【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 再精辟的見(jiàn)解、再鋒利的辯詞，又有什么作用呢？這好比一個(gè)人運(yùn)足了氣揮拳朝你打來(lái)，你不僅不還手，還后退走開(kāi)，對(duì)方的尷尬可想而知，肯定比自己挨一巴掌還難受。 二、初步接觸技巧 獨(dú)特的接觸技巧 任何推銷員都能使用別具一格的推銷技巧，使自己的業(yè)績(jī)出現(xiàn)驚人的成長(zhǎng)。這種別具一格的推銷，必須以 “創(chuàng)造力”做后盾。 首先，你必須想出嶄新、獨(dú)特的接觸技巧。 其先決條件是：你對(duì)自己推銷的商品，要有強(qiáng)烈無(wú)比的愛(ài)心與關(guān)心。具備了這種愛(ài)心與關(guān)心后，你的創(chuàng)造力才會(huì)滾滾而來(lái)。唯有如此，你才會(huì)產(chǎn)生“敢于 打破慣例”的粗線條神經(jīng)，才會(huì)勇于嘗試創(chuàng)新的推銷法。 實(shí)例之一：提供創(chuàng)意 先談?wù)劥蚱埔话銘T例的一種接觸技巧。當(dāng)你進(jìn)了準(zhǔn)顧客的辦公室，既不做自我介紹，華夏管理傳播網(wǎng) 全球華人管理資訊門戶 波導(dǎo)銷售公司專業(yè)培訓(xùn) 華夏管理傳播網(wǎng) 全球華人管理資訊門戶 第 15 頁(yè) 共 110 頁(yè) 也不坐下來(lái)。你劈口就說(shuō)：“如果，我能說(shuō)出對(duì)您的工作有幫助的創(chuàng)意，是不是準(zhǔn)許我跟您（或是貴公司）做個(gè)交易”？由于這個(gè)方法與一般常見(jiàn)的接觸方式大相徑庭，百分之百可以立刻吸引對(duì)方的注意。一位醫(yī)學(xué)器材的推銷員就靠這一招，大大提高了他的業(yè)績(jī)。 如何吸引準(zhǔn)顧客 一個(gè)推銷員要成功地完成推銷，必須要做到在晤面的第一個(gè)階段（見(jiàn)面時(shí)的那一瞬間），迅速而徹底地吸引住對(duì)方。 任何人對(duì) 自己的事總是關(guān)心萬(wàn)分，但是，事關(guān)你（推銷員）的來(lái)訪卻毫不關(guān)心，這是很自然的現(xiàn)象。要吸引這樣的準(zhǔn)顧客，對(duì)你產(chǎn)生注意力，當(dāng)然非有一些獨(dú)特的技巧不可。 你可以使出下面五個(gè)方法，達(dá)到這個(gè)目的。 （ 1）、立刻向他說(shuō)：“你可以輕易獲得某種很大的好處。” 現(xiàn)代人的性子都變得很急。任何事除非立刻能夠獲得成果，他們就認(rèn)為無(wú)需談下去。慢條斯理地繞彎說(shuō)話，已不合乎這個(gè)時(shí)代了。 （ 2）、向?qū)Ψ教皆兡撤N意見(jiàn)。 向?qū)Ψ秸?qǐng)教意見(jiàn)，有兩大好處：既可以引起對(duì)方的注意力，又能滿足對(duì)方的自尊心。你探詢的意見(jiàn)，最好是有關(guān) 商業(yè)上的事。當(dāng)然也不妨問(wèn)一問(wèn)與對(duì)方有關(guān)的事。例如，他的房子、嗜好??等。 （ 3）、答應(yīng)幫助他解決面對(duì)的困難，借以建立橋梁。 例如，很多中小型廠商，常常為了生產(chǎn)過(guò)程中產(chǎn)生劣質(zhì)品而煩惱。當(dāng)他談到這件事，你就用下面的話引起他的注意：“關(guān)于生產(chǎn)過(guò)程中會(huì)產(chǎn)生劣品，我可以提供您一個(gè)解決的辦法??。 （ 4）、告訴他“某些信息”。 任何人對(duì)有助于自己的“信息”，總是立刻產(chǎn)生注意力。但是，提供的若是“半生不熟”的信息，效果就適得其反。因而你提出來(lái)的必須是重要的信息，重要到對(duì)方一聽(tīng)就會(huì)“心起震撼”。