【文章內(nèi)容簡介】 重點客戶上門推介、組織投標和集中營銷活動等，形成持續(xù)的市場推廣攻勢。做好系統(tǒng)大戶的營銷維護工作。針對全市還有部分鎮(zhèn)區(qū)財政所未在我行開戶的現(xiàn)狀，通過調(diào)用各種資源進行營銷，爭取全面開花。并借勢向各鎮(zhèn)區(qū)其他政府分支機構(gòu)展開營銷攻勢，爭取更大的存款份額。同時對大中型企業(yè)、名牌企業(yè)、世界10強、納稅前8000名、進出口前7334強”等10多戶重點客戶掛牌認購工作，鎖定他行目標客戶，進行重點攻關(guān)。（二）加強服務渠道管理，深入開展“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務年”活動?？蛻糍Y源是全公司至關(guān)重要的資源，對公客戶是全公司的優(yōu)質(zhì)客戶和潛力客戶，要利用對公統(tǒng)一視圖系統(tǒng)，在全面提供優(yōu)質(zhì)服務的基礎(chǔ)上，進一步體現(xiàn)個性化、多樣化的服務。要建設好三個渠道：一是要按照總行要求“二級分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部門至少配置3名客戶經(jīng)理；每個對公業(yè)務網(wǎng)點（含綜合業(yè)務網(wǎng)點）應當根據(jù)業(yè)務發(fā)展情況至少配備1名客戶經(jīng)理，客戶資源比較豐富的網(wǎng)點應適當增配，”構(gòu)建起高素質(zhì)的營銷團隊。二是加強物理網(wǎng)點的建設。目前，由于對公結(jié)算業(yè)務方式品種多樣，公司管理模式的差異，對公客戶最常用的仍然是柜面服務渠道。我行要加強網(wǎng)點建設，在貴賓理財中心改造中要充分考慮對公客戶的業(yè)務需要，滿足客戶的需求。各行部要制定詳細的網(wǎng)點對公業(yè)務營銷指南，對不同網(wǎng)點業(yè)態(tài)對公業(yè)務的服務內(nèi)容、服務要求、服務行為規(guī)范、服務流程等進行指導。三是要拓展電子銀行業(yè)務渠道，擴大離柜業(yè)務占比。今年，電子銀行業(yè)務在繼續(xù)“跑馬圈地”擴大市場占比的同時，還要“精耕細作”，拓展有層次的目標客戶。各行部應充分重視與利用分公司下發(fā)的目標客戶清單，有側(cè)重、有針對地開展營銷工作，要在優(yōu)質(zhì)客戶市場上占據(jù)絕對優(yōu)勢。同時做好客戶服務與深度營銷工作。通過建立企業(yè)客戶電子銀行臺賬，并以此作為客戶支持和服務的重要依據(jù)，及時為客戶解決在使用我行電子銀行商品過程中遇到的問題，并適時將電子銀行新商品推薦給客戶，提高“動戶率”和客戶使用率。深入開展“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務年”活動。要樹立以客戶為中心的現(xiàn)代金融服務理念，梳理制度，整合流程，以目標客戶需求為導向。加快商品創(chuàng)新，提高服務效率，及時處理問題，加強服務管理，提高客戶滿意度，構(gòu)建以客戶為中心的服務模式。全面提升部門服務質(zhì)量，實現(xiàn)全公司又好又快地發(fā)展目標。（三）加快商品創(chuàng)新步伐，加大新商品推廣應用力度結(jié)算與現(xiàn)金管理部作為商品部門，承擔著商品創(chuàng)新、維護與管理的責任加強營銷支持系統(tǒng)建設。做好總行全公司法人客戶營銷、單位企業(yè)級客戶信息管理和單位銀行結(jié)算賬戶管理三大核心系統(tǒng)的推廣工作，為實施科學的營銷管理提供技術(shù)手段。完善結(jié)算商品創(chuàng)新機制。一是要實行商品經(jīng)理制，各行配備商品經(jīng)理。