【文章內容簡介】 間，充分發(fā)揮早晚例會、業(yè)余時間，保證每個工作人員有一個較為寬余的學習時間。使每個營銷人員的才智在市場、工作中得到較好的發(fā)揮。 狠抓業(yè)務素質的提高，保證各項工作的順利開展。隨著網建功能的進一步推進，營銷人員的工作質量的高低、服務水平的優(yōu)劣、經營指導的有效性直接影響著工作的順利開展。營銷部將每月組織 12次 的營銷人員培訓和考試，重點以日常業(yè)務、 v3 系統(tǒng)的熟練操作、法律法規(guī)、行業(yè)政策、供貨政策為重點。 二、深入市場，把握市場真實需求，提報第一手市場真實需求。 一是自 4 月份總量浮動管理實施以來，客戶經理與客戶總量商定核定后，客戶對自主提報需求的意識大大降低，客戶對市場的真實需求和總量浮動管理的認識產生了誤區(qū)，導致在市場調研的過程中，發(fā)現(xiàn)客戶對總量浮動和自主提報需求認識出現(xiàn)偏差。既有客戶認識方面的問題、也有客戶經理宣傳和引導方面的問題。使市場的真實需求沒有在訂單預報中充分發(fā)揮作用。二是客戶經理對總量 浮動管理和自主提報需求工作沒有很好的領會，導致在日常的宣傳和引導出現(xiàn)問題。針對存在的問題將從以下方面進行著手整改。 營銷人員、客戶對總量浮動管理和自主提報需求要有個正確的、清醒的認識并加以區(qū)別開來。在今年的下半年里，將該項工作做為客戶經理考核的一項重要指標。主要調查客戶的知曉率、檢查客戶訂單的自主提報數(shù)據(jù)為主要檢查依據(jù)。 穩(wěn)步推進“按客戶訂單組織貨源”工作?？蛻艚浝眍A測準確率的考核，重點以市場真實需求，前 20 個全國卷煙重點骨干品牌評價結果，新品牌的投放、銷售、分析和預測等做為重點進行 考核，提高客戶經理把握市場的能力。由原來的總量預測準確率考核逐步放在單品牌的預測準確率上面來，特別是前 20 個全國卷煙重點骨干品牌。在保證去年同期銷售量的前提下，力爭單條價較去年的元 /條，增長元 /條，增長個百分點。 從“總量浮動管理”工作總體運行情況來看，客戶經理與客戶在總量商定工作中，客戶經理對客戶的歷史銷售數(shù)據(jù)和目前的供貨政策沒有很好的把握，產生了少數(shù)客戶總量商定過大或過小，在實際訂購卷煙過程中出現(xiàn)月初、月末銷售大起、大落，甚至個別客戶不能及時訂購到實際銷售的卷煙狀況。針對目前的這種狀況，客戶經理在總量保持不變的情況下，進一步調整商定不合理客戶的供貨量。杜絕月末部分客戶無量無法訂貨，月初供貨量增幅過大的狀況。落實“市場需求基本滿足，零售客戶有所選擇”的訂單供貨基本要求，不斷提高適應市場的能力。按照蘭州公 司貨源供應、緊俏卷煙供應管理辦法，對零售戶訂貨實行總量浮動管理，可合理控制銷量上限，但不得規(guī)定銷量下限，也不得按規(guī)格約定銷量 。細分零售戶對不同品牌 (品類 )的需求數(shù)，形成對每一類零售戶科學的合理定量并根據(jù)市場變化情況及時維護調整。通過合理定量，促進科學投放水平的提高，體現(xiàn)以市場為導向的投放原則。 “按客戶訂單組織貨源”與“總量浮動管理”工作有效銜接并能順利開展。縣營銷部要求客戶經理對管轄客戶的商圈類型、客戶類別、銷售狀況等基本情況為重點去了解，為很好的把握客戶的真實需求掌握第一手資料。做為日?？己?客戶經理的一項日常工作。錯誤地將以上兩項工作有效開展對立起來。實行“總量浮動管理”是落實“按客戶訂單組織貨源”的有效途徑。 渠道管理：由原來的散貨向專賣升級，這也是這次改革的主要目的，充分利用現(xiàn)有的客戶資料，優(yōu)化經銷商的構成，從夫妻店、個體戶向集體單位、集團單位升級，慢慢向地區(qū)、省、市總經銷發(fā)展。這并不遙遠，只要我們的產品品質和服務經得起客戶的檢驗，做深層次的溝通，自然會有大客戶感興趣。有賺錢的機會，就會有發(fā)現(xiàn)它的人，問題是我們要把機會準備好。 三、提高服務、強化管理、進一步完善客戶關系管理 。 為進一步建立良好的客我之間關系，如何提高客戶服務質量、信息傳遞、贏利水平、情親化服務、及時有效的貨源等 。如何加強客戶的守法意識、配合程度、忠誠度等 。需要我們營銷人員用心去呵護、去營造。 本月回款比前期有不良現(xiàn)象出現(xiàn)，如：金鴻商行和宏州酒業(yè)，一定要杜絕此現(xiàn)象再次發(fā)生，以現(xiàn)款合作為主，特殊客戶確定好時間應及時收款，每月底外欠款不得高于五萬元。 十、關于生產：從來公司一年多的時間里，就存在的欠貨問題，到目前，銷售的總量沒增加，還發(fā)生了開完展會專賣店意向客戶無法跟蹤落實的窘迫狀況，因為我 們做不出來，那么參加展會的目的是什么呢 ?現(xiàn)在領導已經制定了解決的方案，希望能有效。我要說的是 OEM，由于管理方面等原因，這一能有效提升生產力的辦法一直沒能好好的利用。建議請這方面的人才，建立一套完整的 OEM 管理體制。宜家自己沒有一個廠，能做到世界第一，這方面可以學習。 