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正文內(nèi)容

4s店年終工作總結(jié)(十篇)(編輯修改稿)

2025-08-13 20:30 本頁(yè)面
 

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ,質(zhì)量有保證,售后服務(wù)少的消耗性汽車用品,當(dāng)然就成為他們的首選了。當(dāng)然那些銷量一般,但利潤(rùn)很高,質(zhì)量有保證,售后服務(wù)又不太多的汽車耐用品,他們也會(huì)非常樂(lè)意選擇的。另外汽車4s店選擇經(jīng)銷汽車用品還有一條原則是(大多數(shù)情況下):要求汽車用品生產(chǎn)廠家,代理商或經(jīng)銷商,必須是鋪貨才能合作,并且還要提供增值稅票。這完全可以理解。一是因?yàn)槠?s店每人是各司其責(zé),現(xiàn)款進(jìn)貨涉及環(huán)節(jié)多,程序復(fù)雜,手續(xù)比較麻煩,不如鋪貨合作省事簡(jiǎn)便易操作。二是因?yàn)槠涑鲇谧约豪娴目紤](不壓自己的現(xiàn)金與庫(kù)存)和自己所處的強(qiáng)勢(shì)地位。 其次要弄清4s店內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)汽車用品生產(chǎn)廠家、代理商或經(jīng)銷商要想進(jìn)入4s店,還有一點(diǎn)就是必須弄清4s店內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)。只有弄清了里面的組織結(jié)構(gòu),我們才能找對(duì)相關(guān)的主管人員,我們的產(chǎn)品才有可能進(jìn)入,進(jìn)入以后我們的產(chǎn)品才能銷售的好。4s店內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)一般如下圖所示(大致)。由于每個(gè)4s店的情況各不相同,在實(shí)際當(dāng)中,有的4s店有可能在職務(wù)設(shè)置結(jié)構(gòu)和職務(wù)名稱上與上圖不一定相同,但這并不重要。關(guān)鍵一點(diǎn)就是,汽車用品生產(chǎn)廠家、代理商或經(jīng)銷商要知道從售后這一塊,來(lái)尋找出象服務(wù)經(jīng)理這樣具有產(chǎn)品能否進(jìn)入4s店的決策權(quán)與談判權(quán)的主管人員。象客戶主管(前臺(tái)維修接待)、技術(shù)主管(維修工)這種產(chǎn)品進(jìn)入4s店后具體負(fù)責(zé)銷售的人員。象配件主管(庫(kù)管)、財(cái)務(wù)經(jīng)理等這種與進(jìn)貨、結(jié)款等后續(xù)工作密切相關(guān)的人員。并且在日后的工作過(guò)程中,能夠很好地理順以上各種復(fù)雜的關(guān)系,以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷量的化,這才是最重要的。(例如:在奧迪的4s店里:相當(dāng)于上圖服務(wù)經(jīng)理的職務(wù)名稱是服務(wù)總監(jiān),相當(dāng)于客戶主管的職務(wù)名稱是服務(wù)經(jīng)理。例如:在有的 4s店里,有的副總經(jīng)理兼售后服務(wù)經(jīng)理等等,情況不一而同) 與4s店主管人員電話溝通在了解了以上兩點(diǎn)以后,我們的產(chǎn)品進(jìn)入4s店的工作,就好開展了。我們應(yīng)該找有決定權(quán)利的售后服務(wù)經(jīng)理或者跟其工作職責(zé)相近的其他人員。事先跟其電話溝通(電話溝通的技巧及一些應(yīng)注意的問(wèn)題,日后單辟主題另行交流),說(shuō)明意圖,然后約定面談的時(shí)間。約定時(shí)間以后,準(zhǔn)備面談需要的產(chǎn)品資料等其它一些文件資料及產(chǎn)品樣品。 當(dāng)面談判進(jìn)入4s店的方式跟4s店的服務(wù)經(jīng)理面對(duì)面談判后,無(wú)非最后涉及到一個(gè)問(wèn)題。是對(duì)方現(xiàn)金進(jìn)貨還是給對(duì)方鋪貨。