【文章內(nèi)容簡介】 擔(dān)責(zé)任。 p20頁故事（略）我的感悟是什么？經(jīng)營現(xiàn)在，擁有未來。 我接下來的行動是什么？在平時多走訪客戶，加強溝通和關(guān)心，建立關(guān)系。 p22頁故事（略） 我的感悟是什么？投機取巧是一種自欺欺人。以誠為本才能交得長遠的朋友我接下來的行動是什么？真誠的對待每一位客戶。 p38頁故事（略） 我的感悟是什么？過度的承諾帶來的只能是失望 ，超額的支付得到的往往是一種驚喜。 我接下來的行動是什么？不說空話，腳踏實地的工作。 p52頁故事（略） 我的感悟是什么？一些事物的切入點在于關(guān)系，關(guān)系是一把把可能變成現(xiàn)實的鑰匙。 我接下來的行動是什么建立客戶信息檔案，針對用戶的需要尋找切入點。公司和本人的不足： 本人的主要不足：做為一名銷售人員，由于長期從事技術(shù)培養(yǎng)的謹慎作風(fēng)缺少了一種斗志和熱情，在與客戶溝通時應(yīng)加強滿足客戶的需求，積極建立關(guān)系。 公司的不足： 人員流失比較嚴重，沒有一支團結(jié)高效的隊伍，在某些方面影響了職工的積極性。 第二篇： 9 月銷售工作總結(jié) 銷售 9 月份工作總結(jié) 8 月份整個云南市場的銷售情況十分的不理想，要想完成下半年的銷售任務(wù)， 9 月份是一個極其重要的時間點，九月份既是下半年的中間月份，也是決定十銷售工作總結(jié)一促銷效果好與否的重要時間段，所以九月份的工作是是極其重要的。以下是我的 9月份工作總結(jié)： 一、 9 月份云南市場銷售情況匯總及總代理分析：昆明市場情況分析： 9 月份昆明總代理累計發(fā)貨 316462 元，與預(yù)期的目標(biāo) 80 萬有較大的差距，銷售情況不甚理想。通過與總代理的溝通以及對市場的分析，對于銷售情況不理想主要是有以下幾個原因： 渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)沒有及時跟上。九月份有 6 家專賣店在裝修，但只有一家在 9 月 30 號之前順利開業(yè)，其他幾家都因為一些原因而未能實現(xiàn)在國慶前期開業(yè)，對整個的銷售情況沒能起到一個拉動的作用。這 5 家未能在十一前期開業(yè)，作為區(qū)域業(yè)務(wù)人員，我的責(zé)任是比較大的，因為未能安排好時間去和正在裝修的客戶進行有效的指導(dǎo)和跟蹤工作。 昆明總代理的庫存管理沒有跟蹤到位。昆明總代理在 8月二個月份都在消 除庫存以便回籠資金進行還帳。到 8 月底，昆明的庫存比 7 月初總共減少了將近 30萬，其中八月份減少了 20萬，所以在九月份旺季到來之際，昆明總代理本應(yīng)該是處于較輕的庫存和資金壓力的狀況，但由于昆明總代理內(nèi)部溝通出現(xiàn)了一定的問題，所以造成總代理進貨不積極，不愿意占用資金去增加促銷產(chǎn)品的庫存。通過與底下幾個較大客戶的交流，在十一促銷產(chǎn)品上，底下分銷商的進貨訂單至少都有 35 萬，加上九月底三家上樣品的客戶，共計有 11萬的產(chǎn)品，所以整個九月份總代理并沒有因為促銷而進行任何的備貨工作，而且還在進行一定程度的庫存消化。 3.、促銷 廣告投放不足。在九月中旬，在對大部分優(yōu)質(zhì)客戶進行拜訪，溝通十一的促銷廣告投放，并確定了 ****開的原則，即客戶只需要承擔(dān) 40%的活動費用，但在月底的時候進行廣告申報的時候，分銷商的反應(yīng)并不熱烈，昆明總代理這邊只有 6 個客戶進行了較大規(guī)模的廣告投放，其他客戶都是單純的依靠單頁和布標(biāo)以及簡單的室內(nèi)布置，來進行國慶的促銷。