【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 程實(shí)際價(jià)格，單項(xiàng)填好和粘貼，不得將市區(qū)或他地車(chē)票 和的士票摻雜其中，否則，財(cái)務(wù)有權(quán)拒報(bào)。 華西醫(yī)院大學(xué)附屬第三醫(yī)院銷(xiāo)售手冊(cè) 20 (6)本制度自實(shí)行之日起，任何不符合本規(guī)定的報(bào)帳人員，財(cái)務(wù)有權(quán)拒絕報(bào)帳。 （三）營(yíng)銷(xiāo)部臺(tái)帳管理 參照附三院現(xiàn)有臺(tái)帳及說(shuō)明。 四、 銷(xiāo)售價(jià)格 （一） 會(huì)費(fèi)價(jià)格 會(huì)員類(lèi)別 收 費(fèi) 方 式 備 注 初級(jí)會(huì)員 800 元 /年 價(jià)格將逐步上調(diào) 高 級(jí) 會(huì) 員 A型 60000 元 /10 年 B 型 20200 元 /10 年 +5000 元 /年 價(jià)格 10 年不變 C 型 8000 元 /年 價(jià)格將逐步上調(diào) D 型 3800 元 /年 無(wú)專(zhuān)職私人醫(yī)生服務(wù) 價(jià)格將逐步上調(diào) （二） 價(jià)格的管理 報(bào)價(jià)的管理 A、 報(bào)價(jià)前要先調(diào)查對(duì)方的實(shí)力； B、 必須提供附三院標(biāo)準(zhǔn)報(bào)價(jià)單； C、 在報(bào)價(jià)的同時(shí)給予對(duì)方明確的服務(wù)承諾； D、 報(bào)價(jià)后邀請(qǐng)對(duì)方來(lái)附三院門(mén)診參觀。 折扣的審批管理 A、 折扣的審批與分銷(xiāo)商等級(jí)的審批掛鉤； B、 A 級(jí)分銷(xiāo)商由發(fā)展室主管審批； C、 B 級(jí)分銷(xiāo)商由營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)主管審批； D、 C 級(jí)分銷(xiāo)商由營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)主管審批； E、 分銷(xiāo)商等級(jí)的調(diào)整由發(fā)展室主管審批。 價(jià)格檢查 A、 每個(gè)月對(duì)會(huì)員的等級(jí)及相應(yīng)的價(jià)格進(jìn)行一次檢查； B、 檢查項(xiàng)目主要為三項(xiàng)：會(huì)員等級(jí)、付費(fèi)情況、就診情況； 華西醫(yī)院大學(xué)附屬第三醫(yī)院銷(xiāo)售手冊(cè) 21 C、 檢查方式：資料庫(kù)隨機(jī)抽取與針對(duì)性檢查相結(jié)合進(jìn)行檢查； D、 檢查 程序： 資料庫(kù)中隨機(jī)抽取被調(diào)查者 有針對(duì)性確定被調(diào)查者 核對(duì)就診情況 訪問(wèn)被抽查者 形成書(shū)面檢查報(bào)告 五、銷(xiāo)售的評(píng)估與控制管理 （一）銷(xiāo)售預(yù)測(cè)及評(píng)估流程圖： 確定預(yù)測(cè)目標(biāo) 內(nèi)部因素 整理分析附三院過(guò)去現(xiàn)在的實(shí)績(jī) 外部因素 初步預(yù) 測(cè) 調(diào)整預(yù)測(cè) 公司目標(biāo) 可行 不可行 執(zhí)行評(píng)估 （二）制定銷(xiāo)售策略、市場(chǎng)計(jì)劃之前的預(yù)測(cè)程序： 市場(chǎng)調(diào)研 華西醫(yī)院大學(xué)附屬第三醫(yī)院銷(xiāo)售手冊(cè) 22 銷(xiāo)售潛力預(yù)測(cè) 銷(xiāo)售計(jì)劃 （三） 目標(biāo)評(píng)估管理（硬性） 將實(shí)際結(jié)果與計(jì)劃目標(biāo)相 對(duì)比，找出差距，分析差距的形成原因，評(píng)估工作狀況。 目標(biāo)評(píng)估表見(jiàn)《崗前培訓(xùn)手冊(cè)》 。 （四） 綜合評(píng)估管理（軟性） 根據(jù)業(yè)務(wù)難度、工作進(jìn)度、敬業(yè)精神等因素對(duì)業(yè)務(wù)人員的工作作出綜合評(píng)估。 