一般情況下,是以給4s店鋪貨為結(jié)局,這也是由4s店處于強(qiáng)勢(shì)地位的現(xiàn)實(shí)情況所決定的。當(dāng)然也有4s店現(xiàn)款進(jìn)貨的,在談判的過(guò)程中,但這樣的情況比較少。如果是以給4s店鋪貨的合作方式進(jìn)入4s店,當(dāng)場(chǎng)要敲定前期的鋪貨量及結(jié)款的方式。是月結(jié),還是壓批結(jié)(是壓前一批結(jié)后一批,還是壓后一批結(jié)前一批),并最終以合同或協(xié)議的形式把其及其它一些方面的問(wèn)題確定下來(lái)。接下來(lái)就是安排往4s店上貨的問(wèn)題了。在上貨的過(guò)程中,一定不能忘記給其配備必需的終端宣傳品。產(chǎn)品進(jìn)入4s店后,如何擴(kuò)大穩(wěn)定4s店的銷量,就成了擺在汽車用品廠家、代理商或經(jīng)銷商面前的一大問(wèn)題,這個(gè)環(huán)節(jié)如果做不好,就等于前功盡棄。一般4s店上貨十幾天后,如果還沒(méi)出貨,就應(yīng)該考慮:是不是以下哪個(gè)方面還沒(méi)做到位了,或者是哪個(gè)銷售環(huán)節(jié)上出了問(wèn)題了。就應(yīng)該趕緊采取相應(yīng)的措施。 是否與服務(wù)經(jīng)理溝通及時(shí)制訂了產(chǎn)品的銷售政策,并宣布落實(shí)了下去?產(chǎn)品雖然進(jìn)入了4s店了,但由誰(shuí)去負(fù)責(zé)具體銷售呢?當(dāng)然,服務(wù)經(jīng)理不可能親自去銷售,只能由其下面的維修接待人員或維修人員直接來(lái)推薦和銷售、安裝等。而維修接待人員或維修人員為什么或者說(shuō)憑什么要做到老是不斷地向每一位顧客推薦該產(chǎn)品呢?這就需要物質(zhì)的刺激和獎(jiǎng)勵(lì),這就需要服務(wù)經(jīng)理針對(duì)該產(chǎn)品制定相應(yīng)的銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策,并宣布貫徹執(zhí)行下去,已調(diào)動(dòng)相關(guān)人員的工作積極性。順便需要說(shuō)明一下,由于各個(gè)4s店的管理規(guī)定不一樣:①有的4s店不允許顧客進(jìn)入維修車間,只能在銷售大廳和客戶休息室呆著。②有的4s店既允許顧客在在銷售大廳和客戶休息室呆著,又允許顧客進(jìn)入維修車間觀看施工。所以針對(duì)每一個(gè)4s店要弄清楚誰(shuí)是具體的負(fù)責(zé)銷售的人員,以便好開展工作,理順銷售環(huán)節(jié)。前面第一種情況,重點(diǎn)負(fù)責(zé)銷售的是前臺(tái)維修接待。第二種情況應(yīng)該是前臺(tái)維修接待和車間維修人員并重,并且車間維修人員的對(duì)顧客的說(shuō)服力應(yīng)該是更強(qiáng)一些,由于技術(shù)方面的原因。所以弄清以上這點(diǎn)很重要 。 對(duì)相關(guān)銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧的培訓(xùn):產(chǎn)品既然已經(jīng)進(jìn)入4s店了,接些來(lái)就應(yīng)該對(duì)相關(guān)的銷售人員或安裝人員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、安裝方法的培訓(xùn)。這是很重要的一環(huán),如果銷售人員對(duì)該產(chǎn)品一無(wú)所知或一知半解,又怎么能把它很好的銷售給顧客呢,又怎么能結(jié)合產(chǎn)品知識(shí)來(lái)很好的運(yùn)用自己的銷售技巧呢?汽車用品生產(chǎn)廠家、代理商或經(jīng)銷商由于對(duì)自己的產(chǎn)品比較熟悉,應(yīng)該在實(shí)際當(dāng)中積累總結(jié)了一些該產(chǎn)品零售時(shí)銷售技巧方面的知識(shí),這也需要培訓(xùn)給4s店的相關(guān)銷售人員,以減少他們?cè)谠摦a(chǎn)品銷售技巧方面的摸索時(shí)間。從而盡快開始產(chǎn)品的銷售。