【文章內(nèi)容簡介】 程實際價格，單項填好和粘貼，不得將市區(qū)或他地車票 和的士票摻雜其中，否則，財務(wù)有權(quán)拒報。 華西醫(yī)院大學(xué)附屬第三醫(yī)院銷售手冊 20 (6)本制度自實行之日起，任何不符合本規(guī)定的報帳人員，財務(wù)有權(quán)拒絕報帳。 （三）營銷部臺帳管理 參照附三院現(xiàn)有臺帳及說明。 四、 銷售價格 （一） 會費價格 會員類別 收 費 方 式 備 注 初級會員 800 元 /年 價格將逐步上調(diào) 高 級 會 員 A型 60000 元 /10 年 B 型 20200 元 /10 年 +5000 元 /年 價格 10 年不變 C 型 8000 元 /年 價格將逐步上調(diào) D 型 3800 元 /年 無專職私人醫(yī)生服務(wù) 價格將逐步上調(diào) （二） 價格的管理 報價的管理 A、 報價前要先調(diào)查對方的實力； B、 必須提供附三院標準報價單； C、 在報價的同時給予對方明確的服務(wù)承諾； D、 報價后邀請對方來附三院門診參觀。 折扣的審批管理 A、 折扣的審批與分銷商等級的審批掛鉤； B、 A 級分銷商由發(fā)展室主管審批； C、 B 級分銷商由營銷業(yè)務(wù)主管審批； D、 C 級分銷商由營銷業(yè)務(wù)主管審批； E、 分銷商等級的調(diào)整由發(fā)展室主管審批。 價格檢查 A、 每個月對會員的等級及相應(yīng)的價格進行一次檢查； B、 檢查項目主要為三項：會員等級、付費情況、就診情況； 華西醫(yī)院大學(xué)附屬第三醫(yī)院銷售手冊 21 C、 檢查方式：資料庫隨機抽取與針對性檢查相結(jié)合進行檢查； D、 檢查 程序： 資料庫中隨機抽取被調(diào)查者 有針對性確定被調(diào)查者 核對就診情況 訪問被抽查者 形成書面檢查報告 五、銷售的評估與控制管理 （一）銷售預(yù)測及評估流程圖： 確定預(yù)測目標 內(nèi)部因素 整理分析附三院過去現(xiàn)在的實績 外部因素 初步預(yù) 測 調(diào)整預(yù)測 公司目標 可行 不可行 執(zhí)行評估 （二）制定銷售策略、市場計劃之前的預(yù)測程序： 市場調(diào)研 華西醫(yī)院大學(xué)附屬第三醫(yī)院銷售手冊 22 銷售潛力預(yù)測 銷售計劃 （三） 目標評估管理（硬性） 將實際結(jié)果與計劃目標相 對比，找出差距，分析差距的形成原因，評估工作狀況。 目標評估表見《崗前培訓(xùn)手冊》 。 （四） 綜合評估管理（軟性） 根據(jù)業(yè)務(wù)難度、工作進度、敬業(yè)精神等因素對業(yè)務(wù)人員的工作作出綜合評估。 評估指標與評估方法詳見 《崗前培訓(xùn)手冊》之綜合評估表 。 （ 五 )銷售監(jiān)督 銷售的監(jiān)督與控制主要通過二種途徑： （ 1） 各種銷售管理表格，詳見《潛在會員發(fā)展制度》各類附表。 （ 2） 外部的反饋，形成會員回訪制度，不定期對會員進行調(diào)查訪談，從外部了解銷售情況，詳見 《崗前培訓(xùn)手冊》會員訪談表、客戶意見反饋表。 （六）銷售控制 主要指發(fā)展室 工作人員各種工作綜合評定，詳見 《崗前培訓(xùn)手冊》 業(yè)務(wù)人員評定表。 