【文章內(nèi)容簡介】 二次早會 做好當日事務(wù)性工作 為團隊中舉績?nèi)藛T鼓掌祝賀 ，請他們簡單談?wù)勆蠁谓?jīng)過和感受， 給大家以啟迪。 在檢查工作日志時，重點審閱老客戶的回訪量和轉(zhuǎn)介紹客戶的占比等數(shù)據(jù)。 規(guī)定每人當日的拜訪量，特別是回訪量。 分析屬員預(yù)訪客戶的具體情況，給予適宜的指導(dǎo)和建議，必要時進行陪訪。 與心態(tài)不佳的屬員談?wù)勑模枰郧∪缙浞值墓膭睢? 協(xié)助新員做好保單填寫和完善工作。 幫助新員分析準客戶情況，協(xié)助新人盡快開單，做必要的陪訪，提高新人留存率。 輔導(dǎo)屬員做客戶永遠的朋友參考話術(shù) 屬員 A：怎樣避免在客戶面前急于促成？ 主管：你說的問題從根本上講是準客戶儲量的問題。如果沒有 一定數(shù)量的準客戶，就會急于對現(xiàn)有的幾個客戶做促成，要想解決這個問題，關(guān)鍵是要提高每天的拜訪量，通過大量拜訪實現(xiàn)必要的準客戶儲量，這樣就不會對現(xiàn)有客戶急于促成了。 屬員 B：不斷開拓新客戶，這是營銷行業(yè)本身的必然要求，否則就會面臨客戶枯竭的危險，沒有時間回訪老客戶。 主管：實際上，回訪是個習(xí)慣和觀念問題。我們要養(yǎng)成回訪老客戶的習(xí)慣，從鞏固朋友關(guān)系的角度，對所有老客戶進行不定期回訪 ，回訪不但不會影響業(yè)績，反而會對提高業(yè)績起到促進作用。因為，作為已成為我們好朋友的客戶會給我們介紹大量新客戶，這要比自己親自開發(fā)新客戶強得多，成功的幾率也相對大。 屬員 C：我總是感覺每次拜訪都似乎是在打擾人家的正常工作和生活。 主管：這是沒有把客戶當成朋友來拜訪的緣故。為做保險而拜訪，“無事不登三寶殿”當然會給客戶帶來麻煩，讓客戶感到有壓力，也讓自己感到有壓力，與客戶見面不自在。如果自始至終都把客戶當成新老朋友來對待的話，就不會有這種奇怪的感覺了，記住，要做客戶永遠的朋友！ 要想成為 優(yōu)秀的壽險業(yè)務(wù)員，一定要明白，創(chuàng)意是行銷的第一法寶。因此，你要時刻記住你的好話術(shù)、好點子。并且盡快采取行動，因為只有行動才有可能成功。 如今的壽險市場正在趨向于重復(fù)化、多元化、復(fù)雜化。怎樣才能擁有更多的優(yōu)質(zhì)客戶，陌生拜訪是一個必不可少的方法。 但我經(jīng)?？吹接泻芏鄻I(yè)務(wù)同仁，一大早或晨會一結(jié)束，馬上提著包出去陌生拜訪，也有的人在中午或下午進行，但實際效果欠佳。試想，誰會在工作最繁忙的時候，來接待保險業(yè)務(wù)員。 這里我建議如果要做陌生拜訪，最好最佳的時間段應(yīng)該是在下午4： 00——— 晚上 7： 00。一般客戶通常在下班前會比較空閑，這個時候有見縫插針的可能。 5 點以后，員工下班了，而老板、經(jīng)理往往走得晚，拜訪到他們的機會和概率會大大提高！ 陌生拜訪最難的就是開口說第一句話，一個幽默、吸引人、有創(chuàng)意的開場白，往往會起到意想不到的效果。下面為大家介紹幾種有效的開場白。 與眾不同的開場白 ——— 您是我們的客戶嗎？ “先生（小姐），您好，打擾一下，請問您是我們公司的客戶嗎？” 回答通常會問“你 是什么公司的？” “哦，我是 XX保險公司的?！? 如果他說“不是”，那你就說“不要緊，先生，我看您的氣質(zhì)這么好，還以為您是我們公司的客戶，這是我的名片，希望我能成為您在我們 XX 的保險代理人。” 如果他說“是”，那你就說“恭喜您，先生，感謝您支持我們 XX，請問您買了什么產(chǎn)品，年交保費多少?！? 用這種方式開場，會比較容易撲捉到商機。 