醫(yī)藥公司銷(xiāo)售管理手冊(cè)(編輯修改稿)
2025-02-27 05:18 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 院等級(jí) 床位數(shù)（張） 年藥采購(gòu)額（萬(wàn)元） 開(kāi)發(fā)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（元 /品種） 一類(lèi) 二類(lèi) 一類(lèi) 二類(lèi) 一類(lèi) 二類(lèi) 三甲 ≥ 500 ≥ 500 ≥ 4000 ≥ 3000 4500 4000 三乙 ≥ 500 ≥ 500 ≥ 3000 ≥ 2021 3500 3000 二甲 ≥ 350 ≥ 300 ≥ 2021 ≥ 1000 2500 2021 二乙 ≥ 300 ≥ 200 ≥ 800 ≥ 400 01000 0500 說(shuō)明： ①一類(lèi) :指省會(huì)城市及副省級(jí)城市的醫(yī)院。 ②上述標(biāo)準(zhǔn)是指綜合性醫(yī)院，同等級(jí)專(zhuān)科醫(yī)院自行下降兩個(gè)等級(jí)，中醫(yī)院下降一個(gè)等級(jí)的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)。 ③開(kāi)發(fā)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)含進(jìn)門(mén)費(fèi)、贊助費(fèi)、個(gè)別臨床科室啟動(dòng)小型推廣費(fèi)。 ④完全借助商業(yè)訂貨會(huì)開(kāi)發(fā)得醫(yī)院無(wú)上述開(kāi)發(fā)費(fèi)用。 ⑤提供進(jìn)醫(yī)院證明及詳細(xì)醫(yī)院檔案，經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)總部確認(rèn)醫(yī)院藥房柜臺(tái)上有藥后方可報(bào)銷(xiāo)開(kāi)發(fā)費(fèi) 。 ⑥個(gè)別特大型醫(yī)院開(kāi)發(fā)費(fèi)上述標(biāo)準(zhǔn)不夠時(shí)可另向總部申請(qǐng) ⑦若發(fā)現(xiàn)虛報(bào)醫(yī)院等級(jí)、性質(zhì)或醫(yī)院進(jìn)藥后離預(yù)計(jì)用量較遠(yuǎn)，一經(jīng)查實(shí)，給予責(zé)任人嚴(yán)肅處罰并退還所報(bào)銷(xiāo)費(fèi)用。 2）零售終端開(kāi)發(fā)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)： 限特大型連鎖店，開(kāi)發(fā)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為 01000 元 /品種。 促銷(xiāo)政策： 以法定零售價(jià)的 1015%作為醫(yī)院終端促銷(xiāo)費(fèi)用，以法定零售價(jià)的 510%作為零售終端促銷(xiāo)費(fèi)用（具體促銷(xiāo)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)見(jiàn)年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃）。 維護(hù)政策 以回款的 12%為維護(hù)費(fèi)用，采取申請(qǐng)審批制度。分為小型維護(hù)、中型維護(hù)、大型維護(hù)三類(lèi)： 1） 小型維護(hù)：即 日常性維護(hù)，費(fèi)用 計(jì)提標(biāo)準(zhǔn)為維護(hù)費(fèi)用總額的 50%，原則上以公司宣傳禮品或贈(zèng)品作為主要維護(hù)手段。 2）中型維護(hù)：即會(huì)議性維護(hù)，費(fèi)用計(jì)提標(biāo)準(zhǔn)為維護(hù)費(fèi)用總額的 25%，指由銷(xiāo)售部組織的以醫(yī)院或科室為單位進(jìn)行的維護(hù)活動(dòng)，屬于中型規(guī)模集體性維護(hù)活動(dòng) 3）大型維護(hù)：即學(xué)術(shù)性維護(hù)，費(fèi)用計(jì)提標(biāo)準(zhǔn)為維護(hù)費(fèi)用總額的 25%，指以城市或重點(diǎn)醫(yī)院為單位組織的以學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)為內(nèi)容的大型會(huì)議維護(hù)。