【文章內(nèi)容簡介】 品價格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類產(chǎn)品的競爭分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤空間大的某個產(chǎn)品，事實上也是如此，與我來公司的前提出的以 0tc、以農(nóng)村市場為目標(biāo)市場的市場銷售定位為主、以會議營銷實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理，迅速提高市場的占有率。而依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺性來任其發(fā)展，公司只能聽?wèi){市場的自然發(fā)展，失去主動性。 三、公司的支持方面分析： 到目前為止，公司對市場支持工 作基本上為 0，而所有新產(chǎn)品進行市場開拓期，沒有哪個企業(yè)沒有進行市場的適當(dāng)投入，因為目前醫(yī)藥市場的相對透明，市場開拓費用的逐步增加，銷售代表在考慮風(fēng)險的同時，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例，如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過大，代表對其的忠實度也過底。而比較成功的企業(yè)無疑在新產(chǎn)品進入市場前期進行必要的支持與投入。 四、管理方面分析： 新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺是企業(yè)沒有實力、沒有中外合資企業(yè)的基本管理流程，甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。 企業(yè) 發(fā)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮、組織行為的絕對統(tǒng) 一、企業(yè)文化對員工的吸引及絕對的凝聚力。 管理的絕對公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機制的健全。而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問題。 根據(jù)以上實際情況，為了保證企業(yè)的健康發(fā)展、充分發(fā)揮各智能部門的能動性、提高銷售代表對企業(yè)的依賴性和忠實度，對 2021 年下半年工作做出如下計劃和安排： 一、市場拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：目前市場基本上實現(xiàn)了布點的完成工作，通過近半年的彼此磨合與考察，對目前所有人員的資性程度 應(yīng)該得到認(rèn)可，為了絕對回避風(fēng)險，企業(yè)應(yīng)該確定其管理的主要地位，然后適當(dāng)進行必要的誘導(dǎo)和支持，進行市場的拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作，具體要求如下： 北京、天津 下半年銷售任務(wù)： 52800 盒、實際回款 45600 盒公司鋪底 7200 盒 上海 建議：公司必須進行市場的投入，對上海實行單獨的操作模式，實行底薪加提成的薪金制度，作為公司的長線投資市常 重慶 其從事新藥推廣時間短，地區(qū)管理經(jīng)驗不足，但為人勤奮，經(jīng)濟能力弱，可能會扣押業(yè)務(wù)代表的工資、費用，挫傷業(yè)務(wù)代表的積極性。根據(jù)以往的工作經(jīng)歷，喜歡沖貨、竄貨。 市場要求： 必須保證有 1000 個以上終端，對目前的市場進行必要的摸底，然后要求招聘招商。注意了解貨物流向。 下半年銷售任務(wù)： 37200 盒實際回款： 30000 盒公司鋪底： 7200盒 黑龍江 遼寧 有較長時間的 otc 操作管理經(jīng)驗，市場熟悉，但遼寧市場混亂，尤其是 otc 競爭激烈，一般要店促銷人員很 多，費用過大，需要提醒向農(nóng)村市場轉(zhuǎn)移。