【文章內(nèi)容簡介】 為了激勵業(yè)務(wù)人員對工作的熱情，實行多勞多得讓有能力的人先富起來，特制定如下銷售人員工資支付備用方案： 一、市場初期： 按銷售量計： 公司自營終端：提成 18%（終端價） 公司自營批發(fā)部：提成 12%（批發(fā)商提成 8%） 公司（重點）自營煙酒店：提成 6%（酒水商一般有 15%優(yōu)惠） 各個時段及場所計提成的政策： ①淡季市場難度大一般應(yīng)再放 7 個點左右給市場人員。 ②重點場所即公司投入駐場促銷人員，價格在終端價格 22%以上折扣場 所提成為 5%。 ③廣告投入場所的提成為：產(chǎn)品銷售額減去成本價提成 15%。 ④所有提成應(yīng)減去市場投入費用。 底薪 說明：本方案無底薪，新進人員前兩月可以放大 5 個點以內(nèi)作為提 成。 二、市場成長（熟）期： 按銷量計： 公司自營終端：提成 12%（終端價） 公司自營批發(fā)部：提成 8%（批發(fā)部 7%） 公司重點場所：提成 6%（酒水商 10%） 各個場所分時段計提成的政策： ①淡季再放 7 個點，（重點場所除外）給市場人員。 ②廣告投入銷售收入減去成本價提成 10%。 ③所有提成應(yīng)減去市場投入費用。 三、方案適應(yīng)： 本方案適用于所有全職人員和兼職業(yè)務(wù)人員。 淡季指的 59 月份。 有專用車的業(yè)務(wù)人員每車應(yīng)多完成業(yè)務(wù)量 4500 元。（油費每車1200 元、 車輛折舊每月 750 元、維修 150 元、保險路橋 400 元） 四、區(qū)域劃分和提成時效： 一般情況下每個市場劃分一人或是一組人，單獨或共同完成公司的銷售計劃，在每個季度考核或總結(jié)時如有可開發(fā)之客戶資源在下月還未發(fā)展時可由他人完成，該提成由完成人提成。 任何人發(fā)展的業(yè)務(wù)應(yīng)由當(dāng)事人享受該業(yè)務(wù)的提成，辭職或者三個 月未發(fā)展業(yè)務(wù)則視為該客戶終結(jié)，其他人再發(fā)展則由下一人享受提成。 五、關(guān)于底薪及車輛的使用： 公司也可提供底薪制，此等人員多為在本行業(yè)內(nèi)有成熟的客戶資源及網(wǎng)絡(luò)方可實施。其底薪為： 1000元完成終端價銷售量： 1500元完成終端價銷售量： 2021元完成終端價銷售量： 2800元完成終端價銷售量： （經(jīng)銷商、批發(fā)商、直營店、重點場所按上述【一】中比例執(zhí)行，即減去已完成量后的提成依據(jù)） 珠?？焖纪ㄓ邢薰拘∧_樓酒業(yè)部 2021 年 3 月 8 日 2 第 三篇：白酒銷售業(yè)務(wù)員工作計劃 銷售員需要根據(jù)公司產(chǎn)品、價格及市場策略，獨立處置詢盤、報價、合同條款的協(xié)商及合同簽訂等事宜。在執(zhí)行合同過程中，協(xié)調(diào)并監(jiān)督公司各職能部門操作。下面就是給大家?guī)淼陌拙其N售業(yè)務(wù)員工作計劃，希望能幫助到大家 ! 白酒銷售業(yè)務(wù)員工作計劃 1 運用《客戶銷售登記卡》，對客戶的銷售狀況進行監(jiān)控，并根據(jù)銷量實行月返，季返制度。 好處： (1)可以隨時對客戶的銷售周期，銷售星級比例進行紡計分析，對客戶級別進行分類，確定那些客戶三星以上賣得快，那些客戶只要 一、二星酒，這樣公司在有相應(yīng)產(chǎn)品活動政 ?后，可以有秩序的，提高銷售活動效果。 ( )可以提高價格彈性，很好城應(yīng)對外來沖貨，比如 c 市場上市時一星 78 元 /件，記卡銷售，月返實行十搭一，折價 元 /件。