【文章內(nèi)容簡介】 要的方向。優(yōu)秀的講師更能借助學員的分享將培訓需要的觀點表述出來。④場景構建：在培訓過程充分地考量學員工作中所遇到的實際問題，構建還原出學員真實的工作場景，是非常重要的培訓方式。比如說銷售模擬，我們可以在培訓中模擬出銷售的場景，進行角色扮演，幫助學員進入自己日常工作的情境，從中發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，這需要講師有很好的現(xiàn)場掌控力，也需要學員的積極融入才能得以實現(xiàn)。如果能夠直接將類似培訓置于終端實際的工作環(huán)境中，效果會更真實、更有效。⑤游戲拓展：一說到游戲，很多人下意識都會等同于互動，這邊我們需要糾正一下的就是“游戲=互動”的錯誤觀點。原因是我們經(jīng)常會提到說培訓需要加強互動，很多人就片面理解為增加培訓中的游戲，結果導致一場培訓下來，大部分的時間都是在做游戲，講師和學員都玩得很嗨，培訓會變成娛樂會，但實際問題并未解決幾個?；訉嶋H指的是在培訓過程中，講師不要只顧自己講，要通過多種方式增加學員對于培訓的參與和投入，更好地實現(xiàn)成功的培訓。游戲只是諸多互動方式中的一種而已，培訓中的游戲也應該好好設計，為培訓服務。適時適當?shù)剡\用游戲才是好培訓的應有之道。培訓的方式多種多樣，我們不管運用多少種，都需要記住，好的形式可以為培訓內(nèi)容和目標服務，但好的培訓不能只有形式。培訓效果的落地“培訓效果如何落地?如何能在實際工作中加以檢驗?”一場好的培訓除開好的開始和過程外，還需要有好的結果來驗證其有效性。好的培訓效果能激勵學員參與和配合下一次的培訓，管理者也能更加重視培訓的持續(xù)開展，這很現(xiàn)實，但也很可靠，拿出有效可檢驗的培訓業(yè)績，這是每一個培訓者都需要直面的問題。①理論考試：這一點沒什么多說的，需要提出的就是考題的設計要和解決實際問題相吻合，避免形式主義。②實操考試：針對技能類的考試，通過學員的動手能力檢驗其效果。③案例分析：講師設定一些相關問題/構建實際工作場景，學員進行現(xiàn)場解答/模擬現(xiàn)場解答/方案策劃等。④心得分享：要求學員在課程結束后寫總結并進行分享，了解學員對于知識的掌握程度，同時也能鍛煉和檢驗學員的當眾表達能力。針對ttt類的培訓，更是需要多次的模擬授課演練。⑤小組討論：講師講完某一問題后，可分小組進行頭腦風暴，以小組為單位進行己組觀點的陳述。這種方式能很好地激發(fā)學員的參與和分享，集思廣益，學員通過自己的討論分享，最后獲得問題答案的感覺會比由講師直接給出更有深刻的印象和好的效果。⑥行動計劃：組織學員在獲得問題的解答后寫出自己工作中的改進方案和行動計劃，并進行分享，也可統(tǒng)一收集后，提交其直接管理者，以便在后期工作中及時跟進。⑦實地檢驗：組織學員在實際工作的場景中，針對問題進行現(xiàn)場檢驗/組織競賽pk等，直接獲取學員解決問題能力掌握與否的評估。⑧業(yè)績跟蹤：針對銷售類培訓，可建立qq/微信群等，通過對學員工作一段時間后的業(yè)績跟蹤，獲得培訓效果的數(shù)據(jù)反饋。⑨現(xiàn)場評估：應該說目前我們采用最多的培訓評估方法就是讓學員填寫所謂的”培訓評估表“，不是說這種評估方法不好，其實只要評估問題設計有針對性，還是能獲得一些有用的反饋，尤其是關于培訓現(xiàn)場的一些直接反饋(如，氛圍、講師授課等)，但也容易陷入片面，以為培訓現(xiàn)場的積極反饋就等同于培訓有好效果，而這兩者是不能簡單畫等號的。做培訓越久，越來越相信這樣一句話：“只有學習者的成功，才是培訓真正的成功?！币陨嫌^點只是個人做培訓，尤其是化妝品終端培訓的一些所思所感，很多地方還很不成熟，不到之處，還望大家多多諒解，不吝斧正，也希望大家把更多的心得和經(jīng)驗和我分享，讓我們一起進步。