【文章內(nèi)容簡介】 大件產(chǎn)品銷售數(shù)量不佳。目前地下分銷商的浴室柜和北京馬桶賣的不是很多， 單店銷售更多還是在買五金件為主，這些狀況對于量的提升起到了較大的阻力。 對市場前景比較不樂觀。由于上半年的市場相對慘淡，使得較多的客戶不看好今年的十一市場，所以更多的是采用觀望的心態(tài)，先看下國慶幾天的生意怎么樣再來決定十一促銷的最終進貨量。除去以上幾個原因，還有個別的經(jīng)銷商因為與總代理的合作不是很愉快，所以在促銷進貨上，不是很積極，對產(chǎn)品是一個能賣就賣，不能賣也不心急的心態(tài)。如何做好底下分銷商的銷售積極性也是個重要的工作。 三、個人工作總結(jié)： 九月份工作主要分為二大部分：促銷前期 的廣告投放準(zhǔn)備和專賣店的裝修指導(dǎo)。 （一）促銷前期的廣告準(zhǔn)備：下分銷商進行廣告宣傳。例外在這次的促銷物資的準(zhǔn)備上，也發(fā)現(xiàn)了目前昆明總代理的整個管理團隊在這方面是比較欠缺的，缺少廣告方面的知識，更多的時候沒有辦法對底下分銷商的促銷方案和單獨廣告單頁制作做出一些有針對性的指導(dǎo)意見。總代理的管理團隊是急需專業(yè)的市場人員的加入，要形成對總代理從家族式的管理方式向現(xiàn)代企業(yè)管理方式的轉(zhuǎn)變，以便更好的適應(yīng)目前激烈的市場競爭。 （二）專賣店的裝修指導(dǎo) 目前云南省在裝修的專賣店有曲江、鳳慶、武定、南華 、羅平、師宗、呈貢。曲江與呈貢專賣店是比較早完成裝修的。但后面去檢查的時候也發(fā)現(xiàn)了較大的問題。曲江專賣店的面積比較小，而且專賣店沒有形成一個整體的空間，形象起不來，目前已經(jīng)要求其對該店進行整改，把后面的墻體補實，以便形成一個整體的空間感。呈貢專賣店裝修的比較精致，但在一些細(xì)節(jié)方面也也出現(xiàn)了一定的問題，象門頭的 hhsn 的 n 字貼反了，輝煌水暖潔具的潔具二個字字體與前面 4 個字不一致，另外門頭的字體太多，使得整個專賣店的門頭看起來比較凌亂，也讓其對專賣店進行一些整改。羅平專賣店因為面積比較大，所以在裝修上也比較注意 ，多次到羅平與客戶溝通專賣店的設(shè)計方案，力求把羅平專賣店作成云南省的旗艦店。鳳慶與武定的專賣店裝修，因為客戶之前并不是主要從事這個行業(yè)的，所以在裝修的一開始要經(jīng)常下去對其施工的過程進行監(jiān)管和指導(dǎo)，防止其裝修出現(xiàn)問題，對后面的工作產(chǎn)生不良的影響。南華客戶因為和楚雄的客戶比較近，而且二個人的關(guān)系也比較好，所以對其可以稍微的少花點精力去指導(dǎo)。師宗目前剛剛處于動工階段，主要是確定了施工圖。 通過對幾個專賣店的跟蹤，保證各個專賣店能夠按照公司的裝修風(fēng)格進行施工，為以后的工作奠定基礎(chǔ)。同時對于有問題的專賣店要求 其進行必要的整改，保證公司的補貼的專用款能夠花在實處。一個品牌，想在當(dāng)?shù)刈銎饋恚瑢Ｙu店的形象是相當(dāng)重要的。只有一個好的店面形象才能在競爭中占得新機，同時好的專賣店形象對價格的堅挺度也是比較好的支撐的，所以對于專賣店的裝修要求一定要嚴(yán)格的按照公司的整體策略來進行，保證全國的專賣店能有一個統(tǒng)一的形象。篇二： 9 月份銷售工作總結(jié) 9 月份銷售工作總結(jié) 一： 9 月份共實現(xiàn)銷售訂單 136 萬，實現(xiàn)銷售收入 90 萬，實現(xiàn)銷售回款 82 萬。 二：銷售訂單比例：成套設(shè)備 63 萬，刀具 12 萬，配套 61 萬。 