【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 售培訓(xùn)師，銷售培訓(xùn)方案的前期準(zhǔn)備工作做到了庖丁解牛，銷售培訓(xùn)方案的現(xiàn)場(chǎng)才會(huì)游刃有余，銷售培訓(xùn)方案結(jié)束后受訓(xùn)者才會(huì)悉心回味，用心實(shí)施。其間，銷售培訓(xùn)方案方案的系統(tǒng)化設(shè)計(jì)至關(guān)重要，筆者歸納了幾個(gè)環(huán)環(huán)相扣的環(huán)節(jié)，屢試不爽，嘗試著拋磚引玉如下：銷售培訓(xùn)方案第一環(huán)：預(yù)熱到位銷售培訓(xùn)方案實(shí)施前期，先做咨詢體驗(yàn)到位、銷售培訓(xùn)方案綱要傳播預(yù)熱到位。在銷售人員的工作現(xiàn)場(chǎng)眼觀、耳聽、筆記，用心體會(huì)出的教案提早與企業(yè)決策者、員工領(lǐng)袖溝通，及早送達(dá)每個(gè)人手中，讓大家預(yù)習(xí)到位，這樣會(huì)收到“春種一粒粟，秋收萬顆子”的效果。銷售培訓(xùn)方案第二環(huán)：策劃到位銷售培訓(xùn)方案籌備時(shí)間，要做銷售培訓(xùn)方案場(chǎng)景布置與糖果、飲料配備。如企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，最好大家共同動(dòng)手、自由發(fā)揮，營(yíng)造一個(gè)舒適的銷售培訓(xùn)方案氛圍，此間，銷售培訓(xùn)師也可初步觀察出每個(gè)銷售人員的組織能力、執(zhí)行能力，以及整體團(tuán)隊(duì)協(xié)同能力。此環(huán)節(jié)可放大實(shí)施，也可成為專項(xiàng)的銷售培訓(xùn)方案，題目叫“我們共同的家”活動(dòng)，通過自由分組，競(jìng)標(biāo)設(shè)計(jì)方案與實(shí)施，此環(huán)節(jié)可考量每個(gè)人（臨時(shí)團(tuán)隊(duì)）對(duì)公司的向心力、個(gè)人公德心。銷售培訓(xùn)方案第三環(huán)：“破冰”到位銷售培訓(xùn)方案伊始，用隨機(jī)分組與“破冰”游戲開局。通過抽簽的方式將全員打亂分組，自行選舉負(fù)責(zé)人，起隊(duì)名、選隊(duì)歌、定本隊(duì)格言。這樣，很快會(huì)看到全員競(jìng)合狀態(tài)。小組成員彼此介紹自己的細(xì)化履歷、人生目標(biāo)給伙伴聽，有利受訓(xùn)者彼此間深度認(rèn)知。在殼牌公司的10余人客戶關(guān)系銷售培訓(xùn)方案中，此環(huán)節(jié)歷時(shí)1天方會(huì)結(jié)束，緣何如此？該公司的一位職業(yè)經(jīng)理告訴筆者：“哪一次銷售不是先搞定人再搞定事的，合作伙伴的家庭、事業(yè)、人員、特長(zhǎng)、專業(yè)……沒有細(xì)膩了解，廠商雙贏從何談起?！憋@然，“關(guān)系”作為第一生產(chǎn)力，這些看起來非正式溝通，隱藏著深度正式行為。銷售培訓(xùn)方案第四環(huán)：督導(dǎo)到位在分組銷售培訓(xùn)方案時(shí)，民選或指定現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)人員，負(fù)責(zé)細(xì)化評(píng)估受訓(xùn)人員全程表現(xiàn)，與小獎(jiǎng)（禮）品對(duì)應(yīng)激勵(lì)，多會(huì)營(yíng)造出其樂融融的場(chǎng)景。因?yàn)?