【文章內(nèi)容簡介】 校園，在泰達二幼、塘沽一幼、三幼、六幼及學(xué)前班、早教中心開展《小兒生理病理特點》的系列講座，收到良好的社會效益和企業(yè)效益。聯(lián)系居委會25家、企事業(yè)單位34家并均有持續(xù)良好的合作。新聞媒體報導(dǎo)28次，其中《濱海時報》報導(dǎo)我院23篇，濱海電視臺報導(dǎo)我院3次，濱海廣播電臺報導(dǎo)2次。在網(wǎng)絡(luò)推廣中參與qq群40個，參與策劃博壽堂院慶一周年ppt、市場部舞蹈《江南style》獲表演獎，視頻上傳至優(yōu)酷后，播放次數(shù)達1500多次。搜搜百科上編制“于金”詞條，瀏覽量達60多次。__上傳宣傳博壽堂的文檔11份，瀏覽量達200多次，被下載量達20多次。20__年11月10日在__創(chuàng)立“中醫(yī)博壽堂”團隊以來，團隊排行由3000多名已經(jīng)上升到410名，由新手團、入門團、銅牌團、銀牌團發(fā)展到金牌團。并對全院員工進行了百度明白應(yīng)用的培訓(xùn)，吸納14名員工加入到互聯(lián)網(wǎng)推廣工作。在百度明白回答問題2400多個，采納率到達29%，級別升至八級。在互聯(lián)網(wǎng)上用心地宣傳了博壽堂醫(yī)院。使用微博宣傳博壽堂，粉絲已達2780人，發(fā)送微博500多條。醫(yī)院內(nèi)網(wǎng)上發(fā)布各類報道、通知60篇。二、工作中存在的問題關(guān)于部門及制度建設(shè)，市場部人員配備不全，目前缺策劃主管和營銷主管，網(wǎng)絡(luò)推廣主管隨著鄧煜暹的加入，我院的網(wǎng)絡(luò)推廣工作得到了明顯的改善，營銷主管和策劃主管一向在尋找中，現(xiàn)有適宜人選，看醫(yī)院是否給相應(yīng)的崗位編制，關(guān)于市場專員也應(yīng)有所擴展，每位主管下方應(yīng)有2—3名得力專員，醫(yī)院營銷人才的尋找和培養(yǎng)是個大問題，如何尋找及培養(yǎng)以及找到后或培養(yǎng)好了怎樣留住人才更是對我們市場部的極大考驗。關(guān)于在市場推廣過程中和專家的默契配合，以及醫(yī)療項目的包裝也是一大問題，就過去的一年市場部一向處于不斷的努力學(xué)習和提高，加緊對我院專家的深刻認識，站在市場的角度發(fā)現(xiàn)各個專家身上的優(yōu)勢及其醫(yī)療項目的市場優(yōu)勢，期望在以后的醫(yī)療項目推出中能夠參考市場部相關(guān)人員的意見推薦，只有接了地氣的項目在市場的推廣過程中才有更好的社會和企業(yè)效益。三、市場部工作展望總體來講我院的市場部已經(jīng)具備雛形，并可在我院的市場推廣及品牌建設(shè)中發(fā)揮其用心作用，隨著20__年的到來，市場部應(yīng)策劃義診及講座活動應(yīng)不少于80場，新增會員應(yīng)達20000人，市場部的人員配置應(yīng)更加合理和完善，用心參與策劃包裝醫(yī)療項目(產(chǎn)品)，并隨著醫(yī)保的正常開展，市場部工作重心應(yīng)向開發(fā)高端客戶轉(zhuǎn)移。市場部年終工作總結(jié)篇八20x年，余杭市場部在局(公司)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在公司各科室和兄弟市場部的幫助支持下，以“國家利益至上，消費者利益至上”的行業(yè)共同價值觀為出發(fā)點和落腳點，以“作風建設(shè)年”和“服務(wù)創(chuàng)新年”活動的開展為契機，認真履行黨的xx大提出的“科學(xué)的發(fā)展觀”，努力做好“深化改革、創(chuàng)新發(fā)展、突出服務(wù)、規(guī)范管理、和諧穩(wěn)定”五篇文章，進一步提高認識，增強自覺性，提高主動性，外樹形象內(nèi)強素質(zhì)，積極探索，勇于創(chuàng)新，夯實卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)，深化訂單供貨流程，市場控制力進一步加強，各項工作取得了圓滿的成功。一、20x年經(jīng)濟指標運行狀況20x年經(jīng)濟指標運行狀況：20x年1—11月份，余杭市場部完成卷煙銷量9716。84箱，完成年度銷售任務(wù)的92。45%，實現(xiàn)銷售毛利5514。12萬元，完成年度毛利指標的95。