【文章內(nèi)容簡介】 客戶車間參觀并溝通 f)所有人員都應積極參預客戶報價，處理銷售中產(chǎn)生的問題 績效考核銷售部是一支團隊，每一筆銷售的完成都是銷售部成員共同完成，因此不能單以 業(yè)績來考核成員，要綜合各方面的表現(xiàn)加以評定；同樣公司對銷售部的考核也不能單一以業(yè)績?yōu)槌叨龋驗槲覀冞€要負責銷售前、銷售中、銷售后的方方面面事務。銷售成員的績效考核分以下幾個方面： a)出勤率銷售部是公司的對外窗口，它既是公司的對外形象又是內(nèi)部的風標，公司在此方面要堅決，絕不能因人而異，姑息養(yǎng) *，助長這種陋習。 b)業(yè)務熟練程度及完成業(yè)務情況業(yè)務熟練程度能夠反映出銷售人員業(yè)務知識水平，以此作為考核內(nèi)容，可以促進員工學習、創(chuàng)新，把銷售部打造成一支學習型的團隊。 c)工作態(tài)度服務領域中有一 句話叫做“態(tài)度決定一切”，沒有積極的工作態(tài)度，熱情的服務意識，再有多大的能耐也不會對公司產(chǎn)生效益，相反會成為害群之馬。 培訓培訓是員工成長的助推劑，也是公司財富增值的一種方式。一是銷售部不定期內(nèi)部培訓，二是請技術部人員為銷售部做培訓。培訓內(nèi)容包括銷售技巧、禮儀、技術等方面。 安裝專業(yè)報價軟件，提高報價效率，儲存報價結(jié)果，方便以后查找。 以上只是對來年銷售部的初步設想，不夠完整，也不夠成熟，最終方案還請各位老總們考慮、定奪。 篇四： 2021 銷售部年終總結(jié)報告 2021銷售部年終總結(jié)報告 前言：剛才聽了各位大區(qū)經(jīng)理和銷售人員的述職報告，很高興在大家的一致努力下，銷售部的各位同仁在工作都取得了很大的進步，今年公司整體銷售額達到 1500 萬元，其中高速公路項目 1400 多萬，安防事業(yè)部 130 多萬，取得了可喜可賀的成績，但同時也暴露了不少問題。 本人進公司已有六個多月的時間，亦經(jīng)過這么多時間的工作和學習，現(xiàn)在我把本銷售工作、存在問題及解決思路向領導和同志們進行簡要匯報 ,匯報共分兩部分： 一、主要問題及解決思路 確立公司的經(jīng)營目標和 市場定位 公司的目標和定位決定了公司后期的發(fā)展，公司的領導者可能對于公司的后期發(fā)展有了一定的目標和定位，但是目標能否實現(xiàn)的關鍵是整個公司從上到下，都理解和執(zhí)行。公司目前的狀況是整個團隊的大多數(shù)人對于目標的不了解，所以談不上執(zhí)行。同時我相信公司的目標肯定不是今天掙多少錢和明天掙多少錢的問題，而是公司在未來怎么長期持續(xù)穩(wěn)定地發(fā)展的問題。比如說：在經(jīng)營目標上是以英飛拓或中威作為可超越或追趕的對手，還是撇開以上兩者不談，力爭幾年內(nèi)把自己發(fā)展成預想中的目的。 市場定位同樣也關系到公司的發(fā)展和策略，市場 定位是企業(yè)及產(chǎn)品確定在目標市場上所處的位置，簡而言之：就是在客戶心目中樹立獨特的形象，市場定位主要分產(chǎn)品定位、企業(yè)定位和目標客戶定位等幾個方面。 市場策略和核心競爭力 我們在競爭中應該抓住最基本的東西 產(chǎn)品和市場： 美國學者麥卡錫教授提出了著名的 4p 營銷組合策略，即產(chǎn)品(product)、價格 (price)、渠道 (place)和促銷 (promotion)。一次成功和完整的市場營銷活動，意味著以適當?shù)漠a(chǎn)品、適當?shù)膬r格、適當?shù)那篮瓦m當?shù)拇黉N手段，將適當?shù)漠a(chǎn)品和服務投放到特定市場 的行為 公司目前的市場主要集中在高速公路領域，交通領域的安防監(jiān)控只占全國監(jiān)控項目的 15%左右，其他領域的蛋糕還很大。 所謂的核心競爭力是企業(yè)應對于市場和競爭對手的優(yōu)勢所在，我們公司目前的優(yōu)勢在哪里呢？培育公司下一步的核心競爭力也應該一方面從產(chǎn)品性能提高，功能完善，質(zhì)量穩(wěn)定性等方面下功夫，另一方面加強市場銷售力量，拓展市場渠道，構(gòu)建合理，全面的營銷平臺。 營銷隊伍的建設與培養(yǎng) 各大區(qū)任務加重，增加人手迫在眉睫，一方面公司加強招聘力度，另一方面各大區(qū)經(jīng)理也要積極想辦法，可以考 慮在當?shù)匕l(fā)布招聘信息，每引薦一個成功轉(zhuǎn)正后給予一定獎勵。 