【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 擔(dān)責(zé)任。 p20頁(yè)故事（略）我的感悟是什么？經(jīng)營(yíng)現(xiàn)在，擁有未來(lái)。 我接下來(lái)的行動(dòng)是什么？在平時(shí)多走訪客戶，加強(qiáng)溝通和關(guān)心，建立關(guān)系。 p22頁(yè)故事（略） 我的感悟是什么？投機(jī)取巧是一種自欺欺人。以誠(chéng)為本才能交得長(zhǎng)遠(yuǎn)的朋友我接下來(lái)的行動(dòng)是什么？真誠(chéng)的對(duì)待每一位客戶。 p38頁(yè)故事（略） 我的感悟是什么？過(guò)度的承諾帶來(lái)的只能是失望 ，超額的支付得到的往往是一種驚喜。 我接下來(lái)的行動(dòng)是什么？不說(shuō)空話，腳踏實(shí)地的工作。 p52頁(yè)故事（略） 我的感悟是什么？一些事物的切入點(diǎn)在于關(guān)系，關(guān)系是一把把可能變成現(xiàn)實(shí)的鑰匙。 我接下來(lái)的行動(dòng)是什么建立客戶信息檔案，針對(duì)用戶的需要尋找切入點(diǎn)。公司和本人的不足： 本人的主要不足：做為一名銷售人員，由于長(zhǎng)期從事技術(shù)培養(yǎng)的謹(jǐn)慎作風(fēng)缺少了一種斗志和熱情，在與客戶溝通時(shí)應(yīng)加強(qiáng)滿足客戶的需求，積極建立關(guān)系。 公司的不足： 人員流失比較嚴(yán)重，沒有一支團(tuán)結(jié)高效的隊(duì)伍，在某些方面影響了職工的積極性。 第二篇： 9 月銷售工作總結(jié) 銷售 9 月份工作總結(jié) 8 月份整個(gè)云南市場(chǎng)的銷售情況十分的不理想，要想完成下半年的銷售任務(wù)， 9 月份是一個(gè)極其重要的時(shí)間點(diǎn)，九月份既是下半年的中間月份，也是決定十銷售工作總結(jié)一促銷效果好與否的重要時(shí)間段，所以九月份的工作是是極其重要的。以下是我的 9月份工作總結(jié)： 一、 9 月份云南市場(chǎng)銷售情況匯總及總代理分析：昆明市場(chǎng)情況分析： 9 月份昆明總代理累計(jì)發(fā)貨 316462 元，與預(yù)期的目標(biāo) 80 萬(wàn)有較大的差距，銷售情況不甚理想。通過(guò)與總代理的溝通以及對(duì)市場(chǎng)的分析，對(duì)于銷售情況不理想主要是有以下幾個(gè)原因： 渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)沒有及時(shí)跟上。九月份有 6 家專賣店在裝修，但只有一家在 9 月 30 號(hào)之前順利開業(yè)，其他幾家都因?yàn)橐恍┰蚨茨軐?shí)現(xiàn)在國(guó)慶前期開業(yè)，對(duì)整個(gè)的銷售情況沒能起到一個(gè)拉動(dòng)的作用。這 5 家未能在十一前期開業(yè)，作為區(qū)域業(yè)務(wù)人員，我的責(zé)任是比較大的，因?yàn)槲茨馨才藕脮r(shí)間去和正在裝修的客戶進(jìn)行有效的指導(dǎo)和跟蹤工作。 昆明總代理的庫(kù)存管理沒有跟蹤到位。昆明總代理在 8月二個(gè)月份都在消 除庫(kù)存以便回籠資金進(jìn)行還帳。到 8 月底，昆明的庫(kù)存比 7 月初總共減少了將近 30萬(wàn)，其中八月份減少了 20萬(wàn)，所以在九月份旺季到來(lái)之際，昆明總代理本應(yīng)該是處于較輕的庫(kù)存和資金壓力的狀況，但由于昆明總代理內(nèi)部溝通出現(xiàn)了一定的問題，所以造成總代理進(jìn)貨不積極，不愿意占用資金去增加促銷產(chǎn)品的庫(kù)存。