六、 營銷服務(wù)人員管理 營銷服務(wù)人員主要分為營銷員、營銷組長、業(yè)務(wù)主管三類。 對營銷服務(wù)人員的管理體現(xiàn)在五方面： 從業(yè)守則 日常管理 待遇 考核 獎懲 (一 ) 從業(yè)守則 華西醫(yī)院大學(xué)附屬第三醫(yī)院銷售手冊 23 各營銷機構(gòu)應(yīng)嚴格加強營銷人員的營銷活動管理，規(guī)范從業(yè)行為，維護醫(yī)院形象。 營銷人員必須將自己招攬的業(yè)務(wù)全部提交部門統(tǒng)一辦理有關(guān)手續(xù)； 營銷人員必須保守秘密，不得泄露業(yè)務(wù)上的信息； 營銷人員必須對客戶資 料保密； 營銷人員在對客戶介紹醫(yī)院服務(wù)時，必須實事求是，不可貪圖自身利益而損害客戶利益； 營銷人員應(yīng)向客戶清楚介紹會員制醫(yī)療保健服務(wù)這一新的醫(yī)療模式。讓客戶了解加入會員制醫(yī)療保健網(wǎng)絡(luò)的條款及內(nèi)容； 對違反以上規(guī)定者，醫(yī)院將視情節(jié)輕重予以記過、降級、勸退或開除。 （二） 日常管理 業(yè)務(wù)活動 （ 1） 營銷部門應(yīng)視業(yè)務(wù)需要，定期或不定期舉辦有關(guān)人員招聘、教育培訓(xùn)、資 格測驗、業(yè)務(wù)會議等活動，以利業(yè)務(wù)的開展。 （ 2）營銷部門及各營銷組應(yīng)制定年度、半年度、季度、月份的營銷計劃及工作，并將所有業(yè)務(wù)活動匯編成冊，向全體營銷人員公布后 按計劃實施。 （ 3）營銷人員應(yīng)按規(guī)定參加業(yè)務(wù)相關(guān)的活動，無故不得缺席，否則以曠工論處；凡無故不參加部門舉辦的各種培訓(xùn)活動，視情節(jié)輕重予以處理。 考勤制度 （ 1） 部門設(shè)打卡機，營銷人員應(yīng)按部門規(guī)定時間作息，營銷人員請假，按以下規(guī)定辦理： 事假：因事必須本人親自處理方可請事假； 病假：二天以上病假（含二天）必須附病情診斷書。 婚假：產(chǎn)假、喪假：按國家有關(guān)規(guī)定辦理。 公假：因參加各種會議、考試、培訓(xùn)可請公假。 除因病或其它不可抗力的情況，營 銷人員事先填寫請假單經(jīng)核準后方可獲假。 （ 2） 營銷人員及營銷組長請假由營銷主管核準，超過三天者，由部門經(jīng)理核準；主管請假需由部門經(jīng)理批準。 （ 3） 無故遲到（早退）十分鐘以內(nèi)者，以遲到（早退）論處；無故缺席者以曠華西醫(yī)院大學(xué)附屬第三醫(yī)院銷售手冊 24 工論；一月中曠工達三次者除名。 （ 4） 違反各種假別，扣款標準如下： A、 營銷員： 遲到或早退：據(jù)醫(yī)院考勤規(guī)定 事假扣款（每天）： 月薪 /23 天 曠工扣款（每天）：月薪 /23 天 X 3 天 B、 營銷組長：扣款標準為營銷員的 2 倍； C、 業(yè)務(wù)主管：扣款標準為組長的 1 倍； （ 5） 各營銷組每月 25 日前，應(yīng)將考勤表報到綜合管理室，綜合管理室應(yīng)嚴格監(jiān)督、檢查各營銷組考勤制度的執(zhí)行情況。 （ 6） 營銷組長未能嚴格執(zhí)行考勤制度或虛報出勤情況者，發(fā)現(xiàn)一次警告，發(fā)現(xiàn)兩次降級。 