三： 9 月份 銷售中大部分客戶基本維持在常規(guī)的銷售量，但是德陽片區(qū)（特別是二重）配套銷售不理想，這也是直接造成配套銷售額不高的一個重要原因。 四：在 9 月份與客戶的溝通中發(fā)現(xiàn)，有許多客戶主要還是反映我公司的反映速度太慢，往往不能滿足客戶的需要，這也是公司一直存在的問題，也會影響銷售。同時，對于部分客戶采購的歷史價格，我公司還需要和客戶盡量的多溝通，如能給客戶解決問題特備是采購，可能銷售會有所增加。 五：從 3 個片區(qū)中的銷售分析中可以看出， 9 月份 3 個片區(qū)的銷售基本差不多，瀘州片區(qū)有所回升。但是 3 個片區(qū)的回款極不平衡，瀘州最多，德陽最少。各銷售片區(qū)的銷售員對銷售發(fā)票的處理和催回款的問題上還沒有引起足夠的重視，這也是導(dǎo)致回款不好的原因之一。六：從目前銷售環(huán)境中分析，配套銷售的增長幅度不會有很大的增長，公司的銷售增長一定要從數(shù)控刀具及配套設(shè)備中發(fā)掘。 七：從 9 月份的銷售訂單情況來看，關(guān)于我公司的銷售價格從各個客戶的情況反饋：各客戶現(xiàn)在對價格審核非常嚴(yán)格，比價和詢價的過程也非常全面和詳細(xì)，因此要爭 取銷售訂單可能我公司對價格問題上（特別是配套銷售）還要多考慮和核算（特別是采購成本和渠道）。只能以銷售量來提高銷售利潤。篇三： 9 月份銷售工作心得體會 9 月份銷售工作心得體會 回望整個 9 月份我的銷售業(yè)績主要分為 3 種情況。 同事關(guān)系直接購買。 同事提供信息自己去談成。 自己長期的合作關(guān)系。 同事關(guān)系直接購買。（ xxx）相對這種情況是最容易操作的，當(dāng)然也是最容易出問 題的。好操作是指本身其找同事來購買，本身就是與同事之間的關(guān)系已經(jīng)達(dá)到一定 程度，談起來相對來說對我們的信任度、認(rèn)知度就是比較認(rèn)可的。這種情況我們只 要保證不要犯一些低級錯誤，注意組織自己的表達(dá)話語，一般是沒有問題的。說其 容易出問題是指，當(dāng)我們與其洽談時往往可能一句話，導(dǎo)致其去競爭對手那里去，然后競爭對手可能就會添油加醋說一些對我們不利的話語，使顧客的信任感劇減從 而將那個我們的優(yōu)勢面服務(wù)質(zhì)量，轉(zhuǎn)到價格位面，這就產(chǎn)生了價格戰(zhàn)。 同事提供信息自己去談成。（如 xxx）這個工程是由我們的 xx店長提供信息，由 我自己包括做標(biāo)書商議安裝位 置等一系列工作得來的。這種一般來說工作瑣碎，利 潤也不是很高，當(dāng)然假如我們前期工作做好，還是可以賺錢的。這里的前期是指當(dāng) 對方讓我們幫助提供型號與參數(shù)時我們要盡量向?qū)ξ覀冇欣囊环揭龑?dǎo)，同時提前 登陸，使對方盡量喪失有利條件。 自己長期的合作關(guān)系。（如 xxx）這個是由于我們與其在前幾次的合作還算順利， 并且我自己與其總務(wù)主任的常聯(lián)系，使其已有電器方面的需要都咨詢我一下，再有 我一直的跟蹤，同時提供有力的價格，并且對其提供超值的服務(wù)，將這種合作關(guān)系一直進行下 去。 有以上三種情況我得到如下總結(jié) 一、一般對客戶來講，他看重的可能是你的產(chǎn)品、可能是你的品牌，可能是 你的價格，可能是你的服務(wù)等等，當(dāng)然最后是否選擇你，還有很多其他 因素，是一些非常復(fù)雜的因素最后綜合影響的一個結(jié)果，因此不要對一 個項目過于耿耿于懷，拿下了一個項目，不見得能夠拿下這個客戶的第 二個、第三個項目；同樣，丟掉了這個客戶的第一個項目，也不一定就 丟掉后面的項目，而后面的項目有可能比前面的要大的多！