信息 的種類，可以是有關(guān)人物的，也可以是有關(guān)制品的，也可以是某種事件。平時(shí)，要眼觀六路，耳聽(tīng)八方，把這一類“信息”多方搜集，以便隨時(shí)能夠提供給你的準(zhǔn)顧客。 （ 5）、讓對(duì)方看到自己的姓名。 訪問(wèn)準(zhǔn)顧客之前，先把你想說(shuō)給他聽(tīng)的話，逐條例舉出來(lái)。把你想說(shuō)的重點(diǎn)，以備忘的方式寫(xiě)在筆記簿上（五分鐘就足夠）。寫(xiě)完之后，你就在那一頁(yè)的最上方，寫(xiě)上“某某某先生”、“某某某總經(jīng)理”等準(zhǔn)顧客的姓名。 華夏管理傳播網(wǎng) 全球華人管理資訊門戶 波導(dǎo)銷售公司專業(yè)培訓(xùn) 華夏管理傳播網(wǎng) 全球華人管理資訊門戶 第 16 頁(yè) 共 110 頁(yè) 當(dāng)你訪問(wèn)他時(shí)，開(kāi)口就說(shuō)：“昨天我想到了這樣的事??。”你從皮包中拿出你的筆記簿，翻到那一頁(yè)，讓對(duì)方看到他的姓名，然后遞到他 眼前。那時(shí)候，對(duì)方一定會(huì)全心貫注地看那些內(nèi)容。他會(huì)想到，你居然為他如此用心，這個(gè)事實(shí)一定會(huì)留給他難以磨滅的印象。 珍惜最初的 6 秒鐘 年輕人經(jīng)常說(shuō)的 ,**某和 **某是一見(jiàn)鐘情之類的話 ,所謂的一見(jiàn)鐘情 ,就是兩人初次見(jiàn)面，在大概 6 秒鐘內(nèi)就能對(duì)比做出評(píng)價(jià)。這種印象主要來(lái)自于人的眼睛，而無(wú)需通過(guò)語(yǔ)言。 在此意義上說(shuō)，你有 6 秒鐘的時(shí)間來(lái)給顧客創(chuàng)造良好的第一印象。所以，你要格外珍惜這最初的 6 秒鐘。在這 6 秒鐘里，請(qǐng)你學(xué)會(huì)用眼睛說(shuō)話。人們常說(shuō)：“眼睛是心靈的窗戶。”這是再恰當(dāng)不過(guò)的比喻。有時(shí)，有聲語(yǔ)言無(wú)法表述出來(lái)的內(nèi)心 世界，也能從人的眼睛里顯示出來(lái)。難怪有人說(shuō)：“眼睛是表現(xiàn)人的內(nèi)心情感的最直接、最真切、最豐富的器官?！钡拇_，不論是喜怒哀樂(lè)，還是悲恐驚懼，都能用眼神來(lái)表達(dá)，有的心理學(xué)家還得出這樣的結(jié)論：人的視線活動(dòng)概括了 70%的態(tài)勢(shì)語(yǔ)言表達(dá)領(lǐng)域。 目光不僅在態(tài)勢(shì)語(yǔ)言中處于首要地位，在行銷活動(dòng)中也具有非常重要的作用。因?yàn)樵诮煌?，人們相互接觸，多數(shù)是處于對(duì)視狀態(tài)的。這就給彼此提供了通用眼神了解對(duì)方的機(jī)會(huì)。你可以通過(guò)目光了解顧客的思想情緒和真實(shí)的意圖，你還可以用自身的目光傳遞你所要表達(dá)的信息。 （ 1）、了解目光的禮 節(jié) ： 要正確使用目光，首先得了解它的禮節(jié)。 目光禮節(jié)同有聲語(yǔ)言以及其他禮節(jié)一樣，因民族和文化而異。 比如，美國(guó)人在同別人正式談話時(shí)，還習(xí)慣于看著對(duì)方的眼睛，如果看著別處，會(huì)被認(rèn)為失禮。而日本人在面對(duì)面的交談中，目光一般常落在對(duì)方的頸部，眼對(duì)眼則被看作一種失禮行為。南美印美安人維圖托部族和博羅羅部族的人，不論跟誰(shuí)講話，眼睛都是看著不同的方向，而阿拉伯人則相反，他們認(rèn)為，無(wú)論同誰(shuí)講話，眼睛都應(yīng)該看著對(duì)話者，否則，就是不懂禮貌。 