【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 廣比較失敗。湖北白酒產(chǎn)業(yè)經(jīng)過多年的發(fā)展，如今整個(gè)市場(chǎng)的容量在60億元以上，其中xx市場(chǎng)約有20多億的容量，巨大的市場(chǎng)容量吸引了諸多白酒品牌到湖北市場(chǎng)淘金，湖北白酒市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)依然集中在稻花香和枝江、白云邊三個(gè)白酒企業(yè)之間。從湖北的主要市場(chǎng)來看，武漢作為省會(huì)城市，消費(fèi)能力較強(qiáng)，白酒競(jìng)爭(zhēng)最為激烈；宜昌作為省內(nèi)重要產(chǎn)酒區(qū)，主流品牌是枝江、稻花香、金六福；十堰是湖北西北地區(qū)門戶城市，主流品牌為枝江、金六福；東部的黃石位于安徽、江西與湖北的交界處，主流品牌是白云邊等。從消費(fèi)格局來看，中低檔白酒占據(jù)湖北市場(chǎng)消費(fèi)的主流，消費(fèi)習(xí)性和總體特征趨于保守。一般商務(wù)應(yīng)酬以酒店價(jià)3080元左右的地產(chǎn)名牌為主；一般聚飲主要以1030元之間的地產(chǎn)品牌為主，表現(xiàn)出追求實(shí)惠的消費(fèi)心理；比較重要的應(yīng)酬則以酒店價(jià)160元以上全國(guó)性名酒為主。近幾年河北白酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，湖北白酒“走出去”戰(zhàn)略取得明顯成績(jī)，白云邊在江西、河南等地取得銷售佳績(jī)，省外銷售首次突破億元。枝江酒業(yè)借助央視等宣傳渠道，成功打向全國(guó)市場(chǎng)，在安徽、江蘇等地落地開花。稻花香則很早就開拓了廣東市場(chǎng)，在當(dāng)?shù)卣紦?jù)一席之地。湖北不僅是白酒消費(fèi)大省，也是生產(chǎn)大省，白酒正在成為全省重點(diǎn)打造的支柱產(chǎn)業(yè)之一。湖北省白酒生產(chǎn)集中在宜昌、荊州、襄樊等地區(qū)，稻花香、白云邊、枝江大曲等的白酒產(chǎn)量占全省的70%以上，而白酒消費(fèi)則以xx市場(chǎng)為主，四川、貴州等地知名白酒不斷搶占湖北白酒市常面對(duì)湖北白酒現(xiàn)狀，湖北白酒廠家與管理行業(yè)應(yīng)當(dāng)樹立名牌意識(shí)，發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，走民族特色之路：力推獨(dú)具特色的具有不同風(fēng)味和風(fēng)格的民族酒中珍品；走規(guī)模化、多元化、集團(tuán)化的酒業(yè)之路。這樣，湖北酒業(yè)才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)展壯大起來。白酒市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告分析 白酒市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告1000字篇四鄭州~河南省省會(huì)，全省政治、經(jīng)濟(jì)、文化中心。，人口716萬。地處中華腹地，九州之中，十省通衢。北臨黃河，西依嵩山，東、南接黃淮平原，介于東經(jīng)112度42分114度14分，北緯34度16分34度58分之間。