評(píng)估指標(biāo)與評(píng)估方法詳見(jiàn) 《崗前培訓(xùn)手冊(cè)》之綜合評(píng)估表 。 （ 五 )銷(xiāo)售監(jiān)督 銷(xiāo)售的監(jiān)督與控制主要通過(guò)二種途徑： （ 1） 各種銷(xiāo)售管理表格，詳見(jiàn)《潛在會(huì)員發(fā)展制度》各類(lèi)附表。 （ 2） 外部的反饋，形成會(huì)員回訪制度，不定期對(duì)會(huì)員進(jìn)行調(diào)查訪談，從外部了解銷(xiāo)售情況，詳見(jiàn) 《崗前培訓(xùn)手冊(cè)》會(huì)員訪談表、客戶意見(jiàn)反饋表。 （六）銷(xiāo)售控制 主要指發(fā)展室 工作人員各種工作綜合評(píng)定，詳見(jiàn) 《崗前培訓(xùn)手冊(cè)》 業(yè)務(wù)人員評(píng)定表。 六、 營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)人員管理 營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)人員主要分為營(yíng)銷(xiāo)員、營(yíng)銷(xiāo)組長(zhǎng)、業(yè)務(wù)主管三類(lèi)。 對(duì)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)人員的管理體現(xiàn)在五方面： 從業(yè)守則 日常管理 待遇 考核 獎(jiǎng)懲 (一 ) 從業(yè)守則 華西醫(yī)院大學(xué)附屬第三醫(yī)院銷(xiāo)售手冊(cè) 23 各營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)應(yīng)嚴(yán)格加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理，規(guī)范從業(yè)行為，維護(hù)醫(yī)院形象。 營(yíng)銷(xiāo)人員必須將自己招攬的業(yè)務(wù)全部提交部門(mén)統(tǒng)一辦理有關(guān)手續(xù)； 營(yíng)銷(xiāo)人員必須保守秘密，不得泄露業(yè)務(wù)上的信息； 營(yíng)銷(xiāo)人員必須對(duì)客戶資 料保密； 營(yíng)銷(xiāo)人員在對(duì)客戶介紹醫(yī)院服務(wù)時(shí)，必須實(shí)事求是，不可貪圖自身利益而損害客戶利益； 營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)向客戶清楚介紹會(huì)員制醫(yī)療保健服務(wù)這一新的醫(yī)療模式。讓客戶了解加入會(huì)員制醫(yī)療保健網(wǎng)絡(luò)的條款及內(nèi)容； 對(duì)違反以上規(guī)定者，醫(yī)院將視情節(jié)輕重予以記過(guò)、降級(jí)、勸退或開(kāi)除。 （二） 日常管理 業(yè)務(wù)活動(dòng) （ 1） 營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)應(yīng)視業(yè)務(wù)需要，定期或不定期舉辦有關(guān)人員招聘、教育培訓(xùn)、資 格測(cè)驗(yàn)、業(yè)務(wù)會(huì)議等活動(dòng)，以利業(yè)務(wù)的開(kāi)展。 （ 2）營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)及各營(yíng)銷(xiāo)組應(yīng)制定年度、半年度、季度、月份的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃及工作，并將所有業(yè)務(wù)活動(dòng)匯編成冊(cè)，向全體營(yíng)銷(xiāo)人員公布后 按計(jì)劃實(shí)施。 （ 3）營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)按規(guī)定參加業(yè)務(wù)相關(guān)的活動(dòng)，無(wú)故不得缺席，否則以曠工論處；凡無(wú)故不參加部門(mén)舉辦的各種培訓(xùn)活動(dòng)，視情節(jié)輕重予以處理。 