【文章內(nèi)容簡介】 對常林產(chǎn)品知名度低、 市場占有率低的情況，我在自己直銷的基礎上，重點從招聘人才、組建銷售網(wǎng)絡入手，才形成了現(xiàn)在的網(wǎng)絡布局。截止目前，遼南區(qū)域?qū)崿F(xiàn)銷售 x 多萬 。全年我直銷了 x 臺近 x 萬 (裝載機 x 臺、平地機 x 臺、壓路機 x 臺、推土機 x 臺 )。遼南 5 市已經(jīng)組建了 4 個分公司：岫巖、營口、盤錦和鞍山 。下一步將組建大連分公司。張 x、畢 x、田 x、徐 x 四位經(jīng)理加入我公司，加上原來的一位經(jīng)理，我遼南區(qū)域已經(jīng)有五員獨擋一面的大將，為今年銷售的展開，完成今年公司下達給我遼南區(qū)域的銷售臺量和銷售額奠定了良好基礎。 (五 )進行管理。如果離開了以銷售為中心 的工作，行政管理沒有自己獨立的工作。去年在這方面，我只是抓了較大一些的工作任務，具 體 工 作 都 是 以 蓋 x 、周 x 經(jīng) 理 為 首 的 綜 合 管理 ?ahref=39。//39。target=39。_blank39。?首先是確定了公司的新址，進行了裝修，并搬遷到新址。其次是組織起草和下發(fā)了各類通知 28個，其中下發(fā)了處分通報 x個，處罰了 x名員工，辭退和勸退不合格員工 x 人，規(guī)范了公司員工的行為。再次是成功完成了 _個分公司的內(nèi)部裝修。第 四是及時采購和下發(fā)了各類物品，保證了公司的正常運轉(zhuǎn)。全年采購和發(fā)放物品多少年批次，已經(jīng)沒有辦法統(tǒng)計。第五是完成了公司員工的培訓、半年和年會、產(chǎn)品展會及日常吃、住、行的大量繁雜的后勤保障工作，保證了公司的正常運轉(zhuǎn)。 二、存在的主要問題： 縱觀 20_年的工作，雖然取得了一些成績，但也存在許多不足和問題，歸納起來主要有以下幾個方面： 一是人員招聘的質(zhì)量和效率沒有達到用人單位的要求。雖然去年我們總計招聘了 x 人，但招聘的人員數(shù)質(zhì)量，還沒有讓用人單位滿意，甚至有的崗位還有一二個月招不上人來的現(xiàn)象，拉了公司正常工作的后腿。 二是規(guī)章制度的執(zhí)行上還不盡人意。由于人員缺口一直存在，公司規(guī)模還不夠大，游擊習氣還沒有得到根除，所以管理方面還存在人情大于王法的現(xiàn)象，說的比較很，動手處理的時候，瞻前顧后，考慮個人情面較多。 三是所管區(qū)域銷售不夠理想。雖然我主管區(qū)域和展開銷售的比較晚，但我個人銷售能力還不夠強，在四個區(qū)域的銷售排名中，一直排在第三位，沒有取得銷售額和臺量質(zhì)和量的突破。 四是人員成分還比較新。我所轄的遼南區(qū)域和綜合管理部人員，加入公司的時間都不長，業(yè)務知識還不夠高，對公司的了解還不夠深，可能還要有很長時間的磨合，才能有所提高。 五是風險控制還存在問題。我們銷售的裝載機中，有起訴的客戶。說明我的風險意識還不夠強，對分公司的風險控制還不到位。對此，我負主要責任。 三、 20_年的工作計劃 今年，我們公司的銷售任務還比較重，這就要求我們各區(qū)域和各部門、各分公司，加大工作力度，創(chuàng)新工作方法，腳踏實地，以不懈的斗志，努力拚搏，一定要超額完成公司下達的工作任務。 一是在區(qū)域銷售臺量上完成 x 臺。公司今年下達給遼南區(qū)域的銷售任務額是裝載機 x 臺，道機 (壓路、平機機和兩頭忙 )x 臺，推土機 x臺、國機挖掘機 x 臺， JCB 挖掘機 x 臺，總計 x 臺。我給各分公司下達的任務總額是 x 臺，銷售額為 x 萬。我是部隊干部出身，只要手里有人有槍，彈藥充足，沒有完不成的任務?，F(xiàn)在，遼南區(qū)域有 _個分公司做支撐，正在著手組建 大連分公司 。