活動管理 （ 1） 業(yè)務(wù)主管和營銷組長每月底應(yīng)制定項目的工作計劃，詳細列出每周的工作重點，編制成冊，并告知同事。營銷員則應(yīng)制定個人營銷計劃，并填寫在工作日志中。 （ 2） 營銷組長每天審核所屬營銷員的工作日志，并給予協(xié)助與輔導(dǎo)。 早會管理 （ 1） 早會是對營銷人員管理的主要途徑，各營銷組長應(yīng)重視早會的策劃、組織和管理工作。早會原則上以營銷組為單位舉行； （ 2） 營銷組長和業(yè)務(wù)主 管應(yīng)做好早會的指導(dǎo)、檢查和監(jiān)督工作。 （ 3） 早會要起到以下作用： A、掌握營銷人員工作進展，落實營銷工作計劃； B、了解營銷人員思想動態(tài)，調(diào)節(jié)營銷人員工作情緒； C、授予營銷人員知識，提高營銷人員工作技巧； D、交流工作經(jīng)驗，總結(jié)工作教訓(xùn)； E、信息交流； F、營銷人員演講臺。 華西醫(yī)院大學(xué)附屬第三醫(yī)院銷售手冊 25 （三） 營銷人員的待遇 見銷售政策 （四） 營銷人員的考核 （暫定） 營銷員的考核 （ 1） 試用營銷員的晉升條件 試用營銷員于三個月內(nèi)達到以下條件，自次月起晉升為正式營銷員： A、 累計拓展會員 10 人； B、 累計簽約會費 萬； C、 通過轉(zhuǎn) 正培訓(xùn)并考試合格。 若試用營銷員在三月內(nèi)不能達到以上條件，取消試用資格。 （ 2）正式營銷員的維持條件 正式營銷員于最近一季度考核期未達到下列條件，自次季起降級為試用營銷員。 A、 月平均會員入會數(shù) 2 起； B、 月平均簽約會費 2020 元 營銷組長的考核（暫定） 營銷組長的維持條件 該營銷組于最近一季度考核期未達到下列條件，自次季起降級為營銷員 A、 月平均會員入會數(shù) 10 起； B、 月平均簽約會費 萬 業(yè)務(wù)主管的考核（暫定） （ 1） 地區(qū)主管的維持條件 所主管地區(qū)于最近一季度考核期未達到下列條件，自次季起降級為營銷 組長。 A、月平均會員入會數(shù) 50 起 B、月平均簽約會費 15 萬 （ 2） 營銷主管的維持條件 在一季度考核期內(nèi)，未達到下列條件，本季度工資下浮 20%。 A、 月平均會員入會數(shù) 20 起 B、 月平均簽約會費 300 萬元 華西醫(yī)院大學(xué)附屬第三醫(yī)院銷售手冊 26 （五）營銷人員的獎懲 營銷人員有下列情形之一，醫(yī)院將給予嘉獎或記功。 （ 1）為醫(yī)院發(fā)展提出合理化建議而被采納者； （ 2）營銷業(yè)績優(yōu)秀者； （ 3）為維護醫(yī)院利益或財產(chǎn)見義勇為者； （ 4）維護醫(yī)院形象，為醫(yī)院爭取榮譽者。 營銷人員有下列情形之一，公司 將給予警告、記過或開除： （ 1） 違反部門工作規(guī)范情節(jié)嚴重者； （ 2）以欺騙、不實說明等手段招攬業(yè)務(wù)致使客戶或醫(yī)院受損者； （ 3）故意損壞公共財物； （ 4）無故不參加部門所舉辦的教育訓(xùn)練活動； （ 5）填寫營銷人員業(yè)務(wù)報告書不實者； （ 6）違反營銷員從業(yè)守則者。 嘉獎三次等于記功一次，處罰三次等于記過一次。 年度本部門按照營銷人員的功過進行獎懲，計算標準如下（暫定）： （ 1） 每嘉獎一次，按年終獎金的 5%予以獎勵；每處罰一次扣發(fā)年終獎金的 5%； （ 2） 每記功一次，按年終獎的 10%予以獎勵；每記過一次扣發(fā)年終獎金的 10%。 