最新市場方案策劃怎么做市場方案策劃實訓日志(十四篇)(編輯修改稿)
2025-08-14 14:23 本頁面
【文章內容簡介】 產廠家對所需中間商的數(shù)目和種類的決策?？晒┻x擇的策略主要有三種。普遍性策略。這是指生產廠家廣泛利用中間商經營自己的產品。此種策略能使該品牌廣泛顯露，迅速占領市場。但由于中間商同時經銷眾多廠家的產品，生產廠家難以控制渠道，一般要獨家擔負廣告促銷費用。專營性策略。這是指生產廠家選擇有限數(shù)量的中間商分銷產品，包括獨家經銷。此種策略通常用于銷售高檔特殊商品或技術服務性強的商品。廠家在銷售、儲運、促銷和服務等方面能提供優(yōu)良的經銷條件，使中間商有大力可圖。經銷商也能全力為廠家推銷商品，促進銷售，順利實現(xiàn)廠家的營銷目標。但此策略由于具有排他性，產銷雙方依賴性太強，一旦中間商經營失誤，廠家的損失較大，甚至使廠家失去某一目標市場。選擇性策略。這是指生產廠家從愿意和作的眾多中間商中選擇條件好的批發(fā)商和零售商經銷產品。它介于普遍性策略與專營性策略之間，適用于各種產品，但相對高檔選購品或精選特殊品更為適宜。采用此種策略，廠家能取得比普通性策略更好的效益，其風險則小于專營性策略。第二，策劃和選擇銷售渠道要考慮的因素。從目標市場考慮。目標市場作為企業(yè)的重點市場，它包含潛在用戶數(shù)量、市場地區(qū)分布和市場容量等因素。潛在用戶多，企業(yè)可以考慮通過中間商經銷。市場地區(qū)分布較集中，企業(yè)可以在密集區(qū)設點經銷。市場容量大，企業(yè)可以采用訂貨會形式經銷。從產品特點考慮。對于生產資料產品，可通過物資系統(tǒng)銷售渠道或采取產銷雙方訂貨合同自銷。對于生活資料產品，除少量自銷外要通過中間商固定銷售渠道。對于易腐爛、樣式易過時等同轉速快的產品，其中間環(huán)節(jié)越少越好。對于高新技術產品，一般要有專門的推銷人員直接向客戶詳盡介紹產品性能。從企業(yè)自身條件考慮。依據規(guī)模，大中企業(yè)可以逐步擴大銷售隊伍，開辟自己的銷售渠道為主。中小企業(yè)一般應依靠中間商為主，不宜以自銷渠道為主。依據企業(yè)聲譽、銷售人員素質和企業(yè)管理能力，其聲譽高、銷售力量強、管理水平高和經營豐富的企業(yè)，可選自銷渠道為主。否則，以通過中間商、代理商經銷為主。第三，策劃和選擇最佳的銷售渠道。最佳銷售渠道是指銷售費用少、銷售效率高、產品銷售快、經濟效益好的渠道。其策劃選擇要解決的主要問題如下：銷售渠道優(yōu)化。就是在各種銷售渠道中，選擇一條最佳渠道。渠道優(yōu)還要求根據具體情況，比較分析，選擇一條或幾條有利的銷售渠道。確
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