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正文內(nèi)容

最新酒水銷售計(jì)劃書(shū)模板(15篇)(編輯修改稿)

2025-08-12 19:25 本頁(yè)面
 

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 了退路。酒水銷售計(jì)劃書(shū)模板篇六中國(guó)白酒協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示:截至20xx年底,五糧液分佈在團(tuán)購(gòu)、餐飲、商超三個(gè)渠道的銷量比例為15:45:40,茅臺(tái)三渠道比例為50:15:,團(tuán)購(gòu)在白酒業(yè)的重要性已經(jīng)越來(lái)越重要,這主要是來(lái)自于三個(gè)方面的原因:一、 是因?yàn)殡S著酒店等終端費(fèi)用飛漲,導(dǎo)致雖然終端量大但是利潤(rùn)很低,而團(tuán)購(gòu)則因減少了大量的中間環(huán)節(jié)費(fèi)用而利潤(rùn)可觀。二、 是因?yàn)榫频杲K端爭(zhēng)奪的實(shí)質(zhì)是爭(zhēng)奪重點(diǎn)消費(fèi)者,酒商希望這蟹群體能帶動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)的消費(fèi),而通過(guò)消費(fèi)同樣也可以把這些客戶收入網(wǎng)中。三、 是隨著酒店費(fèi)用上升,酒店白酒的價(jià)格和商超以及批發(fā)的價(jià)格差距不斷擴(kuò)大,更多的消費(fèi)者開(kāi)始選擇自帶酒水消費(fèi)的方式,一些重要的會(huì)議和團(tuán)體消費(fèi)更是如此,這使得團(tuán)購(gòu)的空間更加擴(kuò)大。公關(guān)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷的障礙及關(guān)機(jī)環(huán)節(jié):障礙一:組織缺失,是公關(guān)團(tuán)購(gòu)無(wú)法正常開(kāi)展的最基本障礙 公關(guān)團(tuán)購(gòu)沒(méi)有“技術(shù)堡壘”可言,“組織”比“方法”更重要。 沒(méi)有成立專業(yè)的組織—公關(guān)團(tuán)購(gòu)部,是公關(guān)團(tuán)購(gòu)工作始終無(wú)法有序開(kāi)展的第一原因。由於沒(méi)有公關(guān)團(tuán)購(gòu)銷量,區(qū)域銷售人員不得不投入人員做團(tuán)購(gòu)工作。而沒(méi)有專職人員,就沒(méi)有銷量。因此,無(wú)法形成良性循環(huán)。 企業(yè)沒(méi)有專職的團(tuán)購(gòu)組織往往是在人員費(fèi)用和銷量的權(quán)衡中選者了銷量。因?yàn)樽骶频甑暮苁煜?,每個(gè)促銷員每個(gè)月能銷售多少瓶酒很有把握,而公關(guān)團(tuán)購(gòu)人員在短時(shí)閒內(nèi)卻只能看到投入。障礙二:配套的預(yù)算、報(bào)銷管理體係建立一套及靈活又可控的“贈(zèng)酒”“請(qǐng)客”的管理體係,就是保證“公關(guān)團(tuán)購(gòu)”推廣模式的基礎(chǔ),也是核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。(眾多的企業(yè)只是知道方法,而沒(méi)有配套的管理體係作保證,因此無(wú)法執(zhí)行。障礙三:賒銷 賒銷的本質(zhì)是:獲得銷售渠道。沒(méi)有賒銷就沒(méi)有團(tuán)購(gòu),像做酒店一樣去做公關(guān)團(tuán)購(gòu),作酒店能不賒銷嗎?在公關(guān)團(tuán)購(gòu)中賒銷風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)不高,企事業(yè)單位的壞賬率實(shí)質(zhì)上比酒店低得多,而銷售毛利率卻很高。障礙四:前置性投入 團(tuán)購(gòu)部門(mén)前期銷量有限,比做酒店“槃中槃”見(jiàn)效還要慢,所以相比之下更需要前置性投入過(guò)程。 由於名煙名酒店發(fā)達(dá),更多的名煙名酒依賴于團(tuán)購(gòu)而生存,因而往往我們直接團(tuán)購(gòu)銷售的量并不大。 但這并不代表我們不重視公關(guān)團(tuán)購(gòu)!