下半年銷售任務(wù)： 36000 盒實際回款 28800 盒公司鋪底 7200盒 河北 能力強、但缺乏動力要求開發(fā)：石家莊唐山秦皇島、邢臺保定等9 個地區(qū) 河南 要求開發(fā) 17個地區(qū)中的 10 個地區(qū) 湖北 要求下半年繼續(xù)召開會議，進行農(nóng)村推廣 湖南 進行協(xié)助招商。 廣東 要求開發(fā)廣東 21 個地區(qū)中的 15 個地區(qū)，市場大、扣率低、進店費用高，必須進行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法 1廣西 要求開發(fā) otc 市場， 1浙江 浙江市場大、扣率低、進店費用高，必須進行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法 1江蘇 市場大、扣率低、進店費用高，必須進行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法 1安徽 1福建 報紙招聘 1江西 報紙招聘 1山東確定唯一的總代理，總負(fù)責(zé)制度，進行必要的市場協(xié)助劃分。 1四川 1貴州 云南 協(xié)助招聘 2陜西 報紙招聘 2新疆 二、營銷計劃： 根據(jù)目前市場情況，應(yīng)該確立以目前地區(qū)經(jīng)理為主要負(fù)責(zé)人、網(wǎng)絡(luò)拓展的基礎(chǔ)的整體思想，仍然將市場定位在 otc 及農(nóng)村市場上，必須加強對市場網(wǎng)絡(luò)組建的要求，保障點面的結(jié)合工作。 三、市場支持 為了保護好市場，擴大鋪底范圍，加大對商業(yè)的管理工作，年底需要完成 70萬盒的銷售回款，對市場鋪底必須達到 110 萬盒 在 8 月底前，要求全部代表進行必要的招商、招聘工作，要求在當(dāng)?shù)卣衅福M用控制在 2021 內(nèi)，公司用貨物支持，對不能配合的地區(qū)經(jīng)理資格。對招商業(yè)成功的地區(qū)實行獎勵，凡新開發(fā)的地區(qū)，一次性銷售 5 件以上，給予 1 件的獎勵。 四、管理建議 公司應(yīng)該形成規(guī)范的管理，絕對避免給業(yè)務(wù)員造成管理混亂、動蕩的錯覺，明確一切銷售活動都是為公司發(fā)展的觀念，樹立管理者的威信，明確目前是市場開發(fā)階段，業(yè)務(wù)員并非能賺取多少利潤的現(xiàn)狀，讓業(yè)務(wù)員全心投入；指定公司以 otc、會議推廣銷售的網(wǎng)絡(luò)組建模式，再實現(xiàn)適當(dāng)?shù)奈⒄{(diào) ，而不是放任自流。 要求公司做好如下的工作： 一、目標(biāo)明確： 所有銷售都是為公司服務(wù)，所有員工都是企業(yè)的資源，銷售活動是為企業(yè)發(fā)展服務(wù)。無論銷售公司的什么產(chǎn)品，都是屬于公司。而全部的網(wǎng)絡(luò)、人員本身就是公司的資源，應(yīng)該充分利用此資源，進行整體營銷售及管理。 二、分工仔細(xì)： 成都既然已經(jīng)成立了營銷售中心，應(yīng)該將整個業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到成都，所有合同的管理、合同的審查、貨款的催收、商業(yè)檔案收集及管理、發(fā)貨的確定等等，樂山只能作為特殊合同的審批、和后勤保障工作。 沒有哪個企業(yè)銷 售中心根本不知道詳細(xì)的發(fā)貨情況、銷售情況、回款情況的，這無論對市場的信息反饋還是市場控制都不利，營銷中心對市場的決策主要信息來源為各種銷售數(shù)據(jù)，如果失去這些數(shù)據(jù)，營銷中心失去意義。 因此，具體要求為： 成都的智能： 負(fù)責(zé)全部的銷售工作，樂山應(yīng)該將全部的信息反饋直接轉(zhuǎn)交到成都，成都進行必要的信息處理，而不是出現(xiàn)許多樂山事先進行處理、處理不下來后再讓成都處理的局面，讓業(yè)務(wù)員失去對企業(yè)的信任度。 