是我國(guó)重要的交通樞紐、著名商埠、中國(guó)八大古都之一。 中原，自古是兵家必爭(zhēng)之地。鄭州，猶如是。這注定是一個(gè)熱鬧的市場(chǎng)。白酒，更不例外。鄭州歷來是白酒軍團(tuán)必爭(zhēng)的市場(chǎng)。一是因?yàn)楹幽先藧埏嬀频牧?xí)性。二是鄭州具有非常強(qiáng)大的市場(chǎng)開發(fā)能力以及巨大的包容性與開放性。這使整個(gè)鄭州白酒市場(chǎng)呈現(xiàn)出一個(gè)百花齊放、此起彼伏的局面。20xx年口子窖在中檔市場(chǎng)上創(chuàng)造了神話，20xx年黑土地在中檔市場(chǎng)喧囂一時(shí)，20xx年老白汾又在中高檔市場(chǎng)上崛起。20xx年誰會(huì)在鄭州崛起?這是一個(gè)值得關(guān)注的問題！20xx年的鄭州白酒市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)空前激烈，重量級(jí)的洋河、瀘州老窖軍團(tuán)、白云邊、衡水老白干正在加入戰(zhàn)團(tuán)。而寶豐正希望在今年能打個(gè)翻身仗。宋河正在運(yùn)作平和五年，希望能在中檔產(chǎn)品繼續(xù)自己的優(yōu)勢(shì)。但是也有收縮陣線的，去年轟轟烈烈的仰韶和杜康軍團(tuán)正在積蓄自己的力量，以待可乘之機(jī)。渠道概況在關(guān)注具體品牌之前，先讓我們簡(jiǎn)單分析一下鄭州的渠道情況，包括酒店、煙酒店以及商超等要素。 酒店：作為流通渠道，鄭州的酒店總的來說被三睿、喜洋洋、世嘉以及凱源四大商貿(mào)公司共同操作。他們構(gòu)成了鄭州白酒市場(chǎng)的主角，是競(jìng)爭(zhēng)激烈的鄭州白酒市場(chǎng)直接操縱者，當(dāng)然其背后是懷有極強(qiáng)戰(zhàn)略目標(biāo)的各個(gè)品牌，比如河套、瀘州老窖、仰韶、黑土地等。凱源公司目前按照品牌采取了類似事業(yè)部的分工制度，河套和瀘州老窖(八年陳頭曲)分別由兩個(gè)獨(dú)立的事業(yè)部來負(fù)責(zé)，前幾年運(yùn)作的宋河現(xiàn)已不做。三睿公司目前主要投入的品牌有黑土地和沱牌，前幾年主投的洋河藍(lán)色經(jīng)典目前已淡出。喜洋洋商貿(mào)公司的代理品牌主要是瀘州老窖頭曲和仰韶，目前，曾經(jīng)作為主打品牌之一的老白汾系列呈現(xiàn)下滑趨勢(shì)，輝煌不再。世嘉公司目前主要運(yùn)作清雅型的衡水老白干。另外，除以上四家大的商貿(mào)公司外，值得一提的還有鄭州卓越，它主要操作瀘州老窖六年陳和瀘州老酒坊這兩個(gè)產(chǎn)品。煙酒店：鄭州的煙酒店密度之大，令人驚訝。據(jù)統(tǒng)計(jì)，鄭州名煙名酒店的數(shù)量是中國(guó)最大的，大大小小的名煙名酒店超過1萬家，這在全國(guó)是一個(gè)典型的市場(chǎng)特性，經(jīng)常是10米遠(yuǎn)的街面上就有二三家煙酒店。在煙酒店內(nèi)運(yùn)作比較好的是杜康系列，但產(chǎn)品比較亂，主要有伊川杜康、汝陽杜康和白水杜康。 其次要數(shù)瀘州老窖了，其中單品永盛燒坊擺放比率最大。此外，衡水老白干和洋河藍(lán)色經(jīng)典在煙酒店的擺放位置也不錯(cuò)，有上升勢(shì)頭。商超：除以上三種流通渠道外，商超也是鄭州白酒市場(chǎng)的一個(gè)重要元素。鄭州大型商超有大商新瑪特、丹尼斯、世紀(jì)聯(lián)華、易初蓮花、華潤(rùn)萬家等，但由于門檻較高，所需費(fèi)用高，令很多經(jīng)銷商望而卻步。