【文章內(nèi)容簡介】 抓緊時機(jī)，達(dá)到了公司指標(biāo)，創(chuàng)造了不錯了業(yè)績。 在實踐工作中，我又對銷售有了新的體驗，在此我總結(jié)幾點與大家分享： (一 )不做作，以誠相待，客戶分辯的出真心假意。得到客戶信任，客戶聽你的，反之，你所說的一切，都將起到反效果。 (二 )了解客戶需求。第一時間了解客戶所需要的，做針對性講解，否則，所說的一切都是白費時間。 (三 )推薦房源要有把握，了解所有的房子，包括它的優(yōu)劣勢，做到對客戶的所有問題都有合理解釋，但對于明顯硬傷，則不要強詞奪理，任何東西沒有完美的，要使客戶了解，如果你看到了完美的，那必定存在謊言。 (四 )保持客戶關(guān)系，每個客戶都有各種人脈，只要保證他們對項目的喜愛，他們會將喜愛傳遞，資源無窮無盡。 (五 )確定自己的身份，我們不是在賣房子，而是顧問，以我們的專業(yè)來幫助客戶。多與客戶講講專業(yè)知識，中立的評價其它樓盤，都可以增加客戶的信任度。 (六 )團(tuán)結(jié)、協(xié)作，好的團(tuán)隊所必需的。 自己也還存在一些需要改進(jìn)之處： 一、有時缺乏耐心，對于一些問題較多或說話比較沖的客戶往往會針鋒相對。其實，對于這種客戶可能采用迂回、或以柔克剛的方式更加有效，所以，今后要收斂脾氣，增加耐心，使客戶感覺更加貼心，才會有更多信任。 二、對客戶關(guān)切不夠。有一些客戶，需要銷售人員的時時關(guān)切，否則，他們有問題可能不會找你詢問，而是自己去找別人打聽或自己瞎琢磨，這樣，我們就會對他的成交喪失主動權(quán)。所以，以后我要加強與客戶的聯(lián)絡(luò)，時時關(guān)切，通過詢問引出他們心中的問題，再委婉解決，這樣不但可以掌握先機(jī)， 操控全局，而且還可以增加與客戶之間的感情，增加客帶的機(jī)率。 現(xiàn)今我已來工作半年多了，在上半年的工作中，本人的銷售套數(shù)為 69 套，總銷額為 6 千萬。在今后的工作中，我要更加完善自己，提升自己，增加各方面的知識和對青島各個地區(qū)的了解，不但要做好這個項目，更要跟著公司一起轉(zhuǎn)戰(zhàn)南北，開拓新的戰(zhàn)場。 在此，我非常感謝領(lǐng)導(dǎo)給我的這次鍛煉機(jī)會，我也會更加努力的去工作，去學(xué)習(xí)，交出自己滿意的成績單。 工作總結(jié)相關(guān)文章： 精選 5 篇 5 篇 5 篇 第三篇：銷售工作總結(jié) (800 字 ) 銷售半年工作總結(jié)范文 2021 年上半年銷售季度，漸進(jìn)尾聲，許多銷售人員都開始著手撰寫 12 年上半年銷售工作總結(jié)。上半年銷售工作總結(jié)怎么寫呢？其實很簡單，具情寫作方法大家可以參考以下這篇優(yōu)秀的銷售工作總結(jié)范文。來到市場部工作已有三個月。在這三個月的時間中，領(lǐng)導(dǎo)給予了我很大的支持和幫助，使我很快了解并熟悉了自己負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)，同時更感受到了市場部領(lǐng)導(dǎo)們“海納百川”的胸襟和對員工無微不至 關(guān)懷的溫暖，感受到了市場部人“不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎能見彩虹”的豪氣，也體會到了市場部人作為公司核心部門工作的艱辛和堅定。更為我有機(jī)會成為市場部的一分子而榮幸和高興。三個月以來，在領(lǐng)導(dǎo)和同事們的悉心關(guān)懷和指導(dǎo)下，通過自身的努力，各方面均取得了一定的進(jìn)步，現(xiàn)將我的工作情況作如下簡要匯報。由于崗位的職責(zé)目前我的工作重點：一是在于服務(wù)，直接面對客戶，深深的覺得自己身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，代表的是企業(yè)的形象。這就要求我們在與客戶直接接觸的過程中都應(yīng)態(tài)度熱情、和藹、耐心，處理業(yè)務(wù)更應(yīng)迅速、準(zhǔn)確。