營銷人員有下列情形之一，將解除聘用合同： （ 1） 違反醫(yī)院規(guī)定，造成醫(yī)院或客戶損失； （ 2） 嚴重違反規(guī)章，造成惡劣影響； （ 3） 無正當理由，連續(xù)三個月完不成保底任務(wù)。 華西醫(yī)院大學(xué)附屬第三醫(yī)院銷售手冊 27 七、分銷商管理 （一）分銷商資格管理 （ 1） 經(jīng)銷資格的審批 A、所有的新加入分銷商，必須填寫客戶拓展申請表 B、發(fā)展室根據(jù)發(fā)展規(guī)劃，考慮或拒絕該意向 C、調(diào)查該經(jīng)銷申請人的資信等情況，出具考察意見 D、發(fā)展室主管審批 （二）經(jīng)銷資格的撤銷 A、撤銷銷售網(wǎng)絡(luò)的幾種情況： ? 業(yè)績持續(xù)惡化，達不到發(fā)展室制定的銷售要求 ? 嚴重違反附三院的規(guī)章制度，造成惡劣的影響 ? 發(fā)展室戰(zhàn) 略發(fā)展的需要 B、撤銷的程序： ? 撤銷由發(fā)展室認真考察后作出決定 ? 發(fā)展室在充分調(diào)研、考察的基礎(chǔ)上，提出撤銷該網(wǎng)點的專題報告 ? 發(fā)展室進行充分討論，由主管最終決定 ? 書面通知該分銷商，并組成專人小組負責撤銷的善后工作 （三） 分銷商走訪與親和制度 對分銷商作有計劃的走訪，加強與經(jīng)銷商的溝通，協(xié)助經(jīng)銷商拓展市場。在走訪中注意價格協(xié)調(diào)、信息收集等工作。 不定期地針對分銷商舉辦一些公關(guān)活動。 （四） 分銷商投訴制度 （ 1） 由專人來管理分銷商的投訴，一旦出現(xiàn)投訴，要及時處理。 （ 2）處理問題時要分清責任，確保問題的妥善解決。不僅要分清造成分銷 商投訴的責任部門和責任人，而且要明確處理投訴人員的具體責任和權(quán)限，以及在客戶投訴得不到圓滿解決時的責任問題。 （ 3）對每一起投訴和處理要作詳細的記錄，包括投訴內(nèi)容、責任人、處理人、處理部門、處理結(jié)果等。 （ 4）將投訴處理結(jié)果盡快通知分銷商，并聽取其意見。 華西醫(yī)院大學(xué)附屬第三醫(yī)院銷售手冊 28 （五）分銷商的運作管理 （ 1） 新加入的分銷商必須接受發(fā)展室的培訓(xùn)，對其導(dǎo)入附三院的理念、文化、銷售體系。 （ 2） 各分銷點必須嚴格遵守發(fā)展室的各項規(guī)章制度，不得經(jīng)銷其他產(chǎn)品，不得擾亂會員卡價格，如有特殊情況，必須報發(fā)展室同意，否則予以處分或懲罰。 （ 3） 分銷商要在規(guī)定時間內(nèi) ，按預(yù)定計劃開拓區(qū)域市場。 （ 4） 必須定期向發(fā)展室提供資料：經(jīng)銷情況、會員資料、分銷渠道等。 （ 5） 及時向發(fā)展室結(jié)清帳款，因工作不慎造成的呆帳由分銷商自行負責。 （ 6） 公關(guān)及廣告由發(fā)展室統(tǒng)一負責，分銷商要協(xié)助執(zhí)行，并跟蹤廣告效果，及時反饋給發(fā)展室。 （ 7） 分銷商必須接受發(fā)展室對其銷售工作的指導(dǎo)和監(jiān)督。 （ 8） 發(fā)展室每季至少一次對分銷商進行調(diào)研、檢查、協(xié)調(diào)工作。 八、