通過(guò)與底下幾個(gè)較大客戶的交流，在十一促銷產(chǎn)品上，底下分銷商的進(jìn)貨訂單至少都有 35 萬(wàn)，加上九月底三家上樣品的客戶，共計(jì)有 11萬(wàn)的產(chǎn)品，所以整個(gè)九月份總代理并沒有因?yàn)榇黉N而進(jìn)行任何的備貨工作，而且還在進(jìn)行一定程度的庫(kù)存消化。 3.、促銷 廣告投放不足。在九月中旬，在對(duì)大部分優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)行拜訪，溝通十一的促銷廣告投放，并確定了 ****開的原則，即客戶只需要承擔(dān) 40%的活動(dòng)費(fèi)用，但在月底的時(shí)候進(jìn)行廣告申報(bào)的時(shí)候，分銷商的反應(yīng)并不熱烈，昆明總代理這邊只有 6 個(gè)客戶進(jìn)行了較大規(guī)模的廣告投放，其他客戶都是單純的依靠單頁(yè)和布標(biāo)以及簡(jiǎn)單的室內(nèi)布置，來(lái)進(jìn)行國(guó)慶的促銷。另外，由于總代理資金有限，也沒有進(jìn)行報(bào)紙等大型廣告的投放，所以整個(gè)云南市場(chǎng)在十一促銷前的準(zhǔn)備工作存在較大欠缺，使整體的銷量 受到較大程度的影響。 底下分銷商進(jìn)貨意向不強(qiáng)。今年上 半年由于旱災(zāi)的影響，使得一些地區(qū)的住房小區(qū)的開工和交房時(shí)間受到了一定的影響，例如文山州，今年到現(xiàn)在總共只交房了 600 多套的房子，直接影響就是去年文山分銷商 10 月份總共銷售了 22 萬(wàn)，而今年十一促銷僅進(jìn)了 1 萬(wàn)多的貨。較多的分銷商因?yàn)樯习肽甑纳獗容^慘淡，而在今年的十一促銷上相對(duì)比較謹(jǐn)慎，不愿意占用資金去下訂單。以上是對(duì)昆明市場(chǎng)的 9月份銷售情況的一個(gè)總結(jié)。 大理市場(chǎng)情況分析。 9 月份大理總代理累計(jì)進(jìn)貨 97864 元，與預(yù)期的銷售目標(biāo) 20 萬(wàn)有較大的差距，大理總代理下半年的銷售情況一直都不是很理想，通過(guò)與總代理和 底下分銷商的交流，總結(jié)以下幾個(gè)原因： 分銷商大件產(chǎn)品銷售不理想。通過(guò)在麗江和保山二個(gè)大客戶的走訪，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在二個(gè)大客戶的浴室柜上樣情況很不理想。特別是麗江，目前總共是有 5 套柜子，目前已經(jīng)對(duì)其進(jìn)行口頭警告，如果不及時(shí)進(jìn)行整改，將要對(duì)其裝修款進(jìn)行一定的扣留。也對(duì)麗江專賣店提出了整改方案。保山專賣店目前有 9 套柜子，但柜子的銷量不理想，客戶的信心也不足。大理總代理的浴室柜目前大部分只能通過(guò)大理店進(jìn)行銷售，所以量一直起不來(lái)。 渠道布建不足。大理下半年只有祥云一家專賣店開業(yè)，以及在大理嘉麗建材城和 一家裝飾公司合作，即新增二個(gè)拿貨點(diǎn)。大理總代理目前只有一個(gè)管理人員，二個(gè)店面銷售人員和一個(gè)安裝工，人員較為緊缺，幾乎沒有人員去進(jìn)行市場(chǎng)開拓和品牌宣傳。造成現(xiàn)在對(duì)滇西的渠道布建投入不足，有較大的空白市場(chǎng)需要去開拓。 總代理和分銷商的關(guān)系有待強(qiáng)化。目前大理總代理和麗江分銷商的關(guān)系比較微妙，而麗江是目前大理總代理最大的分銷商，麗江十一的促銷進(jìn)貨只有 2 萬(wàn)多。麗江客戶對(duì)大理總代理的服務(wù)態(tài)度和發(fā)貨速度、處理問題的方式保留較大的意見。