【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 工作中總會(huì)有各種各樣的困難，我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，向同事探討，共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻(xiàn) ! 電腦銷售員崗位工作總結(jié) 2 電腦要通過(guò)比品牌、比硬件、比功能、比技術(shù)、比服務(wù)的“五比”來(lái)戰(zhàn)勝對(duì)手，而“本話術(shù)主要目的是為在 6 級(jí)城市競(jìng)爭(zhēng)性賣場(chǎng)的銷售過(guò)程中，提供給銷售人員相關(guān)的產(chǎn)品與服務(wù) 等信息，形成與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的差異化對(duì)比，從而突出聯(lián)想優(yōu)勢(shì)部分形成有利攻擊，保護(hù)弱勢(shì)形成有效防御”。 “聯(lián)想電腦五比”主要指： ：《話術(shù)》認(rèn)為主要是要體現(xiàn)聯(lián)想的品牌價(jià)值。 比硬件：《話術(shù)》說(shuō)聯(lián)想的“核心部件全部采用國(guó)際著名廠商的 a 級(jí)產(chǎn)品”，而“其它品牌的核心部件”是“一般產(chǎn)品，甚至國(guó)際廠商經(jīng)過(guò)二次維修的產(chǎn)品和部件”。 ：只有聯(lián)想電腦能“硬恢復(fù) (系統(tǒng)破壞也可恢復(fù) )”而其他品牌都只能“軟恢復(fù) (系統(tǒng)破壞不可恢復(fù) )”。 ：聯(lián)想的“安全指標(biāo)”“主 機(jī)和所有部件都通過(guò)國(guó)家強(qiáng)制3c 認(rèn)證”，其它品牌則“只有幾臺(tái)通過(guò)，但是批量生產(chǎn)和銷售的沒(méi)有通過(guò)認(rèn)證”。 ：在服務(wù)方面明確把 h、方正、 t 當(dāng)成主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在專門(mén)的列表中特別表明 h 的響應(yīng)時(shí)間“沒(méi)有承諾、維修站點(diǎn)少、只有個(gè)別大城市有、全國(guó)平均每 20 個(gè)城市有一家”。而聯(lián)想?yún)s在全國(guó) 2600多個(gè)城市有維修站點(diǎn) 作為一個(gè)成功的銷售應(yīng)具備以下技巧 :. 銷售技巧七十條 每天背誦十大成功信念一次 (十大信念附后 ) 吃早飯時(shí)，過(guò)一遍今天的計(jì)劃，明確今天的主要工作 出門(mén)時(shí)，大聲說(shuō)“我是最棒的” 見(jiàn)到第一個(gè)人，對(duì)他真誠(chéng)說(shuō)“早上好 ! 見(jiàn)到第二個(gè)人，對(duì)他微笑，再打一個(gè)招呼 出門(mén)第一個(gè)要打交道的人，首先贊美他 30 秒。不要期回報(bào) 只要有時(shí)間，就拿出自己的計(jì)劃手冊(cè)瞄瞄 先做當(dāng)日最有希望成功的事情。享受一下成功的樂(lè)趣。 為今天的第一次成功，在心里吶喊：太棒了，這么容易成功 ! 為今天的第一次不成功，在心里說(shuō)：原來(lái)這樣做不好，我知道了，下次一定會(huì)改進(jìn) “電腦銷售精英交流平臺(tái)” “品 牌電腦促銷員論壇” 1對(duì)你微笑的人，還報(bào)一個(gè)微笑，外加一個(gè)問(wèn)候語(yǔ) 1對(duì)你冷冰冰的人，我?guī)讉€(gè)微笑，把腰板挺得更直一些 ! 1最成功的銷售， 10 分鐘內(nèi)搞定。超過(guò) 30 分鐘，生意很難做成 1去約見(jiàn)大客戶，等待小客戶來(lái) 1大客戶重在服務(wù)，小客戶重在質(zhì)量 1談話之前，要知道對(duì)方想什么 1只談客戶關(guān)心的問(wèn)題?？蛻舨粏?wèn)，不要加技葉 1談話多聽(tīng)客戶說(shuō)，做一個(gè)好的傾聽(tīng)者 1如果談話不成，一定問(wèn)一下“真正的原因是什么”，請(qǐng)求對(duì)方幫助自己改進(jìn)工作。