在我國(guó)，對(duì)目光有禮節(jié)要求，一般忌諱用眼睛死死地盯視別人，認(rèn)為大眼瞪小眼地看人是沒(méi)有禮 貌的表現(xiàn)。 怎樣做才不失禮呢？ 禮貌的做法是：用自然、柔和的眼光看著對(duì)方雙眼和嘴部這之間的區(qū)域。目光華夏管理傳播網(wǎng) 全球華人管理資訊門戶 波導(dǎo)銷售公司專業(yè)培訓(xùn) 華夏管理傳播網(wǎng) 全球華人管理資訊門戶 第 17 頁(yè) 共 110 頁(yè) 停留在時(shí)間占全部談話時(shí)間的 30%—— 60%，也就是說(shuō)，既不死死盯著對(duì)方，也不眼珠滴溜溜地回轉(zhuǎn)動(dòng)，看得讓人心慌意亂。 （ 2）、注意目光的焦點(diǎn)： 有關(guān)專家認(rèn)為，你用眼睛看著他人身體的不同部位，對(duì)于你同他們的交往性質(zhì)和交際效果會(huì)產(chǎn)生不同的影響。 對(duì)于推銷員來(lái)說(shuō)，則直接關(guān)系到你的工作能否順利實(shí)際，你的行銷意圖能否被實(shí)施。 如果是商談工作、洽談業(yè)務(wù)、磋商交易和貿(mào)易談判等場(chǎng)合，你的眼睛應(yīng)看著對(duì)方臉上的三角部 位。這三個(gè)角是以雙眼為底線，上頂角到前額。如談判時(shí)，如果你看著對(duì)方的這個(gè)部位，便會(huì)顯得嚴(yán)肅認(rèn)真，而對(duì)方則會(huì)覺(jué)得你有誠(chéng)意，這樣，你能容易把握談判的主動(dòng)權(quán)和控制權(quán)。 如果是舞會(huì)以及各種類型的友誼集會(huì)，眼睛也應(yīng)看著對(duì)方臉上的三角部位。只是這個(gè)三角是以雙眼為上線，嘴為下頂角，也就是在雙眼和嘴之間。當(dāng)你在集會(huì)上和對(duì)方交談時(shí)，你看著對(duì)話者的這個(gè)部位，你自己會(huì)顯得輕松，而對(duì)話者會(huì)感到友好，從而形成和諧的社會(huì)氣氛。 要提醒你注意的是，在跟對(duì)方公事交談時(shí)，千萬(wàn)不能看著對(duì)方雙眼和胸部之間的部位，尤其是胸部周圍，這個(gè)部位只有戀人 才合適，而對(duì)陌生人，這種觀點(diǎn)就有些出格了。 開(kāi)場(chǎng)白要得體： 古人說(shuō)得好：“話不投機(jī)半句多”。推銷更是如此。開(kāi)頭語(yǔ)，尤其是第一句話說(shuō)得是否得體，將直接影響著你與顧客的以后往來(lái)。 在行銷中，特別是在登門推銷時(shí)，推銷員習(xí)慣于這樣：“先生，你需要??嗎？”這是最常見(jiàn)的用于第一句話的句式。 但這是一種錯(cuò)誤的問(wèn)話方式。因?yàn)檫@不明確的問(wèn)話顯得唐突，十有八九會(huì)遭到拒絕。 那么，你應(yīng)該怎樣說(shuō)呢？ 下面舉個(gè)突例，希望你能從中得到啟發(fā)： 拉弟埃的成功之道 ： 貝爾那 .拉弟埃是“空中汽車”收音機(jī)制造公司的著名推銷專家，當(dāng)他被推 薦到“空中汽車”公司中，他面臨的第一項(xiàng)挑戰(zhàn)就是向印度推銷汽車。這是件棘手的任務(wù)，因?yàn)檫@筆交易已由印度政府初審，未被批準(zhǔn)，能否重新尋找成功的機(jī)會(huì)，全是特派員的談判本領(lǐng)了。 作為特派員，拉弟埃深知肩上的重任，他稍做準(zhǔn)備就飛赴新德里。接待他的是印航主華夏管理傳播網(wǎng) 全球華人管理資訊門戶 波導(dǎo)銷售公司專業(yè)培訓(xùn) 華夏管理傳播網(wǎng) 全球華人管理資訊門戶 第 18 頁(yè) 共 110 頁(yè) 席拉爾少將。拉弟埃到印度后，對(duì)他的談判對(duì)手講的第一句話是：“正因?yàn)槟?