銷售人員年終工作總結(jié)要點(編輯修改稿)
2025-08-12 21:45 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 、人員費用、促銷費用、部分品牌推廣和消費者公關(guān)費用等等。對于大眾消費品而言，基層銷售人員抓住渠道費用、終端費用、人員費用和部分活動的費用基本上可以知道費用的流向以及產(chǎn)生的`效果。很多時候，我們就習慣于這么花錢，并不會去專門分析這些費用的投入和產(chǎn)出比率，也就是說，投資回報率有多高？再有，費用是花了，也合理，但執(zhí)行的情況怎么樣？有沒有真正的落實到市場，這很值得關(guān)注。再好的方案，再多的費用，如果被截留，被改變用途，都將使效果大打折扣。本人也見過年終的時候，費用沒有花出去的銷售人員，他說為公司節(jié)約了費用，而我發(fā)現(xiàn)，他的區(qū)域只完成了80%左右的銷售任務(wù)，這是不能容忍的。任務(wù)都完不成，談何降低和節(jié)約了費用？如果超出預算呢？則要看具體情況，如果是特批的專項費用，可以不計算在常規(guī)營銷費用中；如果在正常的渠道和促銷中，超出預算，則要按照財務(wù)制度按照一定的比例扣除獎金或者提成。要點三：一年中主要完成的幾項工作一年中主要做了哪些事情，其實銷售人員一年做的千百件工作，對區(qū)域市場最重要的、真正產(chǎn)生效果的可能就是幾件事情。很多事情都是為了做成這幾件事情或者一件事情所做的基礎(chǔ)工作。如完成了老產(chǎn)品的更替，新產(chǎn)品成功替換老產(chǎn)品并成功上市；大型的路演活動；完成了經(jīng)銷商的調(diào)整和區(qū)域劃分；幫助經(jīng)銷商開發(fā)下游渠道；做樣板市場；團隊架構(gòu)調(diào)整、培訓；考核激勵方案的優(yōu)化。一個年度，市場上可能會碰到以上的幾件事情，也可能更多，但主要的工作無非還是幾項，其他的工作在主要工作難點解決之后，可以迎刃而解的。如本人管理成熟市場、開拓新市場和拓展發(fā)展型市場遇到的問題，其實就是解決主要問題。詳見《一位銷售經(jīng)理的工作心得》一書。要點四：市場存在的主要問題第一是企業(yè)自身的問題。企業(yè)自身問題分為銷售人員能夠解決的問題、還有就是要向上級反映的問題
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