【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 位，聞。給客戶購(gòu)買信息，問。給客戶產(chǎn)品需要定位，切。給客戶消費(fèi)水準(zhǔn)定位。僅有具備專知識(shí)才能駕馭顧客駕馭銷售六、如何快速和顧客(套近乎)來(lái)獲得信任。1同鄉(xiāng)。用思鄉(xiāng)情結(jié)來(lái)要信任，2同齡。用共同愛好來(lái)要信任，3同姓。用共同一家來(lái)要信任。4同信。用共同信仰來(lái)要信任。沒有信任，何來(lái)成交。七、如何化解刁難客戶的較真之處1教師：難應(yīng)付理由，善于演講化解方式：利用專業(yè)援課流程2醫(yī)生：難應(yīng)付理由，挑剔作工，注重環(huán)保化解方式：講解流程塑造環(huán)保4老人：難應(yīng)付理由，時(shí)間充足，軟磨硬泡化解方式：溝通感情，要求成交即有相生就有相克關(guān)鍵看我們是否具備相克的方法(把要求當(dāng)成一種習(xí)慣)八、如何在銷售過(guò)程中打她文化附加值這張王牌文附加值分產(chǎn)品色彩文化產(chǎn)品風(fēng)格文化產(chǎn)品圖騰文化家電是銷售功能家具是銷售文化九如何把產(chǎn)品劣勢(shì)轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢(shì)來(lái)銷售產(chǎn)品的劣勢(shì)分：功能劣勢(shì)色彩劣勢(shì)風(fēng)格劣勢(shì)材質(zhì)劣勢(shì)沒有賣不出去的貨，僅有賣不出去貨的人十、如何拿唯一的賣點(diǎn)給顧客一個(gè)非買不可的理由獨(dú)特的銷售主張產(chǎn)品賣點(diǎn)：1材質(zhì)訴求2心理訴求(環(huán)保)3人性化訴求產(chǎn)品的唯一性就一個(gè)非買不可的理由十一、如何利用語(yǔ)言鋪墊去引導(dǎo)顧客思路顧客發(fā)出異議，并不是要我們回答，而是要一個(gè)購(gòu)買的理由十二、如何準(zhǔn)確理解即將成交的信號(hào)顧客在用心關(guān)注某一件商品時(shí)顧客詢問改變顏色改變尺寸時(shí)與別的品牌比較的時(shí)候顧客猶豫不決時(shí)詢問交貨時(shí)間時(shí)顧客開始討價(jià)還價(jià)時(shí)顧客征求同行者意見時(shí)(不許與顧客同行者爭(zhēng)吵，反駁顧客)顧客發(fā)出任何異議的時(shí)機(jī)會(huì)僅有把握住了才叫機(jī)會(huì)十三、導(dǎo)購(gòu)員如何利用同理心去化解顧客的任何異議方式總比困難多一個(gè)，闖過(guò)異議這關(guān)，就海闊天空，闖不出去就前功盡棄(同理心就是根據(jù)不一樣顧客的喜好以最快的速度切入顧客喜好)十四如何在討價(jià)還價(jià)中與顧客博議高價(jià)等于高品質(zhì)低價(jià)等于低品質(zhì)講顧客時(shí)，價(jià)格數(shù)字化，價(jià)格分解化，價(jià)格陷井化十五、如何在臨門一腳時(shí)強(qiáng)近顧客簽單人們熙熙皆為利來(lái)人們?nèi)羶ń詾槔箢櫩徒袢蘸瀱?