【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 庫(kù)的基本信息做入庫(kù)審核； d）做采購(gòu)結(jié)算； e）做采購(gòu)結(jié)算審核； 簡(jiǎn)樂(lè)（ erp）操作系統(tǒng)銷(xiāo)售管理業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)： a）新建銷(xiāo)售訂單做銷(xiāo)售合同，同時(shí)打印銷(xiāo)售合同； b）做銷(xiāo)售出庫(kù)及打印出庫(kù)單，在出庫(kù)單上簽字，拿到財(cái)務(wù)出納處蓋出庫(kù)章，之后客戶(hù)拿出庫(kù)單去倉(cāng)庫(kù)提貨； c）客戶(hù)將貨物提走后，取回執(zhí)的出庫(kù)單做出庫(kù)審核，核對(duì)出庫(kù)數(shù)量及金額； d）做銷(xiāo)售結(jié)算，做完銷(xiāo)售結(jié)算后將出庫(kù)單返還給財(cái)務(wù)備案； 根據(jù)當(dāng)天簡(jiǎn)樂(lè)（ erp）操作系統(tǒng)的銷(xiāo)售明細(xì)，制作分公司的銷(xiāo)售短信，并于下班前報(bào)給鋼材事業(yè)部； 做特殊銷(xiāo)售申請(qǐng)、臨時(shí)采購(gòu)計(jì)劃及采購(gòu)合同； 學(xué)習(xí)做三方貿(mào)易的業(yè)務(wù)流程。 二、學(xué)習(xí)分公司承接的相關(guān)數(shù)據(jù)報(bào)表的填報(bào)及統(tǒng)計(jì)分析材料； 1）北材南銷(xiāo)推進(jìn)表 2）周經(jīng)營(yíng)報(bào)表 3）減值測(cè)算 4）毛利測(cè)算表 5）當(dāng)月資金計(jì)劃調(diào)整 6）冬儲(chǔ)調(diào)研 7）當(dāng)月 /次月利潤(rùn)預(yù)測(cè)和資金計(jì)劃 三、客戶(hù)走訪(fǎng)； 共計(jì)走訪(fǎng)客戶(hù) 19 家，其中包括 6 家新客戶(hù)。從走訪(fǎng)結(jié)果來(lái)看，受市場(chǎng)影響客戶(hù)整體采 購(gòu)意愿不強(qiáng)，部分客戶(hù)現(xiàn)在主要在代售新?lián)?、西林、四平紅嘴及遼陽(yáng)的鋼材，對(duì)我家建材的采購(gòu)量較少。原因分析如下：新?lián)峒凹t嘴等鋼材的生產(chǎn)成本較低，鋼材價(jià)格較低導(dǎo)致市場(chǎng)份額在逐步增加，但產(chǎn)品質(zhì)量及售后服務(wù)不如我家；再者由于公司運(yùn)營(yíng)困難資金緊張，導(dǎo)致各分公司在低庫(kù)存運(yùn)行，產(chǎn)品品種規(guī)格不全，部分客戶(hù)有采購(gòu)意愿但是沒(méi)有現(xiàn)貨導(dǎo)致最終無(wú)法交易。從客戶(hù)性質(zhì)來(lái)看，客戶(hù)以經(jīng)銷(xiāo)商為主，直供戶(hù)比例較低，一旦市場(chǎng)有波動(dòng)對(duì)我分公司銷(xiāo)售的影響巨大。 在這三個(gè)月的銷(xiāo)售學(xué)習(xí)中，我從兩方面介紹一下自己的體會(huì)。主觀方面：我認(rèn)為要深入了解自己所 銷(xiāo)售的產(chǎn)品，熟悉自己的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)及工作流程；在銷(xiāo)售過(guò)程中努力提高自己的銷(xiāo)售技能，快速積極的建立自己的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)；對(duì)銷(xiāo)售的后續(xù)服務(wù)工作一定要跟上，快速反應(yīng)并在盡可能短的時(shí)間內(nèi)處理銷(xiāo)售異議問(wèn)題，在客戶(hù)的心目中樹(shù)立良好的售后服務(wù)形象進(jìn)而打造公司的品牌效應(yīng)。