作為區(qū)域業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，如何緩和總代理和分銷商的關(guān)系將是接下來(lái)的重要工作之一。 部分分銷商的品牌思維有待加強(qiáng)。特別是昌寧和祥云的客戶，因?yàn)橹皩?duì)這個(gè)行業(yè)的了解不多，所以在產(chǎn)品銷售上還有一定的難度，接下來(lái)要加強(qiáng)對(duì)這些客戶的指導(dǎo)，使他們能盡快適應(yīng)公司的品牌文化和產(chǎn)品銷售方式。包括與總代理的合作方式等方面也需要進(jìn)行指導(dǎo)。 二、云南省分銷商十一促銷銷售分析 從 9 月 5 號(hào)開始進(jìn)行促銷宣傳，截止 9 月 30 號(hào)，云南省分銷商客戶進(jìn)貨在 5 萬(wàn)以上的分銷商有：楚雄、羅平、新平、開遠(yuǎn)；進(jìn)貨在 25萬(wàn)的分銷商有：蒙自、昆明宏盛達(dá)、普洱、景谷、瀘西、麗江、保山、建水、石屏、昌寧等客戶。在 2 萬(wàn)以下的分銷商有 15 個(gè)。分銷商銷售數(shù)據(jù)呈現(xiàn)出上頭少，底部多的特點(diǎn)。優(yōu)質(zhì)客戶的進(jìn)貨數(shù)并不是很大，沒有十萬(wàn)以上的單個(gè)進(jìn)貨客戶。特別是昆明、曲靖、玉溪三個(gè)大市場(chǎng)都沒有大客戶出現(xiàn)，嚴(yán)重影響了銷量。中間部分的客戶，進(jìn)貨數(shù)量普遍在 23 萬(wàn)之間，在這幾個(gè)客戶當(dāng)中，只有昆明宏盛達(dá)、麗江、保山三個(gè)客戶比較有可能在整個(gè)十一促銷結(jié)束時(shí)候進(jìn)貨數(shù)量能夠達(dá)到 5 萬(wàn)。進(jìn)貨數(shù)量在 2 萬(wàn)以下的客戶，普遍都是今年生意一直都比較淡的和一些比較沒有實(shí)力，沒有用心在經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的客戶，這些客戶有的占據(jù)著比較好的市場(chǎng)，但并沒有形成呈正比的銷售數(shù)據(jù)，在接下來(lái)的 工作中要做好對(duì)這些客戶的扶持和跟蹤工作，對(duì)于那些沒有實(shí)力，卻占據(jù)著好的市場(chǎng)以及不用心經(jīng)營(yíng)的客戶將要進(jìn)行渠道的優(yōu)化，使市場(chǎng)和銷售呈正比。 通過(guò)與分銷商的交流，對(duì)于今年十一促銷銷售數(shù)據(jù)不是很理想的原因主要有以下幾個(gè)： 客戶的庫(kù)存壓力。比如麗江和新平的分銷商庫(kù)存目前都有 12萬(wàn)左右，較大的庫(kù)存使得客戶在今年的十一進(jìn)貨比較謹(jǐn)慎。 大件產(chǎn)品銷售數(shù)量不佳。目前地下分銷商的浴室柜和北京馬桶賣的不是很多，單店銷售更多還是在買五金件為主，這些狀況對(duì)于量的提升起到了較大的阻力。 對(duì)市場(chǎng) 前景比較不樂觀。由于上半年的市場(chǎng)相對(duì)慘淡，使得較多的客戶不看好今年的十一市場(chǎng)，所以更多的是采用觀望的心態(tài)，先看下國(guó)慶幾天的生意怎么樣再來(lái)決定十一促銷的最終進(jìn)貨量。除去以上幾個(gè)原因，還有個(gè)別的經(jīng)銷商因?yàn)榕c總代理的合作不是很愉快，所以在促銷進(jìn)貨上，不是很積極，對(duì)產(chǎn)品是一個(gè)能賣就賣，不能賣也不心急的心態(tài)。如何做好底下分銷商的銷售積極性也是個(gè)重要的工作。 三、個(gè)人工作總結(jié)： 九月份工作主要分為二大部分：促銷前期的廣告投放準(zhǔn)備和專賣店的裝修指導(dǎo)。 （一）促銷前期的廣告準(zhǔn)備：下分銷商進(jìn)行廣告宣傳 。