有張 x、畢 x 等五位經(jīng)理的鼎力相助，另外還有 x 名成熟的業(yè)務員拚力相爭 。截止到今天，已經(jīng)銷售了 x臺 (裝載機 x臺，兩頭忙 x 臺 )，我看完成全年銷售任務應該沒有問題。所以，我對完成公司下達的 20_年銷售任務充滿信心，不僅要完成 x臺，而且要超額完成，達到銷售 x 臺以上，銷售額達到 x 萬，這個目標是完全能夠達到的 ! 二是在區(qū)域的銷售額和銷售臺量上保三爭二。在去年的銷售中，遼南區(qū)域也曾有過領先的月份，但到月底時排名卻還是第三位。有了我剛才上面所說的 x 個分公司和 4 位得力的分公司經(jīng)理的有利條件，今年我要保三爭二 ，窺視第一。 三是控制好市場風險。今年，我要把主要精力放在控制風險上。去年，因為是第一年銷售，有的客戶條件不是很好，首付比較低的我們也放了車，才造成了拖回車，起訴了客戶情況的發(fā)生。今年，首付太低和客戶條件不太好，我們心里不是很有底的，我不會放車的。遼南區(qū)域的 x 位分公司經(jīng)理今天有 4 位在，我們今年一定要牢牢控制風險，你們心里都沒有底的，也別打電話報給我，找我我也不會答應放車的。 四是抓好分公司的正規(guī)化建設。目前，遼南區(qū)域的 x 個分公司組建時間都不長，除了經(jīng)理都是在行業(yè)中工作七八年是行家里手外，銷售 、售后服務、內(nèi)勤都加入工程機械這行時間都不長，加上公司職能部門人員成分也比較新，所以一定會有功率損失的情況發(fā)生。在今年工作中，我會從嚴要求，一抓分公司內(nèi)部培訓，二抓公司組織的培訓，三抓在具體工作中以銷售代訓，四抓及時處理各種問題，使大家盡快上道，從而形成合力，促進銷售。 五是抓好行政管理工作。剛才我說過，除了以銷售為中心的工作，職能部門沒有自己單獨的工作。我們綜合管理部的同仁，會全身心地投入工作中去，本著服務、保障、指導、監(jiān)管的工作原則做好自己的本職工作，促進以銷售為中心的各項工作任務的完成。借此機 會，我把綜合管理部的工作原則具體含義給大家做個解釋，供大家監(jiān)督： 服務：為銷售一線服務、為基層單位服務、為全體員工服務、為公司領導服務。保障：保障公司經(jīng)營活動正常進行、保障員工的工作生活正常進行、保障各類會議正常進行、保障公司各部和各分公司的正常運行。指導：指導基層各單位按照公司的各項規(guī)章制度做好。監(jiān)管：監(jiān)督部門和各分公司落實好公司的各項規(guī)章制度，對違規(guī)的人和事及時發(fā)現(xiàn)、調(diào)查和處理，加大管理力度，使各基層單位，按照公司的規(guī)定來做。 六是抓好各區(qū)域、各部門和各分公司的協(xié)調(diào)工作。我作為主管行政人 事工作的副總經(jīng)理，同時我還有一個重要的工作職責，那就是要做好各區(qū)域、各部門和各分公司協(xié)調(diào)工作。家和萬事興。同樣，只有公司各區(qū)域、各部門和各分公司之間“和”公司才能形成同心，形成合力，形成戰(zhàn)斗力。我會本著公司利益至上，以公平、公正、公開的原則，兼顧公司、各單位、個人的利益，處理各單位和個人的任何事情。不可否認的是，我所做的任何決定，站在小單位和個人的立場上，可能會感覺自己的利益受到了損失。我 20_年的農(nóng)民 20_年的軍人經(jīng)歷，決定了我不會戴有色眼鏡看人的。如果有對不起大家的地方的話，只有請大家諒解了 ! 表彰大會的講話 2 同志們： 在全國上下深入學習貫徹黨的 _屆四中全會精神的新形勢下，今天，我們在美麗的 _隆重召開 20_總結表彰大會暨 20_年工作會議，主要任務是總結工作，部署任務，凝聚共識，鼓足干勁，開拓進取，動員廣大干部職工再接再厲，團結奮進，為實現(xiàn)目標任務而奮斗。 