32%，其中低檔煙銷量1346。5箱，完成年度指標的94。49%，預(yù)計可以順利完成全年工作指標，單箱銷售額從去年同期2。1萬元/箱上升到2。32萬元/箱。銷售預(yù)測準確率一直保持在95%以上，訂單滿足率從一、二月份的70%左右上升到目前的平均90%以上。從經(jīng)濟指標的運行情況來看，20__年各項經(jīng)濟指標和管理指標都取得了突出的成績，這些成績的取得，來自于市場部廣大干部職工的共同努力，呈現(xiàn)了可持續(xù)發(fā)展的良好態(tài)勢，為明年進一步開展卷煙銷售和客戶服務(wù)工作打下了堅實的基礎(chǔ)。二、20x年開展的重要工作。20x年是行業(yè)改革攻堅和深化訂單供貨的關(guān)鍵之年，余杭市場部在深化訂單供貨工作的基礎(chǔ)上、建設(shè)標準化零售終端，提升網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營水平。加強品牌培育，推進工商協(xié)同。加強服務(wù)營銷，提升客戶滿意度。加強市場控制和市場分析，提升需求預(yù)測準確率。加強文化企業(yè)建設(shè)，建設(shè)品牌營銷團隊。諸多因素的共同推進，為實現(xiàn)經(jīng)濟的穩(wěn)步增長和社會效益的進一步提升打下了堅實的基礎(chǔ)。(一)推進“按客戶訂單組織貨源”工作向縱深發(fā)展。完善需求預(yù)測體系。一是我們的客戶經(jīng)理做好自己管轄區(qū)域的卷煙銷售趨勢、特點、消費狀況等作一個系統(tǒng)市場分析。在分析的過程不能簡單從一些歷史銷售數(shù)據(jù)進行對比分析，還應(yīng)進行一些深層次的調(diào)查研究，進行一個系統(tǒng)的市場分析報告。二是通過客戶經(jīng)理加強與卷煙零售的交流與溝通。一般情況下，在溝通過程中需要詳細了解卷煙零售戶一些具體品牌的銷售(特別是主銷品牌和主要培育品牌的銷售)，卷煙庫存和銷售結(jié)構(gòu)等情況。三是重點關(guān)注市場情況的變化，比如是重要節(jié)假日、人口流動、經(jīng)濟發(fā)展、消費水平等對卷煙市場的影響。還有，我們在做客戶預(yù)訂單的時候應(yīng)該充分考慮到消費者的習慣、口味、層次等因素。在客戶經(jīng)理進行綜合分析預(yù)測的基礎(chǔ)上，市場經(jīng)理根據(jù)匯總的數(shù)據(jù)，結(jié)合卷煙供應(yīng)計劃做適度調(diào)整，把握預(yù)測總量。立體化的預(yù)測角度和多角度的預(yù)測方法使得平均預(yù)測準確率保持在90%以上。加強零售客戶庫存監(jiān)測和零售客戶庫存管理。目前在零售客戶之間，對卷煙的庫存管理也存在較大的差距，一些有一定規(guī)模的超市、商場、煙酒商店對卷煙庫存管理比較重視，也做得較好，而絕大多數(shù)的食雜店基本上沒有卷煙庫存管理的意識，隨意性，盲目性較大。針對這些情況，客戶經(jīng)理進行卷煙庫存管理的重要性的宣傳，提高零售客戶進行庫存管理的意識，通過服務(wù)記事本的利用，結(jié)合電話短信等方式及時告知庫存狀況，避免客戶有意囤積卷煙，提升資金的利用率。并在不同地區(qū)、根據(jù)不同經(jīng)營環(huán)境確定5%比例的監(jiān)測客戶，月末對客戶庫存量進行清點和了解，達到以點蓋面地了解當前社會庫存量的作用。梯次化品牌培育體系。品牌梯次化管理模式最主要的特征就是在于公平性，就是對同一品類結(jié)構(gòu)上的品牌實行無差別管理模式，并跟公司品牌培育方向緊密結(jié)合，為不同的品牌提供公平的品牌競爭環(huán)境。在品牌培育力度、上柜考核力度、終端陳列、信息反饋等管理手段上一視同仁，利用品牌的區(qū)域化銷售優(yōu)勢對周邊所產(chǎn)生產(chǎn)生輻射影響，打破區(qū)域市場限制，提升品牌的知名度與覆蓋率。這是梯次化管理提倡市場化的表現(xiàn)。隨著對“大市場、大企業(yè)、大品牌”戰(zhàn)略方針的深入執(zhí)行，在穩(wěn)定省內(nèi)卷煙銷量的基礎(chǔ)上，省外卷煙在我區(qū)市場占有率穩(wěn)步上升，紅金龍、黃山、黃果樹、紅旗渠、云煙等品牌上升勢頭明顯。到11月份，累計銷售省外煙5667。04箱，對比去年同期增長24。13%。加強終端信息的搜集、分析和利用?？