通過(guò)公關(guān)強(qiáng)化品牌拉力,培育核心消費(fèi)者,是市場(chǎng)輕推重拉的重要措施之一。障礙五:“一桌式”品鑒會(huì),需要理解和資源保障 大多數(shù)人把“品鑒會(huì)”和“大型”相聯(lián)係。以往的品鑒會(huì)形式是為品鑒而品鑒會(huì),採(cǎi)用專家“自拉自唱”的辦法,注定收傚甚微。 在現(xiàn)實(shí)中,真正具廣泛推廣意義的是“一桌式”品鑒會(huì)。在“時(shí)間”越來(lái)越成為“不可復(fù)製的稀缺資源”的時(shí)代背景下,我們和團(tuán)購(gòu)客戶都沒(méi)有時(shí)間耗費(fèi)在大型品鑒會(huì)上。 可能是經(jīng)常“吃吃喝喝”,因此,在費(fèi)用審批和報(bào)銷時(shí),需要更多的”理解”。否則,品鑒會(huì)會(huì)沒(méi)有資源支持只能成為理念。關(guān)鍵一:區(qū)域銷售經(jīng)理親自抓團(tuán)購(gòu) 每個(gè)人都有一個(gè)習(xí)慣那就是做自己熟悉的事區(qū)域銷售經(jīng)理每天的日常工作比較繁忙,而目前做傳統(tǒng)渠道還能“過(guò)得去”。因此,市場(chǎng)存在的“短板”沒(méi)有得以改善,銷售工作仍在按照市場(chǎng)慣性推進(jìn) 雖然團(tuán)購(gòu)工作沒(méi)有“技術(shù)堡壘”可言,但由於沒(méi)有初始地推動(dòng),使銷售人員在團(tuán)購(gòu)工作方面無(wú)法突破。關(guān)鍵二:攻克具有“召集性”的公關(guān)團(tuán)購(gòu)單位。財(cái)政、紀(jì)委、組織部對(duì)事業(yè)單位很有帶動(dòng)意義。建委、工商、稅務(wù)對(duì)企業(yè)單位很有帶動(dòng)意義。公安、衛(wèi)生部門(mén)結(jié)交廣泛。上述部門(mén),本身用酒量大小并不重要,但他能介紹許多關(guān)係。例如:建委、工商、稅務(wù),能介紹大量的企業(yè)單位,而事業(yè)單位飲酒受到“地產(chǎn)酒保護(hù)”時(shí),企業(yè)單位往往是公關(guān)團(tuán)購(gòu)的主要突破口。例如:紀(jì)委,雖然是“清水衙門(mén)”,但紀(jì)委的召集能力很強(qiáng),所有的單位對(duì)紀(jì)委都很給面子,有突破性作用。關(guān)鍵三:免費(fèi)品嘗會(huì)員卡的紐帶作用: 在團(tuán)購(gòu)中免費(fèi)送酒成為必然,但直接送酒不合時(shí)宜。 印製會(huì)員卡,方便贈(zèng)送。 指定某些名煙酒店為領(lǐng)取點(diǎn)。 消費(fèi)者領(lǐng)取品嘗酒,填寫(xiě)聆取登記表,作為報(bào)銷和督查的憑證。關(guān)鍵四:一個(gè)人帶活一個(gè)市場(chǎng)尋找具社會(huì)資源的官商作為團(tuán)購(gòu)人員分銷商。優(yōu)點(diǎn):可以迅速做出一個(gè)系統(tǒng)。缺點(diǎn):開(kāi)拓新客戶能力差不能完全服從公司大規(guī)模正?;\(yùn)作策略:一方面,主動(dòng)尋找有人脈關(guān)係的官商,作為團(tuán)購(gòu)主管一定要隨時(shí)關(guān)注人選。因?yàn)椋芰勘容^大的人對(duì)團(tuán)購(gòu)的利潤(rùn)興趣并不大。關(guān)鍵五:激勵(lì)—決定酒店促銷員和流動(dòng)業(yè)務(wù)員能否完成團(tuán)購(gòu)任務(wù) 每個(gè)人要有團(tuán)購(gòu)任務(wù),同時(shí)也有團(tuán)購(gòu)提成。否則,沒(méi)有壓力和動(dòng)力,公關(guān)團(tuán)購(gòu)又將成為一個(gè)理念。 加強(qiáng)過(guò)程管理,包括:促銷員回收名片,信息,拜訪酒店??偷鹊取jP(guān)鍵六:酒店、商超、名煙酒店、團(tuán)購(gòu)的價(jià)格要有一定的級(jí)差最佳的價(jià)格是團(tuán)購(gòu)價(jià)低於名煙酒店價(jià)格10%,而比名煙酒店進(jìn)價(jià)高10%,這樣才能夠有一定的操作空間和吸引名煙酒店老闆參與團(tuán)購(gòu)。這實(shí)質(zhì)上對(duì)流通渠道的價(jià)格管控提出了更具體的要求,許多產(chǎn)品由於流通價(jià)格穿底造成團(tuán)購(gòu)價(jià)格透明,使輕則影響團(tuán)購(gòu)銷量,重則造成團(tuán)購(gòu)工作失敗。