【文章內(nèi)容簡介】 析 在出境旅游快速發(fā)展的今天，出境旅游組團(tuán)社已經(jīng)如雨后春筍般大批量成立。在市場準(zhǔn)入方面，對組團(tuán)社的要求條件已經(jīng)公開化，只要符合規(guī)定的條件就可以成為組團(tuán)社。組團(tuán)社實(shí)行互為代理制度，使原來的代辦點(diǎn)被取消，組團(tuán)社可以打破地區(qū)界限，實(shí)行異地組團(tuán)、異地出團(tuán)。 在現(xiàn)在遼寧出境旅游市場上，出境旅游同業(yè)銷售公司主要由北京出境組團(tuán)社和當(dāng)?shù)爻鼍秤谓M團(tuán)社組成?，F(xiàn)以北京出境組團(tuán)社凱撒國旅為代表，當(dāng)?shù)爻鼍辰M團(tuán)社沈陽市海外國際旅行社為例進(jìn)行旅游同業(yè)銷售公司基本情況分析。 （ 1）北京凱撒國際旅行社有限責(zé)任公司 凱撒旅游公司成立于 2021 年 3 月 17 日，是 cats（中國旅行社協(xié)會(huì)）會(huì)員、 btia（北京市旅游行業(yè)協(xié)會(huì)）會(huì)員、 pata（亞太旅游組織）成員，前身為保利國際旅行社，系保利集團(tuán)全資子公司。 2021 年 8 月，由德國凱撒旅游集團(tuán) [caissatouristic(group)ag]和保利集團(tuán)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手對其進(jìn)行重組并更名為北京凱撒國際旅行社有限責(zé)任公司，經(jīng)營范圍包括入境旅游、國內(nèi)旅游、出境旅游、旅游電子商務(wù)等業(yè)務(wù)。重組后的凱撒旅游沿襲了國外成熟旅游市場的運(yùn)作理念，充分發(fā)揮了凱撒旅游集團(tuán)在海外的優(yōu)勢。凱撒旅游的經(jīng)營團(tuán)隊(duì)擁有近十五年的歐洲旅游運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，以“熱情、嚴(yán)謹(jǐn)、誠信、優(yōu)質(zhì)”為服務(wù)宗旨，為公司在社會(huì)各界及游客心中取得了很高的品牌知名度及顧客美譽(yù)度。20212021，凱撒旅游被中國保護(hù)消費(fèi)者基金會(huì)授予“消費(fèi)者認(rèn)可誠信示范單位”稱號，被人民網(wǎng)評選為“ 2021 中國網(wǎng)友信賴和 尊重的 100強(qiáng)品牌”，并被北京市旅游協(xié)會(huì)推選為“北京誠信旅行社”。 凱撒旅游擁有深厚的歐洲背景和獨(dú)特的服務(wù)理念。在保持原有“歐洲旅游專家”品質(zhì)的同時(shí)，凱撒旅游率先倡導(dǎo)時(shí)尚旅游新概念，推出個(gè)性化產(chǎn)品，追求高品質(zhì)服務(wù)，為渴望體驗(yàn)真正的旅游樂趣的人們打造舒適、理想的旅程。 凱撒旅游的企業(yè)目標(biāo)是以高端旅游產(chǎn)品為核心，以時(shí)尚旅游為理念，以產(chǎn)品開發(fā)、質(zhì)量管理為主要手段，構(gòu)建專業(yè)高效的現(xiàn)代旅游企業(yè)。 其經(jīng)營模式是在強(qiáng)化歐洲業(yè)務(wù)優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，積極開發(fā)高端旅游產(chǎn)品市場，利用自身的零售網(wǎng)絡(luò)、同行批發(fā)網(wǎng)絡(luò) 和電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)為包括個(gè)人、企業(yè)和政府的終端客戶提供高性價(jià)比的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。 其市場定位是確立在歐洲旅游市場領(lǐng)域主導(dǎo)優(yōu)勢的同時(shí)，沿襲國外先進(jìn)的旅游管理理念，構(gòu)建與中國高速發(fā)展的旅游業(yè)相結(jié)合的具有專業(yè)品牌特點(diǎn)的國際旅行社。