【文章內(nèi)容簡介】 索一下你的開場白，是不是有創(chuàng)意，是不是有自己的特色，如果沒有，就從現(xiàn)在開始改變，小小的改變，大大的不同 作為一名合格的保險營銷員，應當具備崇高的職業(yè)操守，樹立長遠的發(fā)展觀念，唯如此才能贏得廣大客戶的信賴和支持，使自己的保險營銷路越走越寬廣。然而，要做到這一點，關鍵是要處理好自身與客戶之間的關系，做客戶永遠的朋友。 ■大早會 【司歌司訓】全體起立，用飽滿的熱情齊唱司歌，誦讀司訓。 【敬業(yè)時間】出勤報備 以部或組為單位（根據(jù)單位出勤人數(shù)多少來定），按標準話術（應到、實到、未到）報備，以期達到振奮士氣、凝聚人氣、自律自強， 重視團隊榮譽的目的。 【晨操帶動】朋友 與同事做朋友，與客戶做朋友，朋友多了路好走。 【展業(yè)分享】先交朋友，后做保險 老套路，首先，問候大家，然后無非就是調(diào)動人積極性的話語和一些讓人心情變的很愉快的小游戲，這個建議你去買本書，叫《互動小游戲全集》，一般做直銷的人都知道，特別是安利的人。去問問吧。里面的游戲很多， 也很簡單，沒有復雜的道具。如叼牙簽的傳遞、搶椅子、抓貓貓、松樹大樹等。其實所有的調(diào)動在于晨會主持人的感染力。你起床時候是否對著鏡子微笑過？是否給過自己一些好的暗示，如：今天又是美好的一天、今天又是新的一天，我會有個好好的心情、昨天做了個好夢，這個是個好兆頭等等。匯報一下業(yè)績，鼓勵一下伙伴，做手語操等等 ......希望我的回答可以給你提供到幫助。 作為一名合格的保險營銷員，應當具備崇高的職業(yè)操守，樹立長遠的發(fā)展觀念，唯如此才能贏得廣大客戶的信賴和支持，使自己的保險營銷路越走越寬廣。然而，要做到這一點，關鍵是要處理好自身與客戶之間的關系，做客戶永遠的朋友。 ■大早會 【司歌司訓】全體起立，用飽滿的熱情齊唱司歌，誦讀司訓。 【敬業(yè)時間】出勤報備 以部或組為單位（根據(jù)單位出勤人數(shù)多少來定），按標準話術（應到、實到、未到）報備，以期達到振奮士氣、凝聚人氣、自律自強，重視團隊榮譽的目的。 【晨操帶動】朋友 與同事做朋友，與客戶做朋友，朋友多了路好走。 【展業(yè)分享】先交朋友，后做保險 我認為，做保險要先與客戶交朋友，朋友做成了，保險自然做成。因此，我覺得拜訪客戶就是去“找朋友”、“交朋友”，這樣，我感到拜訪不再是一件難事，而是一件很輕松愉快的事了。初次拜訪時，我一般不急于談保險，只讓客戶了解自己的身份是保險營銷員就可以了；之后，我會根據(jù)客戶的實際情況確定再訪的時間和頻率，直至成 為好朋友，讓簽單變成水到渠成，并與客戶一直保持著良好的朋友關系。 【晨會故事】雨披 五歲的漢 克和爸爸、媽媽、哥哥一起到森林里干活，突然下起雨來，可是他們只帶了一塊雨披。于是，爸爸將雨披給了媽媽，媽媽將雨披給了哥哥，哥哥又將雨披給了漢克。 漢克問道：“為什么爸爸把雨披給了媽媽，媽媽給了哥哥，哥哥又給了我呢？” 爸爸回答道：“因為爸爸比媽媽強大，媽媽比哥哥強大，哥哥又比你強大呀，我們都會保護比較弱小的人?！? 漢克左右看了看，跑過去將雨披撐開來擋在了一朵在風雨中飄搖的嬌弱小花上面。 啟示：真正的強者不是一定要多有力，而是他對人有多少幫助。責任可以讓我們將事情做完整，愛可以 讓我們將事情做好。作為一名保險營銷員，是責任和愛心的使者，要用責任感和愛心去感染每一個客戶，打動每一個客戶。 【晨會專題】做客戶永遠的朋友 這是一個再簡單不過的命題，但能夠真正做到的人卻不多，大部分營銷伙伴都是想著如何拿下客戶的保單，如何“把客戶搞定”；其實，這是做保險營銷的最大誤區(qū)，客戶是有血、有肉、有感情的人，他們需要真誠的溝通和交流，需要有人真正了解他們內(nèi)心深外最真實的想法和需求，而不是自說自話式的硬性推銷，更不需要“霸氣”十足的強勢促成。正像美國著名成人教育家卡內(nèi)基所說：“沒有人愿意 被推銷?！? 與客戶交朋友是站在客戶角度思考問題，采取行動，摒棄了功利心極強的短期思維方式和行為舉動。和客戶交朋友要真誠、要發(fā)自內(nèi)心，交了朋友不一定就必須做保險，但要做保險就必須先交朋友，交成朋友是做成保險的前提，而一旦保險做成了，就更要保持良好的朋友關系，長期發(fā)展下去，這是我們的保險生涯得以延續(xù)的根本保證，因此，我們應當做客戶永遠的朋友！ ■二次早會 做好當日事務性工作 為團隊中舉績?nèi)藛T鼓掌祝賀，請他們簡單談談上單經(jīng)過和感受， 給大家以啟迪。 在檢查工作日志時 ，重點審閱老客戶的回訪量和轉(zhuǎn)介紹客戶的占比等數(shù)據(jù)。 規(guī)定每人當日的拜訪量，特別是回訪量。 