回頭好好總結(jié) 談業(yè)務(wù)之前，先談?wù)J同度 — 對(duì)方最認(rèn)可的是什么，就先談什么。 2提前知道對(duì)方認(rèn)可什么，并精心準(zhǔn)備談話 2認(rèn)同度不要海闊天空，隨時(shí)準(zhǔn)備拉近業(yè)務(wù)內(nèi)容 2有些客戶需要三年才能成功，就不要急于生意 2拉住群體中“有最大認(rèn)同度的人”，他就是“核心有影響的人”，他往往會(huì)促進(jìn)你的業(yè)務(wù)延伸。比如家庭的當(dāng)家人，企業(yè)的大老板，部門(mén)的萬(wàn)金油，行會(huì)的老大等 ! 2 80%的業(yè)務(wù)收入一定來(lái)自 20%的客戶 2用 80%的精力服務(wù)好 20%的客戶 2客戶成交，是生意的真正開(kāi)始，而絕對(duì)不是結(jié)束 2你的客戶群體越大，你的價(jià)值就越高 2保持與你的客戶溝通，在他重要的日子或日期，送點(diǎn)禮物或去見(jiàn)他。切記，禮品不要貴重，只代表心意 每年至少給自己的客戶和潛在客戶發(fā)一份賀卡 3每年至少給自己的朋友打一個(gè)電話 3每個(gè)月跟自己的父母溝通一次，匯報(bào)自己的進(jìn)展，了解他們的近況，表示你的關(guān)心，最少三個(gè)月寄點(diǎn)錢(qián)或禮品，爭(zhēng) 取一年多回家?guī)状危?jiàn)他們幾次。對(duì)父母感恩，就會(huì)對(duì)客戶尊重 3你的最大業(yè)務(wù)量來(lái)自你最熟悉的區(qū)域 3你生活周圍的 5 公里，應(yīng)當(dāng)成為你的勢(shì)力范圍。把他當(dāng)成一個(gè)大村莊，挨家挨戶去訪問(wèn)，成功 1%，就可安穩(wěn)生活一輩子 3讓你的客戶幫你推銷，如果你的產(chǎn)品是最好的 3自己的名片是特制的。寫(xiě)上一句讓人見(jiàn)了會(huì)感動(dòng)的話。會(huì)很容易獲得他人的認(rèn)同 3自己的賀卡是特制的，手寫(xiě)的簽名是唯一的。是你的文化形式 3吃飯固定幾個(gè)地方，成為?？?。與服務(wù)生和飯店經(jīng)理都搞好關(guān)系。 他們是你的潛在客戶。他們會(huì)你增加認(rèn)同度 3見(jiàn)什么人說(shuō)什么話 高帽子不要戴在馬屁股上。贊美要適當(dāng) 4資料呈遞，隨時(shí)解釋。不要只郵寄資料給對(duì)方。節(jié)省他的時(shí)間 4客戶并不懂，佻才是志家。要地專家的樣子 4談完話，帶走你的資料 4有錢(qián)人不是你的客戶，能消費(fèi)的人才是你的客戶。別光見(jiàn)人有錢(qián)沒(méi)錢(qián)，有錢(qián)的吝嗇者不如錢(qián)少的慷慨者 4有些人大咧咧，是最大的潛在客戶群體 4目標(biāo)明確化，指標(biāo)數(shù)量化，隨時(shí)跟隨計(jì)劃 4越成功的，你的機(jī)會(huì)越多。把你的成功寫(xiě)在臉上，把你的榮譽(yù)寫(xiě)在名片上。把你的成功寫(xiě)成小冊(cè)子 4在公司做事，為公司盡心，永遠(yuǎn)不挖公司角，永遠(yuǎn)不破壞公司在客戶中的形象。有公司，才有你的生存 4成功時(shí)，多一份感恩之心。把自己的成功歸于別人，不需要你支付金錢(qián)，只需你一份真摯的感情。你的支持者將越來(lái)越多 50、陌生拜訪 (調(diào)查 )，帶點(diǎn)小禮物。禮物不貴重，卻可獲得寶貴的信息。 5見(jiàn)人之前先約定，只談 10 分鐘。尊重他人也尊重自己的時(shí)間 5熱愛(ài)產(chǎn)品，關(guān)心公司， 你愛(ài)企業(yè)，客戶愛(ài)你 5生意就是生意，不要帶雜感情色彩。因?yàn)樯馐钦J(rèn)同度的交換，是一個(gè)愿意買(mǎi)，一個(gè)愿意賣。不要說(shuō)給對(duì)方優(yōu)惠就要求取得回報(bào)。把感情與生意攙雜，你將失去朋友，也將失去客戶 5生意談成前，爭(zhēng)取讓他連續(xù)說(shuō) 7 個(gè)“是”或“對(duì)”。