【文章內(nèi)容簡介】 ，等工程安裝完設(shè)備，申請技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場調(diào)試。 ，驗收完成后及時收款，保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。 20xx 年的工作也許很快的就會結(jié)束，但是我不會 放松的，我會一直努力，一直做好我自己的，這些都是我一直以來不斷的努力得到的成果，我相信我會做的更好的，公司的銷售工作并不是很難，只要用心去做，那么我們就會做好這一切。相信公司在我們每一個人的集體努力下，會取得更好的成果的 ! 建材銷售工作計劃 7 20xx 年就要與我們揮手告別了，回想這一年多的時間里，自身經(jīng)歷了挫折，也收獲到成長 。自身的心理也從感覺工作的一成不變，到彷徨、不解，到找回自信。我從一個普通的銷售人員有幸被領(lǐng)導(dǎo)提升為銷售部經(jīng)理，從那時起就覺得自己肩上的擔(dān)子不自覺地就加重了許多，同時也慢 慢地去適應(yīng)，在這期間離不開領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助和指點，我要感謝公司每一個人，讓我在鍛煉中不斷成長，在此謝謝你們。有你們每一個人的支持和鼓勵，我才能有信心堅持下來。現(xiàn)在我將本我的銷售情況作一總結(jié)，希望對于即將到來的 .20xx 年有更好的指導(dǎo)作用。 一、 20xx年銷售情況 20xx 年我們公司在網(wǎng)絡(luò)上大力推廣后，公司的產(chǎn)品已經(jīng)有一定的知名度，國內(nèi)外的客戶對我們的產(chǎn)品都有了一定的認(rèn)識和了解。這也給我們公司產(chǎn)品銷售提供一個產(chǎn)單率的優(yōu)越條件。 20xx 公司領(lǐng)導(dǎo)給我定下 240 萬元的銷售額，全年累計銷售總額還不到 100 萬元，完成率很差，真是慚愧。我希望在 20xx 年自己個人能突破 200 萬。 二、加強業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高綜合素質(zhì)。 銷售部門經(jīng)理肩負(fù)的是公司全部產(chǎn)品的銷售，責(zé)任之重大、任務(wù)之艱巨，除了完成自己的工作外，還要配合其他銷售完成他們的工作，可想而知。一個公司要建立一支能征善戰(zhàn)的高素質(zhì)的銷售團隊對完成公司銷售任務(wù)至關(guān)重要。俗話說 :“工欲善其事，先利其器”，本著提高銷售人員綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)這一目標(biāo)，我認(rèn)為：公司銷售部全體人員必須開展職業(yè)技能培訓(xùn)，只有這樣才能使每一個銷售業(yè)務(wù)知識得以進(jìn)一步提高。也只有這樣，銷售具 備了公司統(tǒng)一的銷售方法后才能提升市場拓展率和成功率。從整個市場來看，最重要的還是公司老板，因為老板是率領(lǐng)銷售部的最高領(lǐng)導(dǎo)者，在這一塊希望領(lǐng)導(dǎo)加強對我們員工的監(jiān)督、批評和專業(yè)指導(dǎo)，讓我們銷售人員學(xué)習(xí)更多的專業(yè)知識，提升技術(shù)職能和自我增值。 20xx 年，無論是商務(wù)交流、技術(shù)知識都讓我學(xué)到了很多，同時利用學(xué)習(xí)到的方法在工作中充分實踐，其顯示效果還算滿意。但還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，學(xué)習(xí)這一塊是永遠(yuǎn)的。我個人覺得是永遠(yuǎn)學(xué)不完，時刻提醒自己每天進(jìn)步一點點。這樣才有利于自己在工作穩(wěn)中求勝。 培訓(xùn)是公司的核心部分，在 20xx 年公司基本上每周都有培訓(xùn)，但執(zhí)行率還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，在接下來 20xx 年里，我覺得培訓(xùn)一定要放在重點，“練家兵打野丈”，只有公司每一個銷售培訓(xùn)好了，才有助于工作的開展、才能提高銷售人員的工作效率。 