分析屬員預訪客戶的具體情況，給予適宜的指導和建議，必要時進行陪訪。 與心態(tài)不佳的屬員談談心，予以恰如其分的鼓勵。 協(xié)助新員做好保單填寫和完善工作。 幫助新員分析準客戶情況，協(xié)助新人盡快開單，做必要的陪訪，提高新人留存率。 輔導屬員做客戶永遠的朋友參考話術 屬員 A：怎樣避免在客戶面前急于促成？ 主管：你說的問題從根本上講是準客戶儲量的問題。如果沒有 一定數(shù)量的準客戶，就會急于對現(xiàn)有的幾個客戶做促成，要想解決這個問題，關鍵是要提高每天的拜訪量，通過大量拜訪實現(xiàn)必要的準客戶儲量，這樣就不會對現(xiàn)有客戶急于促成了。 屬員 B：不斷開拓新客戶，這是營銷行業(yè)本身的必然要求，否則就會面臨客戶枯竭的危險，沒有時間回訪老客戶。 主管：實際上，回訪是個習慣和觀念問題。我們要養(yǎng)成回訪老客戶的習慣，從鞏固朋友關系的角度，對所有老客戶進行不定期回訪，回訪不但不會影響業(yè)績，反而會對提高業(yè)績起到促進作用。因為，作為已成為我們好朋友的客戶會給我們介紹大量新客戶， 這要比自己親自開發(fā)新客戶強得多，成功的幾率也相對大。 屬員 C：我總是感覺每次拜訪都似乎是在打擾人家的正常工作和生活。 主管：這是沒有把客戶當成朋友來拜訪的緣故。為做保險而拜訪，“無事不登三寶殿”當然會給客戶帶來麻煩，讓客戶感到有壓力，也讓自己感到有壓力，與客戶見面不自在。如果自始至終都把客戶當成新老朋友來對待的話，就不會有這種奇怪的感覺了，記住，要做客戶永遠的朋友！ 要想成為優(yōu)秀的壽險業(yè)務員，一定要明白，創(chuàng)意是行銷的第一法寶。因此，你要時刻記住你的好話術、好點子。并且盡快采取行動，因 為只有行動才有可能成功。 如今的壽險市場正在趨向于重復化、多元化、復雜化。怎樣才能擁有更多的優(yōu)質(zhì)客戶，陌生拜訪是一個必不可少的方法。 但我經(jīng)常看到有很多業(yè)務同仁，一大早或晨會一結(jié)束，馬上提著包出去陌生拜訪，也有的人在中午或下午進行，但實際效果欠佳。試想，誰會在工作最繁忙的時候，來接待保險業(yè)務員。 這里我建議如果要做陌生拜訪，最好最佳的時間段應該是在下午4： 00——— 晚上 7： 00。一般客戶通常在下班前會比較空閑，這個時候有見縫插針的可能。 5 點以后，員工下班了，而老板、經(jīng)理往往走得晚，拜 訪到他們的機會和概率會大大提高！ 陌生拜訪最難的就是開口說第一句話，一個幽默、吸引人、有創(chuàng)意的開場白，往往會起到意想不到的效果。下面為大家介紹幾種有效的開場白。 與眾不同的開場白 ——— 您是我們的客戶嗎？ “先生（小姐），您好，打擾一下，請問您是我們公司的客戶嗎？” 回答通常會問“你是什么公司的？” “哦，我是 XX保險公司的?！? 如果他說“不是”，那你就說“不要緊，先生，我看您的氣質(zhì)這么好，還以為您是我們公司的客戶，這是我的名片，希望我能成為您在我們 XX 的保險代理人。” 如果他說“是”，那你就說“恭喜您，先生，感謝您支持我們 XX，請問您買了什么產(chǎn)品，年交保費多少?！? 用這種方式開場，會比較容易撲捉到商機。 與眾不同的開場白 ——— 我不是來推銷保險的，我是來為你們創(chuàng)造現(xiàn)金的！ 客戶的心猶如一扇暫未打開的門，在那門上有著一把重重的大鎖。如能引起他的興趣，心門就容易打開；如你落入俗套，心門隨之就會鎖得 更緊。 當你昂首進入陌生市場時，很多人會說：“保險推銷員又來了。”這個時候你用不著緊張和尷尬，越是這種時候，越要表現(xiàn)出色。 “我不是來推銷保險的，我是來為你們創(chuàng)造現(xiàn)金的！” “創(chuàng)造現(xiàn)金，什么意思？請你解釋一下??”機會產(chǎn)生了。 與眾不同的開場白 ——— 你是上帝。銷售的成功，是你努力拜訪的結(jié)果。 銷售的失敗，是由于你落入俗套。 頂尖的業(yè)務員都有自己的獨特開場白。 “先生，你好！今天我專程來拜訪你，想了解一下上帝對保險的看法。”“什么上帝？” “因為你是上帝，客戶都是我們的上帝，所以我今天專程來拜訪上帝。”我笑了，“上帝”也笑了?? 親愛的伙伴，思索一下你的開場白，是不是有創(chuàng)意，是不是有自己的特色，如果沒有，就從現(xiàn)在開始改變，小小的改變，大大的不同 一、開場白 （女）尊敬的各位嘉賓（男）親愛的各界朋友，大家（合）下午好！ （男）歡迎各位參加由中國人壽分公司營銷部舉辦的《玫瑰之約》活動我是本次活動的主持人，我叫 （女）我叫。同時出席本次活動的還有來自各界的成功人士，及各位成功人