團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷操作方法與流程一、 運(yùn)作團(tuán)購(gòu)的主要公關(guān)目標(biāo) 黨政系統(tǒng):四套班子及各級(jí)政府接待辦公室或賓館、公(含交警)、檢(含反貪)、法、司。 執(zhí)法系統(tǒng):工商、國(guó)稅、地稅、質(zhì)檢、技監(jiān)、環(huán)保、海關(guān)、商檢、煙草、交通、公路、審計(jì)、國(guó)土、防疫部門(mén)等。 金融系統(tǒng):人行(銀監(jiān)會(huì))、四大國(guó)有銀行、商業(yè)銀行、信用社、保險(xiǎn)、信托、證券等。 通訊系統(tǒng):移動(dòng)、聯(lián)通、電信、郵政、網(wǎng)通、鐵通等。 能源系統(tǒng):電力局、自來(lái)水公司、天然氣公司、石油部門(mén)等。 文教衛(wèi)生:教育局及學(xué)校、電視、廣播、報(bào)紙、衛(wèi)生局及各大醫(yī)院。 軍警系統(tǒng):當(dāng)?shù)伛v軍、武警、消防隊(duì)等。 實(shí)力企業(yè):當(dāng)?shù)佚堫^企業(yè)或有實(shí)力的各類大中型企業(yè)。以上目標(biāo)職能部門(mén)正副職,重要科室正副職、辦公室主任、工會(huì)主席即為我們將要鎖定的目標(biāo)消費(fèi)人群。二、 公關(guān)目標(biāo)的基本接觸途徑 廠家人員與經(jīng)銷商原有人脈和不斷介紹擴(kuò)建的新人脈 促銷員于餐飲終端收集的酒店常客信息 流動(dòng)業(yè)務(wù)員通過(guò)名煙酒店提供的企事業(yè)單位 公關(guān)部門(mén)直接上門(mén)建立人脈 通過(guò)非傳統(tǒng)組織,接觸目標(biāo)人群(例如:保齡球俱樂(lè)部、網(wǎng)球俱樂(lè)部、健身俱樂(lè)部、壁球俱樂(lè)部、射擊俱樂(lè)部、卡丁車俱樂(lè)部、擊劍俱樂(lè)部、高爾夫俱樂(lè)部)團(tuán)購(gòu)渠道啟動(dòng)基本步驟:第一步 小型品鑒會(huì)運(yùn)用經(jīng)銷商或相關(guān)資源展開(kāi),盡最大限度地挖掘目標(biāo)消費(fèi)群體。 要點(diǎn):每次小型品鑒會(huì)必須以一個(gè)核心為主,人數(shù)最好不要超過(guò)一桌。第二步 發(fā)展品鑒會(huì)顧問(wèn) 在確定的目標(biāo)消費(fèi)群中發(fā)展品鑒顧問(wèn) 品鑒顧問(wèn)一定要是系統(tǒng)或單位內(nèi)的權(quán)威和地位人物,在自身的社交圈子內(nèi)有極強(qiáng)的影響力,在品鑒產(chǎn)品后喜好并積極推廣和宣傳。第三步 繼續(xù)開(kāi)展品鑒會(huì) 利用品鑒顧問(wèn)的關(guān)系繼續(xù)展開(kāi)小型品鑒會(huì) 同時(shí)第一步繼續(xù)執(zhí)行,將自身資源和品鑒顧問(wèn)的資源相結(jié)合,盡量擴(kuò)大品嘗面。第四步確定目標(biāo)消費(fèi)者 目標(biāo)消費(fèi)這包括相關(guān)官員、企事業(yè)單位和系統(tǒng)一把手、辦公室主任等。 官員和企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)是帶動(dòng)消費(fèi)的主力,好的企業(yè)和單位是團(tuán)購(gòu)購(gòu)買的主力軍。第五步 團(tuán)購(gòu)渠道營(yíng)銷活動(dòng)一、品鑒顧問(wèn)營(yíng)銷品鑒顧問(wèn)一般是指政府機(jī)關(guān)具備較高職務(wù),具有極強(qiáng)引導(dǎo)消費(fèi)能力的高端目標(biāo)消費(fèi)者 顧問(wèn)營(yíng)銷據(jù)權(quán)威性 顧問(wèn)有一定知名度和可信度,用顧問(wèn)經(jīng)常消費(fèi)與推薦的產(chǎn)品比其他產(chǎn)品更值得信賴 顧問(wèn)有自己的關(guān)系網(wǎng),促銷產(chǎn)品比較容易 顧問(wèn)必須是單位系統(tǒng)權(quán)威 選顧問(wèn)首選名氣大的、有一定影響力的顧問(wèn) 顧問(wèn)必須樂(lè)意且熱心推薦(公司對(duì)品鑒顧問(wèn)單獨(dú)予以支持,同時(shí)要求對(duì)品鑒顧問(wèn)的工作進(jìn)行考核)二、vip會(huì)員營(yíng)銷即是指大客戶關(guān)系營(yíng)銷。