例外在這次的促銷物資的準(zhǔn)備上，也發(fā)現(xiàn)了目前昆明總代理的整個(gè)管理團(tuán)隊(duì)在這方面是比較欠缺的，缺少?gòu)V告方面的知識(shí)，更多的時(shí)候沒有辦法對(duì)底下分銷商的促銷方案和單獨(dú)廣告單頁(yè)制作做出一些有針對(duì)性的指導(dǎo)意見?？偞淼墓芾韴F(tuán)隊(duì)是急需專業(yè)的市場(chǎng)人員的加入，要形成對(duì)總代理從家族式的管理方式向現(xiàn)代企業(yè)管理方式的轉(zhuǎn)變，以便更好的適應(yīng)目前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。 （二）專賣店的裝修指導(dǎo) 目前云南省在裝修的專賣店有曲江、鳳慶、武定、南華、羅平、師宗、呈貢。曲江與呈貢專賣店是比較早完成裝修的。但后面去檢查的時(shí)候也發(fā)現(xiàn)了較大的問 題。曲江專賣店的面積比較小，而且專賣店沒有形成一個(gè)整體的空間，形象起不來(lái)，目前已經(jīng)要求其對(duì)該店進(jìn)行整改，把后面的墻體補(bǔ)實(shí)，以便形成一個(gè)整體的空間感。呈貢專賣店裝修的比較精致，但在一些細(xì)節(jié)方面也也出現(xiàn)了一定的問題，象門頭的 hhsn 的 n 字貼反了，輝煌水暖潔具的潔具二個(gè)字字體與前面 4 個(gè)字不一致，另外門頭的字體太多，使得整個(gè)專賣店的門頭看起來(lái)比較凌亂，也讓其對(duì)專賣店進(jìn)行一些整改。羅平專賣店因?yàn)槊娣e比較大，所以在裝修上也比較注意，多次到羅平與客戶溝通專賣店的設(shè)計(jì)方案，力求把羅平專賣店作成云南省的旗艦店。鳳慶與武定的專 賣店裝修，因?yàn)榭蛻糁安⒉皇侵饕獜氖逻@個(gè)行業(yè)的，所以在裝修的一開始要經(jīng)常下去對(duì)其施工的過(guò)程進(jìn)行監(jiān)管和指導(dǎo)，防止其裝修出現(xiàn)問題，對(duì)后面的工作產(chǎn)生不良的影響。南華客戶因?yàn)楹统鄣目蛻舯容^近，而且二個(gè)人的關(guān)系也比較好，所以對(duì)其可以稍微的少花點(diǎn)精力去指導(dǎo)。師宗目前剛剛處于動(dòng)工階段，主要是確定了施工圖。 通過(guò)對(duì)幾個(gè)專賣店的跟蹤，保證各個(gè)專賣店能夠按照公司的裝修風(fēng)格進(jìn)行施工，為以后的工作奠定基礎(chǔ)。同時(shí)對(duì)于有問題的專賣店要求其進(jìn)行必要的整改，保證公司的補(bǔ)貼的專用款能夠花在實(shí)處。一個(gè)品牌，想在當(dāng)?shù)刈銎饋?lái)，專賣店的形 象是相當(dāng)重要的。只有一個(gè)好的店面形象才能在競(jìng)爭(zhēng)中占得新機(jī)，同時(shí)好的專賣店形象對(duì)價(jià)格的堅(jiān)挺度也是比較好的支撐的，所以對(duì)于專賣店的裝修要求一定要嚴(yán)格的按照公司的整體策略來(lái)進(jìn)行，保證全國(guó)的專賣店能有一個(gè)統(tǒng)一的形象。篇二： 9 月份銷售工作總結(jié) 9 月份銷售工作總結(jié) 一： 9 月份共實(shí)現(xiàn)銷售訂單 136 萬(wàn)，實(shí)現(xiàn)銷售收入 90 萬(wàn)，實(shí)現(xiàn)銷售回款 82 萬(wàn)。 二：銷售訂單比例：成套設(shè)備 63 萬(wàn)，刀具 12 萬(wàn)，配套 61 萬(wàn)。 三： 9 月份銷售中大部分客戶基本維持在常規(guī)的銷售量，但是德陽(yáng)片區(qū)（特別是二重）配套銷售不理想，這也是直接造成配套銷售額不高的一個(gè)重要原因。 