【文章內(nèi)容簡介】 些什么，自己能干些什么，只知道坐在位子上瀏覽網(wǎng)頁，經(jīng)理也只是讓我先熟悉熟悉公司產(chǎn)品再說，于 是對著一本一竅不通的公司產(chǎn)品目錄硬生生的盯了一整天，兩天下來我發(fā)現(xiàn)這樣看毫無效果，于是就通過每天去整理公司的樣品室來熟悉產(chǎn)品，偶爾也會下車間去請教一下生產(chǎn)線上的師傅，就這樣，半個月之后我對公司的產(chǎn)品有了初步的了解，這時候，我慢慢的也可以對客戶的詢價函進(jìn)行一些回復(fù)了，也可以對客戶寄過來的樣品進(jìn)行備案登記，然后送交技術(shù)部畫圖歸檔了。 一開始我沒有客戶，于是辦公室的同事每人給了我?guī)讖堄唵?，于是我對業(yè)務(wù)程序漸漸明了了起來，幾個單子跟下來，我總結(jié)的我們公司的銷售業(yè)務(wù)程序如下：以通過外貿(mào)公司再出口為例，我跟的第 一個客戶是溫州外輪代理有限公司，是一家大型汽配外貿(mào)公司，首先是客戶詢盤，公司有固定的郵箱，一般新客戶會直接把詢價函發(fā)到公司的郵箱里，我們業(yè)務(wù)員就要定時去打開郵箱給客戶及時回復(fù)，以免任何一個潛在客戶的流失，而一般的老客戶就會直接與我們業(yè)務(wù)員電話或者 聯(lián)系來詢價，而詢價具體的事宜是這樣的，汽車零配件每個都有一個國際通用的 OE 編號，而工廠內(nèi)部又會根據(jù)這些編號自行編制一個工廠的內(nèi)部編號，我們公司都簡稱這個編號為南大編號，往往是客戶提供一些 OE 號，我們業(yè)務(wù)員會查出這些編號所對應(yīng)的南大編號，然后自行初步報價，報過之后 送交經(jīng)理審核，經(jīng)理確認(rèn)之后我們就可以給客戶回復(fù)尋價了。而溫州外輪已經(jīng)和我們合作很長時間了，所以他們是直接傳真給我們，找我詢價的，然后就是我們報價，一般老客戶就會報價相對較低一點，新客戶報的價自然就高一點，并且不是每一個老客戶同一款產(chǎn)品會報相同的價，不同的客戶有不同的夾克，千萬不能混淆，我從同事那里得知溫州外輪的業(yè)務(wù)員擅長還價，所以即使溫州外輪是老客戶，我還是報了相對高一點的價格以備后面幾輪的還價。另外還要特別注意客戶詢價函中的幣種，客戶要求報美金價格我們就報美金價，要求報 RMB 價就報 RMB 價，是否報含稅價 也是要注意的重要問題之一?？蛻粢话銜覀冞M(jìn)行兩到三輪的討價還價，最后當(dāng)雙方對價格達(dá)成共識時，客戶就會下訂單過來。在這期間，我和溫州外輪進(jìn)行了兩輪的價格磋商，最終他們下了兩份訂單。然后我將訂單拿給經(jīng)理備案、簽字蓋章后回傳給客戶，訂單即生效。接下來生產(chǎn)部同事就會根據(jù)交貨期的先后順序下生產(chǎn)計劃單，安排車間生產(chǎn)，溫州外輪的這張單子交貨期在 1 月 20 號之前要進(jìn)寧波的倉庫，所以時間比較趕，生產(chǎn)計劃單很快被安排下去了。 在產(chǎn)品生產(chǎn)期間，關(guān)于產(chǎn)品有任何疑問或問題都要及時和客戶溝通，例如產(chǎn)品 要做的品牌啊，內(nèi) 盒標(biāo)簽的打法啊，嘜頭的確定以及箱號的安排等等，要及時解決問題。在與溫州外輪的不斷溝通聯(lián)系中，我得知他們此次這兩張訂單是要做成臺灣三五的品牌，使用產(chǎn)品描述標(biāo)簽打法，并且由于這分別是兩個客戶的訂單，所以嘜頭也不同，但都是從巴基斯坦的拉合爾港轉(zhuǎn)至卡拉奇卸貨，產(chǎn)品在包裝過程中，我需要拍攝所有的產(chǎn)品圖片以備客戶確認(rèn)產(chǎn)品是否有做錯?？蛻舸_認(rèn)過產(chǎn)品圖片后就可以準(zhǔn)備發(fā)貨了。