考勤制度 （ 1） 部門(mén)設(shè)打卡機(jī)，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)按部門(mén)規(guī)定時(shí)間作息，營(yíng)銷(xiāo)人員請(qǐng)假，按以下規(guī)定辦理： 事假：因事必須本人親自處理方可請(qǐng)事假； 病假：二天以上病假（含二天）必須附病情診斷書(shū)。 婚假：產(chǎn)假、喪假：按國(guó)家有關(guān)規(guī)定辦理。 公假：因參加各種會(huì)議、考試、培訓(xùn)可請(qǐng)公假。 除因病或其它不可抗力的情況，營(yíng) 銷(xiāo)人員事先填寫(xiě)請(qǐng)假單經(jīng)核準(zhǔn)后方可獲假。 （ 2） 營(yíng)銷(xiāo)人員及營(yíng)銷(xiāo)組長(zhǎng)請(qǐng)假由營(yíng)銷(xiāo)主管核準(zhǔn)，超過(guò)三天者，由部門(mén)經(jīng)理核準(zhǔn)；主管請(qǐng)假需由部門(mén)經(jīng)理批準(zhǔn)。 （ 3） 無(wú)故遲到（早退）十分鐘以內(nèi)者，以遲到（早退）論處；無(wú)故缺席者以曠華西醫(yī)院大學(xué)附屬第三醫(yī)院銷(xiāo)售手冊(cè) 24 工論；一月中曠工達(dá)三次者除名。 （ 4） 違反各種假別，扣款標(biāo)準(zhǔn)如下： A、 營(yíng)銷(xiāo)員： 遲到或早退：據(jù)醫(yī)院考勤規(guī)定 事假扣款（每天）： 月薪 /23 天 曠工扣款（每天）：月薪 /23 天 X 3 天 B、 營(yíng)銷(xiāo)組長(zhǎng)：扣款標(biāo)準(zhǔn)為營(yíng)銷(xiāo)員的 2 倍； C、 業(yè)務(wù)主管：扣款標(biāo)準(zhǔn)為組長(zhǎng)的 1 倍； （ 5） 各營(yíng)銷(xiāo)組每月 25 日前，應(yīng)將考勤表報(bào)到綜合管理室，綜合管理室應(yīng)嚴(yán)格監(jiān)督、檢查各營(yíng)銷(xiāo)組考勤制度的執(zhí)行情況。 （ 6） 營(yíng)銷(xiāo)組長(zhǎng)未能?chē)?yán)格執(zhí)行考勤制度或虛報(bào)出勤情況者，發(fā)現(xiàn)一次警告，發(fā)現(xiàn)兩次降級(jí)。 活動(dòng)管理 （ 1） 業(yè)務(wù)主管和營(yíng)銷(xiāo)組長(zhǎng)每月底應(yīng)制定項(xiàng)目的工作計(jì)劃，詳細(xì)列出每周的工作重點(diǎn)，編制成冊(cè)，并告知同事。營(yíng)銷(xiāo)員則應(yīng)制定個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，并填寫(xiě)在工作日志中。 （ 2） 營(yíng)銷(xiāo)組長(zhǎng)每天審核所屬營(yíng)銷(xiāo)員的工作日志，并給予協(xié)助與輔導(dǎo)。 早會(huì)管理 （ 1） 早會(huì)是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員管理的主要途徑，各營(yíng)銷(xiāo)組長(zhǎng)應(yīng)重視早會(huì)的策劃、組織和管理工作。早會(huì)原則上以營(yíng)銷(xiāo)組為單位舉行； （ 2） 營(yíng)銷(xiāo)組長(zhǎng)和業(yè)務(wù)主 管應(yīng)做好早會(huì)的指導(dǎo)、檢查和監(jiān)督工作。 （ 3） 早會(huì)要起到以下作用： A、掌握營(yíng)銷(xiāo)人員工作進(jìn)展，落實(shí)營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃； B、了解營(yíng)銷(xiāo)人員思想動(dòng)態(tài)，調(diào)節(jié)營(yíng)銷(xiāo)人員工作情緒； C、授予營(yíng)銷(xiāo)人員知識(shí)，提高營(yíng)銷(xiāo)人員工作技巧； D、交流工作經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)工作教訓(xùn)； E、信息交流； F、營(yíng)銷(xiāo)人員演講臺(tái)。 