過去的工作中，真 正體會到什么才是客戶最需要的服務(wù)，工作中點點滴滴的積累，為我今后更好地為客戶服務(wù)奠定了良好的基礎(chǔ)。在工作中除了每天要做好的客戶來電、案件投訴受理及市場部后勤工作的一些工（轉(zhuǎn)載自第一范文網(wǎng)，請保留此標(biāo)記。）作外，時刻監(jiān)控市場動態(tài)，為維護(hù)市場秩序和客戶管理提供相關(guān)建議等。在領(lǐng)導(dǎo)和同事的指導(dǎo)協(xié)助下，基本保質(zhì)保量的按時完成了各級領(lǐng)導(dǎo)安排的各項工作。二是產(chǎn)品的價格管理、客戶管理，具體包括按照相關(guān)銷售管理制度，對相關(guān)部門進(jìn)行監(jiān)督、檢查具體執(zhí)行情況，提出意見和建議；隨時掌握市場變化情況，與銷售部一道對客戶實行動態(tài)管理，作 好客戶滿意度調(diào)查、客戶評價；對銷售市場進(jìn)行檢查、監(jiān)督、檢查等工作；三是領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。通過完成上述工作，使我認(rèn)識到一個優(yōu)秀市場部員工應(yīng)當(dāng)具有優(yōu)秀的管理能力，不斷強化的服務(wù)意識，遇事經(jīng)常換位思考的能力，良好的協(xié)調(diào)、溝通能力，及時發(fā)現(xiàn)、解決問題的能力，準(zhǔn)確分析、判斷、預(yù)測市場的能力，如何保證管理者信息及時、對稱的能力，良好的語言表達(dá)能力、流暢的文字寫作能力，較強的創(chuàng)新能力。以提高辦事效率和工作質(zhì)量為標(biāo)準(zhǔn)，這樣才能不斷增強自身工作的號召力、凝聚力和戰(zhàn)斗力。在部領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)和同事們的幫助下，通過自己的努力，我 按照崗位職責(zé)的要求，做好個人銷售工作計劃，克服對市場的不熟悉、客戶的不了解等困難，較好的完成了工作任務(wù)。短短幾個月時間，雖然自己做了一些力所能及的工作，但是與一個優(yōu)秀的市場員工標(biāo)準(zhǔn)相比，還有一定的差距。表現(xiàn)在： 由于經(jīng)驗少，從事管理工作時間較短等原因，雖然能夠充分認(rèn)識創(chuàng)新在管理工作中的重要意義，但創(chuàng)新意識不夠強； 由于多種原因，有時對于工作中相關(guān)問題的處理，協(xié)調(diào)難度大。 遇事經(jīng)常換位思考的能力有待進(jìn)一步加強。 在工作和生活中，與人溝通時，說話的方式、方法有待進(jìn) 一步改進(jìn)。 第四篇：銷售工作總結(jié) (800 字 ) 銷售工作總結(jié)一．如何介紹產(chǎn)品如何將產(chǎn)品的特性，轉(zhuǎn)換為對顧客直接的利益？如何利用圖片資料，提出試探性質(zhì)的問話，吸引顧客的注意力？◆介紹產(chǎn)品的目的◆介紹產(chǎn)品的語調(diào)◆介紹產(chǎn)品的注意事項（有必要可以準(zhǔn)備好介紹大綱，掌握出席人員，使用有效工具，場地布置，產(chǎn)品的展示）介紹產(chǎn)品的三贏策略◆活力。介紹產(chǎn)品時，要給人以充滿活力的感覺。◆娛樂。只要客戶愿意聽你說話，不管他對產(chǎn)品或服務(wù)是否感興趣，你都應(yīng)居于領(lǐng)先的地位，你一定要讓顧客感覺到有想親自參與的強烈欲望，你還可 以用親切的方式使他們有一種參與感?！艚逃?。介紹產(chǎn)品或服務(wù)的內(nèi)容必須能說服顧客，而且還要說得這個客戶非買你的產(chǎn)品和服務(wù)不可。首先，你要有著充分的準(zhǔn)備—— 主題明確，思路清晰，背景材料充分，再準(zhǔn)備幾個臨場發(fā)揮的方案。其次，要有目空一切的膽略。既然你已經(jīng)走向講臺，就要確信自己就是中心和焦點，一切都應(yīng)在我手中，管他是領(lǐng)導(dǎo)還是大爺都要聽我的。介紹產(chǎn)品要注意 。在每一次產(chǎn)品介紹前我們都要先確定，我們先介紹什么，怎樣介紹，按什么順序。