四：在 9 月份與客戶的溝通中發(fā)現(xiàn)，有許多客戶主要還是反映我公司的反映速度太慢，往往不能滿足客戶的需要，這也是公司一直存在的問題，也會(huì)影響銷售。同時(shí)，對(duì)于部分客戶采購(gòu)的歷史價(jià)格，我公司還需要和客戶盡量的多溝通，如能給客戶解決問題特備是采購(gòu)，可能銷售會(huì)有所增加。 五：從 3 個(gè)片區(qū)中的銷售分析中可以看出， 9 月份 3 個(gè)片區(qū)的銷售基本差不多，瀘州片區(qū)有所回升。但是 3 個(gè)片區(qū)的回款極不平衡，瀘州最多，德陽(yáng)最少。各銷售片區(qū)的銷售員對(duì)銷售發(fā)票的處理和催回款的問題上還沒有引起足夠的重視，這也是導(dǎo)致回款不好的原因之一。六：從目前銷售環(huán)境中分析，配套銷售的增長(zhǎng)幅度不會(huì)有很大的增長(zhǎng)，公司的銷售增長(zhǎng)一定要從數(shù)控刀具及配套設(shè)備中發(fā)掘。 七：從 9 月份的銷售訂單情況來(lái)看，關(guān)于我公司的銷售價(jià)格從各個(gè)客戶的情況反饋：各客戶現(xiàn)在對(duì)價(jià)格審核非常嚴(yán)格，比價(jià)和詢價(jià)的過(guò)程也非常全面和詳細(xì)，因此要爭(zhēng)取銷售訂單可能我公司對(duì)價(jià)格問題上（特別是配套銷售）還要多考慮和核算（特別是采購(gòu)成本和渠道）。只能以銷 售量來(lái)提高銷售利潤(rùn)。篇三： 9 月份銷售工作心得體會(huì) 9 月份銷售工作心得體會(huì) 回望整個(gè) 9 月份我的銷售業(yè)績(jī)主要分為 3 種情況。 同事關(guān)系直接購(gòu)買。 同事提供信息自己去談成。 自己長(zhǎng)期的合作關(guān)系。 同事關(guān)系直接購(gòu)買。（ xxx）相對(duì)這種情況是最容易操作的，當(dāng)然也是最容易出問 題的。好操作是指本身其找同事來(lái)購(gòu)買，本身就是與同事之間的關(guān)系已經(jīng)達(dá)到一定 程度，談起來(lái)相對(duì)來(lái)說(shuō)對(duì)我們的信任度、認(rèn)知度就是比較認(rèn)可的。這種情況我們只 要保證不要犯一些低級(jí)錯(cuò) 誤，注意組織自己的表達(dá)話語(yǔ)，一般是沒有問題的。說(shuō)其 容易出問題是指，當(dāng)我們與其洽談時(shí)往往可能一句話，導(dǎo)致其去競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里去，然后競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能就會(huì)添油加醋說(shuō)一些對(duì)我們不利的話語(yǔ)，使顧客的信任感劇減從 而將那個(gè)我們的優(yōu)勢(shì)面服務(wù)質(zhì)量，轉(zhuǎn)到價(jià)格位面，這就產(chǎn)生了價(jià)格戰(zhàn)。 同事提供信息自己去談成。（如 xxx）這個(gè)工程是由我們的 xx店長(zhǎng)提供信息，由 我自己包括做標(biāo)書商議安裝位置等一系列工作得來(lái)的。這種一般來(lái)說(shuō)工作瑣碎，利 潤(rùn)也不是很高，當(dāng)然假如我們前期工作做好，還是可以賺錢的。這里的前期是指當(dāng) 對(duì)方讓我們幫助提供型號(hào)與參數(shù)時(shí)我們要盡量向?qū)ξ覀冇欣囊环揭龑?dǎo)，同時(shí)提前 登陸，使對(duì)方盡量喪失有利條件。 自己長(zhǎng)期的合作關(guān)系。（如 xxx）這個(gè)是由于我們與其在前幾次的合作還算順利， 并且我自己與其總務(wù)主任的常聯(lián)系，使其已有電器方