水泥銷售培訓心得體會 水泥銷售心得體會簡短的篇九一、 市場資料的收集與分析(售前)對全新的產(chǎn)品或全新的區(qū)域市場而言，我們需要了解的信息有以下幾點：(1) 當?shù)厥袌鋈萘慨數(shù)叵M水平(2) 當?shù)厥袌隹蛻羧后w分布，主流市場分布(3) 當?shù)仄放频匿N售情況，銷售方勢(4) 當?shù)乜蛻艋驈娗赖墓久Q策人、現(xiàn)在或承經(jīng)操作的品牌、公司銷售性質、公司管理模勢、財務運營狀況(5) 市場品牌價格分位情況，其他品牌的優(yōu)勢及劣勢(6) 市場對自身品牌的利潤述求點(7) 當?shù)赝刃再|品牌的渠道管理、渠道操作方勢(8) 各種渠道管理、渠道操作的優(yōu)缺點目前我們到一個全新的市場進行開拓的時候，我們必須對以上信息進行了解，這種了解是否可以進一步劃分，我們對當?shù)厥袌龅牧私馐欠窨梢愿到y(tǒng)化呢?行業(yè)了解每種行業(yè)在運營過程中都會形成具有自身特色的“圈子”，在it行業(yè)由于操作產(chǎn)品的不同，在零售商上我們感覺不到有明顯的“圈子”存在，但一單我們希望產(chǎn)品的銷量成幾何級飚升的時候，我們必須面臨專業(yè)的批發(fā)商隊伍，這些批發(fā)商為維護自身的利益、為規(guī)范市場上的產(chǎn)品操作，在短時間內(nèi)就會形成特定的產(chǎn)品代理銷售集群，我們稱這種集群為產(chǎn)品銷售“圈子”。我們需要進入這些“圈子”，首先我們必須了解“圈內(nèi)”的世界和“圈外”的世界有什么不同的地方，既“圈內(nèi)”的游戲規(guī)則。便于我們跟客戶溝通、增加我們和客戶的談資，加速客戶對我們的好感度及信任度的快速就位，我們需要與我們的目標客戶聊一些行業(yè)的歷史、內(nèi)幕和一些小道消息，這些都是輕松的話題，客戶對這些話題沒有戒心，有一些此類話題的過度更有利與我們消除客戶對我們的戒心，從而迅速拉進客戶與銷售人員的距離。總之銷售人員越了解越能夠得到“圈子”的認同。了解此類的“圈子”的方勢有很多種，下面介紹的最常用的幾種：(1) 通過研究專業(yè)媒體(2) 與客人、同事聊天(3) 和業(yè)內(nèi)或廠商人員成為朋友(4) 信息共享，與同事溝通碰撞出火花產(chǎn)品分析(1) 了解產(chǎn)品定位(2) 了解產(chǎn)品質量與服務(3) 總結產(chǎn)品的賣點、優(yōu)勢、能解決客人的什么問題(4) 了解競爭對手產(chǎn)品與其優(yōu)、劣勢及軟肋了解途徑：產(chǎn)商梳供的產(chǎn)品培訓資料，同事的講解，總結客戶的看法、意見。目的：讓我們的銷售人員成為這個行業(yè)的專家，通過對產(chǎn)品技術層面的了解，贏得客人的信任。了解目標客戶群需要了解公司簡介、決策人、決策人的經(jīng)營思路、主打產(chǎn)品及主打市場、在行業(yè)中所處的位置、發(fā)展策略、主要競爭對手、是否有意補沖銷售及管理人員、目前的產(chǎn)品與服務是你那個競爭對手的、合作情況、決策人的性格及家庭情況。對客戶越了解，你的成功幾率越大。當然，了解沒有這么多也沒有關系，你的客戶數(shù)據(jù)庫就是一點一點修改完善的，有些問題你可以通過和這個客戶聊得到答案。這個數(shù)據(jù)庫將成為你非常寶貴的東西。為客戶制定方案不要期望客戶在對你的產(chǎn)品或想法沒有初步了解的情況下，能有時間聽你說書，提交客戶方案是最明智的選擇，方案的目的就是激發(fā)客戶和你談下去的興趣，簡單明了是最基本的要求。方案可簡單的分三種：(1) 通用的、成熟的產(chǎn)品或服務銷售方案(解決為什么要用我們的產(chǎn)品)(2) 初期接觸或新公司產(chǎn)品的銷售案(解決客戶了解我們的產(chǎn)品。操作及服務如何幫助客戶成功)(3) 特殊方案(解決客戶提出的特殊問題的解決辦法)要寫好這些沒有特別的方法只能多參考、多思考、多總結、多動手。目標當我們?nèi)苛私馇宄?、分析清楚之后，我們所要做的是如何制定此次的拜訪的目標。