樂山的智能； 提供每天的銷售信息，發(fā)貨、回款信息，應(yīng)該嚴(yán)格管理，對重大合同實現(xiàn)審批。只能作為后勤保障和問題的最終決斷處理。 三、具體的要與安排： 召開一次全國地區(qū)經(jīng)理會議，規(guī)定統(tǒng)一的市場運做模式，加強業(yè)務(wù)員對企業(yè)的信心，提高對企業(yè)的凝聚能力。 要求對市場進行細(xì)分、進行招商、招聘，費用有公司采取用藥品沖抵的方法，減少公司現(xiàn)金的支出。 繼續(xù)加大對市場的保護，要求統(tǒng)一銷售價格。加大對市場的支持力度。 加強對合同和商業(yè)的管理。 、 為一名剛?cè)胄胁粷M一年的新人，現(xiàn)特向各位匯報我這１１個月來的心得體會和工作總結(jié)：２月 份：做一個有責(zé)任心的人 有老代表帶了半天就開始自己去＂掃街＂了，經(jīng)過了大半個月的跌摸爬滾，膽子大了，臉 皮也厚了，但是心也開始急了．已經(jīng)有２個同學(xué)成功跟公司簽了協(xié)議，可以作為員工留在公 司工作了，而自己呢，似乎還沒有引起經(jīng)理的一絲注意． 就在那時候，正好遇上了公司開一個產(chǎn)品發(fā)布會，我被指派了 ，我被指派了兩個任務(wù)：１、會前協(xié)助經(jīng)理助理購買會議用品；２、會時負(fù)責(zé)宴席酒 水的供應(yīng)，卻沒有機會面對客戶．但我并沒有抱怨，每件事都跟到了點子上，沒有出任何的篇三：每個月的 醫(yī)藥代表工作總結(jié)該怎么寫 每個月的醫(yī)藥代表工作總結(jié)該怎么寫 又到月底了，不知道醫(yī)藥代表工作總結(jié)該怎么寫么？這個頭疼的工作總結(jié)幾乎是正規(guī)一點的公司必修課，總是要跟領(lǐng)導(dǎo)匯報工作的，具體的寫作格式和內(nèi)容下面介紹。 一般來說，工作總結(jié)主要寫一下工作內(nèi)容，取得的成績，以及不足，最后提出合理化的建議或者新的努力方向。 總結(jié)，就是把一個時間段的情況進行一次全面系統(tǒng)的總檢查、總評價、總分析、總研究，分析成績、不足、經(jīng)驗等?？偨Y(jié)是應(yīng)用寫作的一種，是對已經(jīng)做過的工作進行理性的思考?？偨Y(jié)與計劃是相輔相成的，要以計劃為依據(jù)，制定計劃總是在個人總結(jié)經(jīng)驗的基礎(chǔ)上進行的。 醫(yī)藥代表工作總結(jié)的基本要求 1．總結(jié)必須有情況的概述和敘述，有的比較簡單，有的比較詳細(xì)。這部分內(nèi)容主要是對工作的主客觀條件、有利和不利條件以及工作的環(huán)境和基礎(chǔ)等進行分析。 2．成績和缺點。這是總結(jié)的中心。總結(jié)的目的就是要肯定成績，找出缺點。成績有哪些，有多大 ，表現(xiàn)在哪些方面，是怎樣取得的；缺點有多少，表現(xiàn)在哪些方面，是什么性質(zhì)的，怎樣產(chǎn)生的，都應(yīng)講清楚。 3．經(jīng)驗和教訓(xùn)。做過一件事，總會有經(jīng)驗和教訓(xùn)。為便于今后的工作，須對以往工作的經(jīng)驗和教訓(xùn)進行分析、研究、概括、集中，并上升到理論的高度來認(rèn)識。 今后的打算。根據(jù)今后的工作任務(wù)和要求，吸取前一時期工作的經(jīng)驗和教訓(xùn)，明確努力方向，提出改進措施等。 醫(yī)藥代表工作總結(jié)的基本格式 標(biāo)題 正文開頭：概述情況，總體評價；提綱挈領(lǐng)，總括全文。主體：分析成績?nèi)焙叮偨Y(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)。結(jié)尾：分析問 題，明確方向。 落款署名，日期醫(yī)藥代表工作總結(jié)的注意事項 1．一定要實事求是，成績不夸大，缺點不縮小，更不能弄虛作假。這是分析、得出教訓(xùn)的基礎(chǔ)。 2．條理要清楚。總結(jié)是寫給人看的，條理不清，人們就看不下去，即使看了也不知其所以然，這樣就達不到總結(jié)的目的。 3．要剪裁得體，詳略適宜。