最后一個(gè)問(wèn)題是：我們現(xiàn)在該約簽約了吧 ?對(duì)方會(huì)習(xí)慣性地說(shuō)，“是” 5模仿他，你就是他。他不會(huì)拒絕自己，而會(huì)認(rèn)同自己 5你的客戶，只是你喜歡的人。如果你不喜歡一個(gè)人，不要期望把他發(fā)展成客戶，否則，遺患無(wú)窮。 5永遠(yuǎn)不要與人爭(zhēng)論 。即使是人錯(cuò)的，原諒他吧。爭(zhēng)論，是生意場(chǎng)最失敗的招數(shù)。 5永遠(yuǎn)不要貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。尊重你的對(duì)手，客戶才會(huì)尊重你。 5不與同行成仇敵，而成朋友。大家都好，市場(chǎng)才大，市場(chǎng)大了，大家更好 60、你的產(chǎn)品一定有最優(yōu)異的地方。找出來(lái)，突出它，最多突出3 條優(yōu)點(diǎn)。不要介紹 100 種優(yōu)點(diǎn)，對(duì)方連三條也會(huì)忘記。 6多參與成功人士的聚會(huì)。模仿他們的言行，學(xué)習(xí)他們的思維，然后在銷售中使用 6多參加博覽會(huì)、展覽會(huì)和其它大型商務(wù)會(huì)議，是你獲得客戶資料的好機(jī)會(huì) 6要有自己 的業(yè)務(wù)專長(zhǎng)。公司產(chǎn)品上千種，你應(yīng)當(dāng)突出幾種，成為精英，就就是你的文化 6每個(gè)月有計(jì)劃，每年有規(guī)劃，所有目標(biāo)都數(shù)量化。把數(shù)簡(jiǎn)化，銘記在心，時(shí)刻對(duì)照檢查 6達(dá)到目標(biāo)要獎(jiǎng)勵(lì)。諾言落空要懲罰 6每天工作完畢要寫(xiě)日記，總結(jié)一日得與失，做好新計(jì)劃 6身體是本錢(qián)，養(yǎng)好良好的作息習(xí)慣很重要 6睡覺(jué)之前想一下全天的工作和明日的計(jì)劃 6睡覺(jué)之前的最后一個(gè)想法是：我今天是如此優(yōu)秀，真是一個(gè)天才 70、早晨起床的第一個(gè)表情是微笑。 電腦銷售員崗位工作總結(jié) 3 我到公司主要負(fù)責(zé)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和業(yè)務(wù)方面的工作 3 個(gè)月來(lái)，我已經(jīng)完全的融入到了這個(gè)集體里。在 3 個(gè)月里雖然存在著這樣或者那樣的問(wèn)題，我們都盡量的解決了，三個(gè)月來(lái)，我的電腦銷售工作作自我總結(jié) : 首先要降低成本，應(yīng)該采取的主要措施有：進(jìn)一步拓寬進(jìn)貨渠道，尋找多個(gè)供貨商，進(jìn)行價(jià)格、質(zhì)量比較，選擇質(zhì)量好價(jià)格低的供貨商供貨 。勤儉節(jié)約，節(jié)省開(kāi)支、避免浪費(fèi)，工程方案設(shè)計(jì)要合理 。內(nèi)部消耗降低，日常費(fèi)用開(kāi)支、水、電、日常辦公耗材尤其是紙張、車輛開(kāi)支要節(jié)儉等問(wèn)題。 其次也是最重要 的部分 培養(yǎng) a 意識(shí)，服務(wù)意識(shí)的加強(qiáng)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)的樹(shù)立、市場(chǎng)創(chuàng)造意識(shí)的培養(yǎng)。我們是以服務(wù)為主的公司，可以借助服務(wù)去贏得市場(chǎng)，贏得用戶的信任。同事之間，企業(yè)之間時(shí)時(shí)刻刻競(jìng)爭(zhēng)都存在，自己業(yè)務(wù)水平不提高會(huì)被公司淘汰，企業(yè)不發(fā)展將會(huì)被社會(huì)淘汰。近幾年，耗材市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，今年形勢(shì)將更加嚴(yán)峻。 業(yè)務(wù)水平和員工素質(zhì)的提高至關(guān)重要，關(guān)系到整個(gè)企業(yè)的發(fā)展與命運(yùn)。