【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 廣目標(biāo) 銷(xiāo)售目標(biāo) 2020 年 11 月開(kāi)盤(pán)，至 2020 年 3 月，一期項(xiàng)目銷(xiāo)售率達(dá)到 95%及以上。 品牌建設(shè)模式 項(xiàng)目推廣→產(chǎn)品品牌→企業(yè)品牌 借助項(xiàng)目推廣建立產(chǎn)品品牌，打造產(chǎn)品品牌嫁接樹(shù)立企業(yè)品牌且通過(guò)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)達(dá)到企業(yè)品牌 的邁向成都一流的企業(yè)戰(zhàn)略目的。 一期的品牌建設(shè)目標(biāo) 建立項(xiàng) 目的品牌知名度 項(xiàng)目整個(gè)體量龐大，需要樹(shù)立強(qiáng)大的品牌知名度和美譽(yù)度，以保證項(xiàng)目所需的巨大客流量，長(zhǎng)線持續(xù)銷(xiāo)售市場(chǎng)的客戶(hù)口碑。 作為一期產(chǎn)品，主要處于客戶(hù)積累的期房階段，重要的目的在于建立強(qiáng)大的品牌知名度，為后期市場(chǎng)美譽(yù)度的建立打好基礎(chǔ)。 二、價(jià)格策略 根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告顯示，城東 2020 年度的供應(yīng)價(jià)格集中在 30004000 元 /㎡價(jià)格區(qū)間內(nèi)，結(jié)合 2020 年度房?jī)r(jià)增長(zhǎng)率核算， 2020年城東房?jī)r(jià)將達(dá)到 31804240元 /㎡價(jià)格區(qū)間內(nèi)。 城東轉(zhuǎn)向二環(huán)開(kāi)發(fā)。根據(jù) 2020 年至 2020 年上半年土地跟蹤供應(yīng)來(lái)看，下半 年?yáng)|二環(huán)將有電子產(chǎn)業(yè)、首創(chuàng)、花樣年、朝陽(yáng)等多個(gè)知名開(kāi)發(fā)商推盤(pán)，對(duì)區(qū)域品質(zhì)提升以及供應(yīng)價(jià)格的起到了推進(jìn)作用。 本項(xiàng)目定位為區(qū)域高品質(zhì)社區(qū)，引領(lǐng)型項(xiàng)目，其價(jià)格需與產(chǎn)品品質(zhì)相吻合。 根據(jù)以上三點(diǎn)項(xiàng)目?jī)r(jià)格應(yīng)用策略為：高出區(qū)域現(xiàn)行價(jià)格，定位為成都市中高樓盤(pán)價(jià)位。 整體均價(jià)： 4500 元 /㎡ 一期均價(jià)： 4200 元 /㎡ 二期均價(jià)： 4500 元 /㎡ 三期均價(jià)： 4800 元 /㎡ 三、一期銷(xiāo)售目標(biāo)在各階段的達(dá)成 對(duì)于本項(xiàng)目市場(chǎng)目標(biāo)的分解，必須站在市場(chǎng)客觀的運(yùn)作規(guī)律上來(lái)思考，并結(jié)合本項(xiàng)目的實(shí)際情況，予以合理的推廣安排。 可 比項(xiàng)目的市場(chǎng)情況 現(xiàn)階段項(xiàng)目的具有可比的市場(chǎng)項(xiàng)目情況如下： 指標(biāo) 晶藍(lán)半島 千居朝陽(yáng) 花樣年〃花郡 開(kāi)盤(pán)前 亮相時(shí)間 2020 年末 2020 年 12 月 2020 年 3 月 排號(hào)時(shí)間 2020 年 2020 年 3 月 10 2020 年 6 月 30 期間客戶(hù)積累 登記約 2500 組 登記約 2020 余人 登記 3500 余組 客戶(hù)排號(hào)數(shù)量 700 組左右 500 余組 1000 組左右 開(kāi)盤(pán)時(shí)間 2020. 