目前的凱撒旅游是出境旅游尤其是歐洲出境旅游同業(yè)認(rèn)知度最高的品牌，從最初的歐洲高端旅游市場到現(xiàn)在的因高品質(zhì)而獲得廣泛認(rèn)可后的其他線路的拓展，凱撒旅游同業(yè)銷售一直是業(yè)內(nèi)最為認(rèn)可的。而且因其專注于歐洲的高端品質(zhì)團(tuán)的堅(jiān)持，使其品牌擁有著超高的聲譽(yù)。近幾年逐漸開展海島度假、商獎(jiǎng)等業(yè)務(wù)，正在拓寬市場， 占領(lǐng)更高的市場份額。（ 2）沈陽市海外國際旅行社 —— 南方風(fēng)情沈陽市海外國際旅行社有限公司前身成立于 1985 年，在2021 年 4 月 19 日，改制成為股份制旅游企業(yè)；童年率先在遼沈旅行社業(yè)界導(dǎo)入 ci，創(chuàng)立“金運(yùn)之旅”優(yōu)質(zhì)旅游服務(wù)品牌。經(jīng)過多年努力耕耘和市場宣傳推廣，“金運(yùn)之旅”現(xiàn)已成為在遼沈地區(qū)家喻戶曉，有口皆碑的高品質(zhì)旅游品牌，樹立起優(yōu)質(zhì)旅游服務(wù)領(lǐng)航者的業(yè)界翹楚形象。沈陽市海外國際旅行社有限公司現(xiàn)已成長為集國內(nèi)旅游，出境旅游，商務(wù)考察，會(huì)將展覽，入境接待，航空票務(wù)于一體的旅游公司，連續(xù) 3年榮膺中國百強(qiáng)國際旅行社，連 續(xù) 8 年年?duì)I業(yè)額超億元，年均超過 10萬人次，擁有 200 余名優(yōu)秀員工核心團(tuán)隊(duì)，在遼沈旅行社業(yè)界內(nèi)成為首屈一指的領(lǐng)軍型龍頭旅游企業(yè)。 沈陽市海外國際旅行社有限公司的同業(yè)品牌是“南方風(fēng)情”，作為本地的出境旅游批發(fā)商，“南方風(fēng)情”的市場占有率和品牌認(rèn)可度都相當(dāng)高。“南方風(fēng)情”也是較早進(jìn)入到出境旅游產(chǎn)品銷售市場的品牌，其同業(yè)銷售人員占據(jù)了地利、人和的優(yōu)勢，經(jīng)過多年的滲透、交流、合作，已經(jīng)培養(yǎng)出一大批的忠實(shí)客戶。而其首批暨東北地區(qū)第一個(gè)中國臺(tái)灣游組團(tuán)社的身份，使其牢牢地掌控了東三省臺(tái)灣游的市場。 三、旅游 同業(yè)銷售發(fā)展方向 針對如此高速增長的出境市場和日漸多樣化的出境旅游需求，出境旅游產(chǎn)品必須適應(yīng)市場的發(fā)展。 （ 1）多景點(diǎn)、多線路搭配 目前的旅游景點(diǎn)和旅游線路都是常規(guī)的產(chǎn)品，一般所游覽的旅游景點(diǎn)都是當(dāng)?shù)刈顬橥怀龅木包c(diǎn)。 以歐洲為例，目前歐洲游普遍停留在奧德法意瑞梵 6 國 12 天，每個(gè)國家僅僅走一到兩個(gè)城市，而且都是例如羅馬斗獸場之類的被大家普遍了解的歐洲著名景點(diǎn)，沒有更多更深度的游覽。隨著旅游需求的個(gè)性化，出境旅游景點(diǎn)的未來發(fā)展方向，必然是朝著旅游景點(diǎn)的擴(kuò)充化、細(xì) 致化。 而旅游線路的發(fā)展往往受制于航空公司航點(diǎn)的問題，隨著國內(nèi)航空公司漸漸開拓世界各國航點(diǎn)，國際航空公司越來越重視中國的出境旅游市場，勢必會(huì)導(dǎo)致旅游線路的多樣化和可選擇化的發(fā)展。 （ 2）多種旅游方式 所有旅游方式，就是指參團(tuán)旅游、自由行、半自由行，隨著各種網(wǎng)上酒店、機(jī)票預(yù)訂的電子商務(wù)網(wǎng)站的成立，越來越多的國內(nèi)游客人選擇了自由行或者半自由行的出游方式，這正是由于國內(nèi)游透明化發(fā)展所產(chǎn)生的。出境游因?yàn)槭艿秸Z言、簽證、機(jī)票的限制，尚未形成規(guī)?；淖杂尚?、半自由行市場，以參團(tuán)旅游為主。而這正是出境旅游的發(fā)展方向。