華西醫(yī)院大學(xué)附屬第三醫(yī)院銷(xiāo)售手冊(cè) 25 （三） 營(yíng)銷(xiāo)人員的待遇 見(jiàn)銷(xiāo)售政策 （四） 營(yíng)銷(xiāo)人員的考核 （暫定） 營(yíng)銷(xiāo)員的考核 （ 1） 試用營(yíng)銷(xiāo)員的晉升條件 試用營(yíng)銷(xiāo)員于三個(gè)月內(nèi)達(dá)到以下條件，自次月起晉升為正式營(yíng)銷(xiāo)員： A、 累計(jì)拓展會(huì)員 10 人； B、 累計(jì)簽約會(huì)費(fèi) 萬(wàn)； C、 通過(guò)轉(zhuǎn) 正培訓(xùn)并考試合格。 若試用營(yíng)銷(xiāo)員在三月內(nèi)不能達(dá)到以上條件，取消試用資格。 （ 2）正式營(yíng)銷(xiāo)員的維持條件 正式營(yíng)銷(xiāo)員于最近一季度考核期未達(dá)到下列條件，自次季起降級(jí)為試用營(yíng)銷(xiāo)員。 A、 月平均會(huì)員入會(huì)數(shù) 2 起； B、 月平均簽約會(huì)費(fèi) 2020 元 營(yíng)銷(xiāo)組長(zhǎng)的考核（暫定） 營(yíng)銷(xiāo)組長(zhǎng)的維持條件 該營(yíng)銷(xiāo)組于最近一季度考核期未達(dá)到下列條件，自次季起降級(jí)為營(yíng)銷(xiāo)員 A、 月平均會(huì)員入會(huì)數(shù) 10 起； B、 月平均簽約會(huì)費(fèi) 萬(wàn) 業(yè)務(wù)主管的考核（暫定） （ 1） 地區(qū)主管的維持條件 所主管地區(qū)于最近一季度考核期未達(dá)到下列條件，自次季起降級(jí)為營(yíng)銷(xiāo) 組長(zhǎng)。 A、月平均會(huì)員入會(huì)數(shù) 50 起 B、月平均簽約會(huì)費(fèi) 15 萬(wàn) （ 2） 營(yíng)銷(xiāo)主管的維持條件 在一季度考核期內(nèi)，未達(dá)到下列條件，本季度工資下浮 20%。 A、 月平均會(huì)員入會(huì)數(shù) 20 起 B、 月平均簽約會(huì)費(fèi) 300 萬(wàn)元 華西醫(yī)院大學(xué)附屬第三醫(yī)院銷(xiāo)售手冊(cè) 26 （五）營(yíng)銷(xiāo)人員的獎(jiǎng)懲 營(yíng)銷(xiāo)人員有下列情形之一，醫(yī)院將給予嘉獎(jiǎng)或記功。 （ 1）為醫(yī)院發(fā)展提出合理化建議而被采納者； （ 2）營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)優(yōu)秀者； （ 3）為維護(hù)醫(yī)院利益或財(cái)產(chǎn)見(jiàn)義勇為者； （ 4）維護(hù)醫(yī)院形象，為醫(yī)院爭(zhēng)取榮譽(yù)者。 營(yíng)銷(xiāo)人員有下列情形之一，公司 將給予警告、記過(guò)或開(kāi)除： （ 1） 違反部門(mén)工作規(guī)范情節(jié)嚴(yán)重者； （ 2）以欺騙、不實(shí)說(shuō)明等手段招攬業(yè)務(wù)致使客戶或醫(yī)院受損者； （ 3）故意損壞公共財(cái)物； （ 4）無(wú)故不參加部門(mén)所舉辦的教育訓(xùn)練活動(dòng)； （ 5）填寫(xiě)營(yíng)銷(xiāo)人員業(yè)務(wù)報(bào)告書(shū)不實(shí)者； （ 6）違反營(yíng)銷(xiāo)員從業(yè)守則者。 嘉獎(jiǎng)三次等于記功一次，處罰三次等于記過(guò)一次。 年度本部門(mén)按照營(yíng)銷(xiāo)人員的功過(guò)進(jìn)行獎(jiǎng)懲，計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)如下（暫定）： （ 1） 每嘉獎(jiǎng)一次，按年終獎(jiǎng)金的 5%予以獎(jiǎng)勵(lì)；每處罰一次扣發(fā)年終獎(jiǎng)金的 5%； （ 2） 每記功一次，按年終獎(jiǎng)的 10%予以獎(jiǎng)勵(lì)；每記過(guò)一次扣發(fā)年終獎(jiǎng)金的 10%。 營(yíng)銷(xiāo)人員有下列情形之一，將解除聘用合同： （ 1） 違反醫(yī)院規(guī)定，造成醫(yī)院或客戶損失； （ 2） 嚴(yán)重違反規(guī)章，造成惡劣影響； （ 3） 無(wú)正當(dāng)理由，連續(xù)三個(gè)月完不成保底任務(wù)。 