【文章內(nèi)容簡介】 位，聞。給客戶購買信息，問。給客戶產(chǎn)品需要定位，切。給客戶消費水準定位。僅有具備專知識才能駕馭顧客駕馭銷售六、如何快速和顧客(套近乎)來獲得信任。1同鄉(xiāng)。用思鄉(xiāng)情結來要信任，2同齡。用共同愛好來要信任，3同姓。用共同一家來要信任。4同信。用共同信仰來要信任。沒有信任，何來成交。七、如何化解刁難客戶的較真之處1教師：難應付理由，善于演講化解方式：利用專業(yè)援課流程2醫(yī)生：難應付理由，挑剔作工，注重環(huán)?；夥绞剑褐v解流程塑造環(huán)保4老人：難應付理由，時間充足，軟磨硬泡化解方式：溝通感情，要求成交即有相生就有相克關鍵看我們是否具備相克的方法(把要求當成一種習慣)八、如何在銷售過程中打她文化附加值這張王牌文附加值分產(chǎn)品色彩文化產(chǎn)品風格文化產(chǎn)品圖騰文化家電是銷售功能家具是銷售文化九如何把產(chǎn)品劣勢轉化成優(yōu)勢來銷售產(chǎn)品的劣勢分：功能劣勢色彩劣勢風格劣勢材質劣勢沒有賣不出去的貨，僅有賣不出去貨的人十、如何拿唯一的賣點給顧客一個非買不可的理由獨特的銷售主張產(chǎn)品賣點：1材質訴求2心理訴求(環(huán)保)3人性化訴求產(chǎn)品的唯一性就一個非買不可的理由十一、如何利用語言鋪墊去引導顧客思路顧客發(fā)出異議，并不是要我們回答，而是要一個購買的理由十二、如何準確理解即將成交的信號顧客在用心關注某一件商品時顧客詢問改變顏色改變尺寸時與別的品牌比較的時候顧客猶豫不決時詢問交貨時間時顧客開始討價還價時顧客征求同行者意見時(不許與顧客同行者爭吵，反駁顧客)顧客發(fā)出任何異議的時機會僅有把握住了才叫機會十三、導購員如何利用同理心去化解顧客的任何異議方式總比困難多一個，闖過異議這關，就海闊天空，闖不出去就前功盡棄(同理心就是根據(jù)不一樣顧客的喜好以最快的速度切入顧客喜好)十四如何在討價還價中與顧客博議高價等于高品質低價等于低品質講顧客時，價格數(shù)字化，價格分解化，價格陷井化十五、如何在臨門一腳時強近顧客簽單人們熙熙皆為利來人們?nèi)羶ń詾槔箢櫩徒袢蘸瀱?，你能給顧客什么好處和利益，這才是顧客簽單的理由活動最終期限新產(chǎn)品試銷限量沒有商場費用強行簽單主動簽單從眾時間充足時間緊迫贈送產(chǎn)品放人走不放單走簽單以后必須要搭銷產(chǎn)品和250法則一、讓自我了解了什么是寄生關系和獨立共存關系，怎樣去學習別人的東西常說人因夢想而偉大，我們都期望自我有成功的事業(yè)，有一個溫暖幸福的家，可是要想擁有這些，必須學習，要有方向，今日懂得了學習的幾個字，做到“信”，就是相信他，經(jīng)常閱讀，要懂得分享，復制別人的東西經(jīng)過重復的練習，這樣給自我更大的壓力，“疑”就是思考，這個方向是不是對的，給自我更多的疑問，“悟”期待，要有思考的期待，朝著期待的方向去發(fā)展，“通”把這些見到的東西復制過來，加強練習，轉化成自我的本能，這些學習技巧我一時消化不了，、學習了怎樣去規(guī)劃自我的生活和事業(yè)，該怎樣去提升自我的能級，花了大部分的時間講了計劃，，每月所做的事，成功之路就是在正確的方向上做持續(xù)有效的累加=，學習更多的知識，，盡量的把別人的平臺來鍛煉自我，自我必須不斷的學習，，內(nèi)感覺(視覺性，聽覺性，感覺性).