買如果廣告打出之后 ,而與廣告相應的鋪貨面偏窄 ,就會造成銷售受阻、廣告費浪費。 但是不是鋪貨面越廣越好呢 ?也不是 ,應根據產品的檔次、性質來選擇合適的零售店。因此 ,鋪貨既要注重廣度、適度 ,更要注重選點 ,使之分布均勻 ,使消費者盡可能就近購貨。這需要 3~6 個月反復篩選 ,銷售網絡才能基本趨于穩(wěn)定 ,從而對產品上市后爭取較高的銷售額產生至關重要的影響。 五、新產品上市行銷要制造“新聞 新產品上市后 ,知名度、品牌忠實度、消費者認知度都極低 ,為了使產品迅速成名 ,除了硬性的廣告之外 ,需要制造一些“新聞效應”。例如臺灣某大酒店在人類首次登月成功后 ,馬上推出“登月套餐” ,餐飲佳肴均用登月術語 ,經新聞媒體報道后 ,引得消費者爭相前往。 六、新產品上市行銷一定要注重理貨工作 “理貨”是整理貨架上的產品之簡稱 ,又稱“業(yè)務終端”。當廣告打出之后 ,理貨工作就顯得非常重要了。 理貨主要包括催促經銷商使產品上貨架、布置焦點廣告、營業(yè)員教育推廣、及時補貨到貨架、幫助營業(yè)員促銷、及時退換不合 格產品。理貨工作做得是否扎實、完善 ,對銷售有很大的影響 ,特別是在廣告打出之后 ,消費者開始采取購買行動時 ,由于理貨工作不完善而造成消費者購買不方便 ,將會大大影響銷售額。很多企業(yè)注重經銷網絡的開拓 ,而忽視理貨工作 ,這實際是“狗熊掰玉米”的做法 ,理貨工作要經常進行 ,并要進行標準化作業(yè)才能行之有效。 七、新產品上市行銷一定要做好計劃 根據試銷情況制定出 3 個月的銷售計劃、廣告計劃、費用預算、鋪貨量預算、回款計劃、促銷計劃、公共活動計劃、市場拓展計劃等 ,然后根據目標管理的原則 ,設定項目管理計劃書 ,對每一 計劃的實施、監(jiān)督、評估進行嚴格科學的管理 ,以保證每一計劃項目的順利完成。 為新產品上市行銷實施計劃、項目管理 ,可以有效地控制產品銷售的盲目膨脹或散漫不經的做法 ,就如同小樹苗要精心護理一樣 ,新產品也要精心管理才能使產品早日完成導入期 ,順利進人茁壯生長期。因此 ,新產品上市計劃一定要規(guī)劃周密、妥當。要多根據市場反映進行修訂 ,直至計劃與實際動作大體相符。 目前的許多企業(yè)新產品上市就存在盲目膨脹的問題 ,產品一上市反響熱烈 ,馬上大面積推廣 ,無計劃地銷售 ,從而使好產品過早成熟 ,不久就在市場中消失了。 八、新產品上市行銷要建立一套別具特色的服務體系 任何新產品上市時難免會有這樣那樣的問題 ,導致消費者的種種投訴，包裝問題、質量問題、價格問題等等。因此 ,建立一套行之有效的服務體系 ,是新產品上市行銷中不可缺少的一環(huán)。售后服務包括兩大塊：第一大塊是對經銷商的服務 ,包括送貨、補貨、幫助經銷商促銷 ,與經銷商及時溝通、親和 。及時處理未上貨架的不合格產品等等。第二大塊是對消費者的服務。設立專人負責投訴的接受、處理工作 ,設立咨詢熱線。目前對保健品、化妝品的投訴較多 ,這類企業(yè)一定要設立專人探訪制度 ,以實際行動 安慰、理解消費者 ,并根據投訴 ,改進、提高產品品質。售后服務是產品上市行銷公關活動中的重要組成部分 ,通過良好的售后服務 ,全面溝通了與經銷商、消費者的聯(lián)系 ,對樹立產品的形象、提升企業(yè)形象都起著重要的作用。 第二篇：個人銷售工作計劃總結 1100字 銷售工作，或者說銷售人員與目標客戶進行接觸的最終目的，是為了出售產品及維持與客戶的關系。下面是的為大家整理了幾篇關于“個人銷售工作計劃”的參考范文 ! 個人銷售工作計劃總結范文 1100字大全篇一 新一年我們團隊的汽車銷售工作計劃以上三點都已 列出。在工作中我會做好自己并帶領好團隊去克服種種困難，為公司的效益盡到最大的努力。 一、健全銷售管理基礎 工作重點： 認真研究好公司下發(fā)商務政策，做好訂貨、進銷存管理 。 密切跟進廠方及公司市場推廣 。 通過實施品牌營銷方案快速打開市場 。 通過銷售管理系列培訓計劃提升團隊業(yè)務技能 。 健全部門各項管理制度，規(guī)范部門運營平臺。 工作思路： 展廳現(xiàn)場 5S 管理 A、展廳布置溫馨化 以顧客為中心營造溫馨舒適的銷售環(huán)境 。 