銷售人員穩(wěn)定性問題 銷售人員流動過于頻繁，對公司的項目和市場工作帶來很大的問題。銷售人員工資待遇問題 重新調(diào)整公司薪酬體系，更加合理，透明，建議公司根據(jù)個人工作和銷售情況， 適當調(diào)整。 銷售人員提成及獎勵辦法 重新調(diào)整公司提成獎勵辦法，總的來說對銷售人員應該是以獎勵為主，懲罰為輔，提高銷售積極性和穩(wěn)定性 二、 2021年工作重點 加強銷售隊伍建設，優(yōu)化營銷網(wǎng)絡布局 市場如戰(zhàn) 場，要想在激烈的市場競爭中立于不敗之地，必須建立一只有共同目標、有激情、有戰(zhàn)斗力、有凝聚力的營銷團隊。游擊戰(zhàn)固然靈活，但要取得市場的壓倒性優(yōu)勢，還是需要有相當規(guī)模的兵團作戰(zhàn) 一方面加強各辦事處的銷售力量，另一方面根據(jù)市場銷售情況和業(yè)務發(fā)展需要調(diào)整辦事處管轄區(qū)域或者條件成熟地區(qū)新增辦事處。 各大區(qū)銷售工作轉(zhuǎn)向大區(qū)經(jīng)理負責制度，加強團隊合作 強化業(yè)務培訓，提高業(yè)務素質(zhì) 市場的競爭歸根到底是人才的競爭，只有建立一支高素質(zhì)的職工隊伍，才能迎接市場的挑戰(zhàn)。 學習培訓的主要內(nèi)容涉及三個方面：一為產(chǎn)品篇，包括針對公司各種產(chǎn)品的設備特點、產(chǎn)品性能、用途特點以及和對手產(chǎn)品的差異等有關情況；二為市場篇，包括市場營銷策劃、市場分析及談判技巧、銷售網(wǎng)絡建設布局等知識；通過系統(tǒng)培訓，使得業(yè)務人員職業(yè)技能水平和綜合素質(zhì)進一步提高，為銷售工作的順利進行打下了堅實的基礎。 把握行業(yè)市場信息，積極拓展業(yè)務渠道 通過市場調(diào)查、業(yè)務洽談、報刊雜志、行業(yè)網(wǎng)站以及網(wǎng)絡中標企業(yè)查詢等方式與途徑建立了穩(wěn)定可靠的信息渠道，努力作好基礎信息的收集、整理工作，這也可以作為我 們發(fā)展新客戶或進入一個新領域的途徑。必要時可以安排專人負責收集，整理，分配。 強化售前、售中、售后服務 售前：市場推廣，技術支持 售中：項目跟進，合同執(zhí)行 售后：服務跟蹤，關系拓展 加強同市場，技術，財務、工廠售后等部門的合作 完善溝通渠道，建立溝通流程。 a、市場部和銷售部的市場拓展及配合 根據(jù)市場部前期推廣計劃，由各地銷售人員提前做好溝通，爭取能安排正式的培訓，效果好，而且能更深入。 客戶拜訪類的培訓，基本由銷售人員就能完成，無 須專門派人，從費用和跟進的持續(xù)性上更有利。 b、技術部和銷售部的溝通和配合 技術部針對技術培訓重新制作 ppt，要顯得專業(yè)，全面和清楚。技術方案和設備配置等，可安排設計一個標準模版，必要的時候加強一下銷售人員的培訓，爭取讓銷售人員自行在標準模版的基礎上可以自行編寫簡單的技術方案和配置清單。 c、財務部和銷售部的溝通和配合就合同付款，財務報銷，應收款催繳等定期定時的加強溝通。 d、生產(chǎn)部和銷售部的溝通和配合 主要由產(chǎn)品經(jīng)理進行溝通，安排專人負責跟進合同的執(zhí)行和客戶意見的反 饋處理。 四、結(jié)束語 “喜慶爆竹送玉兔，吉祥梅花迎金龍”，在新的一年里，我們將服從公司大局，聽從領導安排，潛心挖掘市場，用心服務客戶，爭取取得更好的銷售業(yè)績。最后，誠摯的祝大家新春快樂，闔家幸福，大吉大利。 謝謝大家！ 篇五：銷售部門 2021 年工作總結(jié) 銷售部門 2021 年工作總結(jié) 各位領導： 2021 年即將過去，這里我將 2021 年的工作進行總結(jié)，具體如下： 一、銷售業(yè)績： 國內(nèi)市場部： 2021 年國內(nèi)市場部的銷售計劃是 500 萬人民幣，銷售目標是 800 萬人民幣，實際完成銷售額是約 506 萬元（財務數(shù)據(jù)還沒出來， 12 月份是估計 50 萬元），完成銷售計劃 101%，完成銷售目標的 63%，較去年的 3911489 元，增長了 29%。 國際貿(mào)易部實際完成銷售額 美金，較去年的 美金，下降了 7%左右。 二、日常業(yè)務工作： 國內(nèi)市場部的工作是在代聰?shù)膮f(xié)助下完成的，今年完成了 13 款產(chǎn)品的設計開發(fā)和投放工作和整理外貿(mào)產(chǎn)品 5 款投放國內(nèi)市場。