2020年銷售工作計劃精選篇四 根據(jù)公司某某深圳地區(qū)總銷售額 1 億元，銷量總量 5 萬套的總目標及公司某某的渠道策略做出以下工作計劃： 一、市場分析 空調市場連續(xù)幾年的價格戰(zhàn)逐步啟動了。二、三級市場的低端需求，同時隨 著城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產品更新?lián)Q代時期的到來帶動了一級市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。某某內銷總量達到 1950 萬套，較 2020 增長 %.某某預計可達到 2500 萬 3000 萬套 .根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場容量在 5500萬套 6000 萬套 .中國市場容量約為 3800 萬套 ,根據(jù)區(qū)域市場份額容量的劃分 ,深圳空調市場的容量約為 40 萬套左右 ,5 萬套的銷售目標約占市場份額的 13%. 目前格蘭仕在深圳空調市場的占有率約為 %左右 ,但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于洗牌階段，品牌 市場占有率將形成高度的集中化。根據(jù)公司的實力及某某的產品線 ,公司某某銷售目標完全有可能實現(xiàn)。 2020 年中國空調品牌約有 400個，到 2020年下降到 140個左右 ,年均淘汰率 32%。到 2020年在格力、美的、海爾等一線品牌的圍剿下，中國空調市場活躍的品牌不足 50 個，淘汰率達 60%。 2020LG 受到美國指責傾銷 ?？讫堄龅截攧諉栴}，市場份額急劇下滑。新科、長虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響，市場份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在 2020受到中國人民的強烈抵日情緒的影響，市場份額下劃較大。而格蘭仕 空調在廣東市場則呈現(xiàn)出急速增長的趨勢。但深圳市場基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。 二、工作規(guī)劃 根據(jù)以上情況在某某計劃主抓六項工作 : 銷售業(yè)績 根據(jù)公司下達的年銷任務，月銷售任務。根據(jù)市場具體情況進行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標分解到各個系統(tǒng)及各個門店，完成各個時段的銷售任務。并在完成任務的基礎上，提高銷售業(yè)績。主要手段是：提高團隊素質，加強團隊管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案 (根據(jù)市場情況及各時間段的實際情況進行 )此項工作不分淡旺季時時主抓。在銷售旺季針對國美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實施力度較大的銷售促進活動，強勢推進大型終端。 K/A、代理商管理及關系維護 針對現(xiàn)有的 K/A 客戶 、代理商或將拓展的 K/A 及代理商進行有效管理及關系維護，對各個 K/A 客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實力情況，進行公司的企業(yè)文化傳播和公司某某的新產品傳播。此項工作在 8 月末完成。在旺季結束后和旺季來臨前不定時的進行傳播。了解各 K/A 及代理商負責人的基本情況進行定期拜訪，進行有效溝通。 品牌及產品推廣 品牌及產品推廣在 2020 年至某某配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產品推廣活動，并策劃一些投入成本，較低的公共關系宣傳活動，提升品牌形象。如格蘭仕空調健康、環(huán)保、愛我家等公益活動。有 可能的情況下與各個 K/A 系統(tǒng)聯(lián)合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關系。產品推廣主要進行一些路演或戶外靜態(tài)展示進行一些產品推廣和正常營業(yè)推廣。 終端布置 (配合業(yè)務條線的渠道拓展 ) 根據(jù)公司的 06 的銷售目標，渠道網點普及還會大量的增加，根據(jù)此種情況隨時、隨地積極配合業(yè)務部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設， (根據(jù)公司的展臺布置六個氛圍的要求進行 )。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產品陳列等工作。