另外，由于總代理資金有限，也沒有進行報紙等大型廣告的投放，所以整個云南市場在十一促銷前的準(zhǔn)備工作存在較大欠缺，使整體的銷量 受到較大程度的影響。 底下分銷商進貨意向不強。今年上 半年由于旱災(zāi)的影響，使得一些地區(qū)的住房小區(qū)的開工和交房時間受到了一定的影響，例如文山州，今年到現(xiàn)在總共只交房了 600 多套的房子，直接影響就是去年文山分銷商 10 月份總共銷售了 22 萬，而今年十一促銷僅進了 1 萬多的貨。較多的分銷商因為上半年的生意比較慘淡，而在今年的十一促銷上相對比較謹慎，不愿意占用資金去下訂單。以上是對昆明市場的 9月份銷售情況的一個總結(jié)。 大理市場情況分析。 9 月份大理總代理累計進貨 97864 元，與預(yù)期的銷售目標(biāo) 20 萬有較大的差距，大理總代理下半年的銷售情況一直都不是很理想，通過與總代理和 底下分銷商的交流，總結(jié)以下幾個原因： 分銷商大件產(chǎn)品銷售不理想。通過在麗江和保山二個大客戶的走訪，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在二個大客戶的浴室柜上樣情況很不理想。特別是麗江，目前總共是有 5 套柜子，目前已經(jīng)對其進行口頭警告，如果不及時進行整改，將要對其裝修款進行一定的扣留。也對麗江專賣店提出了整改方案。保山專賣店目前有 9 套柜子，但柜子的銷量不理想，客戶的信心也不足。大理總代理的浴室柜目前大部分只能通過大理店進行銷售，所以量一直起不來。 渠道布建不足。大理下半年只有祥云一家專賣店開業(yè)，以及在大理嘉麗建材城和 一家裝飾公司合作，即新增二個拿貨點。大理總代理目前只有一個管理人員，二個店面銷售人員和一個安裝工，人員較為緊缺，幾乎沒有人員去進行市場開拓和品牌宣傳。造成現(xiàn)在對滇西的渠道布建投入不足，有較大的空白市場需要去開拓。 總代理和分銷商的關(guān)系有待強化。目前大理總代理和麗江分銷商的關(guān)系比較微妙，而麗江是目前大理總代理最大的分銷商，麗江十一的促銷進貨只有 2 萬多。麗江客戶對大理總代理的服務(wù)態(tài)度和發(fā)貨速度、處理問題的方式保留較大的意見。作為區(qū)域業(yè)務(wù)負責(zé)人，如何緩和總代理和分銷商的關(guān)系將是接下來的重要工作之一。 部分分銷商的品牌思維有待加強。特別是昌寧和祥云的客戶，因為之前對這個行業(yè)的了解不多，所以在產(chǎn)品銷售上還有一定的難度，接下來要加強對這些客戶的指導(dǎo)，使他們能盡快適應(yīng)公司的品牌文化和產(chǎn)品銷售方式。包括與總代理的合作方式等方面也需要進行指導(dǎo)。 二、云南省分銷商十一促銷銷售分析 從 9 月 5 號開始進行促銷宣傳，截止 9 月 30 號，云南省分銷商客戶進貨在 5 萬以上的分銷商有：楚雄、羅平、新平、開遠；進貨在 25萬的分銷商有：蒙自、昆明宏盛達、普洱、景谷、瀘西、麗江、保山、建水、石屏、昌寧等客戶。在 2 萬以下的分銷商有 15 個。分銷商銷售數(shù)據(jù)呈現(xiàn)出上頭少，底部多的特點。優(yōu)質(zhì)客戶的進貨數(shù)并不是很大，沒有十萬以上的單個進貨客戶。特別是昆明、曲靖、玉溪三個大市場都沒有大客戶出現(xiàn)，嚴重影響了銷量。中間部分的客戶，進貨數(shù)量普遍在 23 萬之間，在這幾個客戶當(dāng)中，只有昆明宏盛達、麗江、保山三個客戶比較有可能在整個十一促銷結(jié)束時候進貨數(shù)量能夠達到 5 萬。