根據(jù)上周開會時分工來看，我的主要工作任務(wù)是： (1)負(fù)責(zé)公司每一個銷售人員的培訓(xùn)和指導(dǎo)配合 。 (2)配合李總做市場 (除了自己工作外 )。 (3)配合譚總 (除了自己工作外 )。 (4)做好真正部門經(jīng)理的管理工作。 20xx 年，我會全力以赴， 把更多的精力放在工作上，在工作中我要不斷學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識，通過多看、多問、多學(xué)、多練來不斷的提高自己的各項業(yè)務(wù)技能。學(xué)無止境，時代的發(fā)展瞬息萬變，各種學(xué)科知識日新月異。我將堅持不懈地努力學(xué)習(xí)各種知識，并用于指導(dǎo)實踐。在今后工作中，要努力做好部門經(jīng)理應(yīng)該做的工作，把自己的工作做好做扎實，為公司發(fā)展貢獻(xiàn)自己的力量，無論工作有多艱難、多艱辛，相信我一定做得更好、更出色。當(dāng)然我本人也有很多不足的地方，在今后后的工作中，我希望領(lǐng)導(dǎo)多多給我指出和指導(dǎo)。有時候自己犯錯自己是不知道的，人往往都是無形中出現(xiàn)錯，就是因為一些細(xì)節(jié)導(dǎo) 致自己感覺不到，所以只有得到領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)，自己才能提高，才能讓自己在工作中少走些彎路。 三、構(gòu)建營銷網(wǎng)絡(luò)，培育銷售典型。 光系列產(chǎn)品銷售是我公司產(chǎn)品銷售部的工作重點，銷售形勢的好壞將直接影響公司經(jīng)濟效益的高低。一年來，產(chǎn)品銷售人員堅持鞏固老市場、培育新市場、發(fā)展市場空間、挖掘潛在市場，利用我公司的品牌網(wǎng)絡(luò)推廣帶動了產(chǎn)品銷售，建成了以廣東省為主體，同時也輻射全國的銷售網(wǎng)絡(luò)格局。在這一塊，我公司在 20xx 年還要重點抓網(wǎng)絡(luò)推廣，同時也要走傳統(tǒng)模式，要做到線上線下相結(jié)合，無論是網(wǎng)絡(luò)推廣，還是傳統(tǒng)模 式都不能忽略。對于我公司目前的情況，網(wǎng)絡(luò)推廣只是其中的一個途徑，線下還要有更多相關(guān)的銷售人員去推廣，只有這樣，才能有助于提供公司的發(fā)展速度。 四、關(guān)注行業(yè)動態(tài)，把握市場信息。 隨著電子產(chǎn)品行業(yè)之間日趨嚴(yán)酷的市場競爭局面，信息在市場營銷過程中所起的作用越來越重要，信息就是效益。銷售密切關(guān)注市場動態(tài)，把握商機，向信息要效益，并把市場調(diào)研和信息的收集、分析、整理工作制度化、規(guī)范化、經(jīng)常化。產(chǎn)品銷售通過市場調(diào)查、業(yè)務(wù)洽談、報刊雜志、行業(yè)協(xié)會、朋友介紹以及計算機網(wǎng)絡(luò)等方式與途徑建立了穩(wěn)定可靠的信息渠道 ，密切關(guān)注行業(yè)發(fā)展趨勢 。建立客戶檔案，努力作好基礎(chǔ)信息的收集 。要根據(jù)市場情況積極做好市場動態(tài)的跟蹤把握。 五、再接再厲，迎接新的挑戰(zhàn)。 回首一年來，我們銷售人員吃苦耐勞，積極進(jìn)取，團結(jié)協(xié)作取得了良好的銷售業(yè)績。成績屬于過去，展望未來，擺在我們面前的路更長，困難更大，任務(wù)更艱巨。我們銷售全體業(yè)務(wù)人員一致表示，一定要在 20xx 年發(fā)揮工作的積極性、主動性、創(chuàng)造性，履行好自己的崗位職責(zé)，全力以赴做好 20xx 的銷售工作，要深入了解光纜行業(yè)動態(tài) ,要進(jìn)一步開拓和鞏固國內(nèi)市場，為公司創(chuàng)造更高的銷售業(yè)績。 羊年到，囑咐到，在這里我代表我們每一個銷售人員祝我們廣州鵬睿信息科技有限公司在 20xx 年的銷售業(yè)績更上一層樓，走在光纜行業(yè)的尖端，向我們的理想靠攏。感謝公司的培養(yǎng)，感謝我的上級對我們言傳身教的悉心指導(dǎo)，我一定會以積極主動，自信，充滿激情的心態(tài)去工作。 