(1) 銷售技巧中的解說(shuō)介紹技巧:對(duì)產(chǎn)品的介紹,分為以下三個(gè)層次來(lái)介紹,根據(jù)實(shí)際情況,可適可而止。①產(chǎn)品的功能介紹,即向顧客介紹為什么要購(gòu)買此產(chǎn)品。②產(chǎn)品的特性介紹,即向顧客介紹此產(chǎn)品為什么值如此多的價(jià)錢③產(chǎn)品的賣點(diǎn)介紹,即向顧客介紹為什么必需購(gòu)買此產(chǎn)品,給顧客做投入產(chǎn)出比物有所值的分析。(2) 銷售技巧中的實(shí)證技巧: 產(chǎn)品展示和終端宣傳:這也是在產(chǎn)品進(jìn)入4s店后,需要做仔細(xì)的一個(gè)工作。由于4s店本身就非常注重自己的店面和公司的整體形象,再加上汽車廠家的市場(chǎng)巡查人員經(jīng)常不定期的對(duì)其進(jìn)行檢查,所以在終端宣傳方面,汽車用品生產(chǎn)廠家、代理商或經(jīng)銷商既要做到不影響4s店的企業(yè)形象和汽車廠家的品牌聲譽(yù),又要做到能對(duì)自己的產(chǎn)品銷售起到顯著的作用,這需要頗費(fèi)一些腦力進(jìn)行思考才行(希望大家能給一些借鑒:方法、形式方面的)。汽車用品在4s店終端宣傳最常規(guī)最常見的方法就是:在4s店銷售大廳里和客戶休息室里各擺放一個(gè)_展架或易拉寶(因?yàn)檫@兩個(gè)地方是客戶經(jīng)常呆的地方,并且也是最容易看到的),或者是在前臺(tái)售后維修接待的辦公桌上放一些產(chǎn)品的宣傳彩頁(yè)。這些還得是在4s店同意的情況下,有的4s店連這些甚至都不讓擺放,比如一些高檔車如奧迪、寶馬的4s店。其擺放的宣傳品主要是汽車廠家的或是給其配套廠家的產(chǎn)品的。所以在產(chǎn)品進(jìn)入4s店后,為了促進(jìn)產(chǎn)品的銷售,在保證這些常規(guī)的終端宣傳方式的基礎(chǔ)上,要另辟蹊徑。至于產(chǎn)品展示方面,感觸體會(huì)不多,所以這里就略了。現(xiàn)在每個(gè)4s店都有專門的精品部,或是自營(yíng)的,或是聯(lián)營(yíng)的,或是承包給他人經(jīng)營(yíng)的,在產(chǎn)品展示方面應(yīng)該還可以,我覺得。在產(chǎn)品進(jìn)入4s店后,除了前期需要抓好以上3個(gè)方面,以穩(wěn)定產(chǎn)品的銷量外,還應(yīng)該了解4s店每年度保養(yǎng)及其它活動(dòng)的大致安排,在接下來(lái)的時(shí)間里結(jié)合其每一次活動(dòng)銷售推廣產(chǎn)品,從而擴(kuò)大銷量。4s店每年度常規(guī)的保養(yǎng)活動(dòng),就是春秋兩季的換季保養(yǎng)活動(dòng),一般規(guī)模都比較大,時(shí)間持續(xù)也比較長(zhǎng)。當(dāng)然還有象“__周年店慶”這樣比較大的臨時(shí)性活動(dòng)等??傊?,汽車用品生產(chǎn)廠家、代理商或經(jīng)銷商應(yīng)該提前了解情況,制定自己的產(chǎn)品促銷方案,努力爭(zhēng)取借者東風(fēng)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷量化。至于促銷方案,應(yīng)以4s店的大促銷方案為基礎(chǔ),可以有(1)贈(zèng)送形式(2)買贈(zèng)形式等,這里不再展開,體會(huì)經(jīng)驗(yàn)不足。為了擴(kuò)大穩(wěn)定4s店的銷量,除了上述幾個(gè)常規(guī)性的問(wèn)題需要重視外,另外最重要的一點(diǎn)就是:多拜訪多溝通多問(wèn)候增進(jìn)與相關(guān)主管人員銷售人員的感情。人都是有感情的,相處時(shí)間長(zhǎng)了,要把最初的單純的商業(yè)合作關(guān)系上升到一種朋友的關(guān)系的高度,如果4s店的相關(guān)主管人員和銷售人員,已經(jīng)都把你當(dāng)作朋友來(lái)對(duì)待了,他們能不重視你的產(chǎn)品嗎?能不給你盡力去銷售產(chǎn)品嗎?感情來(lái)源于哪里?來(lái)源于見面的次數(shù)和接觸時(shí)間的長(zhǎng)短。