商品經(jīng)理要成為收集、研發(fā)商品的主要承擔者。二是建立信息反饋機制。各行部將客戶需求匯總后報送分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部。分公司定期組織聯(lián)系行、重點行召開商品創(chuàng)新業(yè)務研討會，集中解決客戶關(guān)心的問題。提高財智賬戶品牌的市場認知度。今年要繼續(xù)實施結(jié)算與現(xiàn)金管理品牌策略，以“財智賬戶”為核心，在統(tǒng)一品牌下擴大品牌內(nèi)涵，提升品牌價值。要對新開發(fā)的結(jié)算與現(xiàn)金管理商品及時進行品牌設計，制定適當?shù)钠放撇呗?，納入到統(tǒng)一品牌體系中。加強財智賬戶品牌的推廣力度，做好品牌維護，保持品牌影響力。發(fā)展第三方存管業(yè)務。抓住多銀行第三方存管業(yè)務的機遇，擴大銀證業(yè)務占比，發(fā)揮我行電子銀行方便快捷的優(yōu)勢，加大新商品推廣應用力度。各行部要加強對商品需求的采集和新商品推廣應用的組織管理，明確職責，加強考核，形成觸角廣泛、反應靈敏的市場需求反饋網(wǎng)絡和任務具體、激勵有效的新商品推廣機制，增強市場快速響應能力，真正使投放的新商品能夠盡快占領(lǐng)市場、取得盈利。今年將推出本外幣一體化資金池、單位客戶短信通知、金融服務證書、全國自動清算系統(tǒng)等新商品。（四）抓好客戶經(jīng)理和商品經(jīng)理隊伍建設，加緊培養(yǎng)部門人才要加強人員管理，實施日常工作規(guī)范，制定行為準則，建立和完善工作日志制度、客戶檔案制度、走訪客戶制度以及信息反饋制度。加強業(yè)務培訓。今年分公司將繼續(xù)組織各種結(jié)算和現(xiàn)金管理業(yè)務、電子銀行業(yè)務培訓和營銷技能培訓，嘗試更加多樣化的培訓方式，通過深入基層培訓，擴大受訓人員范圍，努力提高業(yè)務人員素質(zhì)，以適應現(xiàn)代商業(yè)銀行市場競爭需求。（五）強化流程管理，提高風險控制水平要以風險防控為主線，積極完善結(jié)算制度體系建設。在商品創(chuàng)新中，堅持制度先行。要定期通報結(jié)算案件的動向，制定切實的防范措施，堅決遏制結(jié)算案件發(fā)生。加強對結(jié)算中間業(yè)務收入的管理，加大對賬戶管理的力度。進一步加強監(jiān)督力度，會計檢查員、事后監(jiān)督要要注重發(fā)揮日常業(yè)務檢查監(jiān)督的作用，及時發(fā)現(xiàn)、堵塞業(yè)務差錯和漏洞，各網(wǎng)點對存在的問題要進行整改。銷售計劃和目標 銷售計劃書案例篇六制訂銷售計劃時豪言壯語，總結(jié)銷售計劃執(zhí)行情況時唉聲嘆氣，這是眾多企業(yè)的通病。要使銷售計劃行之有效，我們首先要認清什么是銷售計劃。制訂銷售計劃的目的不僅在于銷售目標量的分解并落實責任，更在于使我們明確為了達成銷售目標需要采取哪些行動、執(zhí)行哪些任務。同時，銷售計劃的制訂與執(zhí)行控制是銷售管理的核心內(nèi)容，如何將計劃目標分解為每個執(zhí)行環(huán)節(jié)可實現(xiàn)與評估的任務，是銷售計劃成功執(zhí)行的關(guān)鍵。滾動銷售計劃系統(tǒng)就是幫助銷售管理者將銷售計劃分解為具體銷售任務的系統(tǒng)。下面我們向大家介紹一套多家跨國公司銷售部門長期應用且被實踐證明是卓有成效的銷售計劃系統(tǒng)，我們稱之為“銷售計劃九步法”:銷售目標確立→銷售目標月度分解→銷售計劃銷售商分解→月度實際銷售情況計劃預測→銷售計劃月度通路分解→銷售計劃月度零售網(wǎng)點分解→銷售商、通路、零售網(wǎng)點銷售任務描述→可能存在的差異情況預測分析→每月（滾動）差異原因分析及改進措施描述。