【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ,做到完美 ,我們就已經(jīng)成就了我們的職業(yè)素養(yǎng) .在學(xué)校里也許犯了錯(cuò)還可以改正 ,上了社會(huì) ,犯了錯(cuò)誤后果要自己承擔(dān)。 感受三 :持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)是需要激情的 .營(yíng)銷(xiāo)是一項(xiàng)周期長(zhǎng) ,需要激情的工作 .我所在的支行是新成立的 ,很多業(yè)務(wù)需要我們?nèi)ネ卣?.這就需要我們先鎖定幾個(gè)固定的客戶(hù)群進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo) .怎么才能讓客戶(hù)去認(rèn)識(shí)浦發(fā) ,了解浦 發(fā)是我們的首要任務(wù) ,接著就是讓客戶(hù)能到浦發(fā)去辦理各種業(yè)務(wù)和感受我們浦發(fā)的金融服務(wù) .開(kāi)始的幾天感覺(jué)我們很不受社區(qū)人的歡迎 ,那也是我們最難熬的幾天 .慢慢地 ,我們發(fā)現(xiàn)客戶(hù)會(huì)主動(dòng)找我們了解浦發(fā) .我們找到 了營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)技巧 ,那就是持續(xù)的營(yíng)銷(xiāo) .于是我們就分成兩組 ,一個(gè)小組長(zhǎng)期營(yíng)銷(xiāo)海軍工程的老干部社區(qū) ,而我們這組長(zhǎng)期營(yíng)銷(xiāo)同濟(jì)醫(yī)學(xué)院的教職工社區(qū)。 但是每一個(gè)客戶(hù)的成交都不是一蹴而就 ,都需要反復(fù)的了解和溝通 ,久而久之 ,很容易產(chǎn)生疲倦和懈怠 ,如果產(chǎn)生這種情緒 ,會(huì)直接影響到客戶(hù) ,使公司的形象和經(jīng)濟(jì)效益遭受損失 .這 就需要我們充滿(mǎn)激情 ,如果沒(méi)有激情 ,工作就會(huì)變得如同嚼蠟 ,索然無(wú)味 .持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)要時(shí)刻保持飽滿(mǎn)的熱情 ,把每一次和客戶(hù)的講解和溝通 ,當(dāng)作一次尊重的個(gè)人表演 ,全身心的投入 ,慢慢的給別人一種信任感 .才能從客戶(hù)那里得到更多的信息 ,以利于我們更好的開(kāi)展業(yè)務(wù)。 實(shí)習(xí)思考 :銀行理財(cái)產(chǎn)品的缺陷銀行內(nèi)部結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)應(yīng)該合理化。 高端客戶(hù)和高端業(yè)務(wù)的爭(zhēng)奪成了銀行業(yè)的焦點(diǎn)。 思考一 :銀行理財(cái)產(chǎn)品高收益的思考 ?實(shí)習(xí)的兩個(gè)月中 ,對(duì)于銀行推出的一期又一期的理財(cái)產(chǎn)品 ,宣傳海報(bào)的高收益率高達(dá)百分之十幾的數(shù)字吸引客戶(hù)的眼球 .在浦發(fā)實(shí)習(xí)期間 ,我接觸最多的就是理財(cái)產(chǎn)品 .我認(rèn)為目前銀行理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)最大的問(wèn)題在于 :與理財(cái)產(chǎn)品有關(guān)的信息是完全不透明的 ,客戶(hù)根本就不可能知道該產(chǎn)品的年收益率到底是多少 .