華西醫(yī)院大學(xué)附屬第三醫(yī)院銷(xiāo)售手冊(cè) 27 七、分銷(xiāo)商管理 （一）分銷(xiāo)商資格管理 （ 1） 經(jīng)銷(xiāo)資格的審批 A、所有的新加入分銷(xiāo)商，必須填寫(xiě)客戶拓展申請(qǐng)表 B、發(fā)展室根據(jù)發(fā)展規(guī)劃，考慮或拒絕該意向 C、調(diào)查該經(jīng)銷(xiāo)申請(qǐng)人的資信等情況，出具考察意見(jiàn) D、發(fā)展室主管審批 （二）經(jīng)銷(xiāo)資格的撤銷(xiāo) A、撤銷(xiāo)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的幾種情況： ? 業(yè)績(jī)持續(xù)惡化，達(dá)不到發(fā)展室制定的銷(xiāo)售要求 ? 嚴(yán)重違反附三院的規(guī)章制度，造成惡劣的影響 ? 發(fā)展室戰(zhàn) 略發(fā)展的需要 B、撤銷(xiāo)的程序： ? 撤銷(xiāo)由發(fā)展室認(rèn)真考察后作出決定 ? 發(fā)展室在充分調(diào)研、考察的基礎(chǔ)上，提出撤銷(xiāo)該網(wǎng)點(diǎn)的專(zhuān)題報(bào)告 ? 發(fā)展室進(jìn)行充分討論，由主管最終決定 ? 書(shū)面通知該分銷(xiāo)商，并組成專(zhuān)人小組負(fù)責(zé)撤銷(xiāo)的善后工作 （三） 分銷(xiāo)商走訪與親和制度 對(duì)分銷(xiāo)商作有計(jì)劃的走訪，加強(qiáng)與經(jīng)銷(xiāo)商的溝通，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商拓展市場(chǎng)。在走訪中注意價(jià)格協(xié)調(diào)、信息收集等工作。 不定期地針對(duì)分銷(xiāo)商舉辦一些公關(guān)活動(dòng)。 （四） 分銷(xiāo)商投訴制度 （ 1） 由專(zhuān)人來(lái)管理分銷(xiāo)商的投訴，一旦出現(xiàn)投訴，要及時(shí)處理。 （ 2）處理問(wèn)題時(shí)要分清責(zé)任，確保問(wèn)題的妥善解決。不僅要分清造成分銷(xiāo) 商投訴的責(zé)任部門(mén)和責(zé)任人，而且要明確處理投訴人員的具體責(zé)任和權(quán)限，以及在客戶投訴得不到圓滿解決時(shí)的責(zé)任問(wèn)題。 （ 3）對(duì)每一起投訴和處理要作詳細(xì)的記錄，包括投訴內(nèi)容、責(zé)任人、處理人、處理部門(mén)、處理結(jié)果等。 （ 4）將投訴處理結(jié)果盡快通知分銷(xiāo)商，并聽(tīng)取其意見(jiàn)。 華西醫(yī)院大學(xué)附屬第三醫(yī)院銷(xiāo)售手冊(cè) 28 （五）分銷(xiāo)商的運(yùn)作管理 （ 1） 新加入的分銷(xiāo)商必須接受發(fā)展室的培訓(xùn)，對(duì)其導(dǎo)入附三院的理念、文化、銷(xiāo)售體系。 （ 2） 各分銷(xiāo)點(diǎn)必須嚴(yán)格遵守發(fā)展室的各項(xiàng)規(guī)章制度，不得經(jīng)銷(xiāo)其他產(chǎn)品，不得擾亂會(huì)員卡價(jià)格，如有特殊情況，必須報(bào)發(fā)展室同意，否則予以處分或懲罰。 （ 3） 分銷(xiāo)商要在規(guī)定時(shí)間內(nèi) ，按預(yù)定計(jì)劃開(kāi)拓區(qū)域市場(chǎng)。 （ 4） 必須定期向發(fā)展室提供資料：經(jīng)銷(xiāo)情況、會(huì)員資料、分銷(xiāo)渠道等。 （ 5） 及時(shí)向發(fā)展室結(jié)清帳款，因工作不慎造成的呆帳由分銷(xiāo)商自行負(fù)責(zé)。 （ 6） 公關(guān)及廣告由發(fā)展室統(tǒng)一負(fù)責(zé)，分銷(xiāo)商要協(xié)助執(zhí)行，并跟蹤廣告效果，及時(shí)反饋給發(fā)展室。 （ 7） 分銷(xiāo)商必須接受發(fā)展室對(duì)其銷(xiāo)售工作的指導(dǎo)和監(jiān)督。 （ 8） 發(fā)展室每季至少一次對(duì)分銷(xiāo)商進(jìn)行調(diào)研、檢查、協(xié)調(diào)工作。 八、