材料有本質(zhì)的，有現(xiàn)象的；有重要的，有次要的，寫作時要去蕪存精。 醫(yī)藥代表工作總結(jié)中的問題要有主次、詳略之分，該詳?shù)囊?，該略的要略? 醫(yī)藥銷售工作總結(jié) 醫(yī)藥銷售 工作總結(jié) （一） 作為 一個醫(yī)藥銷售人員 ,并不是一個孤立的個體 ,只接受來自上級的指令然后機械化去執(zhí)行 ,實際上面對不同的區(qū)域 (片區(qū) )并在該片區(qū)管轄著幾十人或者更多的醫(yī) (藥 )師隊伍 ,如何充分調(diào)動他們的積極性 ,如何合理分配資源 (包括時間 )是一件非常困難復(fù)雜而又非常重要的事情 .可以說每一區(qū)域 (片區(qū) )都是公司銷售部的基本管理單元 ,只有它做得好了 ,整個公司才會更快地向前 .鑒于此 ,片區(qū) (或區(qū)域 )管理 ,就通過合理使用資源 (銷售時間、銷售工具、促銷費用、人力資源 )來疏通藥品流通領(lǐng)域的各個環(huán)節(jié) ,使其通路暢通無阻 ,順利消失于流通領(lǐng)域 ,增加片區(qū)內(nèi)市場覆蓋 面 ,提高銷售業(yè)績 ,降低銷售費用。 (一 )藥品的流通渠道 : 通常情況下的藥品流通渠道為 :制藥公司 經(jīng)銷商 醫(yī)院、零售藥店 患者 經(jīng)銷商 藥品在醫(yī)院內(nèi)的流通過程 :經(jīng)銷商、制藥廠 藥庫 小藥房醫(yī)師 患者 (二 )藥品流通渠道的疏通 一個確有療效 ,有一定市場的新藥被經(jīng)銷商或醫(yī)院接受 ,本來應(yīng)是一件非常容易的事 ,但近兩年來 ,由于新藥開發(fā)猛增 ,使經(jīng)銷商或醫(yī)院有了很大的選擇空間 ,從而導(dǎo)致新藥售出難的問題出現(xiàn) ,而一種新藥要被患者最終消費 ,必須首先保證渠道暢通 . 經(jīng)銷商的疏通 :(1)富有吸引力的商業(yè)政策 :注意 :a、永遠(yuǎn)站在客戶 (經(jīng)銷商 )的立場上來談?wù)撘磺?b、充分闡述并仔細(xì)計算出給他帶來不同尋常的利益 c、溝通現(xiàn)在和未來的遠(yuǎn)大目標(biāo) (2)良好的朋友、伙伴關(guān)系 a、充分尊重對方 ,以誠動人 ,以心征服對方 b、良好的溝通技巧和經(jīng)常交流來維持密切關(guān)系 c、正確應(yīng)用利益驅(qū)動原則 ,處理好與公司及個人關(guān)系 d、了解不同客戶的需求 (3)較強的自我開發(fā)市場能力 a、詳細(xì)介紹所轄片區(qū) (區(qū)域 )銷售力量 ,促銷手段和活動 b、概要介紹公司對全國市場促銷和開發(fā)的策略 c、詳細(xì)了解公司產(chǎn)品療效 ,主治及應(yīng) 用推廣情況 d、探討雙方共同開發(fā)所轄區(qū)域 (片區(qū) )市場的方法 .具備上述三條 ,一個新藥被經(jīng)銷商認(rèn)可并接受應(yīng)是一件十分容易的事 醫(yī)院藥庫 (也稱大藥房 )的疏通 (1)新藥進入醫(yī)院庫房 :a、詳細(xì)收集醫(yī)院資料 (包括院長、藥庫管理委員會、藥劑科主任、采購或計劃員、產(chǎn)品相關(guān)科室主任、專家或重要醫(yī)師、甚至管理該院的衛(wèi)生局有關(guān)官員 )b、找出影響該院購藥的關(guān)鍵人物 ,并對其作全面細(xì)致的調(diào)查和了解 ,尤其是他的特殊需求 ,特殊困難 .c、接觸重要人物 (可能是院長 ,藥劑主任 ,相關(guān)科室主人任等 )說服其作出決策 .(2)維持購藥 :新藥進入 藥庫盡管是成功重要的一步 ,但維持藥物長久不間斷 ,一定數(shù)額的保存量更是艱巨 ,長期而困難的工作 ,因此要保持頻繁接觸 ,加深雙方了解 ,采取長遠(yuǎn)眼光處理雙方合作中出的問題 . 醫(yī)院藥房 (小庫房、小藥房 )的疏通 ,疏通此環(huán)節(jié) ,保持與藥房負(fù)責(zé)人 (組長或主管 )良好的個人關(guān)系至關(guān)重要 ,因此應(yīng)做到 :(1)加倍尊重他 ,滿足心里需求 (2)經(jīng)常拜訪 ,加深印象和了解 (3)合理的交際