銷售目標包括：銷售量、銷售商數(shù)量、有效零售網(wǎng)點數(shù)、銷售單位成本、有效市場定價、應收款規(guī)模。這些目標通常為年度目標。操作注意事項，這是銷售計劃制訂的最大難點。：目標倒推論證法。舉例某企業(yè)20xx年的銷售實際完成量是2億元，我們先假設20xx年的目標銷售量是3億元，其間有50%的增加量。論證的第一步：我們是否擁有達到這個增加值的資源。比如產(chǎn)品的明顯差異優(yōu)勢、經(jīng)驗豐富執(zhí)行力強的團隊、不斷增長的市場規(guī)模、充沛的資金準備等。論證的第二步：預計在未來一年內(nèi)公司資源的變化情況。比如替代品的出現(xiàn)、市場規(guī)模可能的停滯或萎縮、團隊骨干的離職、融資環(huán)境的變化等。論證的第三步：公司是否具備應對上述變化的能力和切實可行的舉措。比如研發(fā)新產(chǎn)品、拓展產(chǎn)品用途來刺激市場發(fā)展、制訂更加有吸引力的員工激勵方案、發(fā)現(xiàn)新的融資渠道等。經(jīng)過上面的論證，如果目標銷售量無法達到或還可以抬高，那么就需要重新設立銷售量目標并重復上述的論證步驟，這樣我們就可以得出一個適合公司的銷售量目標。論證越詳細，目標就越貼切。銷售目標一旦確定，整個公司的每根毛細血管都必須隨之而動。步驟一工作樣表（見p60表1）表1：確定年度銷售目標操作表年度銷售目標描述通過這個步驟我們將年度銷售計劃目標分解為月度銷售計劃。操作注意事項，還應包括年度銷售目標涉及的其他內(nèi)容。常見的月度銷售計劃分解往往只有銷售量的分解，這種分解除了明確月度的銷售任務外沒有任何意義，行政性大于客觀操作性。、動作、活動。步驟二工作樣表（見表2）表2：銷售目標月度分解計劃操作表在這個步驟將銷售計劃分解到每個銷售商。分解的內(nèi)容包括所有銷售目標，尤其是產(chǎn)品項細分要具體到規(guī)格、型號、顏色等產(chǎn)品細分特征。操作注意事項1． 對于經(jīng)銷商的銷售計劃包括年度計劃所涉及的內(nèi)容?；诓煌髽I(yè)與經(jīng)銷商的談判地位不同，有關(guān)應收款及市場支持方面可做適當?shù)碾[藏。2． 經(jīng)銷商的銷售計劃要包括經(jīng)銷商可能或必須發(fā)生的銷售或經(jīng)營動作。3． 必須由經(jīng)銷商簽章確認。步驟三操作樣表（見表3）表3：銷售計劃經(jīng)銷商分解計劃操作表進行月度實際銷售情況的計劃預測（進銷存預測），包括每月銷售目標執(zhí)行的分解預測、銷售商庫存數(shù)的銷售預測和新增網(wǎng)點數(shù)的計劃分解等。操作注意事項，切忌空泛，要求能推導出具體訂單及其。，更是客戶實際消化數(shù)。、預計執(zhí)行時間。（如經(jīng)銷商）的確認。步驟四操作樣表（見表4）表4：月度實際銷售情況計劃預測樣表通路指實現(xiàn)銷售的客戶對象類別，包括專業(yè)形象店，專業(yè)市場，三、四級市場零售網(wǎng)絡，消費者直銷和超市（賣場）。按實際銷售目標進行計劃分解。操作注意事項（代理商）渠道模式的企業(yè)，通路指經(jīng)銷商（代理商）以下的客戶類別。，通路是指其直接面對的客戶類別。，這樣才是代表所有的銷售可能。，通常我們建議本步驟由企業(yè)與經(jīng)銷商密切配合完成。步驟五操作樣表（見表5）表5：銷售計劃月度通路分解計劃操作表前五個步驟其實都是關(guān)注公司與經(jīng)銷商的銷售合作關(guān)系及批發(fā)（移庫）關(guān)系。步驟六的作用在于解析消費者如何在零售環(huán)節(jié)獲得產(chǎn)品（實銷），所以它是銷售目標得以長期實現(xiàn)的承上啟下的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。要以城市、隸屬銷售商責任關(guān)系為界，對每個零售網(wǎng)點的陳列及實際銷售數(shù)進行計劃分解。