因此，對客 戶要長期的跟蹤，長期的保 持一個非常良好的、互利互惠的關(guān)系，不要 過于急功近利，過于看重眼前利益，拿下項目，大家都好；拿不下，就 老死不相往來，這樣的人很難有什么大的作為！ 這一點我自己也曾反思過，有時自己有點過于熱情，致使自己可能費了很多得勁沒有成功就最顧客第二個項目持懷疑態(tài)度，對其不會向第一個項目時熱情使顧客的好感劇減，所以這是我需要迫切改正的一點。 二、對顧客，我們要以誠相待，以理服人！因為客戶里面形形色色的人都有， 有真心對你的，有存心來騙的，要有一雙識人的眼。俗話說：“害人之心 不可有，防人之心不可無”。但是我覺得對客戶重要的是真誠，真誠的告 訴他們你的優(yōu)勢、你的劣勢，你能提供給他們的支持、服務(wù)，哪些是你 做不到的，不要怕客戶知道你的缺點，因為你不說他也會從別人那里了 解到！因此對客戶要真誠的合作，容忍客戶的“小心眼”、“小把戲”，相 信絕大多數(shù)客戶是好的，是真心和你合作的，經(jīng)過真誠的溝通和交流， 客戶一定會成為你的忠實伙伴的！同時，做銷售很重要的一點是不要將個人的情緒帶到工作中。這個情緒指消極、悲觀、憤怒的情緒。因為一個人在家庭、單 位、組織甚至大街上都能碰上不愉快的事情，但是要自己能夠很快的排遣不良的情緒，千萬不要帶到工作中，這樣對你沒有任何好處。 這一點也是我迫切需要改正的，有時當(dāng)自己遇到一件很不舒心的事情時，總是會被這個負(fù)能量所影響只是一天的工作都很消極。 總之要不斷的總結(jié)和學(xué)習(xí)，將不好的改正，將好的保持下來，積累經(jīng)驗，取長補短。 對于以后的工作，我也曾翻閱各種資料提高自己的能力。有如下幾點： 一、銷售計劃 銷售工作的基本法則是，制定銷售計劃和按計劃銷售。銷售計劃管理既包括如何制定一 個切實可行的銷售目標(biāo)，也包括實施這一目標(biāo)的方法。每個人都有各自的特點，都有各自的方法，關(guān)鍵是要找到最適合自身的一套方式和方法。 二、客戶關(guān)系管理對客戶管理有方，客戶就會有銷售熱情，會積極地配合。如果對客戶沒有進行有效的管理，或者客戶關(guān)系管理粗糙，結(jié)果，既無法調(diào)動客戶的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風(fēng)險。所以必須想盡方法維護好客戶關(guān)系，關(guān)注客戶的各個細(xì)節(jié)，隨時讓客戶感覺到你與他同在。 三、團隊?wèi)?zhàn)斗力 發(fā)揮團隊的整體效應(yīng)很重要。充滿凝聚力的團隊，它的戰(zhàn)斗力是最強大的，勢不可擋。所 以每一個人，不管自己是哪個部門或哪塊業(yè)務(wù)，都必須時刻記得自己是團隊中的一分子，是積極向上的一分子，記得我的行動離不開團隊，我的行動會影響到團隊。團隊為了不斷鞏固和增強其戰(zhàn)斗力，也會義不容辭地支持每一位銷售人員的積極行動。共同努力，共同進步，共同收獲。 關(guān)于第三大點是我本人感覺最為重要的也為不管再強的個人能力，也不可能戰(zhàn)勝一個凝聚的團隊。對于這一點我也最努力改正自己，使自己能用微薄的一點正能量去慢慢的影響一個、二個，甚至整個。 空調(diào)事業(yè)公司 xxxxxxxxxxx 篇四：銷售 9 月份工作總結(jié) 銷售 9月份工作總結(jié) 8月份整個 xx市場的銷售情況十分的不理想，要想完成下半年的銷售任務(wù)， 9 月份是一個極其重要的時間點，九月份既是下半年的中間月份，也是決定十銷售工作總結(jié)一促銷效果好與否的重要時間段，所以九月份的工作是是極其重要的。