中秋節(jié)期間外地沖貨增加，到岸價： 5556 元 /件，這時，我們利用供貨政 ?害行，五搭一，扔價： 元 /件，再加上訂貨會上抽獎?wù)??，大大優(yōu)惠于外地沖貨，客戶訂貨十分踴躍，取得十分滿意的效果，有力地打擊了竄貨，現(xiàn)場訂貨拾叁萬元多。 有在的問題：在市場切八時，記卡銷售兌現(xiàn)月返，季返中，對月返季返額 度和兌現(xiàn)時間，宣傳不到位，兌現(xiàn)不及時，也是造成沖貨的得要原因。 把鋪市陳列作為一項長期的基礎(chǔ)工作來抓 市場年 2 月份正式啟動市場，主攻零售店的鋪市陳列，以 2 月 20號到 2 月 25 號，對城區(qū)進行地毯式密集鋪市，并搶占顯眼貨架，進行店外陳列，起到轟動效果，陳列一個月后，兌現(xiàn)金世紀(jì)雙禮盒壹盒，年端午期間和中秋節(jié)之后，又分別進行兩次集中補貨鋪市。 經(jīng)驗： (1)時間要短，控制在一星期左右，如果不順利，可以賒貨，但要可控，畢竟我們上市期的鋪是為了作品牌宣傳和擴大。 (2)宣傳要到位，畢竟是新產(chǎn)品，無論是零售客戶還是消費者對其都比較陌生，建議鋪市配合 POP 張貼，鋪市政 ?講解等內(nèi)容。 存在的問題： (1)首次與鋪市金額過大，品種過多，我們一貫講究一到五星集中陳列，而一般客戶對現(xiàn)金觀貨和購貨金額較敏感，所以鋪市過程中有在進展不順利，鋪市政扭曲等問題，我建議公司在今后鋪市工作針對不同品種，不同渠道進行單獨或交叉進行鋪市，并且單次要控制在 500元以內(nèi)。， (2)獎呂兌現(xiàn)不及時，市場就有在此問題，由于是新市場，零售店主對瀏陽河的信譽存在疑問，這就很 必要明確獎品兌現(xiàn)時間而引項內(nèi)容在鋪市協(xié)議中是沒有再加上經(jīng)銷商庫存沒有金雙禮。以改兌現(xiàn)進間拖延，造成負面影響，建議在今后的鋪市中，要明確獎品兌現(xiàn)時間 白酒銷售業(yè)務(wù)員工作計劃 2 在這樣坎坷的一年里，我們蹣跚著一路走來，其中的喜悅和憂傷、激情和無奈、迷惑和感動，真的是無限感嘆 一、負責(zé)地區(qū)的銷售業(yè)績回想與分析 二、業(yè)績回想 年總現(xiàn)金回款 110 萬，超額完成公司規(guī)定的任務(wù) 。 成功開發(fā)了四個新客戶 。 奠定了公司在魯西南，以濟寧為中心的重點地區(qū)市場的運作 的基礎(chǔ)工作 。 三、業(yè)績分析 雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務(wù)，但距我自己制訂的200 萬的目標(biāo)，相差甚遠。重要原因有： a、上半年的重點市場定位不明白不堅定，首先定位于平邑，但由于平邑市場的特殊性地方保護和后來經(jīng)銷商的重心轉(zhuǎn)移向啤酒，最后改變了我的初衷。其次看好了泗水市場，雖然市場環(huán)境很好，但經(jīng)銷商配合度太差，又放棄了。直至后來選擇了金鄉(xiāng)“天元副食”，已近年底了 ! b、新客戶拓展速度太慢，且客戶質(zhì)量差大都小是客戶、實力小 。 c、公司服務(wù)滯后，特別是發(fā)貨，這樣不但影響了市場，同時也影響了經(jīng)銷商的銷售信心 。 新客戶開放面，雖然落實了 4 個新客戶，但離我本人制訂的 6個的目標(biāo)還差兩個，且這 4 個客戶中有 3 個是小客戶，銷量也很一般。這重要在于我本人主觀上造成的，為了回款而不太重視客戶質(zhì)量。俗話說“選擇比努力重要”，經(jīng)銷商的“實力、網(wǎng)絡(luò)、配送才能、配合度、投入意識”等，直接決定了市場運作的質(zhì)量。 