客觀方面：快速把握準(zhǔn)確分析本行業(yè)的市場(chǎng)行情，及時(shí)的了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本動(dòng)向等。我認(rèn)為只有在以上幾個(gè)方面好好加以體會(huì)和把握，才能在今后的銷(xiāo)售工作中走得更穩(wěn)。非常感謝公司能為我提供這么一個(gè)平臺(tái)，我要以飽滿(mǎn)的精神、充沛的精力、熱情洋溢的服務(wù)態(tài)度及嫻熟精湛的銷(xiāo)售藝術(shù)投入到平時(shí)的工作和學(xué)習(xí)中去，決不辜負(fù)公司對(duì)我的信任，希望通過(guò)我的努力能給公司創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)效益。 *****年 **月 **日篇三：試用期的銷(xiāo)售部經(jīng)理的工作總結(jié)報(bào)告大家好，以下是我最近在一個(gè)公司的試用期的工作總結(jié)，請(qǐng)同道中人提提意見(jiàn)。 本人進(jìn)公司已有兩個(gè)多月的時(shí)間，亦經(jīng)過(guò)這么多時(shí)間的工作和學(xué)習(xí)，現(xiàn)對(duì)于目前公司所面臨的市場(chǎng)形勢(shì)和我所展開(kāi)的銷(xiāo)售工作做一些總結(jié)和分析。如有不妥之處，敬請(qǐng)諒解指正。自從 8 月份以來(lái)，我這段時(shí)間詳細(xì)的研究了公司的銷(xiāo)售報(bào)表和銷(xiāo)售產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)： 1)公司的銷(xiāo)售額從 5 月份的 100 萬(wàn)左右到 6 月份的 170 萬(wàn)左右到7 月份的近 300 萬(wàn)左右，從銷(xiāo)售額上來(lái)看，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是有了一部分的增長(zhǎng)，但從銷(xiāo)售單價(jià)和銷(xiāo)售利潤(rùn)來(lái)看，卻處于下滑的勢(shì)態(tài) 。2)從經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量來(lái)看，深圳范圍之內(nèi)的經(jīng)銷(xiāo)商公司亦都有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，東莞比較有實(shí)力的如創(chuàng)高、名利佳、盈東，也有業(yè)務(wù)往來(lái)，但綜合經(jīng)銷(xiāo)商分析來(lái)看，以上經(jīng)銷(xiāo)商尤其是比較大的經(jīng)銷(xiāo)商，從我司的拿貨一般局限于重慶鉻酐 (黑桶 )和 inco 的硫酸鎳和氯化鎳之類(lèi)的產(chǎn)品，其余的幾乎很少拿貨，而以上產(chǎn)品幾乎可以說(shuō)是保本或虧損銷(xiāo)售，毫無(wú)多少利潤(rùn)可言 。3)從產(chǎn)品銷(xiāo)售分析來(lái)看，公司前幾個(gè)月主要是以鉻酐和 inco 系列 為主，六月份到七月份有很大的增長(zhǎng)，主要是當(dāng)時(shí)以天力為主的原華創(chuàng)的比較有實(shí)力的客戶(hù)貪圖公司的哈薩克斯坦鉻酐和 inco系列產(chǎn)品遠(yuǎn)低于市場(chǎng)價(jià)格而大量進(jìn)貨，而造成短期增長(zhǎng)的虛假市場(chǎng)泡沫現(xiàn)象。★從以上三點(diǎn)問(wèn)題綜合分析來(lái)看，我們公司所面臨著以下經(jīng)營(yíng)問(wèn)題：第 一、銷(xiāo)售額和利潤(rùn)的問(wèn)題 我們公司在七月份的銷(xiāo)售量的增加和市場(chǎng)占有率提高的情況下，利潤(rùn)并沒(méi)有提高或得到改善 。