學(xué)術(shù)性維護(hù)必須在具備相應(yīng)銷(xiāo)售規(guī)模后方可舉行。 4．代理商最高返利比率計(jì)劃 十二、宣傳品、禮品、贈(zèng)品使用制度 為加強(qiáng)公司宣傳品、禮品、贈(zèng)品的規(guī)范管理，遵循“必須、合理、 規(guī)范、 節(jié)約”的原則。特制定本制度。 宣傳品、禮品、贈(zèng)品須用于對(duì)外開(kāi)展業(yè)務(wù)的公關(guān)活動(dòng)及領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為需要的其他使用范圍。 公司每年初制定宣傳品、禮品全年費(fèi)用預(yù)算，按公司 CI 設(shè)計(jì)要求統(tǒng)一制作、采購(gòu)和保管。 各銷(xiāo)售部門(mén)因工作需要領(lǐng)取宣傳品、禮品、贈(zèng)品時(shí)，須填寫(xiě)“宣傳品、禮品、贈(zèng)品領(lǐng)用申請(qǐng)表”（見(jiàn)附件），銷(xiāo)售部經(jīng)理復(fù)核，報(bào)請(qǐng)主管總經(jīng)理審批后領(lǐng)取。臨時(shí)急需或單筆數(shù)量大的則預(yù)先提出，經(jīng)主管總經(jīng)理審批后方可辦理。 營(yíng)銷(xiāo)總部每季度統(tǒng)計(jì)各辦事處累計(jì)宣傳品、禮品、贈(zèng)品費(fèi)用金額，并反饋予各銷(xiāo)售部門(mén)。當(dāng)累計(jì)使用金額達(dá)全年限額 80%時(shí)預(yù)警（全年限額 =全年回款額 *1%，宣傳品和禮品以實(shí)際成本計(jì)價(jià)，贈(zèng)品以財(cái)務(wù)部門(mén)核定的單位平均成本計(jì)價(jià)）。如特殊情況部門(mén)需要超過(guò)限額使用，應(yīng)書(shū)面請(qǐng)示主管總經(jīng)理。 附件： 宣傳品、禮品、贈(zèng)品 領(lǐng)用申請(qǐng)表 部門(mén)： 領(lǐng)用人： 復(fù)核人： 批準(zhǔn)人： 日期： 品 名 數(shù)量 單價(jià) 金額 用途 實(shí)發(fā) 總 計(jì) 十三、報(bào)告制度 自營(yíng)市場(chǎng)區(qū)域經(jīng)理及各位營(yíng)銷(xiāo)代表須按規(guī)定時(shí)間填報(bào)下列報(bào)表，與直接領(lǐng)導(dǎo)保持經(jīng)常性的電話(huà)溝通和聯(lián)系，有 重大事情還必須隨時(shí)書(shū)面報(bào)告。 1）、日?qǐng)?bào)告制度： 自營(yíng)市場(chǎng)區(qū)域經(jīng)理和各位營(yíng)銷(xiāo)代表以書(shū)面形式將每工作日工作情況詳細(xì)記錄。 經(jīng)理協(xié)同代表拜訪客戶(hù)時(shí)填寫(xiě) 《協(xié)訪表》 （樣表附后），獨(dú)自拜訪客戶(hù)時(shí)填寫(xiě) 《走訪表》 （樣表附后），每月的《協(xié)訪表》和《走訪表》在下月 5 日前寄回銷(xiāo)售部。 各位營(yíng)銷(xiāo)代表每天拜訪客戶(hù)時(shí)填寫(xiě)《走訪表》，周末寄給辦事處，區(qū)域經(jīng)理審查后在下月 5 日前寄回銷(xiāo)售部。 2）、周報(bào)告制度： 區(qū)域經(jīng)理和各位營(yíng)銷(xiāo)代表以書(shū)面形式每周（連同日?qǐng)?bào)）向上級(jí)主管匯報(bào)工作，均須填報(bào) 《周計(jì)劃與周報(bào)告》 （樣表附后），要求各位營(yíng)銷(xiāo)代表填寫(xiě) 的《周計(jì)劃與周報(bào)告》在周末傳真或遞交給區(qū)域經(jīng)理；區(qū)域經(jīng)理填寫(xiě)的《周計(jì)劃與周報(bào)告》須在每周一 12： 00 前傳真或發(fā)電子郵件至銷(xiāo)售部。 3）、月報(bào)告制度： 代表和區(qū)域經(jīng)理以書(shū)面形式每月（連同周、日?qǐng)?bào)）向上級(jí)主管匯報(bào)工作，均須填報(bào) 《月工作總結(jié)》 （樣表附后）和 《月工作計(jì)劃》 （樣表附后） ， 要求各位營(yíng)銷(xiāo)代表填寫(xiě)的
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