我公司在山東已運作了整整三年，這三年來的失誤就在于沒有做到“重點抓、抓重點”，所以汲取前幾年的經(jīng)驗教訓(xùn)，今年我個人也把尋找重點市場納入了我的慣例工作之中，最后于 20 年 11 月份決定以金鄉(xiāng)為核心運作濟寧市場，通過兩個月的市場運作也探索了一部分經(jīng)驗，為明年的運作奠定了基礎(chǔ)。 四、個人的成長和不足 在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事關(guān)心和支持下， 20 年我個人無論是在業(yè)務(wù)拓展、組織協(xié)調(diào)、管理等各方面都有了很大的提升，同時也存在著許多不足之處。 心態(tài)的自我調(diào)整才能增強了 。 學(xué)習(xí)才能、對市場的預(yù)見性和控制力才能增強了 。 處置應(yīng)急問題、對他人的心理狀況的把握才能增強了 。 對整體市場認(rèn)識的 高度有待提升 。 團隊的管理經(jīng)驗和整體地區(qū)市場的運作才能有待提升。 五、工作中的失誤和不足 平邑市場 雖然地方保護嚴(yán)重些，但我們通過關(guān)系的協(xié)調(diào)，再加上市場運作上低調(diào)些，還是有必定市場的，況且通過一段時間的市場證明，經(jīng)銷商開發(fā)的特曲還是非常迎合農(nóng)村市場消費的。在淡季來臨前，由于我沒有能夠同經(jīng)銷商做好有效溝通，再加上服務(wù)不到位，最后經(jīng)銷商把精神大都傾向到啤酒上了。更為失誤的就是，代理商又接了一款白酒沂蒙老鄉(xiāng)，而且廠家支持力度挺大的，對我們更是淡化了。 泗水市場 雖然經(jīng)銷商的人品有問題，但市場環(huán)境確實很好的無地方強勢品牌，無地方保護且十里酒巷一年多的酒店運作，在市場上也有必定的積極因素，后來又拓展了流通市場，并且市場反應(yīng)很好。失誤之處在于沒有提早在費用上壓住經(jīng)銷商，以至后來管控失衡，最后導(dǎo)致合作失敗，功敗垂成。關(guān)鍵在于我個人的手段不夠硬，對事情的預(yù)見性不足，反映不夠快。 白酒市場競爭日趨激烈，但縱觀白酒市場的運作，部分企業(yè)仍處于粗放式狀態(tài)，很少進行精耕細作。這為白酒企業(yè)的運作留下了有效的空間，只要有企業(yè)能在這方面多下功夫，在市場運作的各個環(huán)節(jié)進行精耕 細作，一定能夠取得可喜的成績，獲得巨大的收獲。根據(jù)近幾年的市場工作經(jīng)驗，借鑒其他行業(yè)的運作手法，特制定本白酒營銷計劃方案，以供市場參考動作。 (一 )地毯式鋪貨方式白酒營銷計劃方案的特點： 集中營銷計劃。集中人力、物力、財力實行地毯式營銷計劃鋪貨，其氣勢宏大，對每一片區(qū)域的短期影響力很強，容易讓終端客戶和消費者記住所推廣的品牌。 快速營銷計劃。實行地毯式鋪貨，鋪貨時間非常集中，高效快速地在目標(biāo)區(qū)域開拓批發(fā)商、零售商，一個目標(biāo)區(qū)域市場完成 80%的鋪貨一般不超過 30天。 密集營銷計劃。采用地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案，在目標(biāo)區(qū)域市場密集開拓食雜店、夫妻店、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店、即一個門店挨一個門店，鋪貨不留空缺，從空間上達到密集覆蓋。 系統(tǒng)營銷計劃。實行地毯式鋪貨期間，工作系統(tǒng)而細致，且要求一步到位。 (二 )實施地毯式鋪貨成功的白酒營銷計劃方案關(guān)鍵：地毯式鋪貨只能成功，不許失敗。如果鋪貨失敗，將會打擊業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品的積極性，增加后續(xù)工作的難度。要使地毯式鋪貨能成功，必須做好以下幾點： 認(rèn)真挑選經(jīng)銷商要在短期內(nèi)迅 速將產(chǎn)品鋪到零售終端，必須有經(jīng)銷商的協(xié)作，以經(jīng)銷商為主，同時廠方配合經(jīng)銷商主動出擊，充分發(fā)揮經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。經(jīng)銷商要有吃苦耐勞的實干精神，要有學(xué)習(xí)愿望及銷售經(jīng)驗豐富的業(yè)務(wù)員。挑選經(jīng)銷商時，要選擇有終端經(jīng)營意識，有發(fā)展愿望的成長型經(jīng)銷商。營銷策劃不能選擇坐等顧客上門的“坐”商。 制定明確的鋪貨目標(biāo)和計劃在“鋪貨”之前，應(yīng)由業(yè)務(wù)員進行踩點調(diào)查，掌握目標(biāo)區(qū)域批發(fā)市場和零售市場的特征，包括產(chǎn)品批零差價，貨款支付方式，同類產(chǎn)品的促銷方法，消費趨勢及其共性等，掌握鋪貨對象的分布狀況。根據(jù)調(diào)查結(jié)果，制定詳細 的鋪貨目標(biāo)與計劃，讓業(yè)務(wù)員有章可循。具體明確如下項目： A、要在哪一塊區(qū)域鋪貨 。B、要花多少時間 。C、要鋪多少個點 。D、鋪貨率要達到多少 。E、終端店的宣傳要達到什么標(biāo)準(zhǔn) 。F、給各級客戶的供貨價格和鋪貨優(yōu)惠方式是什么 。G、預(yù)估鋪貨產(chǎn)品的數(shù)量 。H、制定出具體的廣告和促銷計劃。在制定鋪貨目標(biāo)和計劃時，白酒營銷計劃方案要遵循以下法則： ★、明確?！颁佖浤繕?biāo)”不能籠統(tǒng)，必須具體明確。如：超市鋪貨――家，酒店――家，二批――家，縣級網(wǎng)點――家，公關(guān)直銷單位――個等等。 ★、可達成。根據(jù)人力、物力、財力作出 合理分配，使目標(biāo)可以實現(xiàn)。 ★、目標(biāo)向?qū)?。以鋪貨目?biāo)來確定獎勵標(biāo)準(zhǔn)。在第一次“鋪貨”時，著重點是“鋪貨面”而不是銷量，考核的主要標(biāo)準(zhǔn)是成交數(shù)量 (客戶數(shù)量 )。以此對業(yè)務(wù)員的獎懲制度，提高其工作的積極性。 ★、時間表。確定各類客戶“鋪貨”完成的具體時間期限。 鋪貨人員的選拔、訓(xùn)練鋪貨人員應(yīng)具有豐富經(jīng)驗，有強烈沖勁、具備熟練的推銷技能、良好的口頭表達能力。在鋪貨前，對鋪貨人員進行正規(guī)的訓(xùn)練，避免鋪貨中發(fā)生問題及鋪貨發(fā)生負作用，仔細研究分析鋪貨過程中可能遇到的各種困難，制定相應(yīng)的應(yīng)對措施 ?？刹扇∪藛T討論和情景演習(xí)兩種方式進行訓(xùn)練。 鋪貨人員的組織分工實施地毯式鋪貨要做到統(tǒng)籌安排、分工明確、統(tǒng)一指揮具體項目如下：男～女優(yōu)～差強～弱 (酒類營銷理論 )白酒實戰(zhàn)白酒營銷計劃方案⊙車輛統(tǒng)籌安排⊙貨源的調(diào)度，產(chǎn)品出入庫控制管理⊙向客戶詳細解說、介紹⊙收款、欠條登記⊙售點廣告張貼⊙爭取最佳貨架位置⊙試用樣品⊙贈送促銷物品⊙口頭調(diào)查⊙了解競品的情況⊙搬缷貨物⊙填寫