，使我有機(jī)會(huì)在我生日這一天又回到了我的出生地?！? 這是一句非常得體的開(kāi)頭語(yǔ)，它簡(jiǎn)明扼要，但內(nèi)涵卻極為豐富。它表達(dá)了好幾層意思：感謝主人慷慨賜與的機(jī)會(huì)，讓他在自己生日這個(gè)值得紀(jì)念的日子來(lái)到貴國(guó)，而且富有 意義的是：貴國(guó)是他的出生地。這個(gè)開(kāi)場(chǎng)白拉近了拉弟埃與拉爾少將的距離。 不用說(shuō)，接弟埃的印度之行取得了成功。 拉弟?？恐鴭故斓男袖N技巧，為“空中汽車”公司創(chuàng)下了輝煌的業(yè)績(jī)：僅在 1979 年，他就創(chuàng)記錄地推銷出 230 架飛機(jī)，價(jià)值 420 億法郎 。 巧妙選擇問(wèn)候語(yǔ) 寒暄在行銷談判中的作用是十分重要的。但并不是任意的寒暄都能起到這種使用。不恰當(dāng)?shù)暮押芸赡軙?huì)弄巧成拙。 而寒暄的恰當(dāng)與不恰當(dāng)?shù)年P(guān)鍵在于話題的選擇。 什么樣的話題是恰當(dāng)?shù)暮言掝}呢？ 經(jīng)驗(yàn)者認(rèn)為，凡是能引起對(duì)方興致的話題都適于作寒暄的話題。 例一：霍伊拉 開(kāi)局得勝 ： 對(duì)方的專長(zhǎng)愛(ài)好是最能引起對(duì)方興致的話題。因此，在談判之前，推銷員要設(shè)法了解顧客的專長(zhǎng)，以求開(kāi)局得勝。 被美國(guó)人譽(yù)為“銷售大王”的霍伊拉先生就很這樣做。 一次，他聽(tīng)說(shuō)梅依百貨公司有一宗很大的廣告生意，便決定將這筆生意攬到自己手中。為此，他開(kāi)始想方設(shè)法了解該公司總經(jīng)理的專長(zhǎng)愛(ài)好。經(jīng)過(guò)了解，他得知，這位總經(jīng)理會(huì)駕駛飛機(jī)。并以此為樂(lè)趣。于是，霍伊拉在同總經(jīng)理見(jiàn)面、互做介紹后，便不失時(shí)機(jī)地問(wèn)道：“聽(tīng)說(shuō)您會(huì)駕駛飛機(jī)，您是在哪兒學(xué)會(huì)的？”一句話，引發(fā)了總經(jīng)理的興致，他談興大發(fā)，興致勃勃地談起了他的飛機(jī)，他的學(xué) 習(xí)駕駛經(jīng)歷。結(jié)果霍伊拉不僅得到了廣告代理權(quán)，還榮幸地乘了一回總經(jīng)理親自開(kāi)的專機(jī)。 我們上面介紹了幾種寒暄的話題，但并不是說(shuō)只有這幾種話題適用于寒暄。 正像我們?cè)谇懊嫠f(shuō)的，“凡是能引起對(duì)方興致的話題都適于作寒暄的話題”，以下題材都可做為開(kāi)場(chǎng)的話 題：氣候、季節(jié)；賺錢的事；新聞、時(shí)事；衣食住行；娛樂(lè)、嗜好；施行、運(yùn)動(dòng)；家人、家庭；對(duì)方可能感到高興的話；稱贊的話國(guó)、風(fēng)土人情、文體消息等等。也可以以室內(nèi)的陳設(shè)為話題，表現(xiàn)對(duì)某些擺飾的鑒賞力，并加以稱贊。 華夏管理傳播網(wǎng) 全球華人管理資訊門戶 波導(dǎo)銷售公司專業(yè)培訓(xùn) 華夏管理傳播網(wǎng) 全球華人管理資訊門戶 第 19 頁(yè) 共 110 頁(yè) 同時(shí)切忌談?wù)撘韵略掝}： 不談?wù)危魂P(guān)于球賽等輸贏（一定要先了 解后再說(shuō)）；顧客頗為忌諱的缺點(diǎn)和弱點(diǎn)；不景氣、沒(méi)錢等；競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手的壞話；上司、同事、鄰居、單位的壞話；別的客戶的秘密；不要過(guò)分夸將。 總之，業(yè)務(wù)員的興趣愛(ài)好越廣泛，信息量越大，也就越容易找到共同話題。 