業(yè)務(wù)水平的高低影響到辦事的工作效率 。員工素質(zhì)的高低直接影響到企業(yè)的社會(huì)地位和社會(huì)形象。只有具有一支高素質(zhì)、技術(shù)水平過(guò)硬的隊(duì)伍，有著良好的工作計(jì)劃及習(xí)慣 ，這樣的企業(yè)才會(huì)有進(jìn)步、有發(fā)展。 加大宣傳力度也是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)一種重要手段和措施。 一、銷售部獲得利潤(rùn)的途徑和措施 銷售部利潤(rùn)主要來(lái)源有：計(jì)算機(jī)銷售 。電腦耗材 。打印機(jī)耗材 。打復(fù)印 。計(jì)算機(jī)網(wǎng)校等和計(jì)算機(jī)產(chǎn)業(yè)相關(guān)的業(yè)務(wù)。今年主要目標(biāo)：家庭用戶市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、辦公耗材市場(chǎng)的搶占。針對(duì)家庭用戶加大宣傳力度，辦公耗材市場(chǎng)用價(jià)格去競(jìng)爭(zhēng)、薄利多銷。建立完善的銷售檔案，定期進(jìn)行售后跟蹤，搶占辦公耗材市場(chǎng)，爭(zhēng)取獲得更大的利潤(rùn)。這里也需要我們做大量的工作，送貨一定及時(shí)、售后服務(wù)一定要好，讓客戶信任我們、讓客戶真 真切切的享受到上帝般的待遇。 能夠完成的利潤(rùn)指標(biāo)，萬(wàn)元，純利潤(rùn)萬(wàn)元。其中：打復(fù)印萬(wàn)元，網(wǎng)校萬(wàn)元，計(jì)算機(jī)萬(wàn)元，電腦耗材及配件萬(wàn)元，其他：萬(wàn)元，人員工資萬(wàn)元。 二、客戶服務(wù)部獲得的利潤(rùn)途徑和措施 客服部利潤(rùn)主要七喜電腦維修站 。打印機(jī)維修 。計(jì)算機(jī)維修 。電腦會(huì)員制。 __年我們被授權(quán)為七喜電腦授權(quán)維修站 。實(shí)創(chuàng)潤(rùn)邦打印機(jī)連鎖維修站，所以說(shuō)今年主要目標(biāo)是客戶服務(wù)部的統(tǒng)一化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化，實(shí)現(xiàn)自給自足，為來(lái)年服務(wù)市場(chǎng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 能夠完成的利潤(rùn)指標(biāo)，利潤(rùn)萬(wàn)元。 三、工程部獲得的 利潤(rùn)途徑和措施 工程部利潤(rùn)主要計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)工程 。無(wú)線網(wǎng)絡(luò)工程。由于本地網(wǎng)絡(luò)實(shí)施基本建成，無(wú)線網(wǎng)絡(luò)一旦推廣開(kāi)來(lái)可以帶來(lái)的利潤(rùn)點(diǎn)，便于計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)工程的順利開(kāi)展，還能為其他部門(mén)創(chuàng)造出一個(gè)切入點(diǎn)，便于開(kāi)展相應(yīng)的業(yè)務(wù)工作。今年主要目標(biāo)也是利潤(rùn)的增長(zhǎng)點(diǎn) 無(wú)線網(wǎng)，和一部分的上網(wǎng)費(fèi)預(yù)計(jì)利潤(rùn)在萬(wàn)元 。單機(jī)多用戶系統(tǒng)、集團(tuán)電話、售飯系統(tǒng)這部分的利潤(rùn)萬(wàn)元 。多功能電子教室、多媒體會(huì)議室萬(wàn)元 。其余網(wǎng)絡(luò)工程部分萬(wàn)元 。新業(yè)務(wù)部分萬(wàn)元 。電腦部分萬(wàn)元，人員工資 — 萬(wàn)元，能夠完成的利潤(rùn)指標(biāo)，利潤(rùn)萬(wàn)元。 在追求利潤(rùn)完成的同時(shí)必 須保證工程質(zhì)量，建立完善的工程驗(yàn)收制度，由客戶服務(wù)部監(jiān)督、驗(yàn)收，這樣可以激勵(lì)工程部提高工程質(zhì)量，從而更好的樹(shù)立公司形象。 