2020 年 3 月 23 2020 年 7 月 8 日 開(kāi)盤(pán)當(dāng)天人流量 900 人左右 700 人左右 1000 余人 開(kāi)盤(pán)當(dāng)天推盤(pán)量 595 套 936 套 330 套 項(xiàng)目均價(jià) 4880 元 /㎡ 3800 元 /㎡ 4100～ 4200 元 /㎡ 開(kāi)盤(pán)當(dāng)天成交率 80% 45% 100% 開(kāi)盤(pán)后月成交情況 100 套左右（售磬） 月均 150 套左右 / 本項(xiàng)目市場(chǎng)各階段的推廣目標(biāo) 根據(jù)項(xiàng)目運(yùn)作的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，以及項(xiàng)目最終要達(dá)成的目標(biāo)，計(jì)劃項(xiàng)目各階段的推廣目標(biāo)如下： 時(shí)間 階段 推廣任務(wù) 技術(shù)支持 炒作期 初步建立一定知名度 事件（老照片展）＋媒體播報(bào) ～ 10 預(yù)熱期 全面建立項(xiàng)目的知名度； 客戶(hù)優(yōu)惠卡發(fā)放達(dá)到5000 張左右； 客戶(hù)訪問(wèn)量達(dá)到 12020以上； 登記客戶(hù) 4000 左右； 活動(dòng)： 秋交會(huì)、樣板區(qū)公開(kāi)、生活品鑒優(yōu)惠卡發(fā)放； 報(bào)紙、戶(hù)外的媒體播報(bào)。 熱銷(xiāo)期 開(kāi)盤(pán)當(dāng)天 500 套左右，當(dāng)月達(dá)到 600 套左右 媒體炒作 +開(kāi)盤(pán)當(dāng)天現(xiàn)場(chǎng)氛圍營(yíng)造 +銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)服務(wù) 持續(xù)期 300 套 媒體宣傳 +老客戶(hù)帶新客戶(hù) +現(xiàn)場(chǎng)服務(wù) +春節(jié)期間回蓉人員時(shí)機(jī)把握 300 套 150 套 150 套 四、入市策略 ●入市時(shí)機(jī) 項(xiàng)目正式亮相時(shí)間為 06 年９月１日 跟隨市場(chǎng)熱點(diǎn)。 2020 年至 2020 年的土地供應(yīng)均顯示出城東二環(huán)將成為 06 年成都市內(nèi)開(kāi)發(fā)的熱點(diǎn)區(qū)域，業(yè)內(nèi)的關(guān)注，媒體的爭(zhēng)相報(bào)道均可成為本項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的借勢(shì)之利。 搶占話(huà)語(yǔ)權(quán)。工業(yè)城東向居住城東的演變已成為媒體和市場(chǎng)關(guān)注的焦點(diǎn)，但區(qū)域目前亮相的樓均還不能給區(qū)域居住品質(zhì)做代言，首先從規(guī)模上均受到排除，在目前的潛在項(xiàng)目中能夠代言區(qū)域居住品質(zhì)的樓盤(pán)為本項(xiàng)目以及華潤(rùn) 420廠項(xiàng)目，從目前調(diào)查的情況來(lái)看，華潤(rùn)項(xiàng)目在今年下半年啟動(dòng)較為困難，如果我們能夠此項(xiàng)目前推出，那么本項(xiàng)目就拿到代言區(qū)域居住樓盤(pán)品質(zhì)的絕對(duì)話(huà)語(yǔ)權(quán)，其 項(xiàng)目形象高度將得到大幅提升。 分流客戶(hù)群。根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境，今年下半年項(xiàng)目所在區(qū)域?qū)⑹且粋€(gè)開(kāi)發(fā)熱點(diǎn)區(qū)域，上半年“千居朝陽(yáng)”、“花樣年〃花郡”、“優(yōu)品尚東”、“正成〃沙河名珠”等紛紛亮相，且銷(xiāo)售反應(yīng)良好，根據(jù)調(diào)查顯示電子產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目“頤合園”將在 9 月開(kāi)盤(pán)、首創(chuàng)地塊也已開(kāi)始搶占戶(hù)外資源有可能在下半年亮相。眾多樓盤(pán)紛紛推出對(duì)區(qū)域客戶(hù)進(jìn)行了分流，因此本項(xiàng)目在區(qū)域樓盤(pán)推出量爆發(fā)前推出搶占客戶(hù)群，樹(shù)立核心地位。 ●入市策略 對(duì)于淺水半島一期，根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際情況，結(jié)合銷(xiāo)售實(shí)施的實(shí)際情況，對(duì)入市方式以及實(shí)施計(jì)劃，做如下思考。 