選擇出境旅游的客人越來越趨向于高學(xué)歷化，而旅游景點(diǎn)往往也增加了中文導(dǎo)游服務(wù)，因此語言的障礙將占據(jù)越來越小的影響出境游的份額，與此同時(shí)，簽證的程序就成為了出境旅游最大的限制因素，出境旅游的組團(tuán)社可以 認(rèn)清這個(gè)特點(diǎn)，進(jìn)而制定有針對性的出境游自由行的酒店、簽證、機(jī)票一條龍服務(wù)，因?yàn)槲磥淼某鼍陈糜螌⒃絹碓蕉嗟南蜃杂尚邪l(fā)展。 （ 3）個(gè)人定制化旅游產(chǎn)品 國內(nèi)游個(gè)人定制化旅游已經(jīng)在北京上海等一線城市發(fā)展并壯大起來，目前旅游者向旅游咨詢師咨詢的往往是國內(nèi)的線路定制，我們可以很清晰地發(fā)現(xiàn)，由于游客對于出境旅游景點(diǎn)的不熟悉性、旅游目的地的不熟悉性，會(huì)使得游客對于出境旅游更需要旅游咨詢師的幫助，而這種情況下，最容易催生出個(gè)人定制化旅游產(chǎn)品，目前凱撒國旅就已經(jīng)開啟了出境旅游咨詢的服務(wù)先河，相信越來越多的出境旅 游組團(tuán)公司會(huì)投入到個(gè)性旅游產(chǎn)品定制的服務(wù)中去。 出境游產(chǎn)品不同于國內(nèi)游，它采取的交通方式只有兩種，飛機(jī)和郵輪，而且飛機(jī)是最主要的出境游交通工具。而且出境游的航班往往是需要在北京、上海、廣州轉(zhuǎn)機(jī)的，所以其受區(qū)域影響越來越小，特別是對于遼寧來講，南航增開了鞍山至北京的航線，東航增開了錦州到上海的航線，這樣在一定程度上使得出境游的起 止點(diǎn)更多，也因此之前的區(qū)域限制被大大地削弱，進(jìn)而導(dǎo)致旅游同業(yè)銷售可以不受起初區(qū)域分布的限制，可以收全國各地的游客。 3.從旅游同業(yè)銷售公司的發(fā)展來講 （ 1）出境旅游同業(yè)公司專注化 從現(xiàn)在的出境旅游情況，不難看出，許多出境旅游組團(tuán)社都是眉毛胡子一把抓，各大洲的出境旅游都在做，一般的出境旅游公司同一線路每個(gè)月只能發(fā) 35 個(gè)團(tuán)，這造成了很大的資源浪費(fèi)，而像凱撒國旅專注于歐洲高端線路的發(fā)展，使得其在歐洲旅游同業(yè)市場占據(jù)舉足輕重的作用。相信許多出境旅游同業(yè)公司高層都看到了凱撒的發(fā)展戰(zhàn)略，并看到了其成功之處，這樣就會(huì)有越來越多的公司意識(shí)到，專注于一條線的發(fā)展，并大范圍開發(fā)針對于該線路的同業(yè)客戶市場，必然會(huì)產(chǎn)生大的流量和品牌忠誠度。（ 2）出境旅游公司采購合作化 目前，出境旅游同業(yè)公司并沒有形成應(yīng)有的規(guī)模，許多公司都是小規(guī)模地開展出境旅游線路的開發(fā)和銷售，這無法取得機(jī)票、地接的優(yōu)勢。而集團(tuán)采購卻擁有著無可比擬的競爭優(yōu)勢，由于出境旅游公司集團(tuán)握有大量的客戶資源，在采購中可以獲得最低的價(jià)格優(yōu)勢和服務(wù)優(yōu)勢，這也就催生出境旅游公司的合作，建立出境旅游采購集團(tuán)是出境旅游組團(tuán)社的必然出路。 四、旅游同業(yè)銷售的技巧 在出境旅游同業(yè)營銷方面，銷售人員的銷售技巧是重中之重。由于作者在實(shí)習(xí)期間一直在北京市華遠(yuǎn)國際旅游有限公司沈陽分公司從事出境旅游產(chǎn)品同業(yè)銷售的 工作，因此以自身的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合相關(guān)營銷類書籍，總結(jié)出一下出境旅游同業(yè)銷售技巧。 銷售人員的基本素質(zhì) —— 勤奮 (腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤 — 六勤 )要想做好銷售首先要勤奮，這也是一名業(yè)務(wù)人員所必備素質(zhì)。在營銷界有這樣一句話：“一個(gè)成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業(yè)績一定高于整天呆在辦公室的銷售天才”。 