【文章內(nèi)容簡介】 。煙草市場；營銷渠道；零售商在《煙草專賣法》中對零售商進(jìn)行了規(guī)定，必須持證經(jīng)營，且只能從當(dāng)?shù)氐臒煵莨鞠嚓P(guān)機(jī)構(gòu)進(jìn)行批發(fā)，這就說明個(gè)人不能隨意銷售卷煙，在供貨體制也體現(xiàn)出了專賣，正因?yàn)槿绱?，目前地方對零售商的管理一般是行政管理，而涉及到的?jīng)濟(jì)管理較少。因?yàn)榱闶凵毯蜔煵莨镜睦娌]有太多的聯(lián)系，造成煙草公司對零售商的管理模式并不太重視。但是，最近幾年來，煙草公司的服務(wù)趨向于讓終端客戶滿意，對不同零售業(yè)態(tài)的管理也開展更加關(guān)注，并將零售環(huán)節(jié)作為營銷的延伸納入到整個(gè)營銷活動(dòng)中來，加強(qiáng)了對零售商的管理，也給予了明確定位，對于煙草營銷渠道的建立和發(fā)展發(fā)揮了重要作用。，煙草公司也通過多種形式來控制終端市場，不僅具有加盟連鎖店，還有零售自營店，但是這樣的規(guī)劃和發(fā)展也出現(xiàn)新的問題。一是對零售戶的管理不到位，有些緊俏煙供應(yīng)不足時(shí)，還是有零售商從系統(tǒng)外進(jìn)貨來處理；二是對城鄉(xiāng)網(wǎng)點(diǎn)布局不平衡，重視對整個(gè)城市系統(tǒng)的零售網(wǎng)點(diǎn)布局，卻沒有關(guān)注農(nóng)村日益增長的消費(fèi)能力，卷煙供應(yīng)不足，造成市場比較混亂，假煙橫行；第三，一些繁華地段的零售商過于集中，造成了過于激烈的競爭，為了銷售而采用降價(jià)處理的方法。這些現(xiàn)象的出現(xiàn)都是因?yàn)閷α闶凵痰墓芾聿坏轿粚?dǎo)致的，有些也是很難監(jiān)測的。，沒有將兩者的利益真正聯(lián)系起來，所以在對零售商的控制上也表現(xiàn)的不足。對于加盟店，煙草公司在門面的裝修和標(biāo)志上做了規(guī)劃，但沒有對其完全控制，對于加盟店違規(guī)的現(xiàn)象，也僅僅是取消其授權(quán)的處罰。因此，對煙草公司來說，取消加盟店不僅僅是懲罰了經(jīng)營者，同時(shí)也對自己的資源造成了浪費(fèi)，利益問題是煙草公司不得不思索的重要課題。3.“訪銷配送”沒有達(dá)到真正的目的“訪銷配送”是一種新型的配送方式，通過電話訂貨、上門送貨等現(xiàn)代化的訂貨方式管理，達(dá)到有效控制零售終端的目的，但是這種是基于全國范圍的大物流的建設(shè)考慮的，行政管理的模式讓很多地區(qū)出現(xiàn)了地方保護(hù)主義，以至于目前“訪銷配送”僅僅是局限于電話訂貨和送貨的方式，無法與真正的目的相融合，嚴(yán)重影響了煙草行業(yè)大配送的進(jìn)展。，我國煙草公司的零售商主要以三種形式出現(xiàn)，一種就是煙草公司注資成立的自營店，一種是與煙草公司采取合伙經(jīng)營方式的加盟店，再一種就是取得煙草專賣許可證的社會(huì)網(wǎng)絡(luò)店。從三種零售商的發(fā)展來看，加盟店是今后網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的主要方向，店鋪專營能夠有效的向最終消費(fèi)者推送卷煙，資金回收的速度較快。因此，煙草公司要與加盟店形成利益與風(fēng)險(xiǎn)共享的機(jī)制，這樣避免培育多年的加盟店隨意轉(zhuǎn)行，降低煙草公司的經(jīng)濟(jì)損失。另外，煙草公司對加盟店進(jìn)行專門管理，設(shè)置專門的監(jiān)督人員，避免了銷售假煙的情形，同時(shí)可以在外樹立煙草公司規(guī)范管理的形象。，與加盟店有著很大的區(qū)別，但是都是作為零售終端出現(xiàn)在消費(fèi)者面前。當(dāng)然，建設(shè)網(wǎng)絡(luò)化的零售終端要遵循一定的規(guī)律，直營店運(yùn)用的是連鎖的經(jīng)營理念，目前來看，有一定的成效。