下面 ,我就有關工作向全體股東、員工報告如下。 一、對 20_年主要工作完成情況的總結 20_年是我們頑強拼搏、穩(wěn)步推進的一年。面對投資壓減、資金緊張的嚴峻形勢，我們在院黨委、鉆井院的正確領導下，緊緊圍繞年初制定的目標任務，不斷進取，較好的完成了各項承包任務。 安全生產(chǎn)認真落實安全生產(chǎn)責任制，“我能安全”活動日益深入，按照油田和院領導的要求，在消除隱患方面做了大量工作。 文明建設深入開展“從嚴管理年”主題活動和改制 10 周年系列活動，廣大干部職工的大局意識、責任意識、主動意識普遍增強，物質(zhì)文明、精神文明、政治文明和諧發(fā)展，全公司上下形成心齊氣順、干事創(chuàng)業(yè)、和諧穩(wěn)定的良好局面 ,保持著積極向上的發(fā)展態(tài)勢。 綜觀全年工作，主要在以下五個方面取得較大進展： (一 )幾項重點工作完成情況 地熱能開發(fā)利用。 20_年，國內(nèi)地源熱泵產(chǎn)業(yè)受房地產(chǎn)業(yè)影響，增速普遍放緩。 _調(diào)整發(fā)展思路，開拓創(chuàng)新，逆勢而上，實施差異化發(fā)展策略，打造集地熱能應用產(chǎn)品研發(fā)制造、產(chǎn)品銷售、工程設計施工、項目運營、售后服務為一體的全產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展，淺層地熱、深層地熱、污水余熱利用技術全面突破和經(jīng)營模式多樣并舉等行業(yè)獨特優(yōu)勢，核心競爭力得到不斷提升，不僅發(fā)展速度遠超同行業(yè)水平，而且創(chuàng)出了 _歷史最新記錄。 全年共實施工程項目 29 個，地熱利用總面積 197萬㎡，較上年增長 45%。承攬合同金額 6783萬元， EMC 與 BOT項目總 投資額 9341 萬元。全年機組生產(chǎn)輸出功率 25262kW，出廠合格率達 100%。 (1)地熱技術全面應用 20_年， _在繼續(xù)大力推廣應用地源熱泵技術的同時，加大深層地熱技術和污水余熱技術的研究與開發(fā)的力度，成為業(yè)內(nèi)地熱技術應用最全面的公司。 深層地熱利用打開了新局面。全年完成深層地熱供暖項目 6 個，鉆地熱深井 16 口，總進尺 31357 米，供暖面積 93 萬平方米，深井地熱項目占全部地熱利用項目的 47%。 污水余熱利用項目實現(xiàn)歷史的突破。景苑西區(qū)污水余熱供暖項目成功試運投產(chǎn)。該項目采暖面積約 35 萬平方米，供暖用戶 1900 余戶?？蓪崿F(xiàn)年節(jié)約標煤 3653 噸，減排二氧化碳 9243 噸。該項目是勝利油田第一個污水余熱供暖項目。受到油田、地方政府以及中國石化報、勝利日報、東營網(wǎng)等媒體的廣泛關注。 _堅持科技創(chuàng)新，與比利時公司商務代表進行了地熱發(fā)電合作的交流，與鉆井院合作進行了深層地熱閉環(huán)系統(tǒng)開發(fā)技術的研發(fā)。在全面推廣應用地熱技術中，自主研發(fā)出抗腐蝕的非金屬換熱器等新產(chǎn)品并應用于工程項目 。在勝利采油廠科研綜 合信息樓地源熱泵項目上實現(xiàn)了高效降噪 。海洋采油廠項目尾水 100%的回灌，實現(xiàn)了深井回灌技術上的突破。 (2)經(jīng)營模式多樣化發(fā)展 在產(chǎn)品銷售、項目承攬等傳統(tǒng)經(jīng)營模式的基礎上，堅持創(chuàng)新發(fā)展，積極推行合同能源管理 (EMC)和特許經(jīng)營 (BOT)項目，實現(xiàn)了多種經(jīng)營模式并舉。 20_年，通過加強與地方政府及油田地熱余熱開發(fā)利用項目部及油田各二級單位的合作， EMC 和 BOT 模式都有了突破性進展。