主要是針對(duì)長(zhǎng)期消費(fèi)產(chǎn)品的重點(diǎn)客戶進(jìn)行關(guān)系服務(wù)。提供長(zhǎng)期的增值服務(wù),拉近企業(yè)與重點(diǎn)客戶的感情關(guān)系。有經(jīng)銷商和公司共同維護(hù)。三、 體驗(yàn)式品鑒會(huì)以核心目標(biāo)消費(fèi)者為對(duì)象,邀請(qǐng)到旗艦店參觀,目的在于深度培養(yǎng)對(duì)產(chǎn)品的忠實(shí)消費(fèi)者。以品鑒顧問(wèn)和vip會(huì)員為主,每次人數(shù)不能太多,以不超過(guò)二十人為好。注重活動(dòng)細(xì)節(jié),安排好流程及時(shí)與各方溝通。保證活動(dòng)效果。四、 公益營(yíng)銷事件營(yíng)銷+捐贈(zèng)+義賣+團(tuán)購(gòu)+品鑒會(huì)等多種形式營(yíng)銷活動(dòng)的有機(jī)結(jié)合。綜上所述,現(xiàn)在不少白酒企業(yè)高層已經(jīng)意識(shí)到團(tuán)購(gòu)的重要性,如五糧液已經(jīng)在全國(guó)極大片區(qū)成立團(tuán)購(gòu)事業(yè)部,其他幾大名酒也在積極組建團(tuán)購(gòu)部門(mén)。可見(jiàn)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷已經(jīng)影響到中國(guó)酒業(yè)的營(yíng)銷形態(tài)和發(fā)展方式,無(wú)論是從現(xiàn)實(shí)還是長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)考慮,酒水類產(chǎn)品都必須借助團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷來(lái)加強(qiáng)企業(yè)的發(fā)展和市場(chǎng)的占有。甚至有專家認(rèn)為,在酒類品牌競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的情況下,酒水企業(yè)單靠傳統(tǒng)的渠道進(jìn)行營(yíng)銷已不能順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展,必須開(kāi)發(fā)新的渠道,團(tuán)購(gòu)渠道便是一片藍(lán)海,誰(shuí)先進(jìn)入并執(zhí)行到位,就會(huì)在酒水行業(yè)的新一輪競(jìng)爭(zhēng)中贏得優(yōu)勢(shì)贏得市場(chǎng)。酒水銷售計(jì)劃書(shū)模板篇七一、制定每月、每季度的工作計(jì)劃。充分利用現(xiàn)有資源,盡努力、限度的開(kāi)拓廣告市場(chǎng)。鑒于目前我們的終端數(shù)量有限的情況在爭(zhēng)取投放的同時(shí),也會(huì)為未來(lái)的市場(chǎng)多做鋪墊工作,爭(zhēng)取有更多大投放量、長(zhǎng)期投放的客戶參與進(jìn)來(lái)。根據(jù)終端數(shù)量的增長(zhǎng)情況,有針對(duì)性地調(diào)整工作策略、開(kāi)發(fā)新的領(lǐng)域。在第一季度,以市場(chǎng)鋪墊、推動(dòng)市場(chǎng)為主,擴(kuò)大黔朝酒業(yè)公司的知名度及推進(jìn)速度告知,因?yàn)樘幱陔p節(jié)的特殊時(shí)期,很多單位的宣傳計(jì)劃制定完成,節(jié)后還會(huì)處于一個(gè)廣告低潮期,我會(huì)充分利用這段時(shí)間補(bǔ)充相關(guān)知識(shí),加緊聯(lián)絡(luò)客戶感情,中國(guó)教育總網(wǎng)文檔頻道以期組成一個(gè)強(qiáng)大的客戶群體。適當(dāng)?shù)膶ふ倚∫恍┑耐斗趴蛻魧V告投放進(jìn)來(lái),但我預(yù)計(jì)對(duì)方會(huì)有要求很低的折扣或者以貨抵廣告費(fèi)的情況。在第二季度的時(shí)候,因?yàn)橛形逡还?jié)勞動(dòng)節(jié)的關(guān)系,廣告市場(chǎng)會(huì)迎來(lái)一個(gè)小小的高峰期,并且隨著天氣的逐漸轉(zhuǎn)熱,夏季飲品、洗浴用品、防蚊用品等的廣告會(huì)作為投放重點(diǎn)開(kāi)發(fā)。