【文章內容簡介】 感維護，問幾個愛喝酒的人都說以前喝分金亭，現(xiàn)在不喝了，再問為什么，他們也說不出，要么說現(xiàn)在都喝洋河了。不難看出，洋河以 精神 、 文化 及鋪天蓋地的廣告吸引消費者，沱牌以 川酒 概念生存，而梅蘭春因 地產酒 、 枯陳酒 得以支撐。我們以 前靠降價、回空瓶方式回饋消費者，后來出現(xiàn)漲價、空瓶降價的情況，使對購買者的親和力打了折扣。 產品的換代定位工作沒有跟上，我們揚州市場、南通市場前期都進行了大量的鋪市造勢工作， 得渠道者得天下 ，通過經銷商及零售店的口碑和做為，實現(xiàn)產品的覆蓋、推銷，泰州市場雖然也做過工作，但力度不大，沒有延續(xù)性。 過分依賴經銷商，缺少對經銷商的督促、指導及必要協(xié)助，與經銷商簽好合同后如果認為萬事大吉了，肯定是錯誤的，除非經銷商確實是理念第 一、實力第一。泰州的代理商缺少積極主動性，缺少做市場的 方法，由于二批商的不配合等原因，不能夠實現(xiàn)產品的廣泛的全面的覆蓋。 三拿出啟動市場的方案 以 要做為、要覆蓋、要動銷 為啟動泰州市場的思路。以 集中有限資源做有效的事 ，為啟動泰州市場的原則。利用邊際效應，把海陵區(qū)和高港區(qū) (口岸鎮(zhèn) )作為點，寺巷鎮(zhèn)、刁輔鎮(zhèn)、永安洲鎮(zhèn)為作線，然后帶動泰東鎮(zhèn)、九龍鎮(zhèn)、白馬鎮(zhèn)、徐鎮(zhèn)。又可以分為三個階段，第一階段為動銷階段，具體表現(xiàn)是吸引消費者提高覆蓋率，這一階段經銷商應讓利給業(yè)務人員 。第二階段為增量階段，具體表現(xiàn)為加大促銷、增加新產品，這一階段經銷商應讓利給二批及零售店，設計 10 箱、 100箱等不同的組別 。第三階段為調價階段，適當調價可以增加市場活力，提高可信度， 減少惡性競爭，同時使經銷商獲得豐厚回報。 四征求領導及經銷商意見，拿出鋪市方案，做好個人工作總結報告。 經過領導同意并與經銷商達成一致意見，在十一月和十二月進行泰州市場的首期鋪市活動。從而提高了經銷商的信心。 注： 第四篇：銷售人員月度工作總結 銷售人員月度工作總結范文 不知不覺加入 xx 已經 31 天了，在這 31 天中，有苦也有甜 !總體來說，我對自己并不滿意，但是這期間學到的東西，取得的進步，讓我也感到些許的欣慰。下面我將分一下幾點對我過去的工作進行總結。 一，業(yè)務開展的情況 在 xx 一個月，其中有兩個星期進行了系統(tǒng)的產品培訓。換句話說，也就是只有兩個星期進行業(yè)務拜訪。在這兩個星期當中我的主要工作情況如下： 75 家。 10 家。 客戶 5 家。 2 家。 通過半個月的挖掘客戶，覺得開發(fā)客戶是一個比較漫長的過程。大部分客戶對我們都有一段時間的信任期，自己打電話的時候還是有很多問題的存在 !磕磕碰碰地完成了 75 個左右的電話拜訪，也約到了幾家客戶。起初拜訪客戶，我并不懂得如何去挖掘客戶信息 。后來通過向老銷售學習，也逐漸了懂得了少許挖掘信息的技巧。目前為止，有兩家客戶正在等待試料當中。 二、工作中的問題和困難 對于初次拜訪的客戶，經常會因為沒預約到準確的時間，到了客戶那里見不到客戶。還有會因為出差時拜訪客戶的路線不清晰，導致很多約了的客戶見不到。 對產品還不夠熟悉，所以有時候客戶問起產品的一些問題都沒辦法答清楚，特別是產品的一些性能以及價格，每次我都不能獨自面對客戶進行交談，有時不能及時解答客戶問題，客戶會不夠信任。 在商務方面，由于一直以來沒有接受 過任何有關于這方面的培訓，所以做得不是很好，致使很多客戶對我的印象不是很深。以后需重要客戶多拜訪，加強商務方面的技能。 對工作的積極性很高。但是缺乏銷售方面的技巧和心態(tài)，拜訪客戶時還是比較膽怯。當受到客戶拒絕時，還是會不由得產生一絲沮喪。 三、今后學習的方向及措施 盡一切努力學習銷售的技巧，鍛煉銷售心態(tài) ! 措施：銷售技巧方面，需要在工作中學習，碰到問題多向公司資深銷售咨詢 !資深銷售在進行工作的時候，要打醒十二分精神，細細品味其銷售技巧。參加公司的相關培訓，工作之余多看 看相關的文獻 !爭取在 2 個月內能夠獨立進行銷售的工作。 深入學習產品知識 措施：對自己銷售產品有良好的認識，才能得到客戶的信任 !所以，在今后 的工作中，應該努力學習產品知識 !其學習方向如下： (1)了解產品，型號，規(guī)格，功能，價格等方面的知識，并做一個系統(tǒng)的歸納。 (2)對產品出現(xiàn)的一些問題及解答做一個系統(tǒng)的歸納 ! 爭取在半年內對產品有一個系統(tǒng)的歸納與了解。 加強商務方面的技巧 措施：通過培訓和咨詢，自學等手段，學習商務方面的技巧，爭取在 兩個月內讓接觸我的 80%的顧客對我有比較好的