與眾不同的開場白 ——— 我不是來推銷保險的，我是來為你們創(chuàng)造現(xiàn)金的！ 客戶的心猶如一扇暫未打開的門，在那門上有著一把重重的大鎖。如能引起 他的興趣，心門就容易打開；如你落入俗套，心門隨之就會鎖得更緊。 當你昂首進入陌生市場時，很多人會說：“保險推銷員又來了?！边@個時候你用不著緊張和尷尬，越是這種時候，越要表現(xiàn)出色。 “我不是來推銷保險的，我是來為你們創(chuàng)造現(xiàn)金的！” “創(chuàng)造現(xiàn)金，什么意思？請你解釋一下??”機會產(chǎn)生了。 與眾不同的開場白 ——— 你是上帝。銷售的成功，是你努力拜訪的結(jié)果。 銷售的失敗，是由于你落入俗套。 頂尖的業(yè)務(wù)員都有自己的獨特開場白。 “先生，你好！今天我專程來拜訪你，想了解一下上帝對保險的看法?！薄笆裁瓷系?？” “因為你是上帝，客戶都是我們的上帝，所以我今天專程來拜訪上帝?！蔽倚α?，“上帝”也笑了?? 親愛的伙伴，思索一下你的開場白，是不是有創(chuàng)意，是不是有自己的特色，如果沒有，就從現(xiàn)在開始改變，小小的改變，大大的不同 一、開場白 （女）尊敬的各位嘉賓（男）親愛的各界朋友，大家（合）下午好！ （男）歡迎各位參加由中國人壽分公司營銷部舉辦的《玫瑰之約》活動我是本次活動的主持人，我叫 （ 女）我叫。同時出席本次活動的還有來自各界的成功人士，及各位成功人士身后的的賢內(nèi)助們。首先讓我們來認識一下他們。一號桌的嘉賓朋友們，讓我們揮手適意下，歡迎你們的到來（男）接下來讓我們認識下二號桌的朋友們 （女）三號桌（依次一人一個）九號桌的朋友們你們在哪里，歡迎您們的到來。接下來，讓我們一同來關(guān)注一下今天的活動議程（幻燈） （女） 一、在活動開始之前，我們將為各位送上的是中國人壽為各位精心準備的情感文化餐 （男） 二、在用餐的過程中我們將進行的是嘉賓的互動游戲，希望我們能共同度過這個美好而爛漫的情人節(jié)夜晚。 （女） 三、接小來我們將一同欣賞由蔡明和郭達為我們帶來的愛情小品《爛漫的事》 （男）中國人壽做為主辦方誠摯歡迎您的到來，同時中國人壽的高層領(lǐng)導(dǎo)將為各位致歡迎詞 （女）同時今天我們請到了兩位特約嘉賓為各位來賓朋友帶來我們共 同關(guān)心的話題《愛的歷程》和《愛與責(zé)任》 （男）最后我們做為主辦方的中國人壽將為各位來賓朋友們送上一份情人節(jié)的禮物。 （女）本次的活動即將開始，為了使本次的會議能順利的進行請各位來賓們將你們的手機 關(guān)閉或是調(diào)到振動狀態(tài)。 (當然您可以讓您的手機跳舞，也可以讓您的手機睡覺，但不能讓您的手機唱歌 )，同時為了保持會場的有序環(huán)境，請各位來賓不要在會場中隨意走動。也請各位尊敬的來賓朋友不要在會場中吸煙，保持會場的空氣清新。（男）謝謝各位的配合。 二、情感文化餐、真情告白 （男）各位嘉賓朋友們一年來工作辛苦了，希望今天各位可以借助這難得機會好好放松一下與您的愛人共同渡過今天一這溫馨浪漫的美好時刻 （女）來賓朋友們，今天是一個特別的日子 —— 2 月 14日情人節(jié)，在這特別的地方，中國人壽特別為各位來 賓朋友們精心定制了特別的情感文化餐。 （男）首先為各位來賓朋友們獻上的是第一道晚宴《一日夫妻白日恩》介紹： （男）首先讓我們品嘗一下白蚌（代表我們白頭偕老）（女）左邊是你。右邊是我，中間是我們可愛的小寶寶。老頭子（男）誒，（女）抄粉絲代表我們常常綿棉，老頭子（男）誒，山西 窩窩頭代表我們樸石的生活我還要給你富貴的生活，請嘗嘗金絲嚇秋。（女）牛字骨伴打不了我們夫妻的恩愛。請品嘗文化餐系列一《一日夫妻白日恩》游戲 （女）接下來為各位來賓朋友們準備的是第二道晚宴《平平淡淡才是真》介紹 這個世界有太多的誘惑，因此有太多的欲望。