記得有一次在向客戶(hù)介紹理財(cái)產(chǎn)品時(shí) ,客戶(hù)和我說(shuō)過(guò)這樣一段話(huà) :理財(cái)產(chǎn)品有風(fēng)險(xiǎn) ,不能把最高收益當(dāng)作存款利息 ,但是大多數(shù) 投資對(duì)理財(cái)產(chǎn)品似懂非懂的情況下 ,購(gòu)買(mǎi)銀行理財(cái)產(chǎn)品的時(shí)候 ,并沒(méi)有獲得這樣的信息 .在浦發(fā)實(shí)習(xí)期間 ,我在向客戶(hù)介紹產(chǎn)品時(shí) ,自己的心里也沒(méi)有底 ,017%或 020%的浮動(dòng)收益 ,到底能給客戶(hù)多少的收益 ,只有銀行自己知道 .如果給的是零收益 ,那銀行在客戶(hù)的心里又會(huì)是怎么樣 ,說(shuō)實(shí)話(huà) ,我自己有很多的疑問(wèn) .所以我認(rèn)為對(duì)于銀行推出的理財(cái)產(chǎn)品 ,投資者本人要增強(qiáng)自己的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別能力 ,對(duì)于銀行來(lái)說(shuō) ,為了自己的長(zhǎng)期利益 ,一定要向客戶(hù)傳遞所有的相關(guān)信息 .銀行為了競(jìng)爭(zhēng)，搶客戶(hù)，大力宣傳預(yù)計(jì)最高收益率，預(yù)期收益率和預(yù)計(jì)最高收益率差值比較大的情況比較多，投資者需“擦亮眼睛”，謹(jǐn)慎選擇。出于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展考慮，商業(yè)銀行也應(yīng)該珍惜信譽(yù)。 思考二 :(銀行的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) )我們橋口支行的內(nèi)部結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)不是很理想化 ,我認(rèn)為無(wú)論是個(gè)人銀行部 ,還是綜合營(yíng)銷(xiāo)部 ,進(jìn)入銀行應(yīng)該是給人一種很氣派 ,安全的感覺(jué) ,不應(yīng)該是兩三個(gè)窗口 ,僅僅一排的坐椅 .銀行要想解決排隊(duì)長(zhǎng)的問(wèn)題 ,必須提高辦理業(yè)務(wù)的效率 ,把現(xiàn)金業(yè)務(wù)與非現(xiàn)金的業(yè)務(wù)進(jìn)行分流 .思考三 :高端客戶(hù)和高端業(yè)務(wù)的爭(zhēng)奪成了銀行業(yè)爭(zhēng)奪的焦點(diǎn) .銀行也已經(jīng)進(jìn)入了買(mǎi)方的市場(chǎng) ,銀行業(yè) 80%的利潤(rùn)來(lái)自于 20%的高端客戶(hù) ,外資銀行的進(jìn)入 ,私人銀行業(yè)務(wù)的開(kāi)展 ,使得高端客戶(hù)和高端業(yè)務(wù)的爭(zhēng)奪成了銀行業(yè)的焦點(diǎn) .外資銀行會(huì)將其在國(guó)外的各種檔次的產(chǎn)品逐步介紹到國(guó)內(nèi)，這很可能會(huì)得到不少高端客戶(hù)的青睞。在外幣、理財(cái)和個(gè)人業(yè)務(wù)方面，外資銀行有可能會(huì)拿走相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)份額。所以就要求我們國(guó)內(nèi)的銀行 加緊 進(jìn)行轉(zhuǎn)型 ,做好與外資銀行進(jìn)行爭(zhēng)奪的準(zhǔn)備 .總之 :我覺(jué)得目銀行面臨的巨大挑戰(zhàn)還是來(lái)自于銀行業(yè)的自身。首先是銀行的經(jīng)營(yíng)管理體制，從傳統(tǒng)的信貸出發(fā)，向零售銀行去轉(zhuǎn)型 .