操作注意事項。、賣場以具體的公司系統(tǒng)為對象，有條件的可以單店為對象。其他的也可以類別為對象，如c類店、夜店等。，經(jīng)銷商須對零售點網(wǎng)點分解進行確認，企業(yè)最好與經(jīng)銷商共同完成月度零售網(wǎng)點分解。步驟六操作樣表（見表6）表6：銷售計劃月度零售網(wǎng)點分解操作表本步驟是對未來市場實際銷售的設計與統(tǒng)籌，是實現(xiàn)銷售目標的最后一公里，銷售計劃能否變成現(xiàn)實就看這一步驟。本步驟的內(nèi)容包括：為完成銷售計劃，銷售商、通路、零售網(wǎng)點需要完成哪些銷售任務，為完成這些銷售任務，公司銷售中心、各銷售任務責任人又需要行使哪些使命及如何配合。操作注意事項、傳播、服務、推廣、促銷等主要活動如何進行。、時間的協(xié)調(diào)與人財物的配合。，最好共同完成任務描述。步驟七操作樣表（見表7）表7：銷售商、通路、零售商銷售任務描述操作樣表本步驟主要用于一個銷售月度結(jié)束后的銷售差異分析：分析競爭對手的情況及公司自身銷售團隊的能力是否導致計劃在執(zhí)行過程中受到影響。操作注意事項差異原因分析切忌空泛，比如僅僅將差異歸結(jié)為產(chǎn)品老化、競爭對手大力度促銷、宣傳促銷力度不夠等表象原因。建議從以下方面進行原因分析* 原有的銷售環(huán)境是否發(fā)生了變化；* 消費者的需求是否發(fā)生了變化，比如從想要到想要更多再到想要更好；* 渠道信心是否發(fā)生了變化，如果是就要準備進行鼓動乃至渠道促銷；* 產(chǎn)品或品牌給消費者的購買理由是否變了；* 網(wǎng)點是否太少；* 團隊成員是否忙于別的任務而減少了實際的銷售管理時間；* 消費者對服務的要求是否更高。步驟八操作樣表（見表8）計劃目標 實際完成 差異 造成原因表8：可能存在的差異情況預測分析操作表這是一個銷售計劃周期的收官步驟，主要目的就是應對市場變化，在銷售目標不變的前提下及時調(diào)整銷售任務和行為，即通常所說的制訂滾動修正銷售計劃。具體內(nèi)容為：每月末對上月銷售計劃的執(zhí)行情況進行分析，找出差異點并提出改進措施。操作注意事項。、何地、何時、做何事或何種行為動作，以及如何檢查。步驟九操作樣表（見表9）表9：每月（滾動）差異原因分析及改進措施描述樣表在日常銷售管理中，本步驟完成后月度計劃從第四步開始循環(huán)，年度計劃則回到第一步開始循環(huán)。銷售計劃九步法是一套較為龐大的系統(tǒng)。各要素信息的準確性和時間的統(tǒng)一性直接關(guān)系到系統(tǒng)的有效性。對于目前銷售管理水平尚不高的企業(yè)，筆者建議選取其中的若干步驟操作，循序漸進，不可不顧客觀條件地全盤挪用。別忘了，九陰真經(jīng)是好，但也會讓功力不深的人走火入魔。銷售計劃和目標 銷售計劃書案例篇七店長對一個店里面的工作起著至關(guān)重要的作用，市場的分析、銷量的提高、客訴的處理、店員的培養(yǎng)與管理都是一個店長所直接接觸到的工作，沒有一個店長是十全十美的。 20xx年轉(zhuǎn)眼過去，20xx年接著到來。在一年年首接歲末，對20xx年作為地區(qū)的負責人一年來的工作做個總結(jié)，酸甜苦辣、失誤與成長、分析與共享自己的經(jīng)驗與教訓，希望在20xx年能有更多的收獲與進步，對公司及自己都有個好的交代。目前直營店在職人員有31人，儲備9人。（1）區(qū)域人員情況xx年區(qū)域總?cè)肼?8人，現(xiàn)在職31人。有30人先后離開工作崗位，包括7人被辭退（不符合公司要求3人；不符合工作崗位要求4人），外派到其它片區(qū)xx人，辭職18人。（10年1月4月期間的記錄不全，會稍有出入）店長對一個店里面的工作起著至關(guān)重要的作用，市場的分析、銷量的提高