，一?chǎng)銷售培訓(xùn)方案，每個(gè)受訓(xùn)者的儀容儀表、語言表達(dá)能力、文筆能力、思維能力、組織管理能力、公共關(guān)系能力、策劃能力、財(cái)務(wù)能力等每天的單項(xiàng)表現(xiàn)與綜合得分，會(huì)讓受訓(xùn)者明晰自我，及時(shí)調(diào)整自身受訓(xùn)狀態(tài)。銷售培訓(xùn)方案第五環(huán)：案例到位銷售培訓(xùn)方案中，概念闡述首先以對(duì)應(yīng)案例故事講解起步，更有利將銷售培訓(xùn)方案訴求到位，為受訓(xùn)者現(xiàn)場(chǎng)理解與后期執(zhí)行鋪平道路。精彩的實(shí)例描述，有助于提升受訓(xùn)者的注意力，激發(fā)思考、分析能力，為下一個(gè)銷售培訓(xùn)方案環(huán)節(jié)作好鋪墊。銷售培訓(xùn)方案第六環(huán)：分析到位緊扣第五環(huán)，分組用“頭腦風(fēng)暴”方式開始討論我們?cè)O(shè)計(jì)的問題，如：*客戶檔案記錄應(yīng)有哪些項(xiàng)？如何搜集信息，偏重分類？如何精確應(yīng)用于服務(wù)，形成深度客情？（頭腦風(fēng)暴20min，由小組代表按abc偏重分類論述。）*每組其他討論結(jié)果。（頭腦風(fēng)暴10min，由小組代表按abc偏重分類論述。）每組討論結(jié)果按abc偏重分類，現(xiàn)場(chǎng)記錄在眾人面前，選一組的論述書寫或投影在眾人面前，讓其他組分別發(fā)表評(píng)估意見。此時(shí)多可看到“群策群力”攻堅(jiān)或“自由搏擊”爭(zhēng)論的場(chǎng)景，教學(xué)相長(zhǎng)，愈爭(zhēng)愈明的場(chǎng)景體現(xiàn)頗佳。這個(gè)環(huán)節(jié)會(huì)讓每個(gè)人的iq、eq成長(zhǎng)更迅速些，也是觀察出“員工領(lǐng)袖”的好機(jī)會(huì)，銷售培訓(xùn)師把握好火候，調(diào)整好大家情緒即可。銷售培訓(xùn)方案第七環(huán)：行動(dòng)到位接上一環(huán)節(jié)，全員對(duì)顧客檔案管理和使用的討論思路，歸納和總結(jié)在眾人面前，用模擬實(shí)操來檢驗(yàn)未來執(zhí)行正確性，毋庸置疑會(huì)規(guī)避潛在隱患，每人（組）的執(zhí)行效果由他人（組）評(píng)估，其中優(yōu)劣全員點(diǎn)評(píng)、現(xiàn)場(chǎng)整改，讓銷售培訓(xùn)師認(rèn)可的細(xì)節(jié)得到大家的重復(fù)確認(rèn)，加深每個(gè)人認(rèn)知。銷售培訓(xùn)方案第八環(huán)：引申到位課程即將結(jié)束時(shí)，布置一些能夠發(fā)散思維的作業(yè)，予以課后考評(píng)，可激發(fā)受訓(xùn)者深度思維。如：有哪些進(jìn)取精神值得我們汲取？他從產(chǎn)品、顧客群等方面他都體味到了哪些商機(jī)？您是否有更好的適用公司的營(yíng)銷策略？（獎(jiǎng)勵(lì)方式：本論述前3名，銷售培訓(xùn)方案期間，分別安排擔(dān)任公司總經(jīng)理1分鐘。）銷售培訓(xùn)方案第九環(huán)：反饋到位課程收尾，銷售培訓(xùn)方案課程全員的需求程度、理解程度、對(duì)銷售培訓(xùn)方案的滿意度可以細(xì)化后通過問卷反饋給銷售培訓(xùn)師和企業(yè)決策層，以求下次銷售培訓(xùn)方案目的性更強(qiáng)。提醒一點(diǎn)，銷售培訓(xùn)方案全程有高潮和低谷，間隙時(shí)間適當(dāng)?shù)赜靡恍┆?jiǎng)品激勵(lì)優(yōu)秀人員、勵(lì)志格言或故事激勵(lì)個(gè)人內(nèi)心、拓展游戲加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)同能力，無疑會(huì)起到良好潤(rùn)滑劑作用。