其實(shí)這種銷(xiāo)量和市場(chǎng)占有率的提升，并沒(méi)有實(shí)際太大的意義，甚至可以說(shuō)是極為危險(xiǎn)的現(xiàn)象。我們可以想象：一家銷(xiāo)售額很高但利潤(rùn)率很低的公司，利潤(rùn)率一旦降下 來(lái)，會(huì)不會(huì)產(chǎn)生巨額虧損 ?從公司目前的形式來(lái)看，我們公司目前內(nèi)部在管理上可供壓低的成本已經(jīng)很少，而外部的市場(chǎng)壓力會(huì)越來(lái)越大，我們的銷(xiāo)售額一旦做起來(lái)，首先會(huì)引起競(jìng)爭(zhēng)同行的注視，沒(méi)有任何人愿意把碗里的飯無(wú)償?shù)姆纸o別人，在這種情況下，競(jìng)爭(zhēng)同行肯定會(huì)調(diào)整銷(xiāo)售策略和產(chǎn)品價(jià)格，來(lái)?yè)屨伎蛻?hù)資源。其次，銷(xiāo)售人員和公司，亦會(huì)迫于銷(xiāo)售額和市場(chǎng)的壓力，拼命的降低售價(jià)或付出更大的銷(xiāo)售成本來(lái)爭(zhēng)取客戶(hù)，本身來(lái)說(shuō)，公司的產(chǎn)品售價(jià)已經(jīng)沒(méi)有任何可以再壓縮的空間，一旦迫于市場(chǎng)和銷(xiāo)售額的壓力再次壓低價(jià)格和提高銷(xiāo)售成本的話(huà)，那么銷(xiāo)售額越高，利潤(rùn)就越 低，也可以說(shuō)是虧損越來(lái)越大。第 二、有關(guān)客戶(hù)的管理和控制的問(wèn)題 一流企業(yè)做規(guī)則，二流企業(yè)做品牌，三流企業(yè)做市場(chǎng)。對(duì)于廣東市場(chǎng)，包括 (深圳、東莞 )除高力和華創(chuàng)之外的電鍍材料企業(yè)來(lái)說(shuō)，目前還都在為做市場(chǎng)而努力，尤其是在深圳、東莞兩地，對(duì)那些不入流的小經(jīng)銷(xiāo)而言，為了在做市場(chǎng)而生存，他們的目的就是為了追逐利益的最大化。因此，沒(méi)有任何忠誠(chéng)信任可言。但是以目前的市場(chǎng)形勢(shì)來(lái)看，他們又是我們公司的主要針對(duì)客戶(hù)，因此，我們公司沒(méi)有辦法完全籠絡(luò)和控制這些小經(jīng)銷(xiāo)商，以我們公司目前的客戶(hù)“天力”舉例來(lái)說(shuō)：在七月份的 銷(xiāo)售量中，“天力”的進(jìn)貨額，將近占我們公司總銷(xiāo)售額的三分之一，而“天力”的主要進(jìn)貨量是以哈薩克斯坦鉻酸和 inco系列產(chǎn)品為主，而這些產(chǎn)品價(jià)格遠(yuǎn)低于高力和華創(chuàng)的同時(shí)，“天力”幾乎都要求開(kāi)具增值稅發(fā)票，而我們自信認(rèn)為有一定優(yōu)勢(shì)的重慶鉻酐 (黑桶 )，“天力”卻不以為然，并多次告訴我們公司說(shuō)，以上產(chǎn)品的拿貨遠(yuǎn)低于我們公司 (當(dāng)時(shí)我們公司的售貨價(jià)為含稅價(jià) 元 /kg)，而華創(chuàng)調(diào)整為含稅價(jià)為 元 /kg，華創(chuàng)的價(jià)格對(duì)于這些需求量比較大的又想做正規(guī) (發(fā)票 )的小經(jīng)銷(xiāo)商而言，是絕對(duì)具有誘惑力的，更不要談華創(chuàng)給予這些開(kāi)具 發(fā)票的客戶(hù)一個(gè)月期數(shù)。因此，這些以“天力”為主的，比如：創(chuàng)高、盈東在深圳、東莞具有一定實(shí)力的客戶(hù)，在大批量進(jìn)貨時(shí)，尤其是需要發(fā)票的情況下，仍然會(huì)以華創(chuàng)為主，不僅是華創(chuàng)給予他們一個(gè)月的期數(shù)，更重要的是價(jià)格亦有一定的優(yōu)勢(shì)，而對(duì)其它的小型散戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為我們公司比較具有誘惑力的是：①、 1 噸半噸都會(huì)送貨上門(mén) 。