進貨數(shù)量在 2 萬以下的客戶，普遍都是今年生意一直都比較淡的和一些比較沒有實力，沒有用心在經(jīng)營產(chǎn)品的客戶，這些客戶有的占據(jù)著比較好的市場，但并沒有形成呈正比的銷售數(shù)據(jù)，在接下來的 工作中要做好對這些客戶的扶持和跟蹤工作，對于那些沒有實力，卻占據(jù)著好的市場以及不用心經(jīng)營的客戶將要進行渠道的優(yōu)化，使市場和銷售呈正比。 通過與分銷商的交流，對于今年十一促銷銷售數(shù)據(jù)不是很理想的原因主要有以下幾個： 客戶的庫存壓力。比如麗江和新平的分銷商庫存目前都有 12萬左右，較大的庫存使得客戶在今年的十一進貨比較謹慎。 大件產(chǎn)品銷售數(shù)量不佳。目前地下分銷商的浴室柜和北京馬桶賣的不是很多，單店銷售更多還是在買五金件為主，這些狀況對于量的提升起到了較大的阻力。 對市場 前景比較不樂觀。由于上半年的市場相對慘淡，使得較多的客戶不看好今年的十一市場，所以更多的是采用觀望的心態(tài)，先看下國慶幾天的生意怎么樣再來決定十一促銷的最終進貨量。除去以上幾個原因，還有個別的經(jīng)銷商因為與總代理的合作不是很愉快，所以在促銷進貨上，不是很積極，對產(chǎn)品是一個能賣就賣，不能賣也不心急的心態(tài)。如何做好底下分銷商的銷售積極性也是個重要的工作。 三、個人工作總結(jié)： 九月份工作主要分為二大部分：促銷前期的廣告投放準(zhǔn)備和專賣店的裝修指導(dǎo)。 （一）促銷前期的廣告準(zhǔn)備：下分銷商進行廣告宣傳 。例外在這次的促銷物資的準(zhǔn)備上，也發(fā)現(xiàn)了目前昆明總代理的整個管理團隊在這方面是比較欠缺的，缺少廣告方面的知識，更多的時候沒有辦法對底下分銷商的促銷方案和單獨廣告單頁制作做出一些有針對性的指導(dǎo)意見?？偞淼墓芾韴F隊是急需專業(yè)的市場人員的加入，要形成對總代理從家族式的管理方式向現(xiàn)代企業(yè)管理方式的轉(zhuǎn)變，以便更好的適應(yīng)目前激烈的市場競爭。 （二）專賣店的裝修指導(dǎo) 目前云南省在裝修的專賣店有曲江、鳳慶、武定、南華、羅平、師宗、呈貢。曲江與呈貢專賣店是比較早完成裝修的。但后面去檢查的時候也發(fā)現(xiàn)了較大的問 題。曲江專賣店的面積比較小，而且專賣店沒有形成一個整體的空間，形象起不來，目前已經(jīng)要求其對該店進行整改，把后面的墻體補實，以便形成一個整體的空間感。呈貢專賣店裝修的比較精致，但在一些細節(jié)方面也也出現(xiàn)了一定的問題，象門頭的 hhsn 的 n 字貼反了，輝煌水暖潔具的潔具二個字字體與前面 4 個字不一致，另外門頭的字體太多，使得整個專賣店的門頭看起來比較凌亂，也讓其對專賣店進行一些整改。羅平專賣店因為面積比較大，所以在裝修上也比較注意，多次到羅平與客戶溝通專賣店的設(shè)計方案，力求把羅平專賣店作成云南省的旗艦店。鳳慶與武定的專 賣店裝修，因為客戶之前并不是主要從事這個行業(yè)的，所以在裝修的一開始要經(jīng)常下去對其施工的過程進行監(jiān)管和指導(dǎo)，防止其裝修出現(xiàn)問題，對后面的工作產(chǎn)生不良的影響。南華客戶因為和楚雄的客戶比較近，而且二個人的關(guān)系也比較好，所以對其可以稍微的少花點精力去指導(dǎo)。師宗目前剛剛處于動工階段，主要是確定了施工圖。 通過對幾個專賣店的跟蹤，保證各個專賣店能夠按照公司的裝修風(fēng)格進行施工，為以后的工作奠定基礎(chǔ)。同時對于有問題的專賣店要求其進行必要的整改，保證公司的補貼的專用款能夠花在實處。