以下是我的 9 月份工作總結(jié)： 一、 9月份 xx市場銷售情況匯總及總代理分析： xx市場情況分析：9 月份昆明總代理累計發(fā)貨 316462 元，與預(yù)期的目標(biāo) 80 萬有較大的差距，銷售情況不甚理想。通過與總代理的溝通以及對市場的分析，對于銷售情況不理想主要是有以下幾個原因： 渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)沒有及時跟上。九月份有 6 家專賣店在裝修，但只有一家在 9 月 30 號之前順利開業(yè)，其他幾家都因為一些原因而未能實現(xiàn)在國慶前期開業(yè)，對整個的銷售情況沒能起到一個拉動的作用。這 5 家未能在十一前期開業(yè)，作為區(qū)域業(yè)務(wù)人員，我的責(zé)任是比較大的，因為未能安排好時間去和正在裝修的客戶進行有效的指導(dǎo)和跟蹤工作。 昆明總代理的庫存管理沒有跟蹤到位。昆明總代理在 8月二個月份都在消除庫存以便回籠資金進行還帳。到 8 月底，昆明的庫存比 7 月初總共減少了將近 30萬，其中八月份減少了 20萬，所以在九月份旺季 到來之際，昆明總代理本應(yīng)該是處于較輕的庫存和資金壓力的狀況，但由于昆明總代理內(nèi)部溝通出現(xiàn)了一定的問題，所以造成總代理進貨不積極，不愿意占用資金去增加促銷產(chǎn)品的庫存。通過與底下幾個較大客戶的交流，在十一促銷產(chǎn)品上，底下分銷商的進貨訂單至少都有 35 萬，加上九月底三家上樣品的客戶，共計有 11萬的產(chǎn)品，所以整個九月份總代理并沒有因為促銷而進行任何的備貨工作，而且還在進行一定程度的庫存消化。 3.、促銷廣告投放不足。在九月中旬，在對大部分優(yōu)質(zhì)客戶進行拜訪，溝通十一的促銷廣告投放，并確定了 ****開的原則，即客戶只需要承 擔(dān) 40%的活動費用，但在月底的時候進行廣告申報的時候，分銷商的反應(yīng)并不熱烈，昆明總代理這邊只有 6 個客戶進行了較大規(guī)模的廣告投放，其他客戶都是單純的依靠單頁和布標(biāo)以及簡單的室內(nèi)布置，來進行國慶的促銷。另外，由于總代理資金有限，也沒有進行報紙等大型廣告的投放，所以整個xx 市場在十一促銷前的準(zhǔn)備工作存在較大欠缺，使整體的銷量受到較大程度的影響。 底下分銷商進貨意向不強。今年上半年由于旱災(zāi)的影響，使得一些地區(qū)的住房小區(qū)的開工和交房時間受到了一定的影響，例如文山州，今年到現(xiàn)在總共只交房了 600 多套的房子， 直接影響就是去年文山分銷商 10 月份總共銷售了 22 萬，而今年十一促銷僅進了 1 萬多的貨。較多的分銷商因為上半年的生意比較慘淡，而在今年的十一促銷上相對比較謹(jǐn)慎，不愿意占用資金去下訂單。以上是對 xx 市場的 9 月份銷售情況的一個總結(jié)。 xx 市場情況分析。 9 月份大理總代理累計進貨 97864 元，與預(yù)期的銷售目標(biāo) 20 萬有較大的差距，大理總代理下半年的銷售情況一直都不是很理想，通過與總代理和底下分銷商的交流，總結(jié)以下幾個原因： 分銷商大件產(chǎn)品銷售不理想。通過在麗江和保山二個大客戶的走訪，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在二個大客戶的浴室柜上 樣情況很不理想。特別是麗江，目前總共是有 5 套柜子，目前已