對(duì)于白酒產(chǎn)品來說，它們?cè)絹碓綔S為價(jià)格昂貴的“形象展示臺(tái)”。雖然如此，但因其具有極強(qiáng)的便民性和在消費(fèi)者心目中的信賴度以及運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)小等特點(diǎn)，所以還是有一部分經(jīng)銷商愿意選擇這一渠道。當(dāng)前是白酒消費(fèi)淡季。如果你走進(jìn)商超就會(huì)發(fā)現(xiàn)：各種飲料和啤酒做足了風(fēng)頭，陣容龐大。但是，白酒也不甘示弱，亦懂得在淡季搶占市場(chǎng)，為此，做了一系列的舉措來拉動(dòng)白酒消費(fèi)，如買贈(zèng)活動(dòng)，再如瀘州酒廠還在一些超市設(shè)有專柜，并專門安排內(nèi)部專業(yè)人員做促銷。這些活動(dòng)都在一定程度上刺激了銷量。 據(jù)了解，鄭州商超最暢銷品牌地產(chǎn)酒有宋河和杜康，省外品牌則是瀘州系列和洋河藍(lán)色經(jīng)典。其他銷量不錯(cuò)的品牌有四特、四五、老白汾、西鳳等。省內(nèi)品牌為了便于描述鄭州市場(chǎng)，我們把主要品牌分成省內(nèi)品牌和省外品牌。在鄭州省內(nèi)品牌主要有宋河、寶豐、仰韶等。宋河：從20xx年下半年開始，宋河確立起了鄭州白酒第一品牌的地位，一直持續(xù)至今。20xx年宋河在鄭州市區(qū)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)銷售收入將近兩個(gè)億。自20xx年以來，宋河在積極打造鄭州招待用酒，在開發(fā)特通渠道上頗為用心。作為地產(chǎn)酒第一品牌，宋河在地產(chǎn)品牌保護(hù)方面擁有明顯優(yōu)勢(shì)，機(jī)關(guān)單位開會(huì)和對(duì)外招待上多用宋河酒。宋河對(duì)市場(chǎng)的投入也是全方面的。從主銷產(chǎn)品檔次來看，宋河在中高低檔均有走量。最近，宋河正在運(yùn)作“平和五年”，這款產(chǎn)品在市場(chǎng)上的投入力度較大。終端零售在8898元之間，酒店價(jià)格在128元。但就目前來說，效果并不明顯，雖然有一定的銷量，但起色不大，有待觀察之中。 在100元以上價(jià)位，宋河品牌拉動(dòng)乏力，這類產(chǎn)品在酒店中優(yōu)勢(shì)并不明顯。共贏天下明顯代表了宋河在這方面的努力，目前該產(chǎn)品正在做酒店。在酒店里，共贏系列活動(dòng)比較頻繁，比如送代金卡，兌獎(jiǎng)等活動(dòng)。實(shí)際上，宋河的一些局部市場(chǎng)確實(shí)出現(xiàn)了下滑，但整體銷量還是可以的。品種雜亂，價(jià)格透明，渠道利潤(rùn)低，量大利薄，這些都是市場(chǎng)普遍反映的問題。當(dāng)然，這些只是問題的表象。最關(guān)鍵的問題是，宋河的價(jià)位還是沒有拉上去，缺乏成功的能產(chǎn)生利潤(rùn)的主導(dǎo)品牌。尤其是老白汾十五年上量后可能會(huì)讓宋河這方面壓力更大一些。但是平和五年的推出讓宋河稍稍有點(diǎn)緩和。第一品牌永遠(yuǎn)都是其它品牌鎖定的競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)，在地產(chǎn)酒中，寶豐、仰韶、杜康均以宋河為目標(biāo)攻擊其某單品。宋河目前面臨的問題是能否穩(wěn)定持續(xù)的發(fā)展。