【文章內容簡介】 ：“您臥室 12 平方米，我廠地毯價格每平方米為 2 8 元，這樣需 29 6 元。我廠地毯可鋪用 5 年，每年 365 天，這樣平均每天的花費只有一角六分錢?！? 推銷員制造神秘氣氛，引起對方的好奇，然后，在解答疑問時，很巧妙地把產品介紹給顧客。 提及有影響的第三人 告訴顧客，是第三者（顧客的親友）要你來找他的。這是一種迂回戰(zhàn)術，因為每個人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多數(shù)人對親友介紹來的推銷員都很客氣。如： “何先生，您的好友張安平先生要我來找您，他認為您可能會對我們的印刷機械感興趣，因為，這些產品為他的公司帶來很多好處與方便?！? 打著別人的旗號來推介自己的方法，雖然很管用，但要注意，一定要確有其人其事，絕不可能自己杜撰，要不然，顧客一旦查對起來，就要露出馬腳了。 為了取信顧客，若能出示引薦人的名片或介紹信，效果更佳。 舉著 名的公司或人為例 人們的購買行為常常受到其他人的影響，銷售員若能把握顧客這層心理，好好地利用，一定會收到很好的效果。如： “李廠長，公司的張總采納了我們的建議后，公司的營業(yè)狀況大有起色。” 舉著名的公司或人為例，可以壯自己的聲勢，特別是，如果您舉的例子，正好是顧客所景仰或性質相同的企業(yè)時，效果就更會顯著。 提出問題 銷售員直接向顧客提出問題，利用所提的問題來引起顧客的注意和興趣。如： “張廠長，您認為影響貴廠產品質量的主要因素是什么？”產品質量自然是廠 長最關心的問題之一，銷售員這么一問，無疑將引導對方逐步進入面談。 在運用這一技巧時應注意，銷售員所提問題，應是對方最關心的問題，提問必須明確具體，不可言語不清楚、模棱兩可，否則，很難引起顧客的注意。 向顧客提供信息 銷售員向顧客提供一些對他們有幫助的信息，如市場行情、新技術、新產品知識等，會引起對方的注意。這要求銷售員站到顧客的立場上，為顧客著想，盡量閱讀報刊，掌握市場動態(tài)，充實自己的知識，把自己訓練成為自己這一行業(yè)的專家。顧客或許對銷售員應付了事，可是對專家卻是非常尊重的。如對 顧客說：“我在某某刊物上看到一項新的技術發(fā)明，覺得對您很有用?！变N售員為顧客提供了信息，關心了顧客的利益，也將獲得顧客的尊敬與好感。 表演展示 銷售員利用各種戲劇性的動作來展示產品的特點，是最能夠引起顧客的注意。 一位消防用品銷售員見到顧客后，并不急于開口說話，而是從提包里拿出一件防火衣，將其裝入一個大紙袋，旋即用火點燃紙袋，等紙袋燒完后，里面的衣服仍完好無損。這一戲劇性的表演，使顧客產生了極大的興趣。賣高級領帶的售貨員，光說：“這是金鐘牌高級領帶”，這沒什么效果，但是，如果把領帶揉成一團，再輕易地拉平，說“這是金鐘牌高級領帶”，就能夠給人留下深刻的印象。 利用產品 銷售員利用所推銷的產品來引起顧客的注意和興趣。這種方法的最大特點就是讓產品作自我介紹，用產品的魅力來吸引顧客。 河南 省一鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)廠長把該廠生產的設計新穎、做工考究的皮鞋放到鄭州華聯(lián)商廈經理辦公桌上時，經理不禁眼睛一亮，問：“哪產的？多少錢一雙？”廣州表殼廠的銷售員到上海手表三廠去推銷，他們準備了一個產品箱，里面放上制作精美、琳瑯滿目的新產品，進門后不說太多的話，把箱子打開，一下子就吸引住了顧客。 向顧客求教 銷售員利用向顧客請教問題的方法來引起顧客注意。 有些人好為人師，總喜歡指導、教育別人，或顯示自己。銷售員有意找一些不懂的問題，或懂裝不懂地向顧客請教。一般顧客是不會拒絕虛心討教的銷售員的 。如：“王總，在計算機方面您可是專家。這是我公司研制的新型電腦，請您指導，在設計方面還存在什么問題？”受到這番抬舉，對方就會接過電腦資料信手翻翻，一旦被電腦先進的技術性能所吸引，推銷便大功告成。 1強調與眾不同 銷售員要力圖創(chuàng)造新的推銷方法與推銷風格，用新奇的方法來引起顧客的注意。日本一位人壽保險推銷員，在名片上印著“ 76600”的數(shù)字，顧客感到奇怪，就問：“這個數(shù)字什么意思？”銷售員反問道：“您一生中吃多少頓飯？”幾乎沒有一個顧客能夠答得出來，銷售員接著說：“ 76600 頓嗎？假定退休年 齡是 55 歲，按照日本人的平均壽命計算，您還剩下 19 年的飯，即 20805 頓？？”，這位銷售員用一張新奇的名片吸引住了顧客的注意力。 1利用贈品 每個人都有貪小便宜的心理，贈品就是利用人類的這種心理進行推銷。很少人會拒絕免費的東西，用贈品作敲門磚，既新鮮，又實用。 當代世界最富權威的推銷專家戈德曼博士強調，在面對面的推銷中，說好第一句話是十分重要的。顧客聽第一句話要比聽以后的話認真得多。聽完第一句話，許多顧客就自覺不