通過制定目標，我們可以了解此次拜訪所需要和拜訪對象談那些內(nèi)容，通過內(nèi)容制定出談判的先后次序，加入適當?shù)恼勁屑记扇缯Z音的控制、語言的組織等，達到此次的拜訪目的。出發(fā)前請認真檢查你所需要攜帶的工具：資料、名片、自己的著裝是否正潔、干凈(著裝是銷售人員必須表現(xiàn)出自己的成熟、穩(wěn)重的一面)、必要的工具或是道具出發(fā)前可以給自己制定兩個目標：低級驢標：見到?jīng)Q策人得到對方的認同逐步發(fā)展成為朋友高級驢標：見到?jīng)Q策人討論方案解決疑惑成交與客戶進行溝通時的注意要點(1) 要聽要講有關客戶的本身利益的重點(2) 要告訴你的客人為什么一定要買的沖分理由(3) 要參考滿意客人的見證，誰都不想成為唯一的或第一個購買的人(4) 分析商品的價值面，感覺價格的合理性(每個人都有占便宜的心態(tài))(5) 專注、專聽，真正站在客人的立場了解需求(6) 要重視客人的專長，甚至他所在乎的人及事物(7) 說給他聽、做給他看，你是如何為他服務的(8) 不要與客人爭辯，你可以說“您說的很對。。同時?！?9) 將自己的快樂、信心、工作態(tài)度、熱情心態(tài)傳給你每個接觸的客人(10) 說話要從客人的角度去思考，不要太主觀(11) 為他爭取福利(短期、長期)，但不要忘記需要下訂目標(12) 要做真誠正直及有道德的銷售員，要說道做到(13) 讓你的客人覺得他很特別(14) 幫助客戶去是靠，讓他賺取更高的利潤，讓他公司發(fā)展速度更快(15) 不要去說對手品牌，或客人正在做的、承經(jīng)做過的品牌的錯處(16) 不要多提負面的事情(17) 不要只給你的客人一種選擇(18) 與客人同步看待日常事物(19) 多思考其他與客人的談話方勢，不要固定一種談話方勢或提問方勢(20) 把握談話的內(nèi)容及談話方向二、 客戶跟進(售中) 建立信任信任是合作的基礎。第一次見面，相互都是無記錄的人，所以第一印象非常重要，你的衣著打扮、言談舉止以及你的名片、公司介紹和方案等決定你和你公司在客戶心目中將形成一個長久的、深刻的印象。同樣以后依然靠你的言行來鞏固加深這個形象。銷售計劃的制定對于產(chǎn)品銷售計劃必須要求制定人員關注市場、關注產(chǎn)品、敢于競爭、有明確的銷售方針、出色的銷售活動策劃支持作為制定人的基本技能。在制定銷售計劃時制定人必須評估市場容量、市場結構、市場趨勢、市場需求、市場供應、市場占有率等內(nèi)容作為銷售計劃佐證。評估內(nèi)容 詳細描述市場容量 如：1)正個產(chǎn)品市場的大小。2)限制市場大小的因素。3)市場層次的情況。按客戶規(guī)模、產(chǎn)品類型、品質、勢樣、價格、經(jīng)銷商種類區(qū)分市場大小等。市場結構 如：1)主要分銷商及進貨來源。2)主要競爭對手的業(yè)績及市場范圍。3)市場的地區(qū)差異性。4)產(chǎn)品銷售的季節(jié)性及銷售周期。5)有利于新產(chǎn)品進入或競爭品退出的因素。市場趨勢 如：1)市場近期的資料比較。2)市場需求未來的變化。3)影響本企業(yè)產(chǎn)品需求的市場變動因素。4)競爭品的變動跡象。5)影響產(chǎn)品需求的經(jīng)濟變動因素。市場需求 如：1)產(chǎn)品的歷史需求狀況。2)市場需求總體滿足程度。3)本企業(yè)產(chǎn)品的品質、價格、特性等方面對該市場的適應性。4)市場上影響用戶需求的重要因素。5)按產(chǎn)業(yè)、廠家、地區(qū)、用途等分析潛在消費群體的分布狀況等。市場供應 如：1)本企業(yè)及產(chǎn)品在消費者心目中的知名度、美譽度。2)本公司應提供的有效的服務。3)消費者對市場現(xiàn)有產(chǎn)品、服務的滿意程度。4)分銷商成為本企業(yè)渠道成員的可能性。市場占有率 如：1)競爭廠商的數(shù)目及市場占有率。2)從廠商規(guī)?？