一個品牌，想在當(dāng)?shù)刈銎饋恚瑢Ｙu店的形 象是相當(dāng)重要的。只有一個好的店面形象才能在競爭中占得新機，同時好的專賣店形象對價格的堅挺度也是比較好的支撐的，所以對于專賣店的裝修要求一定要嚴格的按照公司的整體策略來進行，保證全國的專賣店能有一個統(tǒng)一的形象。篇二： 9 月份銷售工作總結(jié) 9 月份銷售工作總結(jié) 一： 9 月份共實現(xiàn)銷售訂單 136 萬，實現(xiàn)銷售收入 90 萬，實現(xiàn)銷售回款 82 萬。 二：銷售訂單比例：成套設(shè)備 63 萬，刀具 12 萬，配套 61 萬。 三： 9 月份銷售中大部分客戶基本維持在常規(guī)的銷售量，但是德陽片區(qū)（特別是二重）配套銷售不理想，這也是直接造成配套銷售額不高的一個重要原因。 四：在 9 月份與客戶的溝通中發(fā)現(xiàn)，有許多客戶主要還是反映我公司的反映速度太慢，往往不能滿足客戶的需要，這也是公司一直存在的問題，也會影響銷售。同時，對于部分客戶采購的歷史價格，我公司還需要和客戶盡量的多溝通，如能給客戶解決問題特備是采購，可能銷售會有所增加。 五：從 3 個片區(qū)中的銷售分析中可以看出， 9 月份 3 個片區(qū)的銷售基本差不多，瀘州片區(qū)有所回升。但是 3 個片區(qū)的回款極不平衡，瀘州最多，德陽最少。各銷售片區(qū)的銷售員對銷售發(fā)票的處理和催回款的問題上還沒有引起足夠的重視，這也是導(dǎo)致回款不好的原因之一。六：從目前銷售環(huán)境中分析，配套銷售的增長幅度不會有很大的增長，公司的銷售增長一定要從數(shù)控刀具及配套設(shè)備中發(fā)掘。 七：從 9 月份的銷售訂單情況來看，關(guān)于我公司的銷售價格從各個客戶的情況反饋：各客戶現(xiàn)在對價格審核非常嚴格，比價和詢價的過程也非常全面和詳細，因此要爭取銷售訂單可能我公司對價格問題上（特別是配套銷售）還要多考慮和核算（特別是采購成本和渠道）。只能以銷 售量來提高銷售利潤。篇三： 9 月份銷售工作心得體會 9 月份銷售工作心得體會 回望整個 9 月份我的銷售業(yè)績主要分為 3 種情況。 同事關(guān)系直接購買。 同事提供信息自己去談成。 自己長期的合作關(guān)系。 同事關(guān)系直接購買。（ xxx）相對這種情況是最容易操作的，當(dāng)然也是最容易出問 題的。好操作是指本身其找同事來購買，本身就是與同事之間的關(guān)系已經(jīng)達到一定 程度，談起來相對來說對我們的信任度、認知度就是比較認可的。這種情況我們只 要保證不要犯一些低級錯 誤，注意組織自己的表達話語，一般是沒有問題的。說其 容易出問題是指，當(dāng)我們與其洽談時往往可能一句話，導(dǎo)致其去競爭對手那里去，然后競爭對手可能就會添油加醋說一些對我們不利的話語，使顧客的信任感劇減從 而將那個我們的優(yōu)勢面服務(wù)質(zhì)量，轉(zhuǎn)到價格位面，這就產(chǎn)生了價格戰(zhàn)。 同事提供信息自己去談成。（如 xxx）這個工程是由我們的 xx店長提供信息，由 我自己包括做標(biāo)書商議安裝位置等一系列工作得來的。這種一般來說工作瑣碎，利 潤也不是很高，當(dāng)然假如我們前期工作做好，還是可以賺錢的。這里的前期是指當(dāng) 對方讓我們幫助提供型號與參數(shù)時我們要盡量向?qū)ξ覀冇欣囊环揭龑?dǎo)，同時提前 登陸，使對方盡量喪失有利條件。 自己長期的合作關(guān)系。（如 xxx）這個是由于我們與其在前幾次的合作還算順利， 并且我自己與其總務(wù)主任的常聯(lián)系，使其已有電器方