【文章內(nèi)容簡介】 產(chǎn)品價格 24 C．顧客導(dǎo)向，沒顧及競爭后果 D．競爭導(dǎo)向，忽視產(chǎn)品成本 10． “ 狀元紅 ” 二進大上海的案例說明： A．企業(yè)經(jīng)營的成功需要有長期失敗的經(jīng)驗積累 B．企業(yè)向市場投放新產(chǎn)品時，必須進行市場分析，選好目標市場 C．企業(yè)市場營銷活動成功的關(guān)鍵在于掌握現(xiàn)代市場營銷觀念 D．企業(yè)營銷組合策略是影響新市場開拓成敗的關(guān)鍵 參考答案： 1． C 2． A 3． C 4． C 5． B 6． D 7． D 8． C 9． C 10． C 五、論述 何為全面質(zhì)量管理，試述全面質(zhì)量管理的基本工作及要求。 何為現(xiàn)代企業(yè)制度，試分析我國企業(yè)制度現(xiàn)存的問題。 企業(yè)管理學(xué)作業(yè)題 4 一、名詞解釋 風(fēng)險投資 技術(shù)引進 產(chǎn)品定位 人力資源規(guī)劃 25 營業(yè)推廣 二、簡答 市場細分的要求 使用看板的規(guī)則 合理組織生產(chǎn)過程的原則 崗位分析的內(nèi)容 三、計算分析 某企業(yè)根據(jù) 市場調(diào)查了解到甲產(chǎn)品很暢銷，其市場售價為 10元，年固定成本 97 500元，單位變動成本為 6元。本企業(yè)可利用現(xiàn)有設(shè)備生產(chǎn)該產(chǎn)品，年產(chǎn)量可達 80 000件，且目標利潤定為 20萬元。問是否該生產(chǎn)甲產(chǎn)品？ 某廠收集到某零件機械加工不合格品的數(shù)據(jù)，經(jīng)分層整理后列成的數(shù)據(jù)表，完成下表并運用帕累 26 托圖尋找影響產(chǎn)品質(zhì)量的主要因素。（保留一位小數(shù)） 表：某零件機械加工不合格品數(shù)據(jù)表 序號 問題 /項目 數(shù)量 /件 百分比 /% 累計百分比 /% ① ② ③ ④ ⑤ (一 ) 機床精度差 107 (二 ) 工藝不合 理 78 (三 ) 工裝精度差 30 (四 ) 操作不合理 14 (五 ) 毛坯不合理 7 （六） 其他原因 4 100 總 計 240 100 四、案例分析 T 集團 W 公司的成長與發(fā)展 T電話馳名全國，以前是電信系統(tǒng)統(tǒng)籌銷售，占全國電話市場的 70％以上。從 90年代初起， T公司開始生產(chǎn)并向市場推出家用音響（通力牌）產(chǎn)品，為此，打算在全國建立銷售網(wǎng)點。上海分公司首先建立并獲得很大成功。 1991年開始派人到華中的 w 市建立辦事處，但是直到 1993 年，歷時三年，局面未能打開 ，業(yè)務(wù)一直未能做上去。 1993年， w市公司的銷售額僅為 70萬元人民幣。在此期間，公司決定停止音響生產(chǎn)，轉(zhuǎn)而生產(chǎn)大屏幕電視機， 1994年正式推向市場。 1993年底， T公司總部決心調(diào)整 w市辦事處，將其升格為公司，并從集團中挑選一位得力的人員主持 w市分公司工作。 C君被物色出來。 C 君是 w市所在省的人，是名牌大學(xué)的管理學(xué)碩士研究生，到 T 公司工作兩年，表現(xiàn)出很強的實干精神和開拓能力。 C君于 1994年 1月 4日到任，到任后的第一件事就是清理原辦事處的賬目和組建分公司、物色得力的業(yè)務(wù)人員和財務(wù)人員，幾經(jīng)努力， C 君成功地組建了分公司。第二件事是開拓市場。 1994年，國內(nèi)電視機生產(chǎn)廠家眾多，名牌產(chǎn)品如長虹、康佳、熊貓等，都有十幾年的生產(chǎn)歷史， T產(chǎn)品則是剛進入市場，市場知名度甚低。 