寶豐：寶豐在鄭州的運(yùn)作給人感覺比較低調(diào)，其實(shí)最近幾年寶豐一直是在增長(zhǎng)，20xx年的時(shí)候?qū)氊S不過300萬元的銷售額，次年便增加到800萬元，20xx年的銷售額已經(jīng)到了2000萬年。目前寶豐的產(chǎn)品線比較亂，看不出有什么線索。寶豐的上量產(chǎn)品主要包括低檔的大曲酒，陳釀(酒店25元/瓶)，老窖(商超在25元/瓶以上)，國(guó)釀(25元/瓶)。另外，十五年和三十年的高檔的寶豐酒，在高層消費(fèi)中也有一定的量。今年，寶豐酒業(yè)推出國(guó)色清香三款新品：藏品、尊品、賞品。此三款新品的上市品鑒會(huì)是于5月24日在鄭州紫荊山賓館隆重舉行，并得到了廣大新聞媒體和一些行政單位領(lǐng)導(dǎo)的好評(píng)。自品鑒會(huì)以來，經(jīng)銷商加大市場(chǎng)投入力度，主攻酒店渠道，僅鄭州市場(chǎng)促銷員就達(dá)幾十名之多，還專門設(shè)有直營(yíng)公司。總體勢(shì)頭比較好。仰韶：仰韶的力度較去年放緩。投入上在延續(xù)xx年的一些方法。仰韶在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和營(yíng)銷模式的創(chuàng)新方面都有所突破。產(chǎn)品線較宋河要好，但競(jìng)爭(zhēng)力不是太明顯，短期內(nèi)要想取代宋河的可能性不大，因?yàn)闊o論是資金實(shí)力，投入力度還是經(jīng)營(yíng)理念上，宋河的綜合實(shí)力在豫酒中都是首屈一指的。仰韶在鄭州的西區(qū)要更好一點(diǎn)，另外華中食品城也分銷了一部分。從去年銷售的產(chǎn)品構(gòu)成來看，仰韶的光瓶酒估計(jì)占到40%左右。而主打產(chǎn)品“陳釀”有人估計(jì)“在30元的同價(jià)位產(chǎn)品中，仰韶要占到23瓶”。陳釀這個(gè)產(chǎn)品很有可能起來，因?yàn)橄M(fèi)者已經(jīng)有了一定的印象了。仰韶的產(chǎn)品線比較簡(jiǎn)潔，這一點(diǎn)好于宋河和寶豐。張弓：在鄭州的流通渠道不錯(cuò)，在金水路上有一個(gè)專賣店。這幾個(gè)豫酒品牌基本都完成了改制，目前正處于整體造勢(shì)和起量中，但是從目前的“量”來看，他們都集中于中低檔市場(chǎng)上，這對(duì)今后的豫酒發(fā)展并不是一個(gè)好的開頭。但從總體上來說，銷量還是有所上升的。賒店：賒店目前在鄭州的運(yùn)用仍然以中國(guó)賒酒為主，但其它產(chǎn)品如老賒店在中低檔市場(chǎng)上也取得了不俗的成績(jī)。中國(guó)賒酒今年趨于理性。更注重于實(shí)際運(yùn)作。特別是在渠道方面中國(guó)賒酒做足了文章，雖然使中國(guó)賒酒在鄭州市場(chǎng)上成為一個(gè)很有潛力的品牌，但運(yùn)作效果一般。另外還有幾個(gè)豫酒品牌。伊川杜康目前一共有四家經(jīng)銷商在運(yùn)作。以前在鄭州只看到汝陽杜康，但是目前伊川杜康的能見度明顯增大。德惠公司運(yùn)作的杜康酒之源已經(jīng)運(yùn)作半年，一些終端開展了一些活動(dòng)。姚花春在20xx年的時(shí)候市場(chǎng)投入很大，但基本沒有起來，目前正在把重心向下面的地市轉(zhuǎn)移。據(jù)河南白酒協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)熊玉亮介紹，豫酒企業(yè)開始越來越重視原酒的生產(chǎn)。