煙草公司對直營店進(jìn)行統(tǒng)一管理，不僅建立良好的企業(yè)形象，還對產(chǎn)品的穩(wěn)定銷售具有促進(jìn)作用。另外，消費(fèi)者可以到直營店獲得更準(zhǔn)確的信息，為企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展提供了思路。因此，在一些發(fā)展比較快速的城市，可以增加一些直營店的數(shù)量，以更加的提升卷煙產(chǎn)品的宣傳。，但是市場上仍然有無證經(jīng)營的零售戶，這些零售戶的存在不僅打亂了市場營銷的規(guī)范，煙草公司在清戶過程中還需要不斷投入人力、物力。就是對已經(jīng)獲得許可證的零售戶進(jìn)行檢查和監(jiān)督，一旦發(fā)現(xiàn)不合規(guī)范的情形就需要根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行處理。只有在不斷規(guī)范經(jīng)營秩序，才能讓營銷環(huán)境變得更加科學(xué)。綜上所述，煙草企業(yè)的營銷渠道目前主要表現(xiàn)在三種形式，加盟店、直營店和辦理許可證的零售戶，但是管理過程中也存在著不規(guī)范的現(xiàn)象，如何加強(qiáng)對零售商的管理是優(yōu)化營銷渠道的重要課題。因此，煙草企業(yè)不僅強(qiáng)化了加盟店的管理，也對直營店進(jìn)行指引，還要及時(shí)對無證零售戶進(jìn)行清戶處理，對不合格的零售戶及時(shí)檢查，從而更加規(guī)范營銷環(huán)境，促進(jìn)企業(yè)健康有序發(fā)展。市場營銷論文字篇四社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)建設(shè)要求我們要從醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈來認(rèn)識醫(yī)藥行業(yè)，根據(jù)市場經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行規(guī)律可對醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈如下描述：藥物研究開發(fā)，藥物生產(chǎn)（或制造），藥物流通與交換，醫(yī)藥服務(wù)。通過對醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈的描述，我們可以清楚地認(rèn)識醫(yī)藥行業(yè)是一個(gè)比較特殊的行業(yè)，表現(xiàn)在：一方面藥物的流通，交換和使用服務(wù)離不開醫(yī)院，另一方面醫(yī)院的醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品的生產(chǎn)與經(jīng)營也離不開藥物。這就需要有好的醫(yī)藥營銷師來向醫(yī)生作宣傳講解藥品方面的知識，醫(yī)生根據(jù)患者的病情對癥下藥。在歐美國家，醫(yī)藥代表的職責(zé)是向臨床醫(yī)生講解藥品的功效和使用方法，是醫(yī)生不斷獲取和更新藥品知識的重要渠道。據(jù)統(tǒng)計(jì)，美國臨床醫(yī)生新藥知識的73%都來源于醫(yī)藥代表的講解，而當(dāng)醫(yī)藥代表職業(yè)在中國出現(xiàn)后，職業(yè)功能卻發(fā)生了扭曲，由于其收入按照產(chǎn)品銷量來計(jì)算。于是，增加所代理藥品的銷量便成了他們的終極目標(biāo)。隨著群眾看病貴問題的凸顯，醫(yī)藥代表在虛高藥價(jià)中扮演了“反面角色”，成為了矛盾的糾結(jié)點(diǎn)。為醫(yī)藥代表建立職業(yè)規(guī)范的想法早已有之，最直接的就是建立執(zhí)業(yè)法則和行業(yè)準(zhǔn)入制度?！