B、銷售工具表格化 統(tǒng)一印制合同、銷售文件和 DMS系統(tǒng)使工作標準化、規(guī)范化 。 C、銷售看板實時化 動態(tài)實時管理銷售團隊目標達成和進度，激勵銷售人員開展銷售競賽。 展廳人員標準化管理 A、儀容儀表職業(yè)化 著裝規(guī)范、微笑服務 。 B、接待服務標準化 電話接待流程、來店接待流程、表卡登記流程、表卡管理流程、交車流程 。 C、檢查工作常態(tài)化 對展廳人員的儀容儀表、接待 流程等標準化檢查做到每日檢查，每周抽查，長期堅持不懈才能督促人員的自覺意識，形成習慣。 銷售人員管理 A、例會總結制度化 晨夕會、周會、月銷售總結分析會、活動總結會 。 B、培訓考核細致化 車型介紹個個過、業(yè)務知識培訓考試、談判技巧培訓、競爭對手知識考核、銷售話術演練等 。 C、業(yè)務辦理規(guī)范化 報價簽約流程、訂單及變更流程、價格優(yōu)惠申請流程、車輛交付流程、保險貸款上牌流程等標準化。 業(yè)務管理重點 A、數據分析科學化 來店 (電 )量、試 駕率、展廳成交率、戶外展示成交比、銷售顧問個體生產力等 。 B、銷售模式差異化 從顧客感受出發(fā)創(chuàng)新服務模式，做到人無我有，人有我細 。 C、銷售任務指標化 從計劃細分至季度、月度、每周指標，在部門內從上至下對任務指標要時刻關注準確掌握 。 D、銷售隊伍競賽化 通過不定期分組銷售競賽、促銷、看板管理、以老帶新、月度考核、末位淘汰，使銷售隊伍競賽常態(tài)化 。 E、銷售培訓系統(tǒng)化 從業(yè)務流程培訓到銷售技巧培訓、從現(xiàn)場管理培訓到活動組織培訓、從崗位資格培訓到能力提升培訓 等貫穿全員 。 F、活動組織嚴謹化 嚴謹細致的制定店頭 (戶外 )活動計劃，充分與各部門溝通落實協(xié)調分工，制定應急方案，確保顧客邀約數量達標、現(xiàn)場氣氛活躍、促銷資料發(fā)放有序、危機事件得到妥善處理 。 二、培養(yǎng)打造優(yōu)秀銷售管理團隊 工作重點： 總結前期管理不足，分析提出改進方案，不斷提升管理能力 。 以市場為中心，不斷探索銷售創(chuàng)新與服務差異化 。 時刻關注公司總體運營 KPI 指標并持續(xù)改進 。 完善各項管理制度和流程，推行銷售部全員績效考核體系 。 建設高素質、高專業(yè)化銷售團隊。 工作思路： 關注 KPI運營指標，降低部門運營成本 。 精細化進銷存管理，根據月度銷售量及滯銷量，結合庫存車型數量和在途訂購車輛及日期，在充分研究內外部環(huán)境后，做好月度訂貨分析計劃，提高資金周轉率 。 銷售創(chuàng)新，協(xié)同市場部、售后服務部等部門積極開拓客戶、二級網點，積極推廣品牌活動，緊密關注社會熱點和行業(yè)發(fā)展，結合車型特點策劃銷售方案，適時開展二手車置換業(yè)務，汽車消費信貸業(yè)務，精品銷售業(yè)務等 。 做好客戶資源管理，不斷提升客戶滿意度，定期舉辦客戶維系活動，研究分析客戶投訴并處理，客戶問卷，客戶轉介紹等 。 業(yè)務技能持續(xù)提升計劃，推行維系微笑服務之星，推行工作高效率之星，開展崗位技能提升培訓計劃，崗位比武，形成員工內部熱愛本職、鉆研業(yè)務、自我學習的良好氛圍 。 不斷優(yōu)化改進業(yè)務流程，創(chuàng)造管理效益，在實踐中不斷改進制定清晰嚴謹的規(guī)章制度和業(yè)務流程 。 完善獎勵機制和考核，獎勤罰懶，表彰先進，提倡團隊協(xié)作精神 。 團隊長期建設，發(fā)現(xiàn)人才，培養(yǎng)人才，對員工 職業(yè)生涯進行引導和規(guī)劃，設置高難度工作計劃鼓勵員工挑戰(zhàn)高峰，關心員工生活注重思想交流 。 三、分銷網絡建立 對合作商進行考察、評估 以合資的方式建立 24 個股份制地區(qū)分銷中心，使合作商與公司的利益緊密相連，簡化繁瑣的工作流程和可能出現(xiàn)的矛盾，達成一致的目標。 建立地區(qū)分銷中心 各分銷中心具有整車銷售、儲運分流、配件配送、資金結算、信息反饋、服務