此項工作根據(jù)公司的業(yè)務部門的需要進行開展。布置標準嚴格按照公司的統(tǒng) 一標準。(特殊情況再適時調整 ) 促銷活動的策劃與執(zhí)行 促銷活動的策劃及執(zhí)行主要在某某年 04 月 — 8 月銷售旺季進行，第一嚴格執(zhí)行公司的銷售促進活動，第二根據(jù)屆時的市場情況和競爭對手的銷售促進活動，靈活策劃一些銷售促進活動。主題思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據(jù)公司的產品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，突出重點進行策劃與執(zhí)行。 第三篇： 2020銷售總監(jiān)工作計劃 用人所長無不用之人，用人所短無可用之人。將現(xiàn)有員工進行重組，老員工是我們的財富，他們對客戶熟悉、對本廠的運作流程熟悉、對市場也有一定的了解 ，能較好的減少架構改革對客戶的影響，只需按照公司計劃的架構重組、劃分各職權即可。下面是給大家準備的，供大家閱讀。 2020銷售總監(jiān)工作計劃一 第一 .督促銷售人員的工作： 每位銷售人員都會有自己的一套銷售理念，我們一開始，是不知道每位銷售人員的特色在哪里。等完全了解的時候，我們就應該充分發(fā)揮其潛在的優(yōu)勢，從而來彌補其不足之處。 如果銷售人員實在沒有什么潛力可以發(fā)掘，可以進行相對的幫助，來幫助每一位銷售人員順利的完成公司下達的銷售指標。 銷售總監(jiān)需要督促的方面有： 、具體銷售計劃和進行銷售預測。 2.組織與管理銷售團隊，完成公司銷售目標。 、銷售費用、銷售范圍與銷售目標的平衡發(fā)展。 、培訓、激勵、考核下屬員工，以及協(xié)助下屬員工完成下達的任務指標。 ，并及時反饋給上級與其他有關部門。 、規(guī)范、制度，使其不斷適應市場的發(fā)展。 ，如與渠道商的關系。 助上級做好市場危機公關處理。 方案，并監(jiān)督執(zhí)行 ，以及接待客戶的來訪 . 第二 .銷售業(yè)績的制定： 銷售業(yè)績的制定要有一定的依據(jù)，不能憑空想象。要根據(jù)公司的現(xiàn)狀，以及公司課程種類劃分。當然不能缺少的是銷售淡、旺季的考慮。我應該以公司為一個基準進行實際的預估。 隨后要做的事情就是落實到每一個銷售人員的身上，甚至可以細分到每一個銷售人員日 銷售業(yè)績應該是多少，周銷售業(yè)績是多少，從而完成公司下達的月銷售業(yè)績。最終完成每年的銷售指標。 第三 .銷售計劃的制定： 制定一份很好的銷售計劃，同樣也是 至關重要的事情。當然銷售計劃也是要根據(jù)實際情況而制定的。銷售計劃的依據(jù)其實就是以銷售業(yè)績?yōu)橐粋€基準，進行不同策略的跟進?，F(xiàn)在，銷售計劃可以分下面這幾個方面進行： 。 第四 .定期的銷售總結： 銷售總結工作是需要和銷售計劃相結合進行的。銷售總結主要目的是讓每一位銷售人員能很具體的回顧在過去銷售的時間里面做了些什么樣的事情，然后又取得的什么樣的結果，最終總結出銷售成功的法則。當然，我們可能也會碰上銷售不成功的案例。倘若遇到這樣的事情，我們也應該積極面對，看看自己在銷售過程中間有什么地方沒有考慮完善，什么地方以后應該改進的。 定期的銷售總結同時也是銷售總監(jiān)與銷售人員的交流溝通的好機會。能知道銷售團隊里面的成員都在做一些什么樣的事情，碰到什么樣的問題。以便可以給予他們幫助，從而使整個銷售 過程順利進行。 銷售總結同樣也可以得到一些相關項目的信息。我們不打無準備之仗。知己知彼方可百戰(zhàn)百勝。 第五 .銷售團隊的管理： 銷售團隊的管理可以說是一個學問，也是公共關系的一個重要方面。如今的銷售模式不再是單純的單獨一個銷售人員的魅力了。很好的完成銷售任務，起決定性的就應該是銷售團隊。 在所有銷售團隊里面的成員心齊、統(tǒng)一、目標明確為一個基本前提的基礎上，充分發(fā)揮每一成員的潛能優(yōu)勢，是其感覺這樣的工作很適合自己的發(fā)展。感覺加入我們的銷售團隊就像加入了一個溫馨的大家庭中間，我們共 同創(chuàng)造一個很好的企業(yè)文化。每一個人員都會喜歡自己的工作。 現(xiàn)在的銷售人員不是過去的簡單的找工作，而是會分析公司的文化，公司的策略，公司的背景等等很多方面。所以銷售團隊的管理也是至關重要的。也是起決定性作用的。設想銷售部門的每一個銷售專員都是有自己的想法，都是一味的按照自己的想法去銷售，那么還會有公司文化，公司形象嗎 ? 第六 .績效考核的評定： 績效考核的評定雖然比較繁瑣，但是勢在必行。對于很好的完成銷售指標，績效考核是一個比較直接的數(shù)據(jù)?？冃Э己吮泶笾碌膬热莅ǎ? 的銷售指標 、匯報完成率 第七 .上下級的溝通： 銷售總監(jiān)也起著穿針引線的作用。根據(jù)公司上級領導布置的