，你能給顧客什么好處和利益，這才是顧客簽單的理由活動(dòng)最終期限新產(chǎn)品試銷限量沒有商場(chǎng)費(fèi)用強(qiáng)行簽單主動(dòng)簽單從眾時(shí)間充足時(shí)間緊迫贈(zèng)送產(chǎn)品放人走不放單走簽單以后必須要搭銷產(chǎn)品和250法則一、讓自我了解了什么是寄生關(guān)系和獨(dú)立共存關(guān)系，怎樣去學(xué)習(xí)別人的東西常說(shuō)人因夢(mèng)想而偉大，我們都期望自我有成功的事業(yè)，有一個(gè)溫暖幸福的家，可是要想擁有這些，必須學(xué)習(xí)，要有方向，今日懂得了學(xué)習(xí)的幾個(gè)字，做到“信”，就是相信他，經(jīng)常閱讀，要懂得分享，復(fù)制別人的東西經(jīng)過(guò)重復(fù)的練習(xí)，這樣給自我更大的壓力，“疑”就是思考，這個(gè)方向是不是對(duì)的，給自我更多的疑問，“悟”期待，要有思考的期待，朝著期待的方向去發(fā)展，“通”把這些見到的東西復(fù)制過(guò)來(lái)，加強(qiáng)練習(xí)，轉(zhuǎn)化成自我的本能，這些學(xué)習(xí)技巧我一時(shí)消化不了，、學(xué)習(xí)了怎樣去規(guī)劃自我的生活和事業(yè)，該怎樣去提升自我的能級(jí)，花了大部分的時(shí)間講了計(jì)劃，，每月所做的事，成功之路就是在正確的方向上做持續(xù)有效的累加=，學(xué)習(xí)更多的知識(shí)，，盡量的把別人的平臺(tái)來(lái)鍛煉自我，自我必須不斷的學(xué)習(xí)，，內(nèi)感覺(視覺性，聽覺性，感覺性).相似性法則，互訴，我們首先要從他的肢體語(yǔ)言獲得信息，該怎樣去調(diào)整自我的狀態(tài)，該怎樣從他的視覺聽覺感覺中去確定他喜歡什么或他需要什么樣的服務(wù)，我們要做到以他為中心，當(dāng)在傾聽客人話的時(shí)候，我們到達(dá)忘我的狀態(tài)，完全沉侵在他的話中，適當(dāng)?shù)慕o點(diǎn)贊美，給點(diǎn)肯定，，該如何選擇什么樣的市場(chǎng)，怎樣找到顧客的需求等，在此刻的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，、我們總會(huì)把錯(cuò)誤推給別人，一點(diǎn)都不會(huì)找自身的錯(cuò)誤，那個(gè)時(shí)候的我們真的是一點(diǎn)點(diǎn)都不懂事，“反省”之后，感悟很深，總想起父母在我們的耳邊嘮叨的話語(yǔ)，總會(huì)說(shuō)要好好照顧自我，，我們要學(xué)會(huì)理解事實(shí)，因?yàn)樗浅砷L(zhǎng)的開始，其次是臣服，這樣才能夠自省，當(dāng)我們有感恩的心的時(shí)候，才有力量去拼搏，是不是會(huì)反省自我的目標(biāo)是不是對(duì)的呢首先我們要對(duì)目標(biāo)進(jìn)行反省，是不是要求太高呢或者方法沒選對(duì)擴(kuò)大自我的思維，懂得換位思考，當(dāng)我們懂得了怎樣做的時(shí)候，習(xí)慣性的反省自我，學(xué)習(xí)是精彩的，經(jīng)過(guò)這可貴精彩的學(xué)習(xí)，自我又向銷售提高了一點(diǎn)，感嘆與憧憬之余，我想我們僅有靠自我的聰明與才智，努力與勤奮，堅(jiān)持不懈，直到成功!既然選擇了xx，選擇了這個(gè)平臺(tái)，選擇了這份工作，那自我就應(yīng)當(dāng)對(duì)自我負(fù)責(zé)，對(duì)公司負(fù)責(zé)，，想讓自我的交際水平，讓自我的經(jīng)歷，讓自我的語(yǔ)言表達(dá)本事有所提升才選擇的這個(gè)銷售行業(yè)，而選擇xx是因?yàn)閤x的同伴們都是富有活力，富有戰(zhàn)斗力的一個(gè)團(tuán)隊(duì)，是一個(gè)朝氣的團(tuán)隊(duì)，是一個(gè)能夠讓我自我有所成就，？懶懶散散去做，打電話沒成果就說(shuō)是名單問題，是對(duì)方老板問題，難道就沒想過(guò)是自我的問題嗎？