C君對市場進行了如下的分析：國內(nèi)生產(chǎn)電視機的廠家雖然眾多，但都是生產(chǎn)小屏幕電視（ 25英寸以下），大屏幕電視國內(nèi)市場上只有進口產(chǎn)品。 T公司生產(chǎn)的是大屏幕彩電，對國內(nèi)電視機廠家而言，是市場空當(dāng)；與進口產(chǎn)品相比，其售價要低很 27 多，具有明顯的價格優(yōu)勢。因此，只要做好市場定位工作，肯定會有銷路。當(dāng)時， w 市酒店、卡拉OK 發(fā)展迅速，對大屏幕彩電的需求量很大 。因此， C 君將銷售重點放到專業(yè)（包括個體）批發(fā)上，放到工程項目上；對于大商場，由于本企業(yè)產(chǎn)品知名度低，難以和長虹、康佳等名牌競爭，因此不打算作為銷售的重點，只在 w市三大商場設(shè)置了展示專柜，以提高其知名度。結(jié)果當(dāng)年取得了相當(dāng)好的業(yè)績，銷售收入達到 2020萬元人民幣。特別是在 w市市場上打開了局面，占領(lǐng)了一定的市場。 1995年，總公司推出了 25英寸和 29英寸等多種產(chǎn)品，使 1產(chǎn)品有了更強的競爭力。同時，家庭對大屏幕彩電的需求開始迅速上升。于是 C君開始調(diào)整自己的銷售戰(zhàn)略，近期重點仍放在專業(yè)批發(fā)商和 w市；同時開 始采取兩項重要措施：一是開始增大對各大商場的宣傳力度，二是開始向 w市以外的地區(qū)開拓市場。分公司將有限的促銷資金全部用于 w 市，在 w市電視臺、 w市日報做廣告；在碼頭做標牌廣告；兩次召開新聞發(fā)布會，邀請記者到 T公司總部采訪等等。在進行促銷時，盡量使 T王牌彩電與 T電話聯(lián)系起來，充分利用 T公司電話的名牌效應(yīng)；同時，配合 T總公司在中央電視臺的促銷發(fā)動新的攻勢。下半年，開始組建省內(nèi)第一個經(jīng)營部。 1995年，分公司總銷售收入達 8000萬元人民幣。 1996年， C 君將工作的重點轉(zhuǎn)向在省內(nèi)組建銷售網(wǎng)，當(dāng)年在省內(nèi)又建立了兩 個經(jīng)營部和三個辦事處（辦事處隸屬于經(jīng)營部）。通過經(jīng)營部和辦事處的建立，基本形成了覆蓋全省的銷售網(wǎng)；在此基礎(chǔ)上，減少對個體批發(fā)商的依賴，開始將銷售的主動權(quán)掌握在自己的手中。銷售網(wǎng)的建立，不僅增加了銷售量，更好地占領(lǐng)了市場，也減少了銷售過程中的內(nèi)耗與競爭，同時，對公司今后新的產(chǎn)品進入市場大有好處。實際上，已經(jīng)有不少外國商品希望通過該公司的銷售網(wǎng)進入該省的市場。通過上述努力， w市分公司 1996年的銷售收入達到 2． 08億元人民幣。 1996年是電視機市場競爭最激烈的一年，利潤率極低， T 總公司絕大多數(shù)的分公司都持平，甚 至略虧，惟有 w 市分公司完成了總公司下達的利潤指標。 在 C 君的領(lǐng)導(dǎo)下， T公司在 w市的分公司不僅站住了腳，而且三年實現(xiàn)了三級跳，大多數(shù)經(jīng)濟指標都達到 T總公司在全國 20多個分公司中的領(lǐng)先水平。但是 C君也并非沒有擔(dān)心的事：電視機競爭越來越激烈，長虹、康佳等名牌彩電的競爭勢頭咄咄逼人，壓力很大；對電視機在該省到底有多大的需求量心中無底；對下一步應(yīng)不應(yīng)該搞多種經(jīng)營以分散風(fēng)險也拿不定主意；如何才能保持前幾年的發(fā)展速度；等等。 1． T公司 w分公司在 1994年取得銷售成功的主要原因是： A．品牌優(yōu)勢 B．價格優(yōu)勢 C．產(chǎn)品優(yōu)勢 D．