2003商業(yè)新思維(編輯修改稿)
2025-08-12 00:30 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 保健品廠商紅桃k把它的廣告刷到了每一個(gè)鄉(xiāng)村的墻上。 類似情況還會(huì)持續(xù)多久呢？根據(jù)中國(guó)加入wto的有關(guān)協(xié)議條款外國(guó)公司將首次可以涉足批發(fā)業(yè)務(wù)。麥肯錫公司的研究表明，中國(guó)每年由批發(fā)業(yè)經(jīng)手的消費(fèi)品、包裝食品和家居用品總值達(dá)420億美元。 以往那些被規(guī)定只能分銷自己產(chǎn)品的零售商和物流公司，將可以分銷其他公司的產(chǎn)品。進(jìn)口商也將可以有更大的靈活性來決定進(jìn)口產(chǎn)品通過怎樣的批發(fā)渠道在中國(guó)市場(chǎng)分銷。在中國(guó)經(jīng)營(yíng)多家工廠的跨國(guó)公司的收獲可能最大。過去，在中國(guó)各地設(shè)廠的跨國(guó)公司不可以在同一分銷網(wǎng)絡(luò)下進(jìn)行整合，因?yàn)檫@意味著這家公司將成為一個(gè)實(shí)際意義上的批發(fā)商?，F(xiàn)在可以了，這會(huì)使他們節(jié)約成本，可以更有利地同零售商談判，還能更好地控制庫存。按照麥肯錫的估計(jì)，這些公司最終將發(fā)現(xiàn)它們?cè)谖锪骱头咒N方面的開支將會(huì)由現(xiàn)在占全部成本的40%降至10%左右而這是美國(guó)和歐洲的標(biāo)準(zhǔn)水平。而且不僅可以節(jié)省開支還可以提高服務(wù)質(zhì)量。 2002年4月9日，李東生從廣東奔赴北京，與日本松下電器產(chǎn)業(yè)社長(zhǎng)中村邦夫簽署一份包括產(chǎn)品分銷協(xié)議的初步合作意向書，幫助后者在中國(guó)市場(chǎng)上銷售消費(fèi)類電子產(chǎn)品。不久，李東生又與飛利浦電子中國(guó)集團(tuán)總裁張宣布了雙方在渠道層面的深度合作協(xié)議。按照該協(xié)議，從8月22日開始，飛利浦彩電在廣西、貴州、江西、安徽、山西五個(gè)省的銷售，將由tcl獨(dú)家代理。雙方承諾年內(nèi)不與第三方進(jìn)行類似的合作，也不幫助其他品牌銷售彩電。事實(shí)上，渠道價(jià)值的評(píng)價(jià)存在一個(gè)邊際效益的問題。不論你分銷多少種產(chǎn)品，運(yùn)營(yíng)和管理渠道的必要費(fèi)用基本上是一定的。產(chǎn)品鏈的單一會(huì)造成規(guī)模的不經(jīng)濟(jì)和資源的閑置浪費(fèi)，平臺(tái)分銷能力不能得到有效釋放。這次tcl與飛利浦的渠道合作計(jì)劃，事實(shí)上是tcl網(wǎng)絡(luò)向成為一個(gè)獨(dú)立的第三方分銷商的目標(biāo)去嘗試。據(jù)說李東生有讓渠道獨(dú)立并分拆上市的想法。 tcl渠道的變化讓人們重新思考：渠道到底是社會(huì)化還是企業(yè)自己的活動(dòng)。渠道到底是成本中心，還是有變成利潤(rùn)中心的可能性。 tcl畢竟擁有自己龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，更多的企業(yè)是采取代理商和銷售商多級(jí)代理的制度。在這種情況下，用戶資源大部分掌握在渠道商的手中，“扔掉”渠道很可能帶來的就是扔掉用戶資源。一旦完全由第三方從事企業(yè)范圍的物流就會(huì)削弱企業(yè)對(duì)物流業(yè)務(wù)的控制，也會(huì)隔絕企業(yè)與用戶的直接聯(lián)系，這樣，企業(yè)的物流戰(zhàn)略性管理、系統(tǒng)物流管理等意圖便很難實(shí)施。 對(duì)于廠商來說，繞開分銷層直接支持到終端渠道是降低渠道成本、擴(kuò)大市場(chǎng)份額的一種有效途徑。有一個(gè)權(quán)威調(diào)查報(bào)里的第一個(gè)中國(guó)人。在國(guó)外觀察家看來，對(duì)外擴(kuò)張的大部分中國(guó)公司已經(jīng)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)里和跨國(guó)巨頭交手多年。這一點(diǎn)是和20世紀(jì)70、80年代進(jìn)軍海外的日本公司完全不同的，后者完全是在關(guān)稅壁壘的保護(hù)下長(zhǎng)大。 但中國(guó)企業(yè)還急待證明自己的眼光和實(shí)力。事實(shí)上，中國(guó)在印尼、蘇丹和阿爾及利亞等地的投資都具有高風(fēng)險(xiǎn)，而且已經(jīng)有失敗教訓(xùn)。另一方面，國(guó)內(nèi)公司在整合海外并購企業(yè)方面，還嚴(yán)重缺乏經(jīng)驗(yàn)。專家的建議是，信任和授權(quán)當(dāng)?shù)氐穆殬I(yè)經(jīng)理人，減少外派人員以避免文化沖突，針對(duì)海外市場(chǎng)設(shè)計(jì)產(chǎn)品，不要過度負(fù)債，以及足夠的耐心和循序漸進(jìn)?！旧暌簟?請(qǐng)注意：服務(wù)收費(fèi) 當(dāng)你開始為服務(wù)標(biāo)價(jià)時(shí)，請(qǐng)先考慮后果。北大emba學(xué)員王勇（化名）正在到處融資。過去五年來，他的公司一直在向各大院校出售電力設(shè)備。但現(xiàn)在這個(gè)行當(dāng)里擠滿了低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)者，他面臨著兩難選擇。要么不賺錢，要么就只能眼睜睜看著客戶流失。王勇決定改變他的商業(yè)模式。他可以把設(shè)備送給客戶無償使用。但客戶必須簽定合同，由他終身承包客戶的一切安裝維修服務(wù)工作。只需每年支付一定的服務(wù)費(fèi)用。十年后，他負(fù)責(zé)免費(fèi)更換新設(shè)備。如果這個(gè)方案能夠?qū)嵭械脑?，王的公司將擁有一批長(zhǎng)期客戶和穩(wěn)定收入。但王勇首先要解決的問題是資金，這個(gè)項(xiàng)目需要大量的先期投入。 僅僅一兩年前，這樣的事情還是不可想象的。人們?yōu)榱硕凳圩约旱漠a(chǎn)品而免費(fèi)提供服務(wù)。事實(shí)上，在家電這樣的行業(yè)，除了價(jià)格，售后服務(wù)的免費(fèi)期限和質(zhì)量左右了人們購買的心理天平。海爾正是藉此成為中國(guó)的頭號(hào)家電制造商。各大銀行為了吸引存款，義務(wù)幫客戶代辦各種繳費(fèi)業(yè)務(wù)，鼓勵(lì)人們免費(fèi)刷卡。，看來也不能免俗。10m，20m，50m，各家網(wǎng)站在提供免費(fèi)郵箱方面展開了一場(chǎng)容量競(jìng)賽。
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