不要再去找理由了，要求內(nèi)而不是去找外，打電話跟客戶去要求不敢去說(shuō)，為什么？因?yàn)槟銓?duì)自我沒信心，對(duì)自我的產(chǎn)品沒信心，對(duì)自我的公司沒信心，這樣的心態(tài)能得到什么結(jié)果呢？“你相信什么才能得到什么”！原則路徑:目標(biāo)必須要有，想要有好的鍛煉，必須要有一個(gè)能夠量化的目標(biāo)，僅有這樣才能清楚自我離目標(biāo)還有多大距離，才能去突破自我，目標(biāo)不是用來(lái)制訂的而是用來(lái)超越的，僅有不斷超越目標(biāo)，那才是真正成功的表現(xiàn)！二、教師又講到要做個(gè)“文質(zhì)彬彬”的人，，并且做事要立即去做，不要總是去推遲，去逃避，僅有自我真正去做才能有結(jié)果，:真誠(chéng)、內(nèi)求、包容；處事方正:正道，原則，處事方正！這正是銷售能帶來(lái)的好處，要去看別人的優(yōu)點(diǎn)，而是不敢去承認(rèn)自我的錯(cuò)誤，去改變錯(cuò)誤！三、教師也讓我認(rèn)識(shí)到很多前輩，很多教師，也讓我對(duì)自我的產(chǎn)品、對(duì)自我的公司、而是真正為企業(yè)解決問題，供給解決問題的方案，那才是我們想要的結(jié)果，因?yàn)槲覀兊氖姑褪墙逃a(chǎn)業(yè)報(bào)國(guó)，推動(dòng)中華民族持續(xù)昌盛！為企業(yè)供給有成果的企業(yè)管理培訓(xùn)！七月八號(hào)七月十號(hào)深圳之行的學(xué)習(xí)，讓我挑戰(zhàn)了自我的極限，“我是銷售冠軍”深圳之行的培訓(xùn)，使我樹立了正確的從業(yè)觀念，“我是銷售冠軍”學(xué)習(xí)是由深圳xx公司舉辦的一次難得的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，學(xué)習(xí)由主教練xx教師主講，要求策劃好“野人銷售”的活動(dòng)，那天晚上我頂著疲憊和我們二組成員在一齊策劃這次活動(dòng){因?yàn)闆]買到硬座火車票，我和同事是站在火車車廂17小時(shí)由安慶到深圳的}，策劃、排練到凌晨五點(diǎn)才回房休息，清早七點(diǎn)鐘就聚到一齊整裝，我擔(dān)任小組的化妝師，把小組八名成員化妝成野人部落的男女，每個(gè)人身穿泳裝，頭上戴上夜晚采來(lái)的樹葉編制的花環(huán)，用橡樹葉綁在身上，越凌亂越出彩，臉上畫滿濃烈的油彩，每個(gè)人的樣貌都很驚人，很炫！今日是學(xué)員培訓(xùn)的最終一天，目前為止深圳學(xué)員課程培訓(xùn)已經(jīng)結(jié)束，留給他們的是回去深圳店之后的實(shí)操過(guò)程了。從這次學(xué)員的反饋和表現(xiàn)來(lái)看，總體效果還是到達(dá)了，這是對(duì)自我一個(gè)嚴(yán)格的要求，一做就要做的更加好。一：回想起從剛開始的時(shí)候，自我就開始著手準(zhǔn)備課程安排，我把之前的培訓(xùn)的安排全部重新安排了，在終端實(shí)戰(zhàn)中，我明白確實(shí)需要什么，這次的課程安排是按照需要什么去編排的，到達(dá)課程最大化。從行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)，到本公司產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)，再到看圖紙，了解報(bào)價(jià)，再到客戶接待流程，最終到的是初尺，報(bào)價(jià)，講方案，簽單