就個人感情而言，會發(fā)現(xiàn)平平淡淡才是真。我們真正需要的是一種平平淡淡的快樂生活，一份實實在在的成功。在這種這種成功中，只是一份平平淡淡的追求游戲 （男）接下來為各位來賓朋友們獻上的是第三道晚宴《將愛進行到底》介紹： 相傳在很久很久以前有一隊非常恩愛的小鹿，他們開開心心的在叢林中度過他們愉快的每一天，可是好竟不長，樹林里的山妖非常妒忌他們，并且看上了美麗善良的小花鹿，硬是將小花鹿給路劫走了，小鹿傷心及了，一天一為老神仙告訴小鹿，要想救出小花露你只有去菜去西蘭花你才能救您的小花鹿，可是，西蘭花在很遙遠的地方，途徑許多的艱難險阻，您愿意嗎？小鹿說我愿意。于是小露出發(fā)了開始尋找西蘭的艱難路程。他穿過高山，穿過了峻嶺，終于讓小鹿找到了西蘭花，并救出了小花路，從此他們又過上了幸福美滿的生活。（男）的確如此，你有情，我有意讓 我們將愛進行到底從此不再別離共振思念的氣息。你有情，我有意讓我們將愛進行到底從此不再焦急 你放我在心上 （女）你說想送我個浪漫的夢想，就是和你一起慢慢變老。（男）接下來讓我們共同欣賞蔡明和郭達為我們帶來的愛情小品〈爛漫的事〉 三、 領(lǐng)導(dǎo)致辭 （女）在中國人壽 57 年的輝煌歷史中，我們得到了社會各界人士的廣泛支持和高度關(guān)注 （男）回報社會、傳播愛心 是我們的職責(zé)，答謝客戶、提供資訊是我們本次盛會的目的 （女）我們今天的盛會受到中國人壽 分公司高層領(lǐng)導(dǎo)的高度關(guān)注，今天 國壽的付總經(jīng)理 先生也親臨盛會的現(xiàn)場（男）讓我們掌聲有請邱總為本次“玫瑰之約”致辭，掌聲有請 四、 愛的歷程 （女）謝謝總經(jīng)理，在領(lǐng)導(dǎo)熱情洋溢的講話中我們可以感受到中國人壽多年來所秉承的“成人達已、成已為人”的企業(yè)文化，成為廣大客戶朋友們“相知多年值得托付”朋友 .（男）再次掌聲響起感謝邱總 . （女） 2021 年中國人壽股改上市， 開啟了國壽經(jīng)營的新局面，走出國門、走向世界，中國人壽市場競爭力空前提高。（來自 ）（女）接下來讓我們一同走進中國人壽輝煌的歷程（結(jié)束國壽實力）中國人壽所取得的輝煌成績到底能為我們帶來什么樣的利益，讓我們一起來欣賞央視為我們做的相關(guān)報道。 （男）看完了上市報道后，相信各位來賓對于中國人壽一定都有些了解。說起人壽保險源遠流長，早在五百多年前人類就已誕生了人壽保險 （女）人壽保險的誕生與人類的“愛與責(zé)任”是緊密相連的（男）所以說保險在愛中誕生、在愛中發(fā)展、在愛中延續(xù)，人壽保險工作者是 一名“愛的傳播者” （女）接下來我們將請上一位福建國壽著名講師與我們共同走過一段“愛的歷程”， （男）給各們帶來“愛的歷程”的這位講師就是（講師簡介）（女）掌聲有請講師 五、愛與責(zé)任 （女）謝謝講師為我們帶來的“愛的歷程” （男）在講師的介紹中我們了解到人壽保險是“愛與責(zé)任”的體現(xiàn)，是親情、愛情的延續(xù)。 （女）把責(zé)任看座山，就能擋住我們最后的防線，在多變的氣候中，固守著我們充滿愛的溫馨家圓， （男）責(zé)任是真愛行動的路標，它指引我們不被迷失方向。（女）接 下來，我為大家介紹這樣一個人，他將帶領(lǐng)我們一同進入愛與責(zé)任的領(lǐng)域（ 介紹） 六、溝通時間： （女）謝謝講師，各位尊敬的來賓朋友們，通過剛才 講師的精彩分析讓我們深入的了解了家庭理財?shù)闹匾裕⑶页醪搅私饬恕敖瘀巍边@款新概念保險產(chǎn)品。 （男）其實人壽保險是一份造福社會、造福大眾的一項功利，為了突顯保險本質(zhì)，在今天我們還安排了一個及有意義的活動凡是在今