由于這次溫州外輪的兩張訂單有很多重復(fù)的產(chǎn)品，而嘜頭又不同，所以包裝過程中要仔細(xì)區(qū)別，以免錯發(fā)誤發(fā)兩個不同客戶的產(chǎn)品。產(chǎn)品包裝完畢，進(jìn)入成品庫之后，就要及 時和客戶溝通，索要進(jìn)倉單。溫州外輪的貨物在一月十五日經(jīng)客戶確認(rèn)圖片無誤后傳來了進(jìn)倉單，要求貨物要于一月十九號之前到達(dá)寧波港。當(dāng)然，如果客戶有驗貨的要求時就應(yīng)該在客戶驗完貨之后再索要進(jìn)倉單，進(jìn)倉單來了之后就應(yīng)該立刻聯(lián)系托運站，告知相關(guān)的發(fā)貨事宜，托運站就會帶著進(jìn)倉單讓產(chǎn)品在指定的地點進(jìn)入倉庫，等待裝柜上船。事先應(yīng)該咨詢托運站貨物準(zhǔn)確的入庫時間，以便貨物入庫后及時通知客戶確認(rèn)收貨，客戶確認(rèn)無誤后，至此一票貨物才算安全交貨。另外，公司每年都會參加四到五次的國內(nèi)外的展會，每次展會都會認(rèn)識不同的新的國外的客戶，所以對 外宣傳工作做得比較好，因此有很多國外客戶會直接從我們工廠訂貨，所以除了通過外貿(mào)公司，我們公司也會以自己的名義出口到國外 ,直接出口到國外的程序要比通過外貿(mào)公司出口的程序要復(fù)雜許多，一般我們都是使用 FOB 條款來出口，發(fā)貨前我們業(yè)務(wù)員要做好裝箱單，商業(yè)發(fā)票等報關(guān)資料 ,然后寄給貨代公司，請他們代為報關(guān)，報關(guān)完畢后，船公司會開出正本提單給貨代，當(dāng)我們支付完報關(guān)費用時，貨代公司就會把正本提單寄給我們公司，而我們公司就會等客戶按要求支付完貨款時，把正本提單寄給客戶以利于客戶及時提貨。不管是通過哪種渠道出口的貨物，在工廠 發(fā)完貨后，我們應(yīng)該做出一份發(fā)貨清單，配上單價，算出總貨款，然后把發(fā)貨清單電子版發(fā)給財務(wù)部的同事以方便他們和客戶結(jié)算貨款。貨款收到之后才是一票貨物真正意義上的完結(jié)。 六、實習(xí)總結(jié) 從學(xué)生到步入社會的轉(zhuǎn)變過程中，最重要的是要謹(jǐn)守時間觀念，不像學(xué)生時代上課或遲到或早退一點，興許老師會原諒你，但在老板眼里，就絕不允許這種事情發(fā)生了，這不僅體現(xiàn)在上下班要準(zhǔn)時，老板通知開會要準(zhǔn)時，更體現(xiàn)在和客戶的溝通上，客戶如果要求詢價要在規(guī)定的時間內(nèi)回復(fù)，我么一定更要及時回復(fù)。另外適應(yīng)辦公室的氛圍也是很重要的， 基本上辦公室還是很嚴(yán)肅的，緊張的同時要學(xué)會自己調(diào)節(jié)。對于在大學(xué)比較自由的我們來說要鍛煉“坐”功，我們每天都是坐在電 腦前面，一坐就是好幾個小時。此次實習(xí)中，也使我們確實感受到了團(tuán)隊精神的作用。每個人，生活在這個社會中，都必須隨時處于一個團(tuán)隊中，不可能孤立存在，我們能夠順利完成此次實習(xí)，與我們這一辦公室，這一公司人的努力與協(xié)作是分不開的。如果缺少了團(tuán)隊精神，我們將是一團(tuán)散沙，沒有凝聚力，完成國際貿(mào)易實習(xí)也就無從談起。 經(jīng)過幾個月的實習(xí)，我也深切的體會到外貿(mào)銷售工作不是在學(xué)校想象得那么簡單，相反它是一項挺復(fù)雜的工作，首先就涉及到現(xiàn)代辦公工具的使用，復(fù)印、打印，傳真沒有想象的容易，對于我們外貿(mào)業(yè)務(wù)員還要能夠通過電話和郵件中跟客戶溝通好。，熟悉 P/I、 B/L、 S/C等各種單據(jù)是基本的，通過對商務(wù)文件的翻譯發(fā)現(xiàn)也沒有想象的難，只要將中文意思能夠用簡單的文字表達(dá)