寒暄的技巧 ： 寒暄是正式行銷談判的前奏，它的“調(diào)子”定得如何，直接影響著整個(gè)行銷談判的過(guò)程。 因此，對(duì)寒暄決不能輕而視之。有必要注意以下兩點(diǎn)： （ 1）、應(yīng)有主動(dòng)熱情、誠(chéng)實(shí)友善的態(tài)度。 寒暄時(shí)選擇合適的方式、合適的話句是非常必要的，但這合適的方式、語(yǔ)句的表示，還有賴于主動(dòng)熱情、誠(chéng)實(shí)友善的態(tài)度 。只有把這三者有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，寒暄的目的才能達(dá)到。 試想，當(dāng)別人用冷冰冰的態(tài)度對(duì)你說(shuō)：“我很高興見(jiàn)到你”時(shí)，你會(huì)有一種什么樣的感覺(jué)。當(dāng)別人用不屑一顧的態(tài)度夸獎(jiǎng)你“我發(fā)現(xiàn)你很精明能干”時(shí)，你又會(huì)做何感想？推己及人，我們寒暄時(shí)不能不注意態(tài)度。 （ 2）、應(yīng)適可而止，因勢(shì)利導(dǎo)。 做任何事情都有個(gè)“度”，寒暄也不例外。恰當(dāng)適度的寒暄有益于行銷談判，但切忌沒(méi)完沒(méi)了，時(shí)間過(guò)長(zhǎng)（當(dāng)然，對(duì)方有聊的興致時(shí)例外）。 注意自己的注意力： 關(guān)于推銷人員應(yīng)該注意自己的注意力 ,在這兒 ,我們首先向您推薦一則故事 ： 一天， 有位年輕人來(lái)找蘇格拉底，說(shuō)是要向他請(qǐng)教演講術(shù)。他為了表現(xiàn)自己，滔滔不絕地講了許多話。 待他講完，蘇格拉底說(shuō)：“可以考慮收你為學(xué)生，但要繳納雙倍的學(xué)費(fèi)。 年輕人很驚訝，問(wèn)蘇格拉底：“為什么要加倍呢？” 蘇格拉底說(shuō)：“我除了要教你怎樣演講外，還要再給你上一門課，就是怎樣閉嘴。”看來(lái)，蘇格拉底不喜歡在跟人談話時(shí)只管自己滔滔不絕，容不得他人插嘴的人。難怪他對(duì)人說(shuō)，“上帝給了我兩只耳朵，而只有一張嘴，顯然是希望我們多聽(tīng)少說(shuō)”。 這話同那段故事一樣，既生動(dòng)風(fēng)趣，又耐人尋味。 行銷者在與顧客交談時(shí)，傾聽(tīng)也是十分重要的。 華夏管理傳播網(wǎng) 全球華人管理資訊門戶 波導(dǎo)銷售公司專業(yè)培訓(xùn) 華夏管理傳播網(wǎng) 全球華人管理資訊門戶 第 20 頁(yè) 共 110 頁(yè) 你會(huì)聽(tīng)嗎 ?什么是聽(tīng)？ 一看到這個(gè)問(wèn)題，你可以立刻會(huì)回答：“聽(tīng)，不就是用耳朵聽(tīng)嗎？這有什么難的，只要耳朵不聾，誰(shuí)都會(huì)聽(tīng)?！逼鋵?shí)，問(wèn)題并非這樣簡(jiǎn)單。同樣是聽(tīng)，但卻有會(huì)聽(tīng)與不會(huì)聽(tīng)之分。真正的“聽(tīng)”，應(yīng)該包括接受有聲語(yǔ)言和態(tài)勢(shì)語(yǔ)言這兩個(gè)方面，也就是說(shuō)，“聽(tīng)”不僅指用耳朵接受聲音，而且也指用眼睛觀察說(shuō)話人的表情來(lái)揣摸對(duì)方的心思。即“察言觀色”。 可見(jiàn)，這“聽(tīng)”也不是一件容易的事。要不俗話怎么說(shuō)“會(huì)說(shuō)的不如會(huì)聽(tīng)的”呢？要想會(huì)聽(tīng)，首先應(yīng)該了解聽(tīng)的目的，知道了目的，你才會(huì)去積極地“聽(tīng)”。 （ 1）、聽(tīng)能捕獲信息