產(chǎn)品介紹的內(nèi)容必須熟記在心。只有做到心里有數(shù)，和客戶交談時才會胸有成 竹。為了保證與客戶溝通的效果，產(chǎn)品介紹之前請先問自己這樣四個問題：★我怎樣引起對方注意？★我怎樣證明產(chǎn)品有效？★我怎樣讓客戶產(chǎn)生購買欲望？★我怎樣來表現(xiàn)產(chǎn)品？事半功倍的表達(dá)程序◆初級利益（引起客戶興趣）◆帶入問題（引起客戶共鳴）◆解決的方案（解決客戶問題）◆特性（使客戶認(rèn)同，并應(yīng)擁有它）◆好處（讓客戶知道擁有它會帶給自己什么好處，且不該失去它）◆利益（客戶知道擁有它能帶給自己的價值、利益、金錢等）◆佐證事件（加強客戶購買信心）（統(tǒng)計、比喻、事實、經(jīng)驗、投資回收率）◆整體利益的總結(jié)（臨門一腳）◆促成決定（成交 ） ，別人才會感興趣。只有自己對一件東西著了迷，才能使別人對它興奮。人都有分享的心態(tài)，把好的東西介紹給別人就會很愉快，很有信心。只有喜歡自己的產(chǎn)品，它才有生命力。我們在內(nèi)心里急不可耐地想告訴別人我們的產(chǎn)品是什么樣的，會給對方帶來哪些好處或解決什么樣的問題，這種興奮愉悅之情表明產(chǎn)品在我們心中的價值所在。假如我們自己都不重視的話，就不可能期待客戶對我們的產(chǎn)品給予重視。 自己的目的。每次介紹一定要清楚，自己想使客戶了解哪些，給客戶什么感覺，要達(dá)到什么目的。不是每一次產(chǎn)品介紹都會成交，但每次介紹都是為最后的成交作鋪墊，所以，每次介紹時一定要清楚：這次與客戶溝通我要達(dá)到什么目的？ 。每個人的興趣愛好不一樣，溝通方式也不一樣。在介紹產(chǎn)品時，要因人而異，用客戶喜歡的方式來解說。介紹產(chǎn)品時，一定不要忘了和客戶互動，讓客戶親自參與體驗，才會感受深刻，因為客戶最在意自己的感受。 5.問問題，讓客戶參與。在介紹產(chǎn)品時，只有不斷和客戶互動，及時發(fā)問，才會了解客戶的想法并很好地引導(dǎo)客戶的思維。發(fā)問會讓客戶參與其中，對產(chǎn)品的感受更加深刻。特色會引發(fā)興趣，而利益會引發(fā)渴望。不斷地發(fā)問會使客戶深入地 了解產(chǎn)品的特征和優(yōu)勢對他們有什么好處，充分調(diào)動客戶對產(chǎn)品的興趣，激發(fā)他們購買的欲望。 的優(yōu)點與客戶的需求連接起來。介紹產(chǎn)品時一定要讓客戶聽起來舒服，又能滿足客戶的需求。為了實現(xiàn)這一目標(biāo)，銷售員要做好兩方面的工作：一是分析產(chǎn)品的特點。二是分析客戶的需求?？蛻粲肋h(yuǎn)關(guān)心產(chǎn)品對自己的利益和好處，而不是產(chǎn)品的特點，所以銷售人員在介紹產(chǎn)品時，要把產(chǎn)品的特點轉(zhuǎn)化成客戶所能得到的利益，從對方的利益這一角度來介紹你的產(chǎn)品。銷售展示的三個簡單步驟：介紹產(chǎn)品功能，介紹產(chǎn)品優(yōu)勢，最后介紹客戶的利益。有一個固定模式：“由于這 項 ——你就能夠 —— 也就是說 ——時候，你可以說：“由于這項技術(shù)可以隨時采集室外溫度（產(chǎn)品優(yōu)勢），你可以隨時根據(jù)室外溫度自動來進(jìn)行調(diào)節(jié)供水溫度（產(chǎn)品的功能），也就是說，可以做到按需供熱，達(dá)到節(jié)能的目的（客戶利益）?！?戶帶入一個點頭說“是”的節(jié)奏中去。介紹產(chǎn)品時，不停地、自然地問客戶：“對不對？”“您相信嗎？”“很好，您覺得呢？”如果客戶相信了那些優(yōu)點，他是很愿意給予贊同的。我們得到的這種贊同越多，客戶與我們之間取得的一致性就越高，而且愿意購買的可能性就越大。 戶的痛苦和損失。客戶并不想了解產(chǎn)品所有的特點和功能，但是對能夠減輕自己痛苦的功能卻十分感興趣。所以，銷售的重點在于關(guān)注客戶的痛苦或他們渴望解決的問題，而不是你的產(chǎn)品。 戶的視線接觸?？蛻羰屈c頭還是皺眉頭？他是從上往下打量你，還是驚訝得不知所措？