幢酒髽I(yè)產(chǎn)品的市場占有率。3)營業(yè)額中新舊客戶所占的比例等。當考慮完以上因數(shù)之后，制定人必須對后期的銷售進行預測，以預測的數(shù)據(jù)決定銷售目標的階段性完成安排。銷售預測主要以過去的銷售實績?yōu)楹诵?，但在決定銷售目標額之前，必須考慮到內(nèi)外環(huán)境的各種因素其主要因素有需求動向、經(jīng)濟的變動、同業(yè)競爭的動向等。銷售預測的過程主要包括確定銷售目標、初步預測、依據(jù)內(nèi)外部因素調正預測、比較預測和目標、檢查和評價等階段。銷售預測的方法有多種，可通過統(tǒng)計手法求算，也可以憑知覺或經(jīng)驗求算。至于何者為佳，則無固定標準可循。但有一點需特別留意，就是不要拘泥于某一種銷售預測手法，而應視實際情況來加以預測。預測銷售計劃時還必須考慮到經(jīng)營負責人的意見及銷售人員意見，通過中和前期了解的銷售需考慮的因素，得到接近的銷售預計目標，以下表格為需要考慮的因素：因 素 內(nèi) 容外部因素 1. 市場需求動向(如流行趨勢、愛好變化、生活形態(tài)變化、人口流動等)。市場需求決定銷售潛力，常用的需求預測方法有市場調查法、市場試驗法、消費者論斷法等。需求預測有助于區(qū)域主管從正體上把握區(qū)域市場的狀況，使銷售預測更加準確。2. 經(jīng)濟的變動(區(qū)域加工業(yè)的發(fā)展、區(qū)域經(jīng)濟增長率等)。銷售收入深受經(jīng)濟變動的影響。3. 同業(yè)競爭的動向。為了生存，必須掌握競爭對手在市場上的所有活動。如：其產(chǎn)品的組合價格如何?猝銷與服務體系如何?切忌依賴業(yè)界資料!最好親自觀察加以確認或在銷售活動中把握。4. 政府、消費者團體的動向。考慮政府的各種經(jīng)濟措施以及站在消費者立場所產(chǎn)生的各種問題。內(nèi)部因素 1. 營銷活動政策。這是由于產(chǎn)品政策、價格政策、銷售途徑政策、廣告及猝銷政策等的變更對銷售額能產(chǎn)生重要的影響。2. 銷售政策。如變更市場管理內(nèi)容、交易條件或付款條件、銷售方法等對銷售額所產(chǎn)生的影響。3. 業(yè)務員。銷售活動是一種以人為核心的活動，所以人為因素對于銷售額的事項具有深遠的影響。4. 企業(yè)的生產(chǎn)狀況?？紤]其能否與銷售收入相配合?今后是否會產(chǎn)生問題等?銷售計劃跟進及執(zhí)行工作才是決定最終銷售目標能否完成的基礎。有了計劃有了目標，但沒有執(zhí)行力，不能將目標計劃嚴格執(zhí)行下去，那前期所制定的目標與計劃都是一紙空文。這樣就需要在制定時將計劃及目標的內(nèi)容變成節(jié)點勢，節(jié)點由時間段、任務段構成。通過細分，在實際操作中不斷的去考核節(jié)點的完成情況，不斷的修正節(jié)點同目標或計劃的誤差，才能真正保證目標及計劃的最終贖成。溝通技巧溝通技巧本身是一種系統(tǒng)性的學問，每個人都會有自己的一套溝通方勢，需要銷售人員在日常工作中去總結摸索。在這里我們只談招勢：首先必須尊重客人的個性之后通過技巧性的提問消除客人對推銷所產(chǎn)生的抵觸心理及戒心漫漫導入銷售話題集中精力聽客人提出的問題及疑惑抓住問題的要點通過表達解決客人的問題及疑惑與客人達成共識。溝通是為了將你的觀點灌輸給你的客人，取得客人的認同或達成共識。所以掌握好的方勢，仔細了解客人的觀點，然后解決分歧達成共識。所以保持多聽的原則，了解客人的需求，通過客人的產(chǎn)品賣點、新產(chǎn)品的推廣、市場產(chǎn)品品牌的推廣策略、客人的銷售業(yè)績等去誘導客人說出他的銷售思路。通過擺事實講道理，善用競爭對手或行內(nèi)巨頭的經(jīng)典成功案例，解決客人的分歧，達成一致。產(chǎn)品講解對產(chǎn)品講解而言，必須根據(jù)客人的實際情況決定講多少、講那些買點，這些買點通過公司在