【文章內(nèi)容簡介】 那么，在他銷售你產(chǎn)品的同時感到心情舒暢，你的產(chǎn)品就會隨之舒暢地流向市常 建立良好客 情關(guān)系的辦法： (1)，把客戶當(dāng)朋友。你們既是合作伙伴，又是朋友。 (2)，讓客戶把你當(dāng)朋友。你既為公司工作，同時又幫助他工作。 (3)，維護(hù)公司信譽(yù) !一個強(qiáng)大的公司是你的堅強(qiáng)后盾。 (4)，建立個人品牌。比如：誠實，守信，善良，認(rèn)真等個人品牌。 (5)，學(xué)習(xí)上進(jìn)。經(jīng)常學(xué)習(xí)，不斷增長知識，讓客戶看到你有前途。 (6)，作為服務(wù)者。做工作的同時，自己又作為服務(wù)者的身份，客戶是上帝，無論客戶的要求或者指責(zé)，不要頂撞 !通過講道理，和氣解決爭端 。和氣生財嘛 ! (7)，你不僅僅是自己公司的員工。在客戶門市上開拓本公司市場的同時，你不僅僅是自己公司的員工，你還是客戶的伙伴，幫助他分析市場，也分析其他公司產(chǎn)品的市常 二：市場的開拓。要親自下到基層去觀察，去學(xué)習(xí)，去體會。和批發(fā)商了解整體行情，和零售商了解小區(qū)域需求，和農(nóng)民了解具體需求。及時掌握農(nóng)時情況：生長情況，病蟲害情況，競品情況，農(nóng)產(chǎn)品價格。總結(jié)種植結(jié)構(gòu)及生長情況，結(jié)合公司產(chǎn)品，策劃上市。 三：產(chǎn)品宣傳。產(chǎn)品宣傳的方法也有很多，下面具體介紹一下我所體會到的一些方法。 (1)，隨車下鄉(xiāng)。這是最基本的，也是最傳統(tǒng)的方法。其好處有：節(jié)約宣傳成本，方便，快捷，有效。隨車下鄉(xiāng)要帶上目標(biāo)產(chǎn)品，做好目標(biāo)產(chǎn)品的準(zhǔn)備工作：熟悉產(chǎn)品的質(zhì)量，有效成分，價格，賣點，亮點，宣傳畫張貼，傳單發(fā)放等。隨車下鄉(xiāng)也有許多缺點：受到客戶時間的限制 。目標(biāo)對象選擇限制 。避免不了當(dāng)搬運工的命運。 (2)，單獨下鄉(xiāng)。單獨下鄉(xiāng)要受到很多制約：主要是交通限制?？梢赃x擇交通便利的基地中心作為單獨下鄉(xiāng)宣傳的重點，運用王良經(jīng)理提出的“中心造勢”理論，帶動周邊上量。單獨下鄉(xiāng)所做的工作也有多種：門市講解 。門市建 設(shè)，包括張貼宣傳畫，懸掛橫幅，貨架整理等 。挨家挨戶發(fā)傳單 。農(nóng)村街口聚眾講解 。深入大棚了解情況，隨之宣傳公司產(chǎn)品。 (3)，做實驗，年終總結(jié)《“個人農(nóng)藥銷售年終總結(jié)”銷售個人工作總結(jié)》。做實驗必須親自動手，否則效果可能不理想。實驗?zāi)繕?biāo)的選擇必須是當(dāng)?shù)胤N植能手，管理經(jīng)驗好，名聲好的人。實驗效果出來，必須邀請零售商親自觀察效果，讓他真正體會到你的產(chǎn)品質(zhì)量，他在銷售時才有底氣。實驗效果出來，必須召開現(xiàn)場會，以擴(kuò)大宣傳。 (4)，零售商會。優(yōu)點：擴(kuò)大公司知名度，提高零售商忠誠度，全面推出新產(chǎn)品。缺點： 費用過高，紀(jì)念品風(fēng)行增加了開會成本。零售商會要有針對性邀請有用的人來。 (5)，電視廣告。其實，目前電視廣告仍然是宣傳面最廣，最有效的宣傳炒做方式 !可惜費用過高。一般縣級主要電視臺， 30 秒廣告在黃金時間播出要 6000 元 /月。 差距與不足篇 我個人感覺與別人的差距與不足主要在于實際經(jīng)驗 。由于從業(yè)年限短，市場實戰(zhàn)經(jīng)驗不足，市場把握不夠準(zhǔn)確，植保知識有待提高。下面從一些方面具體論述一下我所負(fù)責(zé)的市場情況。 (1)，客戶。樂亭縣客戶孫樹明，男，今年 58 歲，健康狀況良好，存款豐厚，沒有 兒子，兩個女兒已嫁人?；趯O樹明情況，年齡大了，推廣力度有限。后代無人，進(jìn)去心磨滅，缺乏拼搏精神 !年總銷量400/500 萬左右，屬于吃老本的客戶。今年給國光銷售 55 萬以上，主要是大產(chǎn)品，因為他只喜歡銷售大路貨，大路貨銷售順暢，無須費力推廣，新產(chǎn)品推廣困難，且新產(chǎn)品大都價格高?；谶@種情況，一個老客戶，大客戶，推廣不開小產(chǎn)品，實在頭疼 !只有，我們幫他宣傳。他拿錢進(jìn)貨，我們幫助推廣，這是唯一的出路 !!! (2)，交通工具。其他廠家基本沒有 XX 市場做的細(xì)致，他們基本都是業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)大區(qū)域，很少有時間和精力下 鄉(xiāng)，城市間的交通非常便利，可是鄉(xiāng)下的交通不可同日而語 !相對來說，我所負(fù)責(zé)唐山 樂亭縣，秦皇島 昌黎縣兩個縣，需要下鄉(xiāng)宣傳，而且公司也要求我們下鄉(xiāng) !交通就是一個頭等大事 !沒有工具怎么下鄉(xiāng)，憑借兩條肉腿就可以下鄉(xiāng)嗎 ?只有坐客戶的車下鄉(xiāng)，這樣受到很多限制 !曾經(jīng)寫過申請讓公司提供一輛電動車作為交通工具下鄉(xiāng)，可是 XXX 總經(jīng)理沒有批準(zhǔn)。希望公司能夠解決交通工具，明年才能完成任務(wù) ! (3)，宣傳工具。當(dāng)時公司招聘會上承諾的是：工作滿一年后，公司提供手提電腦，數(shù)碼相機(jī)，投影儀。可是，現(xiàn)在似乎變化了 !我是農(nóng)村孩子，當(dāng) 初上大學(xué)帶了款，現(xiàn)在必須先還國家貸款，沒有經(jīng)濟(jì)能力自己買電腦，投影儀等 !所以下鄉(xiāng)放科技電影及宣傳片就受到限制。希望公司能夠提供宣傳工具 !我們是為公司工作，公司希望我們好好工作，那么就完善自己的條件吧 ! 辦法和計劃篇 如果公司政策支持的情況下，在今年的基礎(chǔ)上，明年繼續(xù)增長 50%的銷量并不是夢想，是可以實現(xiàn)的。 一：公司必須解決交通工具。 二：公司必須解決宣傳工具。 三：制定一套詳細(xì)可行的個人銷售計劃 ! (1)，昌黎市常其實，昌黎不僅僅是昌黎，下面還輻射了盧龍，撫寧，山海關(guān)，北黛河。市場比較大，當(dāng)然也存在一些問題。比如：客戶精力有限 。這就需要我們擴(kuò)大宣傳。下面是簡單計劃： A，狠抓葡萄基地，冬季進(jìn)行大量前期宣傳工作。利用冬季閑暇時光，一個村莊一個村莊的放科技電影，講課 !科技下鄉(xiāng)的形式，讓國光在農(nóng)民心中根深蒂固，深深的抓住農(nóng)民的心 ! B，春季在葡萄開花前，選定定點客戶，大力支持 !建立專賣點。 C，重點推廣產(chǎn)品施行獎勵制度，對武寶悅門市上業(yè)務(wù)員進(jìn)行激勵政策?？舍槍χ攸c產(chǎn)品負(fù)責(zé)到人，銷售一件給予 RMBXXX 獎勵 !來增加推廣力度，提高銷售激 情 !他們 收入都不高，如果能給他們帶來額外收入，在同類產(chǎn)品中他們會很樂意地大力推廣你的產(chǎn)品的。當(dāng)然，費用從提價費用以及促銷費用運做。必須事先與武寶悅溝通好。 D， 2021 年昌黎銷量 38 萬， 2021 年武寶悅處，目標(biāo)銷量 50 萬，實現(xiàn)兩年翻一翻。 (2)，樂亭市常樂亭市場可以簡潔的這么概括：“大，雜，匯” !所謂大，就是市場空間大 。一個樂亭縣銷售空間相當(dāng)于同等規(guī)模的種植大田作物的三個縣。所謂雜，就是種植結(jié)構(gòu)雜 。在樂亭縣你能看到所有適合在河北省生長的植物：水