2003商業(yè)新思維(編輯修改稿)
2025-08-12 00:30 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 保健品廠商紅桃k把它的廣告刷到了每一個鄉(xiāng)村的墻上。 類似情況還會持續(xù)多久呢？根據(jù)中國加入wto的有關(guān)協(xié)議條款外國公司將首次可以涉足批發(fā)業(yè)務(wù)。麥肯錫公司的研究表明，中國每年由批發(fā)業(yè)經(jīng)手的消費品、包裝食品和家居用品總值達420億美元。 以往那些被規(guī)定只能分銷自己產(chǎn)品的零售商和物流公司，將可以分銷其他公司的產(chǎn)品。進口商也將可以有更大的靈活性來決定進口產(chǎn)品通過怎樣的批發(fā)渠道在中國市場分銷。在中國經(jīng)營多家工廠的跨國公司的收獲可能最大。過去，在中國各地設(shè)廠的跨國公司不可以在同一分銷網(wǎng)絡(luò)下進行整合，因為這意味著這家公司將成為一個實際意義上的批發(fā)商?，F(xiàn)在可以了，這會使他們節(jié)約成本，可以更有利地同零售商談判，還能更好地控制庫存。按照麥肯錫的估計，這些公司最終將發(fā)現(xiàn)它們在物流和分銷方面的開支將會由現(xiàn)在占全部成本的40%降至10%左右而這是美國和歐洲的標準水平。而且不僅可以節(jié)省開支還可以提高服務(wù)質(zhì)量。 2002年4月9日，李東生從廣東奔赴北京，與日本松下電器產(chǎn)業(yè)社長中村邦夫簽署一份包括產(chǎn)品分銷協(xié)議的初步合作意向書，幫助后者在中國市場上銷售消費類電子產(chǎn)品。不久，李東生又與飛利浦電子中國集團總裁張宣布了雙方在渠道層面的深度合作協(xié)議。按照該協(xié)議，從8月22日開始，飛利浦彩電在廣西、貴州、江西、安徽、山西五個省的銷售，將由tcl獨家代理。雙方承諾年內(nèi)不與第三方進行類似的合作，也不幫助其他品牌銷售彩電。事實上，渠道價值的評價存在一個邊際效益的問題。不論你分銷多少種產(chǎn)品，運營和管理渠道的必要費用基本上是一定的。產(chǎn)品鏈的單一會造成規(guī)模的不經(jīng)濟和資源的閑置浪費，平臺分銷能力不能得到有效釋放。這次tcl與飛利浦的渠道合作計劃，事實上是tcl網(wǎng)絡(luò)向成為一個獨立的第三方分銷商的目標去嘗試。據(jù)說李東生有讓渠道獨立并分拆上市的想法。 tcl渠道的變化讓人們重新思考：渠道到底是社會化還是企業(yè)自己的活動。渠道到底是成本中心，還是有變成利潤中心的可能性。 tcl畢竟擁有自己龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，更多的企業(yè)是采取代理商和銷售商多級代理的制度。在這種情況下，用戶資源大部分掌握在渠道商的手中，“扔掉”渠道很可能帶來的就是扔掉用戶資源。一旦完全由第三方從事企業(yè)范圍的物流就會削弱企業(yè)對物流業(yè)務(wù)的控制，也會隔絕企業(yè)與用戶的直接聯(lián)系，這樣，企業(yè)的物流戰(zhàn)略性管理、系統(tǒng)物流管理等意圖便很難實施。 對于廠商來說，繞開分銷層直接支持到終端渠道是降低渠道成本、擴大市場份額的一種有效途徑。有一個權(quán)威調(diào)查報里的第一個中國人。在國外觀察家看來，對外擴張的大部分中國公司已經(jīng)在競爭激烈的國內(nèi)市場里和跨國巨頭交手多年。這一點是和20世紀70、80年代進軍海外的日本公司完全不同的，后者完全是在關(guān)稅壁壘的保護下長大。 但中國企業(yè)還急待證明自己的眼光和實力。事實上，中國在印尼、蘇丹和阿爾及利亞等地的投資都具有高風險，而且已經(jīng)有失敗教訓。另一方面，國內(nèi)公司在整合海外并購企業(yè)方面，還嚴重缺乏經(jīng)驗。專家的建議是，信任和授權(quán)當?shù)氐穆殬I(yè)經(jīng)理人，減少外派人員以避免文化沖突，針對海外市場設(shè)計產(chǎn)品，不要過度負債，以及足夠的耐心和循序漸進。【申音】 請注意：服務(wù)收費 當你開始為服務(wù)標價時，請先考慮后果。北大emba學員王勇（化名）正在到處融資。過去五年來，他的公司一直在向各大院校出售電力設(shè)備。但現(xiàn)在這個行當里擠滿了低價競爭者，他面臨著兩難選擇。要么不賺錢，要么就只能眼睜睜看著客戶流失。王勇決定改變他的商業(yè)模式。他可以把設(shè)備送給客戶無償使用。但客戶必須簽定合同，由他終身承包客戶的一切安裝維修服務(wù)工作。只需每年支付一定的服務(wù)費用。十年后，他負責免費更換新設(shè)備。如果這個方案能夠?qū)嵭械脑?，王的公司將擁有一批長期客戶和穩(wěn)定收入。但王勇首先要解決的問題是資金，這個項目需要大量的先期投入。 僅僅一兩年前，這樣的事情還是不可想象的。人們?yōu)榱硕凳圩约旱漠a(chǎn)品而免費提供服務(wù)。事實上，在家電這樣的行業(yè)，除了價格，售后服務(wù)的免費期限和質(zhì)量左右了人們購買的心理天平。海爾正是藉此成為中國的頭號家電制造商。各大銀行為了吸引存款，義務(wù)幫客戶代辦各種繳費業(yè)務(wù)，鼓勵人們免費刷卡。，看來也不能免俗。10m，20m，50m，各家網(wǎng)站在提供免費郵箱方面展開了一場容量競賽。
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