不斷觀察客戶是絕對重要的，這樣我們才能確知他對我們的產(chǎn)品已經(jīng)了解到什么程度了，是否在考慮購買。只有視線接觸才能確認(rèn)什么是我們所需要的。在向客戶介紹產(chǎn)品之前一定要搞清楚一個概念 :產(chǎn)品的弱點 .產(chǎn)品的弱點是指沒有質(zhì)量問題 ,卻在競爭中相對于同類產(chǎn)品處于劣勢的產(chǎn)品特點 ,比 如 :耗電大 ,價格貴 ,等等 ......這些產(chǎn)品弱點有的是為了產(chǎn)品的其他優(yōu)點而產(chǎn)生的 ,有的是可以改變的 ,有的是不能馬上改變的 .在回答客戶時 ,一定要做以區(qū)分 .常言到 :有一利必有一弊 .反之有一弊也必有一利 .當(dāng)我們遇到客戶問到產(chǎn)品的弱點時 ,首先 ,不要回避問題 ,也不要去和客戶爭執(zhí) .正面承認(rèn)自己產(chǎn)品存在的弱點 .比如 :你可以說 :您說的很對 ,在長期的銷售中 ,我們也發(fā)現(xiàn)了自己產(chǎn)品的這個弱點 ,你能指出來我非常感謝 ,我們會盡力去改進(jìn)的 .第二 ,要委婉的把自己產(chǎn)品產(chǎn)生的弱點原因講清楚 .比如 :你可以說 :我們的產(chǎn)品之所以耗電量大 ,是因為我 們?yōu)榱吮Ｕ袭a(chǎn)品的大功率 ,保障在緊急的情況下 ,我們的產(chǎn)品一樣能正常的工作 .再比如 :我們的產(chǎn)品之所以價格貴過同類產(chǎn)品 ,是由于我們?yōu)榱吮ＷC產(chǎn)品的功效 ,選擇了質(zhì)量最好的原材料 ,所以它的效果一定要比同類產(chǎn)品好 .這一點是得到市場驗證了的 .第三 ,向客戶講明為了彌補產(chǎn)品的弱點 ,所做的售后增值服務(wù) .比如 :我公司生產(chǎn)的自控軟件雖然比不上做了很長時間的廠家有名氣 ,可我們自控軟件也在極力打造自己的品牌 ,從十年前開發(fā)利用到現(xiàn)在，已經(jīng)經(jīng)歷了好多次更新?lián)Q代，并用在了上百個項目上，是經(jīng)得住考驗的，在售后服務(wù)上 ,我們承諾做到免費維護(hù)五年 ,終 生維護(hù)的原則 .第四 ,可以向客戶表明誠意要長期合作 ,會不斷的有優(yōu)惠政策出臺 .這一點不是為了欺騙客戶而是真心實意為客戶著想 .當(dāng)你按照上面四點這樣回答了客戶對你產(chǎn)品的弱點疑問時 ,我相信客戶會為你的直率和真誠感動的 .向客戶介紹產(chǎn)品除了不斷實踐之外 ,也有一定的方法 ,比如 :把產(chǎn)品的介紹精短化后 ,儲存在電腦里或背下來 ,當(dāng)客戶問時 ,直接就可以回答。針對不同人要選取不同的介紹方式，不同層次的人關(guān)心的重點是不一樣的。比如，領(lǐng)導(dǎo)關(guān)心的是利益，產(chǎn)品服務(wù)和對自己前途的影響。技術(shù)關(guān)心的是產(chǎn)品是否好用，關(guān)注的是技術(shù)實現(xiàn)。介紹產(chǎn)品的大忌（ 1）缺乏準(zhǔn)備（ 2）忽略客戶或聽眾（ 3）介紹一堆信息和數(shù)字（ 4）停止道歉或是找借口（ 5）驕傲自大（ 6）打斷客戶的話（ 7）講低級庸俗的笑話（ 8）語言骯臟（ 9）輕聲細(xì)語或聲如洪鐘（ 10）亂用文法，發(fā)音錯誤（ 11）無關(guān)痛癢的字詞 （一）．不同類型客戶的應(yīng)付方法（ 1）心直口快型。對于這種客戶首先不能讓他發(fā)怒，特別是在用詞的態(tài)度上一定要特別地小心，穩(wěn)重地與對方接觸，不要對任何事情發(fā)表評論，你要做個好聽眾，適時地贊美或稱贊他。（ 2）沉著冷靜型。對于沉著冷靜型的，說服技巧必須講求邏輯，說明必須以數(shù)字和實例，談話的內(nèi) 容必須符合對方的興趣，需要與他長期的交往，因為沉著型的人對事物的判斷非常細(xì)膩。（ 3）好友社交型。對于這種客戶一定要保持誠懇的交往，讓他感到你是他的好伙伴，并要學(xué)會配合對方的步調(diào)，不可冒犯對方。（ 4）孤立排他型。他本身在性格上存在缺陷，所以在跟這種客戶交往時，一定要讓他感覺到你很喜歡他，甚至感到你們就是好朋友，你還要像他一樣