全年共實施合同能源管理及 BOT、 BOO、 BTO 項目 8 個，供暖面積 113 萬平方米，占全部施工面積的 58%。 拓寬經(jīng)營模式，為占領更多的市場、完成全年經(jīng)營目標發(fā)揮了重要作用。 為適應多種經(jīng)營模式實施的需要， _成立了運營中心，負責對 13個項目的運營。 _積極利用國家優(yōu)惠政策，爭取扶持資金，其中 4個節(jié)能效益分享型合同能源管理項目通過審核，獲得獎勵 120 萬元， 4個可再生能源建筑應用示范項目已成功申報并通過了專家評審。 (3)市場開拓成績顯著 _繼續(xù)堅持立足本地、輻射全國的整體發(fā)展戰(zhàn)略，優(yōu)化市場部門配置，瞄準北京、天津、河北等重點治霾省市和南方有大量供暖需求的區(qū)域市場，新成立臨沂宿遷辦事處、 _濟南分公 司、長沙分公司，新增滄州、保定、邢臺，江陰，北京，淄博、青島、滕州等 8 個代理商，加大了市場擴張力度，強化了營銷網(wǎng)絡，為占領更多的市場創(chuàng)造了條件。 _堅持品牌發(fā)展戰(zhàn)略，知名度越來越高。公司應邀到中原油田介紹地源熱泵技術 。應邀在山東省節(jié)能工作會議上發(fā)言，在全國地源熱泵高峰論壇上發(fā)言，均受到普遍關注。 化工公司為加強科技創(chuàng)新能力培養(yǎng)和經(jīng)營戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型， 20_年 3月 27 日，成功與中科院廣州化學研究所、浙江中科院應用技術研究院簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，雙方將在公共檢測服務、科研項目申報、新產(chǎn)品合作研發(fā)、人才培養(yǎng)交流、實 驗室建設、科技成果推廣等領域展開深層次多方面的交流與合作。 中科院“一基地兩中心”正式落戶利豐化工廠，同時掛牌的還有工程塑料國家工程研究中心山東利豐抗菌實驗室。 目前該平臺共擁有中科院博士生專家團隊 7 人，其中留美和留法歸來博士 2 人，擁有碩士研究生學歷以上的專家 12 人，廣東省科技特派員 2 人。隨著交流與合作的日益深入，平臺建設初具規(guī)模，經(jīng)濟效益初現(xiàn)：和勝利采油廠聯(lián)合申報的“勝坨油田注水系統(tǒng)腐蝕機理與腐蝕防護研究”局級項目已通過科技處的審批 。針對目前油田各檢測機構化學助劑的有機氯檢測誤差偏大，操作 復雜問題，同中科院廣州化學研究所做了大量調(diào)研和前期實驗工作，參考了國外有機氯檢測的最新方法，制定了一套實用性很強的檢測步驟，與局技術監(jiān)督處、油田檢測中心檢驗所、供應處質(zhì)檢所等單位專家多次交流，該項目已列入中石化 20_年重點攻關課題，有望攜手中科院共同參與制定國家標準 。通過不斷對公共檢測平臺的營銷，承攬了德仕化工第一筆化學成分檢測技術服務業(yè)務，截至到 20_年底，共為孤島采油廠、勝利采油廠、鉆井院、東營鵬超化工等單位采集送樣 25件，其中完成收費樣品檢測 6件。目前該檢測平臺已具備提供環(huán)境、土壤、食品、金屬礦產(chǎn)、日 用品、醫(yī)藥檢測以及未知物成分剖析、危險廢棄物鑒定等具有國家資格認定的檢測服務。 攜砂液作為銷售部龍頭助劑組的主打產(chǎn)品，全年攜砂液上井服務共 69 井次。純梁采油廠依然是該產(chǎn)品的大客戶，全年用量 3982 噸 。與此同時，新開發(fā)了臨盤采油廠及魯明油公司市場。特別是在臨盤采油廠完成了化工廠第一口壓裂充填防砂大包井 — 盤 2斜 920 井，防砂效果好，油井出油明顯，甲方高度認可，該井的施工也標志著化工廠壓裂