所以要增進(jìn)與4s店相關(guān)主管人員和銷售人員的感情:一是要多拜訪溝通,有事沒(méi)事,隔一段時(shí)間,一定要找個(gè)借口,去拜訪一下4s店的相關(guān)主管人員和銷售人員,詢問(wèn)一下產(chǎn)品的銷售情況,有什么問(wèn)題沒(méi)有,可以不必呆多長(zhǎng)時(shí)間。二是要多問(wèn)候,每逢重要的節(jié)日,一定要用電話或短信的形式問(wèn)候一下對(duì)方,或者采取其它的方式或形式也可以。汽車用品生產(chǎn)廠家、代理商或經(jīng)銷商的某種產(chǎn)品,如果已經(jīng)成功的進(jìn)入某汽車品牌的某個(gè)4s店,再進(jìn)入該汽車品牌的其它地方的4s店或者再進(jìn)入該地區(qū)其它品牌的多個(gè)4s店,也就相對(duì)容易了。一是我們有了怎么進(jìn)入汽車4s店并與之怎么合作的一番切身體會(huì)和經(jīng)驗(yàn)總結(jié),二是,更重要的也是,我們可以利用已成功進(jìn)入和合作的該汽車品牌4s店的影響和延伸價(jià)值。一個(gè)汽車品牌的全國(guó)的經(jīng)銷商,即4s店,汽車廠家一般是劃分為幾個(gè)大區(qū)來(lái)進(jìn)行管理的,比如說(shuō):華東區(qū),華南區(qū),東北區(qū),華北區(qū)等。每一個(gè)大區(qū)的汽車4s店的服務(wù)經(jīng)理或配件經(jīng)理差不多都相互認(rèn)識(shí),有的關(guān)系還非常好,因?yàn)槊磕晁麄兌家谝黄饏⒓訌S家的各種培訓(xùn)會(huì)議或活動(dòng)。因此,如果汽車用品生產(chǎn)廠家、代理商或經(jīng)銷商的某種產(chǎn)品已進(jìn)入該品牌的一個(gè)4s店,再進(jìn)入該大區(qū)的該品牌的其它4s店,就相對(duì)容易多了。答案很明顯,既然有一個(gè)能做你的產(chǎn)品,并且已經(jīng)做了,銷量還不錯(cuò),其它該品牌的4s店為什么就不能做呢?另外如果你跟該店的服務(wù)經(jīng)理或配件經(jīng)理關(guān)系處的比較好,你也完全可以讓他轉(zhuǎn)介紹一下,向別的該大區(qū)的4s店的經(jīng)理推薦一下你的產(chǎn)品,那你的產(chǎn)品就更容易進(jìn)入其它該品牌的4s店了。在一個(gè)地區(qū),以一個(gè)省省會(huì)為例,汽車用品生產(chǎn)廠家、代理商或經(jīng)銷商的某種產(chǎn)品,如果已經(jīng)成功的進(jìn)入某汽車品牌的某個(gè)4s店,你也完全有可能進(jìn)入該地區(qū)其它品牌的多個(gè)4s店。由于地緣關(guān)系,再加上行業(yè)性,該地區(qū)的行業(yè)內(nèi)人士,差不多也都比較熟,所以接受你的產(chǎn)品相對(duì)來(lái)說(shuō)比較容易一些。況且,有許多該地區(qū)的不同品牌的汽車4s店,本身就屬于一個(gè)大的集團(tuán)公司的。這樣的情況在全國(guó)來(lái)說(shuō),應(yīng)該為之不少。至于說(shuō),汽車用品生產(chǎn)廠家、代理商或經(jīng)銷商的某種產(chǎn)品,已經(jīng)成功的進(jìn)入某汽車品牌的某個(gè)4s店,再具體怎么進(jìn)入該汽車品牌的其它地方的4s店或者再進(jìn)入該地區(qū)其它品牌的多個(gè)4s店,不斷把汽車4s店這個(gè)渠道拓展延伸,做大、做好、做穩(wěn),那就是具體業(yè)務(wù)操作的問(wèn)題了。本人不能一一展開與大家交流,希望能就一些具體的問(wèn)題與大家另辟主題私下探討。以上全是自己的一些工作體會(huì),剛剛整理出來(lái),肯定凌亂無(wú)序,重點(diǎn)不明,甚至還有很多錯(cuò)誤,歡迎行業(yè)內(nèi)的朋友和專業(yè)人士給予指正和交流。4s店年終工作總結(jié)篇六回顧這一年,在領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心指導(dǎo)和同事的支持與幫助下,我順利的完成了本年度的工作。作為公司的行政人員,20xx年來(lái),我完成了本職工作,也順利的完成了領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他任務(wù),自身在各方面都有所提升,但也有不足之處,需要將來(lái)不斷學(xué)習(xí),不斷積累工作經(jīng)驗(yàn),現(xiàn)將這半年的工作和學(xué)習(xí)情況總結(jié)如下:行政工作較為復(fù)雜和瑣碎,一直以來(lái),我認(rèn)真做好各個(gè)部門的服務(wù)工作,保證各部門的正常運(yùn)行。