許多企業(yè)包括宋河、仰韶、張弓等企業(yè)都在期待重塑豫酒的品質(zhì)和口感。省外品牌省外的成熟品牌主要包括洋河藍(lán)色經(jīng)典、瀘州系、白云邊以及黑土地等，而老白汾則因市場(chǎng)管理不善和受假酒沖擊而漸漸退出其在鄭州“汾老大”的位置。洋河藍(lán)色經(jīng)典：20xx年11月，洋河藍(lán)色經(jīng)典進(jìn)入鄭州市場(chǎng)，20xx年春節(jié)前做了幾十輛公交車體廣告，給鄭州市民帶來了不小的視覺沖擊。到目前產(chǎn)品已經(jīng)鋪進(jìn)128家中高檔酒店，其中5家買斷了專場(chǎng)促銷權(quán)。整體上做的還可以，嘗試消費(fèi)過的消費(fèi)者都比較認(rèn)為藍(lán)色經(jīng)典的酒質(zhì)和口感，藍(lán)色經(jīng)典在酒店針對(duì)中高檔消費(fèi)人群推出的活動(dòng)比較新穎?；谥懈邫n消費(fèi)人群注重的是面子和健康，藍(lán)色經(jīng)典沒有用中低檔產(chǎn)品慣用的打火機(jī)或兌獎(jiǎng)卡等，而是對(duì)出了以休閑健康為內(nèi)容的積分卡，送休閑、服務(wù)、美容等。其中海之藍(lán)的積分卡內(nèi)容是按摩，天之藍(lán)的是足療，兩張可以洗浴。中高檔酒不能完全靠促銷員推廣，消費(fèi)者的情緒消費(fèi)很重要。目前，洋河藍(lán)色經(jīng)典的價(jià)格有所提升，42176。海之藍(lán)超市價(jià)148元，52176。海之藍(lán)價(jià)格為168元，52176。天之藍(lán)價(jià)格為338元。夢(mèng)之藍(lán)分500多元和800多元兩個(gè)價(jià)位，因價(jià)格偏高，一些終端沒有鋪貨。因當(dāng)下是白酒消費(fèi)淡季，商超都有做不同幅度的促銷，產(chǎn)品價(jià)格可以適當(dāng)優(yōu)惠。瀘州系列：目前瀘州系在流通渠道有相當(dāng)銷量，我們估計(jì)整個(gè)瀘州系產(chǎn)品加起來可能有15個(gè)左右，總的銷售額應(yīng)該在40005000萬元。瀘州在煙酒店渠道中的提及率比較高，他們?cè)卩嵵葑钌儆幸荒甑臅充N時(shí)間。應(yīng)該說，瀘州系在鄭州能形成氛圍離不開三睿酒業(yè)的努力。最近幾年來，三睿公司先后操作過瀘州陳釀、御酒、老酒坊以及百年瀘州等品牌，當(dāng)然還有國(guó)窖1573。這幾個(gè)品牌都是從酒店開始做起來的，所以瀘州系的市場(chǎng)基礎(chǔ)比較好。目前，瀘州系列產(chǎn)品在鄭州做促銷活動(dòng)，以刺激市場(chǎng)銷量，其收效還有待觀望。白云邊：從20xx年5月份白云邊開始強(qiáng)攻鄭州市場(chǎng)，重點(diǎn)基本鎖定在酒店渠道，目的是為了在河南增加品牌影響力。此前，白云邊已經(jīng)在信陽做了3年，銷售額已經(jīng)突破一千萬，安陽、新鄉(xiāng)也做了2年了，鶴壁、駐馬店等地形勢(shì)也看好?；蛟S強(qiáng)勢(shì)運(yùn)作鄭州，就希望在整個(gè)河南形成一個(gè)較好的氛圍?？梢哉f，鄭州是白云邊第一個(gè)重點(diǎn)開拓的省外市場(chǎng)，意義非同小可。為了區(qū)別于湖北成熟市場(chǎng)，白云邊在鄭州主推的是星級(jí)產(chǎn)品，包括25星以及20年陳(該產(chǎn)品主要為了樹形象)，星級(jí)產(chǎn)品酒店價(jià)格在68188/瓶的價(jià)格帶上。