四、在管理上下大力度、嚴(yán)格執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)章制度、在工作效率、服務(wù)意識(shí)上上一個(gè)層次，樹(shù)立公司在社會(huì)上的形象。 對(duì)那些不遵守公司規(guī)章制度、懶散的員工決不手軟，損壞公司形象的一定嚴(yán)肅處理。 五、要建立一個(gè)比較完善、健全的管理運(yùn)行體系。 從方案的設(shè)計(jì)、施工、驗(yàn)收、到工程的培訓(xùn)這一流程必須嚴(yán)格、堅(jiān)決地貫徹執(zhí)行，客戶服務(wù)部要堅(jiān)持不驗(yàn)收合格不進(jìn)行維修的原則。 盡量創(chuàng)造出一些固定收入群體，如計(jì)算機(jī)維修會(huì)員制、和比較完備的設(shè)備維修收費(fèi)制度，把一些比較有實(shí)力、有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的企事業(yè)單位、委辦變成我們長(zhǎng)期客戶。 對(duì)大型客戶要進(jìn)行定期回訪，進(jìn)行免費(fèi)技術(shù)支持，建立一個(gè)比較友好的客戶關(guān)系。要利用各種手段、媒體，如利用我們自己的主頁(yè)把公司的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)公布出去、從領(lǐng)導(dǎo)到每位員工要貫徹執(zhí)行。 服務(wù)、維修也能創(chuàng)造利潤(rùn)。近幾年工程越來(lái)越少、電腦利潤(rùn)越做越薄、競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，我們可以從服務(wù)、維修創(chuàng)造利潤(rùn)，比較看好的有保修期以外的計(jì)算機(jī)維修市場(chǎng)、打印機(jī)維修市場(chǎng) 等。 四、創(chuàng)造學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì) 不斷為員工提供或創(chuàng)造學(xué)習(xí)和培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，內(nèi)部互相學(xué)習(xí)，互相提高，努力把公司建成平谷地計(jì)算機(jī)的權(quán)威機(jī)構(gòu)。 職工培訓(xùn)工作是人力資源開(kāi)發(fā)、干部隊(duì)伍建設(shè)與企業(yè)文化建設(shè)的重要內(nèi)容，通過(guò)培訓(xùn)，可以統(tǒng)一目標(biāo)、統(tǒng)一認(rèn)識(shí)、統(tǒng)一步調(diào)，提高企業(yè)的凝聚力、向心力和戰(zhàn)斗力。樹(shù)立學(xué)習(xí)風(fēng)氣，不懂得要問(wèn)，不會(huì)的要學(xué)。 培訓(xùn)內(nèi)容：一、愛(ài)崗敬業(yè)：回顧歷史、展望未來(lái)，了解企業(yè)的光榮傳統(tǒng)與奮斗目標(biāo)，增強(qiáng)使命感與責(zé)任感，培養(yǎng)主人翁意識(shí)。二、崗位職責(zé)：學(xué)習(xí)公司制度、員工紀(jì)律，明確崗位職責(zé)、行為規(guī) 范。三、崗位技能：學(xué)習(xí)從業(yè)技能、工作流程及在崗成才的方法。 培訓(xùn)方式： 公司內(nèi)部定期不定期安排員工培訓(xùn)。 積極參與中心或公司組織的管理人員、技術(shù)員和全體員工的培訓(xùn)活動(dòng)。 培訓(xùn)目標(biāo)：為員工在崗成才創(chuàng)造條件，為企業(yè)提供員工積累。 我們是一個(gè)團(tuán)結(jié)的集體，具有團(tuán)隊(duì)精神的集體，變成一支能夠打硬仗的隊(duì)伍。每個(gè)部門(mén)、每位員工，崗位明確，責(zé)任到人，個(gè)人獎(jiǎng)金與部門(mén)效益直接掛鉤。這樣一來(lái)我們應(yīng)該既有壓力