相似性法則，互訴，我們首先要從他的肢體語言獲得信息，該怎樣去調(diào)整自我的狀態(tài)，該怎樣從他的視覺聽覺感覺中去確定他喜歡什么或他需要什么樣的服務，我們要做到以他為中心，當在傾聽客人話的時候，我們到達忘我的狀態(tài)，完全沉侵在他的話中，適當?shù)慕o點贊美，給點肯定，，該如何選擇什么樣的市場，怎樣找到顧客的需求等，在此刻的競爭環(huán)境中，、我們總會把錯誤推給別人，一點都不會找自身的錯誤，那個時候的我們真的是一點點都不懂事，“反省”之后，感悟很深，總想起父母在我們的耳邊嘮叨的話語，總會說要好好照顧自我，，我們要學會理解事實，因為他是成長的開始，其次是臣服，這樣才能夠自省，當我們有感恩的心的時候，才有力量去拼搏，是不是會反省自我的目標是不是對的呢首先我們要對目標進行反省，是不是要求太高呢或者方法沒選對擴大自我的思維，懂得換位思考，當我們懂得了怎樣做的時候，習慣性的反省自我，學習是精彩的，經(jīng)過這可貴精彩的學習，自我又向銷售提高了一點，感嘆與憧憬之余，我想我們僅有靠自我的聰明與才智，努力與勤奮，堅持不懈，直到成功!既然選擇了xx，選擇了這個平臺，選擇了這份工作，那自我就應當對自我負責，對公司負責，，想讓自我的交際水平，讓自我的經(jīng)歷，讓自我的語言表達本事有所提升才選擇的這個銷售行業(yè)，而選擇xx是因為xx的同伴們都是富有活力，富有戰(zhàn)斗力的一個團隊，是一個朝氣的團隊，是一個能夠讓我自我有所成就，？懶懶散散去做，打電話沒成果就說是名單問題，是對方老板問題，難道就沒想過是自我的問題嗎？不要再去找理由了，要求內(nèi)而不是去找外，打電話跟客戶去要求不敢去說，為什么？因為你對自我沒信心，對自我的產(chǎn)品沒信心，對自我的公司沒信心，這樣的心態(tài)能得到什么結果呢？“你相信什么才能得到什么”！原則路徑:目標必須要有，想要有好的鍛煉，必須要有一個能夠量化的目標，僅有這樣才能清楚自我離目標還有多大距離，才能去突破自我，目標不是用來制訂的而是用來超越的，僅有不斷超越目標，那才是真正成功的表現(xiàn)！二、教師又講到要做個“文質彬彬”的人，，并且做事要立即去做，不要總是去推遲，去逃避，僅有自我真正去做才能有結果，:真誠、內(nèi)求、包容；處事方正:正道，原則，處事方正！這正是銷售能帶來的好處，要去看別人的優(yōu)點，而是不敢去承認自我的錯誤，去改變錯誤！三、教師也讓我認識到很多前輩，很多教師，也讓我對自我的產(chǎn)品、對自我的公司、而是真正為企業(yè)解決問題，供給解決問題的方案，那才是我們想要的結果，因為我們的使命就是教育產(chǎn)業(yè)報國，推動中華民族持續(xù)昌盛！為企業(yè)供給有成果的企業(yè)管理培訓！七月八號七月十號深圳之行的學習，讓我挑戰(zhàn)了自我的極限，“我是銷售冠軍”深圳之行的培訓，使我樹立了正確的從業(yè)觀念，“我是銷售冠軍”學習是由深圳xx公司舉辦的一次難得的學習機會，學習由主教練xx教師主講，要求策劃好“野人銷售”的活動，那天晚上我頂著疲憊和我們二組成員在一齊策劃這次活動{因為沒買到硬座火車票，我和同事是站在火車車廂17小時由安慶到深圳的}，策劃、排練到凌晨五點才回房休息，清早七點鐘就聚到一齊整裝，我擔任小組的化妝師，把小組八名成員化妝成野人部落的男女，每個人身穿泳裝，頭上戴上夜晚采來的樹葉編制的花環(huán)，用橡樹葉綁在身上，越凌亂越出彩，臉上畫滿濃烈的油彩，每個人的樣貌都很驚人，很炫！今日是學員培訓的最終一天，目前為止深圳學員課程培訓已經(jīng)結束，留給他們的是回去深圳店之后的實操過程了。從這次學員的反饋和表現(xiàn)來看，總體效果還是到達了，這是對自我一個嚴格的要求，一做就要做的更加好。一：回想起從剛開始的時候，自我就開始著手準備課程安排，我把之前的培訓的安排全部重新安排了，在終端實戰(zhàn)中，我明白確實需要什么，這次的課程安排是按照需要什么去編排的，到達課程最大化。從行業(yè)基礎知識，到本公司產(chǎn)品基礎知識，再到看圖紙，了解報價，再到客戶接待流程，最終到的是初尺，報價，講方案，簽單