為了公司將來的發(fā)展，我個人提點小小建議：我們公司正處于企業(yè)轉(zhuǎn)型后的成長期，雖然轉(zhuǎn)型后也有兩三年，但這也是一個非常關(guān)鍵的時期，這一時期應(yīng)該 要從管理上下工夫，企業(yè)管理的好壞，會決定企業(yè)的發(fā)展速度。首先，我個人覺得要加強思想觀念的轉(zhuǎn)變，加大培訓(xùn)力度，特別是管理干部首先要改變自己的觀念，要從實干型向管理型轉(zhuǎn)變。領(lǐng)導(dǎo)干部定期需要參加外培，這樣不但可以開闊視野、還可以學(xué)習(xí)管理理論。把學(xué)到的東西分享給公司每一個人 。其次，公司要健全管理制度、明確崗位職權(quán)、建立激勵機制、完善考核方式。好的制度可以改變銷售人員的行為，好的制度可以激勵員工，好的制度可以強化管理。反之，就會挫敗員工的信心 。 第三，要做好后繼 人才 的培養(yǎng)工作。要做老業(yè)務(wù)員 傳遞新業(yè)務(wù)員的工作，把好的方法傳下來，永遠(yuǎn)留在。第四，既要引進(jìn) 人才 ，還要用好 人才 ，特別是公司內(nèi)部現(xiàn)有的銷售人員，一定要最大限度發(fā)揮各類人才的作用，也就是量身定做。 建材銷售工作計劃 8 為實現(xiàn) 20xx 年銷售目標(biāo)，達(dá)到一定階段的知名度，達(dá)到一定階段的美譽度，需要每一個人的共同努力。下面是 20xx 年本人工作計劃： 一、產(chǎn)品策略 （ 1）產(chǎn)品的包裝 產(chǎn)品包裝關(guān)系到產(chǎn)品的檔次。在包裝設(shè)計方案方面，在考慮成本的同時，更要體現(xiàn)出我們產(chǎn)品的高品質(zhì) ，高品位的內(nèi)涵來。 （ 2）產(chǎn)品線策略 根據(jù)不同的細(xì)分市場，不同的產(chǎn)品細(xì)分，考慮設(shè)計不同的規(guī)格、不同的材質(zhì)、不同的系列的產(chǎn)品，產(chǎn)品的個性化，差別化和系列化，是引導(dǎo)顧客，取得競爭優(yōu)勢的重要手段。所以我們將產(chǎn)品線劃分為四類：第一類是創(chuàng)新系列，定位為市場“占位”產(chǎn)品，樹立未來的高端產(chǎn)品形象。創(chuàng)新系列為“明星產(chǎn)品”，通過推廣創(chuàng)新系列來帶動整個產(chǎn)品線，作為企業(yè)追求利潤的重點“占利”產(chǎn)品。第二類是時尚系列為的核心產(chǎn)品，時尚系列則確立為“占量”的角色。第三類是現(xiàn)代系列，定位于市場阻擊競爭對手的防御性產(chǎn)品。 （ 3）產(chǎn)品的名稱 盡管浴室柜的購買形態(tài)偏重于理性，但浴室柜的使用情景卻是極感性的。所以我們?yōu)槊恳粋€浴室柜起一個名字或典故，讓冰冷的靜物具有豐富生動的形象去感染客戶。御致力于創(chuàng)造一個獨特的浴室柜高端品牌，實現(xiàn)成為浴室柜行業(yè)領(lǐng)跑者。 二、價格策略 （ 1）價格定位 在價格方面，浴室柜高檔產(chǎn)品將同等的國外陶瓷潔具品牌旗鼓相當(dāng)，相差并不大；中低檔產(chǎn)品價格與一般品牌的價格相當(dāng)，極具價格競爭力。 （ 2）價格體系 區(qū)域總經(jīng)銷價、分銷價、終端零售價、終端零售限價、首次工 程報價和實際工程報價、出口價。每一個級別都有價差，在實際操作過程中應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行“價差體系”。 （ 3）全國實行統(tǒng)一的報價表 三、渠道策略 主推經(jīng)銷制，以省級市場為一個戰(zhàn)略單位，以各省級市為各區(qū)域市場的中心，網(wǎng)絡(luò)要達(dá)到地級市的市場。以下是渠道的形式和體系： （ 1）進(jìn)入終端零售市場（包括專業(yè)的建材店、大型建材超市、品牌潔具專賣店）以專賣店、專營區(qū)的形式，以適宜的終端拉動方式調(diào)動終端市場積極主推產(chǎn)品，形成品牌的張力。 （ 2）打入工程市場（包括裝飾裝修廣告公司、建筑公司、房地產(chǎn)公司、設(shè)計院等）由于各地的市場狀況都有所不同，將采取直接建設(shè)和產(chǎn)品總經(jīng)銷的形式共同開發(fā)進(jìn)入市場： 第一可以利用自營店樹立品牌形象，開發(fā)、帶動和服務(wù)區(qū)域市場；第二可以促進(jìn)與總經(jīng)銷的資源的整合，以達(dá)到強勢品牌的目的；第三將總經(jīng)銷作為企業(yè)持久發(fā)展的戰(zhàn)略伙伴，經(jīng)銷商是息息相關(guān)的利益共同體，共同分享品牌帶來的豐厚的利潤。 建材銷售工作計劃 9 第一部分：全年計劃完成目標(biāo) ◆主目標(biāo)： 完成銷售量 50%的增長或利潤的 50%增長 借助“金師傅”品牌的塑造，擦亮鼎盛裝飾材料公司，打造高品質(zhì)形象。并完成“金師傅”品牌初期的“ 4S”運作，形成初期品牌效應(yīng)。共分三個階段進(jìn)行建設(shè)。 (市場預(yù)熱階段 市場培育階段 市場推廣階段 ) 通過開發(fā)、縫補、調(diào)整、優(yōu)化等手段整合現(xiàn)有渠道資源，形成穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)客戶網(wǎng)絡(luò)。 建立合理的績效薪酬管理體系、科學(xué)的日報管理制度、實行經(jīng)理獎金責(zé)任制。運用 P、 D、 C、 A 循環(huán)管理系統(tǒng)，力求打造一支專業(yè)性強、市場反應(yīng)快速、執(zhí)行力高、責(zé) 任心強的高效銷售團隊。 ◆輔目標(biāo)： 從技術(shù)、包裝、 VI 形象層面對專賣店推廣產(chǎn)品系列進(jìn)行全面的從新定位，提升品牌形象和附加值。 加強營銷服務(wù)體系建設(shè)，采用推式 +拉式營銷相結(jié)合的促銷方式，來刺激市場， 形成銷售造勢。 規(guī)范起草“金師傅”品牌連鎖專業(yè)加盟合同，將產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分。分為普通產(chǎn) 品和形象產(chǎn)品，采用不同的返利模式操作及終端推廣扶持。 內(nèi)務(wù)管理：建立快速的市場反應(yīng)及物流配送機制，調(diào)整不良庫存產(chǎn)品進(jìn)行及 時消化及安排合理生產(chǎn)庫存。 建立各部門的協(xié)調(diào)及橫縱向聯(lián)系，完成向銷售終端的精細(xì)化運作。 第二部分：建立 4P 營銷體系核心 ◆ 市場發(fā)展核心： 受金融影響、整體裝修市場容量有限。與其把力氣花在銷量的突破上不如將力氣花在： 產(chǎn)品細(xì)化、深加工提升產(chǎn)品附加值 提升品牌價值，創(chuàng)造更高利潤空間、形成深遠(yuǎn)影響。 ◆ 重點市場運營核心： 福建省重點市場：福清、莆田、寧德、福州、長樂、廈門 外圍重點市場：安徽、浙江、上海、武漢、云南 運營核心：重點市場設(shè)立臨時辦事處建 立根據(jù)地，實現(xiàn)精細(xì)化耕種。延伸到鄉(xiāng)鎮(zhèn)。 ◆ 產(chǎn)品策略核心： 將產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分，分為走量產(chǎn)品、普通產(chǎn)品、形象產(chǎn)品三類進(jìn)行不同的返利和促銷政策 從新設(shè)計塑造“金師傅”品牌形象 (包括：產(chǎn)品包裝、技術(shù)改良、 VI 形象推廣手冊等 )支撐玉龍建材產(chǎn)品高品質(zhì)形象，拉動其他品牌系列銷售 將部分產(chǎn)品分等定級，分別控制供應(yīng)不同的銷售渠道。 ◆ 價格策略核心： 定價：一線品牌品質(zhì)、二線品牌價格。比金頂、王牌要略有價格優(yōu)勢。 將渠道銷售供價與裝修公司、網(wǎng)絡(luò)團購價格區(qū)分定價供應(yīng) 有鋪底的與沒有鋪底的客戶在促銷價格及年終返利上做少量區(qū)分。 ◆ 渠道策略核心： 重要地區(qū)建議按照設(shè)立辦事處或分公司形式進(jìn)行直控操作，非重要地區(qū)城市以代理制的方式進(jìn)行運作。省外城市按區(qū)域一級經(jīng)銷制的形式進(jìn)行代理市場拓展。營銷模式：直供與經(jīng)銷制共存 。人員密集全程服務(wù)式分銷。 福建省內(nèi)市場的老客戶重點在于維護(hù)及調(diào)整，并逐步引導(dǎo)優(yōu)質(zhì)客戶加盟“金師傅”