質(zhì)量優(yōu)勢 28 2． C君被 T總公司選中作為 w市分公司經(jīng)理的主要原因是： A．他有碩士學(xué)位 B．他是 w市人 C．他是學(xué)管理出身 D．他有實干與開拓精神 3． C君在 1994年時將銷售重點放到酒店和卡拉 OK歌舞廳方面，這是屬于： A．市場定位策略 B．市場進入策略 C．市場開拓策略 D．市場發(fā)展策略 4．在全省建立銷售網(wǎng)的最主要目的是： A．減少對專業(yè)批發(fā)戶的依賴 B．為了增加銷售收入 C．為了減少內(nèi)耗 D．為 了新產(chǎn)品更方便進入 5．你認為 C君現(xiàn)在最關(guān)心的問題是： A．同行競爭對手的競爭日趨激烈 B．電視機未來的需求數(shù)量 C．搞不搞多種經(jīng)營 D．全省的銷售網(wǎng)點布置 參考 答案： 1． A 2． D 3． A 4． A 5． B 企業(yè)管理學(xué)作業(yè)題 5 一、名詞解釋 崗位分析 風(fēng)險投資 全面質(zhì)量管理 人力素質(zhì)評價 管理信息系統(tǒng) 29 二、簡答 企業(yè)管理發(fā)展的主要趨勢。 JIT生產(chǎn)方式的原則。 新產(chǎn)品開發(fā)的一般程序。 簡述能級原則及其在企 業(yè)管理實踐中的運用。 三、計算分析 某工程采用分期貸款（復(fù)利計息），逐年投資的辦法，每年貸款額分別為 10萬元， 30萬元， 40萬元， 20 萬元，年利率 10%， 4年完工時應(yīng)償還銀行總額投資額為多少？ 四、案例分析 D 公司面向市場優(yōu)化企業(yè)組織機構(gòu) 不斷改革企業(yè)管理體制，是適應(yīng)不同產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、人才結(jié)構(gòu)和科技結(jié)構(gòu)，發(fā)揮企業(yè)各種資源效率的內(nèi)在要求。 D公司近年來在組織機構(gòu)方面的改革主要有： 1．逐步推行事業(yè)部制。為了適應(yīng)快速多變的市場需要，提高企業(yè)的應(yīng)變能力與管理效率已勢在必行。 D 公司精心研究和策劃企業(yè)組織機 構(gòu)的改革方案，作出了先實行模擬事業(yè)部制，而后實行獨立事業(yè)部制的決定，將廠部的八個職能部門重新合并成八部一室，壓縮或分流 102名處室人員。這 30 一措施激發(fā)了各經(jīng)營分廠的活力，管理效率得以提高，而廠部的工作則著重于制定企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略及協(xié)調(diào)各經(jīng)營分廠的經(jīng)營戰(zhàn)略、技術(shù)戰(zhàn)略等更高層次的決策。 2．生產(chǎn)組織管理從工藝專業(yè)化轉(zhuǎn)向產(chǎn)品專業(yè)化。早在 80 年代末期， D 公司采用以工藝專業(yè)化為核心的生產(chǎn)組織形式，但常常出現(xiàn)如下問題：（ 1）該種生產(chǎn)組織是跨行政部門的，在各生產(chǎn)工藝環(huán)節(jié)出現(xiàn)生產(chǎn)進度不一致時，有時難以協(xié)調(diào)；（ 2）由于原料 品種多，可能會引起原料組織不到位而出現(xiàn)停工待料現(xiàn)象，影響生產(chǎn)效率。 D 公司對該公司的產(chǎn)品的生產(chǎn)組織進行仔細研究后，發(fā)現(xiàn)其主導(dǎo)的三大類產(chǎn)品基本上是相對獨立的，沒有必要按照生產(chǎn)工藝劃分車間，于是打破了原來低效率的工藝專業(yè)化生產(chǎn)格局，建立起產(chǎn)品專業(yè)化的新體系，一年內(nèi)勞動生產(chǎn)率提高了 50％。 