搬t(yī)藥代表”新的定位醫(yī)藥代表不再是面對醫(yī)院、醫(yī)藥公司送資料、送禮品、搞關(guān)系、做統(tǒng)計(jì)等，而是如何讓醫(yī)藥代表走出舊有的套路，重新找到新的定位，新醫(yī)藥代表實(shí)際上就是一名區(qū)域負(fù)責(zé)人，用醫(yī)藥行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)來看就是區(qū)域營銷的策劃人和執(zhí)行人。 “醫(yī)藥代表”新職責(zé)描述根據(jù)公司銷售部制定的營銷方針，負(fù)責(zé)管理指定地區(qū)的營銷工作。擴(kuò)大所轄地區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)，熟悉該地區(qū)的市場特點(diǎn)，營銷特點(diǎn)，該地區(qū)的主要經(jīng)銷商，與客戶建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。重點(diǎn)負(fù)責(zé)所轄地區(qū)的市場調(diào)研與分析預(yù)測工作，以及公司產(chǎn)品或服務(wù)的廣告業(yè)務(wù)。負(fù)責(zé)對地區(qū)銷售機(jī)構(gòu)的行政管理和相關(guān)醫(yī)生、用藥人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)、督促，并根據(jù)市場變化對營銷資源進(jìn)行動(dòng)態(tài)優(yōu)化分配。負(fù)責(zé)主持或會(huì)同其他部門對所轄地區(qū)招商與零售工作的重點(diǎn)關(guān)注。負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)公司整體營銷方針與所轄地區(qū)營銷特點(diǎn)的矛盾沖突，靈活運(yùn)用公司營銷和價(jià)格策略。做好渠道流通工作，建立完善客戶數(shù)據(jù)庫，做好回款的所有工作。積極推行創(chuàng)新銷售模式，找出適合地方特色的銷售浪潮，合理利用區(qū)域促銷規(guī)則，人盡其才?，F(xiàn)代市場營銷不僅要求企業(yè)發(fā)展適銷對路的產(chǎn)品，制定吸引人的價(jià)值，使目標(biāo)顧客易于取得他們需要的產(chǎn)品，而且還要求企業(yè)控制其在市場上的形象，設(shè)計(jì)并傳播有關(guān)的外觀、特色、購買條件以及產(chǎn)品給目標(biāo)顧客帶來的利益等方面的信息，即進(jìn)行溝通與促銷活動(dòng)。市場營銷溝通組合的構(gòu)成要素可從廣義和狹義兩個(gè)角度來考察，就廣義而言，市場營銷組合中的各個(gè)因素都可歸入市場營銷溝通組合，諸如產(chǎn)品的式樣、包裝的顏色與外觀、價(jià)格等都溝通或傳播了某些信息。就狹義而言，市場營銷溝通組合只包括具有溝通性質(zhì)的市場營銷工作。這些工具通常歸之于促銷，稱為促銷工具。主要包括各種形式的廣告、包裝、展銷會(huì)、購買現(xiàn)場陳列、銷售輔助物（目錄、說明書、影片等）、勸誘工具（競賽、贈(zèng)品券、贈(zèng)獎(jiǎng)、贈(zèng)送樣品、彩券）以及宣傳等。在與醫(yī)生等專業(yè)工作者的溝通中，傳統(tǒng)的方法是將有關(guān)藥品的宣傳資料發(fā)給醫(yī)生，這種方式雖然能夠在一定的程度上促進(jìn)藥品的銷售，但是不會(huì)使醫(yī)生對藥品真正感興趣，患者的信任程度也會(huì)大打折扣，而只有那些真正滿足醫(yī)生需求，使醫(yī)生在產(chǎn)品的接觸中有參與感，并引發(fā)醫(yī)生對產(chǎn)品產(chǎn)生真正認(rèn)同感，從而產(chǎn)生共鳴的方式才是最有效的?，F(xiàn)在很多國際的醫(yī)院，開始大規(guī)模地引入醫(yī)生晉升所需要的學(xué)分教育。因此，一些能夠使醫(yī)生提高學(xué)分及技能的項(xiàng)目可以吸引醫(yī)生自覺參與。現(xiàn)在開展比較多的是關(guān)于演講技能的培訓(xùn)，因?yàn)獒t(yī)生從他的