盡心盡責(zé)做好做好行政人事工作,物資方面,做好公司的辦公用品的采購(gòu)和發(fā)放工作,合理配置各個(gè)部門的使用和管理。xx年共寫會(huì)議記錄xx篇,同時(shí)完成公司各個(gè)部門文件的上傳下達(dá)工作。公司在人員招聘方面采用多個(gè)渠道,分別有網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙和現(xiàn)場(chǎng)招聘會(huì)等各個(gè)渠道同時(shí)并行的方式,對(duì)現(xiàn)場(chǎng)招聘會(huì)我公司每月月底準(zhǔn)時(shí)參見,完成各個(gè)部門缺少的人員招聘,通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)招聘會(huì)一方面做到了宣傳我公司的效果,另一方面還完成了部門招聘任務(wù);網(wǎng)絡(luò)招聘我公司采用的是長(zhǎng)期合作的形式,一直和前程無(wú)憂和齊魯招聘網(wǎng)站長(zhǎng)期合作,對(duì)高要求的崗位有時(shí)讓網(wǎng)站協(xié)助我們招聘,起到了一定的效果。在公司的車輛管理上和印章的使用上,協(xié)助經(jīng)理完成相應(yīng)的工作。辦理公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照和組織代碼證的年檢工作。在公司各種制度的基礎(chǔ)上,繼續(xù)完善公司的《車輛管理制度》及環(huán)境衛(wèi)生負(fù)責(zé)區(qū)域,車輛管理制度中,把車輛的使用范圍具體的責(zé)任到個(gè)人,合理利用資源,為公司節(jié)約費(fèi)用。根據(jù)公司的具體情況,制定出差管理制度并下發(fā)到各個(gè)部門。重新定制各公司的審批流程及現(xiàn)行使用的各種表格,規(guī)范投資公司、裝飾公司、建筑公司的各種費(fèi)用審批流程。在各公司的合同簽訂中,責(zé)任到個(gè)人及按照規(guī)定的合同會(huì)簽程序簽訂合同。20xx年分別參與了xx集團(tuán)、xx法院、xx基地、xx人民醫(yī)院等標(biāo)書的制作,分別和xx和xxxx等公司保持溝通和聯(lián)系。在公司環(huán)境美化工作中有待提高;在公司文化建設(shè)中要加強(qiáng)。管理意識(shí)欠缺。對(duì)于其它部門的工作,監(jiān)督得少,后勤服務(wù)做得多。行政部將正視自己工作中的不足之處,積極改善,更好的完成本部門的工作,同時(shí)協(xié)調(diào)好同其他部門的工作關(guān)系。4s店年終工作總結(jié)篇七20xx年已經(jīng)過(guò)去,在這半年里我深刻體會(huì)到了個(gè)工作的汗水與快樂(lè),我把自己的青春傾注于我所鐘愛的機(jī)修事業(yè)上。20xx年的工作已經(jīng)結(jié)束,收獲不少,下面我對(duì)20xx年稍微寫一下,為20xx年的工作確立新的目標(biāo)。在20xx年,作為一員機(jī)修工,我在思想上嚴(yán)于律己,熱愛自己的事業(yè),自己要求嚴(yán)格,鞭策自己,力爭(zhēng)思想上和工作上能得到公司領(lǐng)導(dǎo)和同事的認(rèn)可。我相信在以后的工作中,我會(huì)在領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷下,在同事們的`幫助下,通過(guò)自己的努力,克服缺點(diǎn),取得更大的進(jìn)步。20xx年,我將更加努力工作,勤學(xué)苦練。在維修工作方面,為了把自己的維修水平提高,我堅(jiān)持,我信念,是工作的越多,相信我的維修技術(shù)也在不段的提高。除了上班工作加班維修除外,也是會(huì)偶爾還在網(wǎng)上找一些機(jī)械維修資料學(xué)習(xí)。
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