其次是服務(wù)的理念要轉(zhuǎn)變 .銀行業(yè)的買(mǎi)方市場(chǎng)使得銀行的老大地位受到挑戰(zhàn) ,原來(lái)是客戶(hù)找銀行 ,現(xiàn)在是銀行主動(dòng)找客戶(hù) .第三個(gè)是我們銀行從業(yè)人員的素質(zhì)需要很大的提高 ,一定要呆板服務(wù)客戶(hù)的理念放在頭等重要的位置 .實(shí)習(xí)感言 :武漢的夏天是酷熱難熬的 ,但它并沒(méi)有磨滅我們這群年輕人的激情 ,我很珍惜在浦發(fā)學(xué)習(xí)的一點(diǎn)一滴 ,感謝師兄師姐給我們的教導(dǎo)與指點(diǎn) ,正如姚行長(zhǎng) 所說(shuō) :在浦發(fā)實(shí)習(xí) ,痛并快樂(lè)著 .” 銀行實(shí)習(xí)個(gè)人總結(jié) （二） 在浦發(fā)的實(shí)習(xí)已經(jīng)快兩個(gè)月了，感觸頗深，無(wú)論是在學(xué)習(xí)基礎(chǔ)的銀行知識(shí)，還是在對(duì)營(yíng)銷(xiāo)和與客戶(hù)的交流方面，都值得自己去細(xì)細(xì)的揣摩和體會(huì)。 起初的幾個(gè)星期，我們小組根據(jù)分行的指示，進(jìn)行了那一階段的分工部署，大家主要的工作是宣傳和營(yíng)銷(xiāo)我行的各種理財(cái)產(chǎn)品，特別是針對(duì)各種卡類(lèi)業(yè)務(wù)（東方卡，理財(cái)金銀卡，最新推出的 wow 卡，和其它類(lèi)型的信用卡）。首先，我們對(duì)支行附近的區(qū)域進(jìn)行了一個(gè)撒網(wǎng)式的調(diào)查，并根據(jù)調(diào)查的結(jié)果，對(duì)周邊的單位，寫(xiě)字樓，和 社區(qū)制定了詳細(xì)的營(yíng)銷(xiāo)方案和人員安排。接著，便根據(jù)各自的分工，展開(kāi)了宣傳和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。在那幾個(gè)星期的活動(dòng)里，受益頗多。眾所周知，進(jìn)行宣傳和營(yíng)銷(xiāo)，需要和客戶(hù)進(jìn)行良好的，有效的交流和溝通。要本著時(shí)刻從客戶(hù)利益出發(fā)的原則，推薦我行的卡類(lèi)產(chǎn)品。也只有在此基礎(chǔ)上，才能讓客戶(hù)進(jìn)一步的了解我們的產(chǎn)品，進(jìn)一步的感受我們浦發(fā)的服務(wù)。而通過(guò)那幾個(gè)星期的宣傳和營(yíng)銷(xiāo)，發(fā)現(xiàn)了其中的難度之大，任務(wù)之艱巨，不是起初所能想象的。在此過(guò)程中，我們經(jīng)歷過(guò)成功的喜悅和失敗的感傷。每當(dāng)把銀行卡成功的推銷(xiāo)給客戶(hù)，心里不禁的高興和開(kāi)心，畢竟是通過(guò)自己的努 力。而每當(dāng)遇到客戶(hù)的冷眼和不屑，心里也有種難以言表的苦楚，但我們會(huì)很自然的化解尷尬和不安。常用的方法就是自我批評(píng)法：也許是我們推銷(xiāo)的技巧還不夠成熟，也許是我們自己沒(méi)能擺正好心態(tài)。究其原因，有以下的幾點(diǎn)。第一，以前從未有過(guò)推銷(xiāo)經(jīng)歷，在對(duì)此事情的認(rèn)知方面有些偏頗。其次，自身的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)不足，導(dǎo)致應(yīng)對(duì)社會(huì)的能力較差。再次，沒(méi)能很好的選定客戶(hù)群，沒(méi)能把握客戶(hù)的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)心理。