3．改革科研體制。 1991年以前， D公司將研究所集中于總廠，負責(zé)全廠的技術(shù)開發(fā)，由于科研人員遠離市場，缺乏市場意識，新產(chǎn)品開發(fā)的速度與品種均跟不上市場需求的變化。針對這一矛盾，D 公司作出了把科技人員推向市場的決策，即解散遠 離市場的集中式新產(chǎn)品開發(fā)研究所，而將其轉(zhuǎn)移到相關(guān)的經(jīng)營分廠。這一措施取得了很好的效果，表現(xiàn)在：（ 1）技術(shù)開發(fā)以市場為導(dǎo)向，消除了科研與生產(chǎn)、銷售脫節(jié)的弊端；（ 2）由于有了經(jīng)濟觀念，產(chǎn)品開發(fā)中的不合理費用得以減少。 4．引進多種經(jīng)營機制，實行 “ 一廠多制 ” 。在市場經(jīng)濟條件下，各種所有制有其各自的優(yōu)勢，國有企業(yè)引進多種經(jīng)營機制、提高自身活力是一種新的嘗試， D公司對此進行了初步的探索。例如，D 公司的傳輸分廠積極采用橫向聯(lián)合方式進行生產(chǎn)經(jīng)營，一方面與某省古蕩鎮(zhèn)政府合辦企業(yè)，解決了產(chǎn)業(yè)發(fā)展所必需的土地與廠房和企業(yè) 富余人員的流向問題；另一方面與香港一家公司組建了合資企業(yè) —— 愛華達有限公司，生產(chǎn)具有當(dāng)今國際先進水平的 SDH同步數(shù)字傳輸光端機，既獲得了必要的資金，又得到了先進的技術(shù)。 1． D公司推行事業(yè)部制的主要目的是： A．減少決策層次 B．精簡人員 C．經(jīng)營自主權(quán)下放 D．提高決策效率 2．把科技人員推向市場，最可能出現(xiàn)的災(zāi)難性問題是： A．企業(yè)科技人員地位下降 B．企業(yè)科技人員收入下降 C．企業(yè)科技人員任務(wù)不飽滿 D．企業(yè)長遠科研項目停頓 3．對 D公司的組織創(chuàng)新 效果的評判，以下哪一點不甚正確： A．帶來了經(jīng)濟活力 B．無顯著經(jīng)濟效益 C．帶來了人事變更 D．獲得了新的管理方式 4． D公司的事業(yè)部建成后，可能遇到的主要問題是： A．決策混亂 B．企業(yè)文化不一致 31 C．總廠資金回收困難 D．企業(yè)核心競爭能力下降 5． “ 一廠多制 ” 最合理的理論概括是： A．多種經(jīng)營體制的互補 B．合資合作是大勢所趨 C．經(jīng)營資源的合理化配置 D．宏觀經(jīng)濟體制改革的微觀化 參考 答案： 1． D 2． D 3． B 4． D 5． A 五、論述 試述產(chǎn)品生命周期各階段的策略。 試述人力資源開發(fā)與管理的基本原理。 市場營銷學(xué)作業(yè)題（ 1— 3 章） 一、 填空 識別企業(yè)機會的分析方法包括 _______________、 _______________、 _______________。 馬斯洛需求層次理論中，位于第三層次的是 ____________。 “酒香不怕巷子深”，這是 _______觀念的寫照。 市場三要素是 __________、 __________、 _________。 二、 名詞 市 場營銷 市場 消費者市場 32 顧客讓渡價值 CI 三、 簡答 影響消費者購買的因素有哪些？ 消費者的購買過程是什么？ 談?wù)勀銓?4P 到 4C 營銷觀念變革的看法。 你怎么看關(guān)系市場營銷？ 市場營銷職能有哪些？ 企業(yè)營銷戰(zhàn)略的三種基本類型是什么？ 四、 論述 市場營銷觀念有哪幾種類型？每種類型的含義、背景是什么？你是怎么評價的？ 市場營銷作業(yè)題（ 4— 6 章） 一、 填空 目標市場營銷的