小結(jié)銷售培訓(xùn)方案初級(jí)階段，縱觀一場(chǎng)的“培”與“訓(xùn)”全程，是漸進(jìn)性對(duì)每個(gè)受訓(xùn)者的觀察力、注意力、記憶力、思考力、想象力、分析力、執(zhí)行力按梯次管理和考量的歷程。一名出色的銷售培訓(xùn)師，將整體節(jié)奏把握好，現(xiàn)場(chǎng)效果自然會(huì)好。銷售培訓(xùn)方案中級(jí)階段——系統(tǒng)扶助、精益成長(zhǎng)不謀萬世者，不足以謀一時(shí)。銷售培訓(xùn)方案是執(zhí)行的導(dǎo)火索，執(zhí)行力是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的保護(hù)傘，筆者觀察受訓(xùn)者回歸工作崗位后的表現(xiàn)，喜憂參半，自律者，多會(huì)將銷售培訓(xùn)方案內(nèi)容融會(huì)貫通到工作中去；惰性者，一暴十寒現(xiàn)象并不少見。筆者數(shù)年跟蹤，銷售培訓(xùn)方案作為無形產(chǎn)品，同樣存在導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期規(guī)律，不同階段需要不同策略予以針對(duì)維護(hù)，銷售銷售培訓(xùn)方案成果方可常青，個(gè)人“五步修煉法”可以幫助您建立單人系統(tǒng)扶助體系、幫助每個(gè)人精益成長(zhǎng)。第一步“拆分互動(dòng)銷售培訓(xùn)方案法”，有利于將每個(gè)人銷售基礎(chǔ)夯實(shí)。黛安芬，作為內(nèi)衣業(yè)全球領(lǐng)導(dǎo)品牌，各級(jí)職員銷售銷售培訓(xùn)方案，首先將產(chǎn)品在大家手中按結(jié)構(gòu)拆分為肩帶、背袱、旁中、罩杯、脊心多個(gè)部位，共同討論出每個(gè)部位的“顧客利益點(diǎn)”，將產(chǎn)品不同位置的面料細(xì)分出棉、絲、粘膠纖維、莫代爾、毛、氨綸、錦綸、超細(xì)纖維等多個(gè)部分，解析出每個(gè)結(jié)構(gòu)中每種面料的“顧客受益點(diǎn)”，然后對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)做出條理歸納。這種其大無外、其小無內(nèi)的分析結(jié)果，會(huì)深植每個(gè)員工內(nèi)心，使公司產(chǎn)品銷售力常年領(lǐng)先。第二步“強(qiáng)化復(fù)制記憶法”，有利于銷售人員盡快發(fā)揮自身能力。cav音響，作為家庭影院領(lǐng)軍品牌，習(xí)慣將業(yè)績(jī)最佳的銷售人員全程服務(wù)的口語講解，文字記錄下來，結(jié)合音響操作手法，歸納出最易產(chǎn)生績(jī)效的行為舉止，迅速?gòu)?fù)制到銷售全員，管理層逐一考核全員模擬效果。這種強(qiáng)化復(fù)制最優(yōu)銷售行為的方式，終端殺傷力由此產(chǎn)生。當(dāng)一場(chǎng)課堂銷售培訓(xùn)方案結(jié)束后，受訓(xùn)者自律要求，自我提升開始，成長(zhǎng)期隨之到來。第三步“自我考量提升法”有利于讓每個(gè)銷售人員學(xué)會(huì)歸因于內(nèi)，鎖定目標(biāo)成長(zhǎng)?？鬃印懊咳杖∥嵘怼保猿墒ト?，筆者也看到許多成長(zhǎng)良好的銷售人員，在上級(jí)指導(dǎo)下，每天盤點(diǎn)當(dāng)日自身工作時(shí)的客流量、自身成交量、銷售均價(jià)、同期對(duì)比、目標(biāo)達(dá)成百分比、在團(tuán)隊(duì)中績(jī)效整體占比和排名，分類采集。憑數(shù)據(jù)分析，反