最后，小區(qū)物業(yè)，樓盤(pán)保安也給我們的宣傳和營(yíng)銷(xiāo)工作帶來(lái)了許多的不便。不過(guò)，經(jīng)過(guò)不斷總結(jié)和討論，在全體成員共同努力的基礎(chǔ)上，我們小組還是取得了一 些可喜的業(yè)績(jī)。因?yàn)?，我們自始至終的相信：付出總會(huì)有回報(bào)，陽(yáng)光也總在風(fēng)雨后。接著，支行的領(lǐng)導(dǎo)給我們開(kāi)了個(gè)小型的交流會(huì)。在會(huì)上，行長(zhǎng)針對(duì)我們江岸支行個(gè)人業(yè)務(wù)的業(yè)績(jī)提升情況和我們實(shí)習(xí)生進(jìn)行了交流和討論。大家也都積極的為如何提高業(yè)績(jī)獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，會(huì)議的氣氛也十分的融洽和活躍。大家一致認(rèn)為，應(yīng)首先從宣傳的角度出發(fā)，在江岸支行附近大力的展現(xiàn)浦發(fā)的形象和理念，讓廣大的潛在客戶(hù)從我們的宣傳中去感受我們企業(yè)的文化和精髓。同時(shí)，此做法也為以后的營(yíng)銷(xiāo)做了很好的鋪墊。最后，一致決定，在支行附近的幾個(gè)公交站點(diǎn)進(jìn)行“浦發(fā)公益形象”的宣傳。 我們通過(guò)每天在上下班的高峰，免費(fèi)為乘客兌換零鈔和提供純凈水的活動(dòng)，在公交站點(diǎn)設(shè)立移動(dòng)的便民 小站的形式展開(kāi)宣傳活動(dòng)。每天早晨，便六點(diǎn)左右從學(xué)校出發(fā)，大約七點(diǎn)半就開(kāi)始了公益活動(dòng)，一直的持續(xù)到九點(diǎn)。晚上，五點(diǎn)也開(kāi)始進(jìn)行宣傳，七點(diǎn)左右結(jié)束。也許，這個(gè)活動(dòng)看似平常和普通，但從這一點(diǎn)一滴的小事中學(xué)會(huì)了很多很多。譬如，如何的去和人溝通交流，如何的去替別人排憂(yōu)解難，如何的在宣傳的過(guò)程中挖掘潛在的客戶(hù)等等。一點(diǎn)一滴的小事，給了我啟發(fā)，給了我工作和學(xué)習(xí)的態(tài)度。因?yàn)?，自己始終地相信：“把簡(jiǎn)單的事情做好就是不簡(jiǎn)單，把平凡 的事情做好就是不平凡”。 ibelievethat:detailsarethekeysofsuccess!然后，充分的利用在支行的時(shí)間，學(xué)習(xí)銀行個(gè)人業(yè)務(wù)的方方面面。并且，合理的安排每個(gè)實(shí)習(xí)生去實(shí)習(xí)大堂經(jīng)理的職位。如果沒(méi)有具體的任務(wù)，我們便利用這段空余的時(shí)間去跑個(gè)人的業(yè)績(jī)和任務(wù)，努力的做到兩不務(wù)?，F(xiàn)在，這個(gè)公益活動(dòng)仍在進(jìn)行中，效果還是比較的明顯，為浦發(fā)贏(yíng)得了聲譽(yù)和形象。 同時(shí)，針對(duì)分行剛推出的理財(cái)產(chǎn)品，我們也積極的參與到了活動(dòng)的推廣中。立足點(diǎn)還是在江岸支行附近，時(shí)間一般是在周末的上午。通過(guò)設(shè)立宣傳點(diǎn)的形 式，宣傳理財(cái)產(chǎn)品。雖然時(shí)間很短，但在此過(guò)程中，我們學(xué)會(huì)了如何的去針對(duì)不同的人群運(yùn)用不同的營(yíng)銷(xiāo)方法，學(xué)會(huì)了營(yíng)銷(xiāo)時(shí)機(jī)的把握。 在開(kāi)學(xué)之際，我們也參與到了為武漢商貿(mào)學(xué)院新生批量辦理東方卡的業(yè)