②、部分產(chǎn)品的不開(kāi)票價(jià)格低于市場(chǎng)。但是，目前的這些小散戶(hù)對(duì)于我們公司來(lái)說(shuō)，在扣除人工及各方面銷(xiāo)售成本，都可以說(shuō)是在虧損經(jīng)營(yíng)。第 三、有關(guān)產(chǎn)品線(xiàn)和優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的問(wèn)題 縱觀我們公司從開(kāi)業(yè)以來(lái)的產(chǎn)品銷(xiāo)售情況 ，可以看出，我們公司的產(chǎn)品主導(dǎo)銷(xiāo)售一直是以重慶鉻酐、 nico 系列產(chǎn)品為主，其它只是小量銷(xiāo)售，即使以上主導(dǎo)產(chǎn)品也是主要以小量銷(xiāo)售為主，同時(shí)，以七月份到 8 月上旬的銷(xiāo)售情況來(lái)看，我們公司在產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)存在： 貨源配合不及時(shí)的問(wèn)題：小的經(jīng)銷(xiāo)商由于資金的限制，一般都不愿意做比較大的庫(kù)存，因此，他們需要上游的供貨商具備比較大的倉(cāng)儲(chǔ)能力，對(duì)他們來(lái)說(shuō)可以起到一個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)的作用，要貨的話(huà)可以隨叫隨到，但從 7 月 20 號(hào)以來(lái)，我們公司在主導(dǎo)產(chǎn)品 (重慶鉻酐、硫酸鎳 )一直缺貨，做代理或貿(mào)易關(guān)鍵的一環(huán)就是產(chǎn)品供應(yīng)的穩(wěn)定性和持續(xù)性。由 于我們公司反復(fù)缺貨，會(huì)在一定程度給經(jīng)銷(xiāo)商一種投機(jī)、實(shí)力不夠的不良印象 。 產(chǎn)品價(jià)格的不穩(wěn)定性：化工類(lèi)產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格在一定程度上，一般不會(huì)像金屬那樣波動(dòng)。我們公司自從 6 月份以來(lái)產(chǎn)品的價(jià)格一直都變化，比如：以哈薩克斯坦鉻酸為例， 6 月份到 7 月 15 號(hào)前不含稅售價(jià)為 元 /kg， 7 月 15 號(hào)到 7 月底不含稅售價(jià)為 元 /kg， 8月 1 號(hào)至今增長(zhǎng)至 元 /kg。在價(jià)格的波動(dòng)上，我們公司留給經(jīng)銷(xiāo)商一個(gè)做好了、好銷(xiāo)了就漲價(jià)的印象。 產(chǎn)品的問(wèn)題：記得我剛來(lái)公司的時(shí)候， x 總說(shuō)過(guò)一句話(huà)：做貿(mào)易，關(guān)鍵是 拿到什么樣的貨。沒(méi)錯(cuò) !這句話(huà)是做貿(mào)易公司的基本道理，但是，反過(guò)來(lái)看，公司目前的現(xiàn)狀，優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品在哪里 ?我們究竟拿到了什么樣的關(guān)鍵產(chǎn)品 ?我們目前認(rèn)為好銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)的，其實(shí)銷(xiāo)售出去都是虧損的。而且，目前有些產(chǎn)品《片堿》的價(jià)格一壓再壓，可以說(shuō)遠(yuǎn)低于進(jìn)貨價(jià)格，銷(xiāo)售依然無(wú)人問(wèn)津，這些又說(shuō)明了什么呢 ?