當(dāng)前市場(chǎng)入市的方式 目前市場(chǎng)中常見(jiàn)的入市方式大致有四種：“排號(hào)”、“內(nèi)部認(rèn)購(gòu)”、“客戶(hù)積卡”、“ VIP 卡”，下對(duì)四種入市方法的流程以及優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行認(rèn)識(shí)： ◎排號(hào) 方式一： 咨詢(xún) 意向客戶(hù)登記（現(xiàn)場(chǎng)排號(hào)） 客戶(hù)回訪 交納排號(hào)費(fèi)（可退） 公開(kāi)發(fā)售，按排號(hào)順序選房 優(yōu)勢(shì)： 方式比較簡(jiǎn)單，流程較少，執(zhí)行難度小 是一種常見(jiàn)的方式，客戶(hù)便于理解 劣勢(shì)： 對(duì)客戶(hù)的吸引力不夠強(qiáng)烈，客戶(hù)關(guān)注度較低 開(kāi)盤(pán)當(dāng)天現(xiàn)場(chǎng)熱度會(huì)有一定降低 與客戶(hù)的溝通不夠，客戶(hù)容易流失 評(píng)析：適合于任何樓盤(pán)運(yùn)用，對(duì)于大盤(pán)而言，對(duì)客戶(hù)的吸引不夠。 方式二： 咨詢(xún) 意向客戶(hù)登記（現(xiàn)場(chǎng)排號(hào)） 客戶(hù)回訪 交納排號(hào)費(fèi)（可退） 公 開(kāi)發(fā)售，以搖號(hào)方式?jīng)Q定選房順序 優(yōu)勢(shì)： 方式比較簡(jiǎn)單，流程較少，執(zhí)行難度??； 對(duì)客戶(hù)吸引力強(qiáng)，開(kāi)盤(pán)當(dāng)天能夠保持熱烈的現(xiàn)場(chǎng)氛圍； 對(duì)所有客戶(hù)都有均等的機(jī)會(huì)。 劣勢(shì)： 搖號(hào)產(chǎn)生較大的爭(zhēng)議，現(xiàn)場(chǎng)容易混亂； 對(duì)開(kāi)發(fā)公司的資信提出較高要求，可能會(huì)造成不必 要的糾紛 對(duì)前期客戶(hù)的排號(hào)積極性產(chǎn)生影響 評(píng)析：此種方式比較適合具有較強(qiáng)管理能力，且項(xiàng)目對(duì)美譽(yù)度要求不高，希望在短時(shí)間內(nèi)高價(jià)銷(xiāo)售的項(xiàng)目 ◎ 內(nèi)部認(rèn)購(gòu) 咨詢(xún) 意向客戶(hù)登記 客戶(hù)回訪 交納內(nèi)部認(rèn)購(gòu)誠(chéng)意金（可退） 內(nèi)部認(rèn)購(gòu) 公開(kāi)發(fā)售 優(yōu)勢(shì)： 方式比較簡(jiǎn)單，流程較少，執(zhí)行難度小 能夠及時(shí)、快速的讓意向客戶(hù)購(gòu)買(mǎi) 劣勢(shì)： 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)會(huì)選掉很大部分較好房源，對(duì)后期咨詢(xún)客戶(hù)下定有一定難度， 不能很好保證開(kāi)盤(pán)當(dāng)天熱銷(xiāo)度 傳播范圍 較小 評(píng)析：此種方式尤其適合高檔項(xiàng)目使用（別墅、豪宅） ◎客戶(hù)積卡 咨詢(xún) 發(fā)放第一張卡 客戶(hù)回訪 客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)、 換第二張卡 意向客戶(hù)回訪 交納誠(chéng)意金，換第三張卡（可退） 公開(kāi)發(fā)售， VIP 客戶(hù)優(yōu)先選房，并享受一定幅度優(yōu)惠 優(yōu)勢(shì)： 能夠讓客戶(hù)保持較高和較長(zhǎng)時(shí)間的關(guān)注度 隨積卡的深入以及優(yōu)惠比例的增大，會(huì)增加客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲 能較好的鎖定意向客戶(hù) 能較為準(zhǔn)確的計(jì)算成交量，便于房源的控制 劣勢(shì)： 流程較多，對(duì)銷(xiāo)售執(zhí)行提出較高要求 相對(duì)客戶(hù)而言，手續(xù)太多，可能會(huì)存在一定質(zhì)疑，可能會(huì)放棄 評(píng)析：此種方式尤其適合品牌開(kāi)發(fā)商和多項(xiàng)目運(yùn)作的開(kāi)發(fā)商使用，對(duì)中小項(xiàng)目不適合 ◎ VIP 卡 咨詢(xún) 意向客戶(hù)登記 客戶(hù)回