每日的接單、下單、跟單工作，每月的與客戶對賬，每兩個月收賬。兩次到國內(nèi)各地區(qū)考察市場和維護市場，每月到義烏維護產(chǎn)品樣品和客戶溝通；參觀了兩季廣交會、春季香港禮品展和兩季深圳禮品展，特別是今年秋季讓設計人員也到展會參觀，對提高設計人員的眼界有很大幫助。在銷售手段方面沒有突出的表現(xiàn)，還是維持傳統(tǒng)的銷售模式。 國際貿(mào)易部的工作， 7 月份之前是在李惠的領導下進行的， 7 月份之后李惠因特殊原因，改變工作模式，每周來公司一趟，實行網(wǎng)絡管理，具體由鄭圣潔協(xié)助下完成工作的。今年外貿(mào)參加了兩季廣交會、春季香港禮品展，由于產(chǎn)品展 示和樣品組織沒有出彩的原因，沒有好的效果。值得一提的是，由廣交會接的客戶華雙迪，在和市場部的合作下，接到 250000 只 tl513 打火機，出口迪拜，這個協(xié)作模式很好，值得提倡。 網(wǎng)絡銷售方面今年在銷售業(yè)績方面有點突破，接到巴基斯坦的 10萬只刀 機，通過給中介獎勵提成的模式，成功的在和大中的競爭中獲得訂單，是一種不錯的嘗試。 三、人員穩(wěn)定方面： 國內(nèi)市場部人員基本穩(wěn)定，中途新招一個設計人員，不符合要求予以辭退。國際貿(mào)易部今年人員變動比較大，因銷售業(yè)績不好，沒有積極性， 3 月份外貿(mào) 業(yè)務員陳丹和日語翻譯季慧先后離職， 9 月份張瞿帆離職。 2 月份新招員工劉威， 10 月份新招員工何君。 四、工作創(chuàng)新方面： 國內(nèi)市場部：受金融危機影響和金屬打火機市場份額萎縮，導致國內(nèi)二級 經(jīng)銷商的貨款回收非常困難，今年基本收回二級市場的直銷，全部交由義 司”建立關系，目前我們的產(chǎn)品已經(jīng)允許進入投標。 關數(shù)據(jù)”，目前還沒有成效。 五、安全貨款回收方面： 國內(nèi)市場部：每兩月收款一次，基本都收到位。比較棘手的是二級經(jīng)銷商，付款不及時，退貨多。 國際市場部：基本采取 fob，采取先付定金，交貨付清的方式，都能做 到安全收匯。 六、存在的問題： 和生產(chǎn)部門協(xié)作問題：很多時候國內(nèi)市場計劃鋪貨時間到的時候，生產(chǎn)卻 不能及時交貨，錯失銷售時機。而交貨期也時有延誤，導致客戶很不滿意。綜合分析，有因為市場部策劃和下單時間不及時的原因；有生產(chǎn)調(diào)度計劃 不周詳原因；也有部門協(xié)調(diào)溝通不及時原因。 交易會缺乏有競爭力、有特色的產(chǎn)品。 市場部管理不嚴謹，導致庫存產(chǎn)品較多，需要盡快處理。 銷售部門 2021 年工作計劃 2021 年工作成效不是很好，沒能完成預期的銷售任務，雖然國際市場和 國內(nèi)市場整體行情不是很好，這都不是理由，只能說是我們工作不積極，工作沒有思路，沒有創(chuàng)新。為此，我們痛定思痛，準備將已滿腔熱情投入到新年的工作中。我們 2021 年的工作計劃具體如下： 一、部門內(nèi)部管理： 內(nèi)部人員調(diào)整，優(yōu)化和充實每位員工的工作量，發(fā)揮其作用。仔細分析和把 握國內(nèi)外市場形式，提高員工憂患意識，激發(fā)員工積極性，提高工作業(yè)績。 堅持每周例會制度，直接有效地監(jiān)督業(yè)務工作和協(xié)調(diào)工作。 堅持各種工作業(yè)績考核制度： 1）郵件監(jiān)督制度： 每周例會時報告業(yè)務員的收發(fā)郵件的數(shù)量，根據(jù)各業(yè)務員的業(yè)務量作為依據(jù)進行判斷，對收發(fā)信件極少者予以警告，并要求其作出合理的解釋和近期工作的匯報。 2）新思路、創(chuàng)新激勵制度： 響應公司董事長提出的 2021 年是公司的“創(chuàng)新年”，引導每位員工思考和總結(jié)，不管是營銷推廣模式、工作方式、溝通技巧，凡是能在現(xiàn)有基礎上，有所改變，并能為公司取得明顯效益的，則記錄在案，給予公司獎勵。 3）定期市場巡查制度： 國內(nèi)市場每月保持到義烏市場巡查一次，包括產(chǎn)品樣品維護，客戶走訪，新產(chǎn)品開發(fā)征詢意見等，也包括維護和客戶的感情。 每半年到二級市場巡查一次，主要是了解產(chǎn)品市場接受情況和客