勤奮體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： （ 1）勤學(xué)習(xí)，不斷提高、豐富自己。 ，本行業(yè)的知識(shí)、同類產(chǎn)品的知識(shí)。這樣知己知彼，才能以一個(gè)“專業(yè)”的銷售人員的姿態(tài)出現(xiàn)在客戶 面前，才能贏得客戶的依賴。篇二： 2021年工作計(jì)劃 2021年工作計(jì)劃（討論稿） 一、 2021年工作回顧 公司旅游工作在董事長的正確領(lǐng)導(dǎo)和全體員工的努力下，緊緊圍繞“同業(yè)批發(fā)”這一主線，進(jìn)一步開拓市場，擴(kuò)大客源，以市場為導(dǎo)向，抓規(guī)劃、抓項(xiàng)目、抓促銷、抓管理，加快公司步入資本市場步伐，促進(jìn)旅游產(chǎn)業(yè)化發(fā)展，主要工作如下： 2021 年公司營業(yè)額 3600 余萬元， 2021 年 5300 余萬元， 2021年 7200元萬元。 正式步入資本市場。公司在歐中聯(lián)合資產(chǎn)管理有限公司的支持下，順利完成了在前海股權(quán)交易市場掛牌，公司掛牌對能提升公司融資能力 ,豐富公司融資渠道有很大的幫助；公司掛牌能提升品牌價(jià)值 ,可以獲得市場各類主體的更多關(guān)注與重視；公司掛牌能規(guī)范治理結(jié)構(gòu)，可以促使公司建立完善的法人治理結(jié)構(gòu)與合理的信息披露制度；公司達(dá)到中小板、創(chuàng)業(yè)板、主板上市條件時(shí) ,就有機(jī)會(huì)通過綠色通道轉(zhuǎn)板上市，為公司集團(tuán)化、產(chǎn)業(yè)化、市場化發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。 成立了陜西龍游天下旅游商會(huì) 旅游商會(huì)的成立有助于對旅游發(fā)展戰(zhàn)略、旅游管 理體制、國內(nèi)外旅游市場的發(fā)展態(tài)勢等進(jìn)行調(diào)研，向國家旅游行政主管部門提出意見和建議；有助于向業(yè)務(wù)主管部門反映會(huì)員的愿望和要求，向會(huì)員宣傳政府的有關(guān)政策、法律、法規(guī)并協(xié)助貫徹執(zhí)行；有助于組織會(huì)員訂立行規(guī)行約并監(jiān)督遵守，維護(hù)旅游市場秩序；有助于協(xié)助業(yè)務(wù)主管部門 建立旅游信息網(wǎng)絡(luò)，搞好質(zhì)量管理工作，并接受委托，開展規(guī)劃咨詢、職工培訓(xùn)，組織技術(shù)交流，舉辦展覽、抽樣調(diào)查、安全檢查，以及對旅游專業(yè)協(xié)會(huì)進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)；有助于開展對外交流與合作；有助于編輯出版有關(guān)資料、刊物，傳播旅游信息和研究成果；有助于承辦業(yè)務(wù)主管部 門委托的其他工作。旅游商會(huì)的成立對進(jìn)一步整合旅游資源，擴(kuò)大公司業(yè)務(wù)有很大的幫助。 2021年工作計(jì)劃 在過去一年工作的基礎(chǔ)上，新的一年要完成掛牌上市后的一系列工作 一、完成公司法人治理結(jié)構(gòu)的建設(shè) 擴(kuò)大公司注冊資金，公司原來 150 萬注冊資金，不足以滿足業(yè)務(wù)工作開展的需要，要按總體設(shè)計(jì)思路，完成 1 億注冊資金登記換照工作，此項(xiàng)工作要在 6 月末前完成。 成立公司董事會(huì)、監(jiān)事會(huì)，完成以董事長、總裁為首的各事業(yè)部班子成員的招聘工作，搭建一個(gè)高素質(zhì)高效率高待遇的經(jīng)營管理班子， 建立以支高素質(zhì)、高效率、高待遇的員工團(tuán)隊(duì)，為完成上市做好人才準(zhǔn)備。 完善包括公司章程在內(nèi)的公司管理規(guī)章制度，制定以薪酬制度、財(cái)務(wù)管理制度、業(yè)務(wù)管理流程等為主要管理制度在內(nèi)的制度管理體系。 二、完善產(chǎn)品經(jīng)營體系，不斷開發(fā)新