白云邊的度數(shù)主要是42度和45度，有別于目前鄭州的53度的39。主流度數(shù)，據(jù)悉，對(duì)白云邊的低度酒，有些消費(fèi)者反應(yīng)是比較強(qiáng)烈的，原因可能是覺得花同樣的價(jià)錢卻要多消費(fèi)，因?yàn)榫凭鹊拖鄳?yīng)的就要多喝一點(diǎn)了。前段時(shí)間，白云邊在酒店開展了買贈(zèng)活動(dòng)，只要前五桌喝酒的消費(fèi)者都可以免費(fèi)獲贈(zèng)白云邊半斤裝的四星產(chǎn)品。白云邊用了一周時(shí)間在100家酒店做了活動(dòng)，效果非常好，并引起了一些競(jìng)品的跟進(jìn)。在宣傳方面白云邊的投入也非常大，包括車體、貼片廣告、軟性文章等，“濃醬兼香”的差異化香型是白云邊的宣傳重點(diǎn)。對(duì)于白云邊來說，差異化的香型及酒精度是白云邊很好的賣點(diǎn)。果不其然，自白云邊在鄭州上市3年以來，市場(chǎng)走勢(shì)一直呈上升趨勢(shì)。但因其產(chǎn)品線比較亂，產(chǎn)品比較多，所以這成了它市場(chǎng)深入的障礙。另外還有幾個(gè)品牌值得關(guān)注。老村長(zhǎng)酒在煙酒店基本沒有見到，據(jù)悉在流通渠道有低檔的光瓶酒在大量流通。老村長(zhǎng)的盒裝酒目前正在重點(diǎn)操作b、c類酒店，最近正在部分酒店做促銷活動(dòng)，比如購買其“歡天喜地”酒(零售價(jià)30元/瓶)就可獲贈(zèng)一盒東北香煙。消費(fèi)45度老盒(零售價(jià)38元/瓶)可獲贈(zèng)兩張10元的電話卡。在這類酒店，老村長(zhǎng)還安排了大量的便裝促銷員。另外，黑土地走量呈下滑趨勢(shì)，但因其基礎(chǔ)市場(chǎng)做得不錯(cuò)，底子好，所以，還是有一定的銷量的，而且數(shù)量還是很大的?？偟膩碚f，在鄭州市場(chǎng)上，省外品牌整體上的銷量要高于省內(nèi)品牌，其實(shí)省內(nèi)品牌只有宋河有相當(dāng)銷量，其他品牌還處于啟動(dòng)期，或者觀望期。市場(chǎng)分析和入市機(jī)會(huì)點(diǎn)鄭州消費(fèi)者對(duì)白酒需求比較強(qiáng)烈，川酒消費(fèi)占主導(dǎo)地位。鄭州消費(fèi)者目前消費(fèi)比較成熟，以廣告為主導(dǎo)的時(shí)冷時(shí)熱的消費(fèi)在逐漸淡化?，F(xiàn)在中原白酒市場(chǎng)已成群雄逐鹿之勢(shì)。在鄭州市場(chǎng)，目前共有白酒品牌150余個(gè)，集中了中國(guó)四大香型五個(gè)香型。其中濃香型占92%。清香型(汾酒、竹葉青)占3%。醬香型(茅臺(tái)、郎酒)占3%。其它香型占2%，主要有滋補(bǔ)保健型如河南的“小三鞭”、湖北的“勁酒”、云南的螞蟻酒、吉林的“鹿鞭”和“東寶酒王”、湖南的“酒鬼”和“湘泉”。另外還有如瀘州老窖的融瀘香型，濃香型、醬香型為一體的復(fù)合香型。在酒度的選擇上，45度~52度最適合當(dāng)?shù)厝说目谖叮?8度以下的低度酒市場(chǎng)情況則較差。對(duì)價(jià)位方面，13元~25元之間的酒最為暢銷。在農(nóng)村，3元多的“四五”較為暢銷。在城鄉(xiāng)結(jié)合部，4~6元的“仰韶”、“綿大”很受青睞。城市普通消費(fèi)，12~18元的“金六?！?、“瀏陽河”比較俏銷。賓館、飯店，全興是首選品牌，五糧液、劍南春等名酒也較為熱銷。 從總體情況看，川酒主導(dǎo)市場(chǎng)，豫酒緊隨其后