第三季度的十一中秋雙節(jié),廣告市場(chǎng)會(huì)給后半年帶來(lái)一個(gè)良好的開(kāi)端,白酒一些產(chǎn)品會(huì)加入廣告行列。并且,隨著我公司終端鋪設(shè)數(shù)量的增加,一些投放量大的、長(zhǎng)期的客戶就可以逐步滲入進(jìn)來(lái)了,為年底的廣告大戰(zhàn)做好充分的準(zhǔn)備。年底的廣告工作是一年當(dāng)中的頂峰時(shí)期,加之我們一年的終端鋪設(shè)、客戶推廣,我相信是我們廣告部最熱火朝天的時(shí)間。隨著冬季結(jié)婚人群的增加,一些婚慶服務(wù)、婚慶用品也會(huì)加入廣告行列,雙節(jié)的廣告氣氛也會(huì)在這種環(huán)境下隨之而來(lái)。我會(huì)充分的根據(jù)實(shí)際情況、時(shí)間特點(diǎn)去做好客戶開(kāi)發(fā)工作,并根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)節(jié)我的工作思路。爭(zhēng)取把廣告額度做到化!二、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。做市場(chǎng)開(kāi)拓是需要根據(jù)市場(chǎng)不停的變化局面,不斷調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路的工作,學(xué)習(xí)對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)至關(guān)重要,因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來(lái)補(bǔ)充新的能量。中國(guó)教育總網(wǎng)文檔頻道產(chǎn)品知識(shí)、營(yíng)銷知識(shí)、投放策略、數(shù)據(jù)、媒體運(yùn)作管理等相關(guān)廣告的知識(shí)都是我要掌握的內(nèi)容,知己知彼,方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務(wù)人員支持)。三、加強(qiáng)自己思想建設(shè),增強(qiáng)全局意識(shí)、增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)。積極主動(dòng)地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。我將盡我的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。酒水銷售計(jì)劃書(shū)模板篇八終端革命不知不覺(jué)走過(guò)了十年。十年來(lái),無(wú)數(shù)白酒品牌在終端渠道的深度覆蓋和精細(xì)化開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)上做足了功夫,手段和工具已經(jīng)無(wú)所不用其極。但眾所周知,餐飲等傳統(tǒng)渠道對(duì)中高端白酒新品的引領(lǐng)效用越來(lái)越低,而渠道費(fèi)用和運(yùn)營(yíng)成本卻越來(lái)越高。我們身邊的無(wú)數(shù)案例就是證明,在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)上,即使銷售業(yè)績(jī)做到餐飲渠道前幾名,第一投資回報(bào)依然無(wú)法做到以店養(yǎng)店,第二過(guò)于注重餐飲渠道,外圍渠道始終無(wú)法取得較大突破,就從根本上說(shuō)明了餐飲渠道對(duì)中高端白酒的引領(lǐng)效用不足。這就不得不讓我們思考:在渠道碎片化的今天,我們究竟該如何轉(zhuǎn)型?如何看待結(jié)構(gòu)效率和運(yùn)營(yíng)效率的關(guān)系?其實(shí)許多品牌在傳統(tǒng)渠道上陷入困局的核心原因,就是結(jié)構(gòu)效率和運(yùn)營(yíng)效率的關(guān)系錯(cuò)位。所謂運(yùn)營(yíng)效率,就是在策略不變、方向不變的情況下,通過(guò)推拉結(jié)合的市場(chǎng)活動(dòng)和內(nèi)部執(zhí)行力與反應(yīng)速度的提高,在短期內(nèi)迅速提升市場(chǎng)業(yè)績(jī),讓主導(dǎo)產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)優(yōu)于既往表現(xiàn)。