★綜合以上幾個(gè)方面，我個(gè)人認(rèn)為，公司目前處于一個(gè)關(guān)鍵的時(shí)期，首先對(duì)內(nèi)來(lái)說(shuō)，公司沒(méi)有明確的發(fā)展計(jì)劃和階段性的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。同時(shí)在前期的發(fā)展過(guò)程中公司沒(méi)有逐漸形成自己核心競(jìng)爭(zhēng)力的趨勢(shì)。對(duì)外來(lái)說(shuō)，目前的市場(chǎng)是步履維艱，困難重重。此兩種現(xiàn)象 如果不能解決，我們公司下一步的發(fā)展會(huì)存在著極大的困擾。明確的發(fā)展計(jì)劃和階段性的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)不是說(shuō)今天掙多少錢(qián)明天掙多少錢(qián)的問(wèn)題，而是企業(yè)如何生存，怎樣生存的更好的問(wèn)題。所謂的核心競(jìng)爭(zhēng)力是企業(yè)應(yīng)對(duì)于市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)所在，我們公司目前的優(yōu)勢(shì)在哪里呢 ?貿(mào)易公司的本質(zhì)決定了我們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)中應(yīng)該抓住最基本的東西 產(chǎn)品和市場(chǎng)。目前我們所銷(xiāo)售的產(chǎn)品也是在廣東市場(chǎng)上比較有一定知名度的，比如重慶鉻酸， inko 產(chǎn)品等。而這些產(chǎn)品幾乎都是高力和華創(chuàng)經(jīng)過(guò)一定的時(shí)間逐漸做出來(lái)的知名度，前期的市場(chǎng)推廣期，別人付出了很大的代價(jià)，現(xiàn)在的收 獲期，肯定是不會(huì)讓我們公司來(lái)獲取他們的市場(chǎng)果實(shí)?？梢哉f(shuō)目前在廣東市場(chǎng)上好銷(xiāo)售的產(chǎn)品，他們都不會(huì)讓我們公司來(lái)染指并獲取利潤(rùn)。因?yàn)檫@些都是他們的勞動(dòng)成果。不管是目前還是將來(lái)我們針對(duì)客戶(hù)，用目前好銷(xiāo)售的產(chǎn)品作為主打的話(huà)，我們都不會(huì)有什么優(yōu)勢(shì)。而且由于目前的產(chǎn)品不存在營(yíng)銷(xiāo)技巧和市場(chǎng)推廣的問(wèn)題，因?yàn)閹缀跛械钠放贫嫉玫娇蛻?hù)的一定認(rèn)同，只不過(guò)是誰(shuí)價(jià)格高低的問(wèn)題。但是在價(jià)格上我們也沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)，舉例來(lái)說(shuō)：重慶鉻酸，我們的進(jìn)貨價(jià)是 x 元 /kg。而已華創(chuàng)的目前市場(chǎng)報(bào)價(jià)是 x 元 /kg。 更可擔(dān)憂(yōu)的是，我們盡管目前沒(méi)有贏利產(chǎn) 品售出去并在虧損，但是還是要做。一方面是我們不停的從上游廠(chǎng)家拿不能贏利的產(chǎn)品，另一方面我們又對(duì)于下游客戶(hù)不停的銷(xiāo)售，再加上需要付的銷(xiāo)售費(fèi)用和中間的人工成本，可以說(shuō)我們是自己貼錢(qián)幫上下游廠(chǎng)家打工，因此虧損的雪團(tuán)也會(huì)越滾越大。我記得我第一次去總公司的時(shí)候，董事長(zhǎng)說(shuō)：辦公司不是拿來(lái)虧的。這句話(huà)我現(xiàn)在還記憶猶新。 ★經(jīng)過(guò)這么長(zhǎng)時(shí)間在公司的工作，針對(duì)目前的現(xiàn)狀，我有幾點(diǎn)不成熟的建議現(xiàn)提出來(lái)供公司參考： 確立公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和市場(chǎng)定位