我們?cè)诟鱾€(gè)渠道上所做的一切推廣,都是運(yùn)營(yíng)效率的體現(xiàn)。而結(jié)構(gòu)效率,是指通過(guò)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的方向和結(jié)構(gòu)的調(diào)整,從根本上改變?cè)袪顟B(tài),以新的策略和方向提升市場(chǎng)業(yè)績(jī),進(jìn)而明確樹(shù)立主攻方向。因此,公關(guān)團(tuán)購(gòu)渠道以其核心消費(fèi)者的消費(fèi)引領(lǐng)作用就此成為了許多品牌的轉(zhuǎn)型方向。從近年來(lái)各地區(qū)域市場(chǎng)的新品推廣看,團(tuán)購(gòu)公關(guān)已經(jīng)成為中高端新品市場(chǎng)推進(jìn)的首選策略。只有在團(tuán)購(gòu)公關(guān)上取得有效成果,打動(dòng)核心消費(fèi),通過(guò)后備箱工程和消費(fèi)的引領(lǐng)作用,進(jìn)而帶動(dòng)其他消費(fèi)群的指名購(gòu)買,最終才能達(dá)到消費(fèi)者自點(diǎn)和自帶率的提高。洋河藍(lán)色經(jīng)典、老白汾、紅花郎和國(guó)窖1573等品牌已經(jīng)做出了很好的榜樣,而且在幾年的運(yùn)營(yíng)中逐步形成了一套行之有效的推進(jìn)策略。同時(shí)在實(shí)際操作中我們發(fā)現(xiàn),團(tuán)購(gòu)渠道和傳統(tǒng)渠道相比運(yùn)營(yíng)成本最低,能很大程度上提高企業(yè)的盈利能力。需要說(shuō)明的是,本文所指的團(tuán)購(gòu)和一般意義上的團(tuán)購(gòu)不同,即不是針對(duì)某一個(gè)客戶在某一時(shí)間一次達(dá)成大額銷售,而是專指中高檔白酒的多客戶、多批次、單筆金額小的團(tuán)購(gòu)操作。策略領(lǐng)導(dǎo)公關(guān)。由于人所共知的原因,各級(jí)政府領(lǐng)導(dǎo)在公務(wù)消費(fèi)中的引領(lǐng)作用是巨大的,可以有效的影響到其管轄范圍內(nèi)的下級(jí)領(lǐng)導(dǎo)干部的消費(fèi)選擇。尤其各級(jí)一把手的消費(fèi)偏好,直接帶來(lái)的就是其周邊人群和下屬的順勢(shì)響應(yīng)。但一把手的公關(guān)不是每個(gè)企業(yè)都有機(jī)會(huì)切入,同時(shí)在政務(wù)招待方面,外來(lái)品牌與地方品牌相比親和力遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,影響力有限,因此公關(guān)難度較大。個(gè)人認(rèn)為,企業(yè)可以采取的有效策略集中在幾個(gè)方面:一力爭(zhēng)成為政府招待酒。雖然地方品牌有優(yōu)勢(shì),但外來(lái)品牌也不是沒(méi)有機(jī)會(huì),如洋河在河南的部分縣市就是當(dāng)?shù)氐恼写疲源藥?dòng)當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)局委機(jī)構(gòu)的團(tuán)購(gòu)銷售。二免費(fèi)贈(zèng)酒。利用企業(yè)和經(jīng)銷商的人脈資源,向黨政一二把手、辦公室主任、接待辦主任等關(guān)鍵人物定期贈(zèng)酒(只要能放入這些領(lǐng)導(dǎo)的后備箱,總有機(jī)會(huì)被消費(fèi)掉)。三黨校公關(guān)。我曾經(jīng)問(wèn)過(guò)一些銷售人員:什么地方領(lǐng)導(dǎo)干部最集中而且接近?很多人答不上來(lái)。其實(shí)除了大型會(huì)議,就是黨校。作為中國(guó)國(guó)情的產(chǎn)物,各級(jí)黨校是領(lǐng)導(dǎo)干部必須接受培訓(xùn)和學(xué)習(xí)的地方,既有定期輪訓(xùn)班(正副職均有),也有專題研修班(多為一二把手或?qū)n}所涉及的部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)),還有后備干部提拔前的進(jìn)修班
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