蛻艚?jīng)理加強對終端客戶數(shù)據(jù)的搜集，努力完善營銷系統(tǒng)客戶檔案各項資料，力保做到資料真實完整，對客戶業(yè)態(tài)、電話號碼、客戶具體經(jīng)營地址和住址、經(jīng)營能力、工作配合度、上柜寬度、柜臺圖片等重要信息進行逐項了解，并提取相關(guān)圖片和文字資料，提高客戶信息的可利用性，以便于為客戶分類、卷煙供量的合理程度提供有效的參考依據(jù)。探索加強訂單供貨考核評價體系。每月市場部二級考核小組對各營銷線路進行考核，采用數(shù)據(jù)考核和走訪考核相結(jié)合的方式，緊緊圍繞銷售增長率、預(yù)測準確率、訂單滿足率、客戶滿意度等關(guān)鍵指標展開進行市場部二級考核，在考核中重點強化客戶經(jīng)理細化工作流程的方面，突出對管理要求的精細化，對在市場經(jīng)營指導(dǎo)、信息溝通情況、政策宣傳解讀、客戶關(guān)系維護、終端運行狀況等進行綜合評價，并將考核結(jié)果與績效相掛鉤。以考核和評價體系的逐步完善，提升客戶經(jīng)理工作的主動性和積極性。(二)展開標準化零售終端建設(shè)。標準化卷煙零售終端建設(shè)，可以起到進一步規(guī)范市場，提高零售客戶經(jīng)營能力，提升零售終端業(yè)態(tài)，搭建強有力品牌培育平臺的綜合效果，形成客戶與品牌、客戶與市場、市場與品牌之間良性互動關(guān)系。余杭市場部標準化零售終端建設(shè)從“示范街”工作著手，在提升余杭集鎮(zhèn)示范街的基礎(chǔ)上，實現(xiàn)向農(nóng)村示范街工作的延伸。制定服務(wù)公約框架，并與“卷煙零售許可證”一齊全面上墻，鼓勵零售客戶進行小投資柜臺改造，客戶經(jīng)理協(xié)助零售戶進行店容店貌的美化，柜臺布置、卷煙陳列科學(xué)美觀，品類結(jié)構(gòu)分明，擴大品牌銷售寬度。終端業(yè)態(tài)的改善，為一些原來被漠視的新品牌帶來了推廣的契機，為省內(nèi)外重點新品牌提供了充分展示的機會。標準化零售終端建設(shè)主要是通過客戶業(yè)態(tài)的改善、明碼標價、提升零售客戶建設(shè)三個方面來進行提升。促進客戶業(yè)態(tài)的提升。在六條營銷售線路的示范街進行柜臺改造，采取新做與改裝相結(jié)合的方式，通過客戶經(jīng)理與零售客戶的有效溝通，對轄區(qū)示范街的84家柜臺進行了改造，制定終端陳列的標準，根據(jù)店面的經(jīng)營環(huán)境、經(jīng)營水平、經(jīng)營面積等因素，對卷煙柜臺的設(shè)置、定位作出參考性指導(dǎo)意見，增強經(jīng)營環(huán)境的美觀性和整潔性，提升品牌展示效果，改善卷煙終端形象，提高卷煙經(jīng)營業(yè)績。做好明碼標價。全面展開“一煙一標，煙標對應(yīng)”工作，努力實現(xiàn)從明碼標價向明碼實價的切實轉(zhuǎn)變。對卷煙出樣出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象留出標價空空位，新產(chǎn)品上架及時補充標價簽，明碼標價的效果體現(xiàn)主要依靠落實的保持情況。由于客戶各自的卷煙銷售習慣不同，對明碼標價的認識程度不同，出現(xiàn)的持續(xù)效果也就不近相同。為了體現(xiàn)卷煙明碼標價長期的、穩(wěn)定的、的效果，客戶經(jīng)理需要落實后期明碼標價的維護工作。公司在采取“硬盒塑料標價簽套”以后，市場部各客戶經(jīng)理對示范街的明碼標價進行了全部重新維護，發(fā)放三聯(lián)硬盒標價簽盒851只，單聯(lián)標價簽盒1582只，從而獲得了更好的陳列效果，穩(wěn)定了零售卷煙市場價格。提升零售客戶素質(zhì)。本年度為提升零售客戶對國家卷煙銷售政策的掌握，緩解卷煙供需矛盾，增加零售客戶品牌培育、店面維護、自我分析的能力，市場部對各類客戶分時段、分類別地進行了四次客戶培訓(xùn)，主要就目前“稍緊平衡”的貨源供應(yīng)政策、卷煙生產(chǎn)的宏觀性等方面進行了講解，對零售客戶具體在經(jīng)營中應(yīng)該注意的問題，例如月度要貨計劃、訂單的制作、如何進行月度銷售對比、如何進行卷煙陳列和改善經(jīng)營形象、如何建立自己忠誠的顧客群體等方面做了詳細的指導(dǎo)，這些措施是提升零售客戶素質(zhì)、提升終端自我管理能力的有效手段，零售客戶經(jīng)營能力的提升是我們進一步提升訂單供貨工作的必要支持。(三)規(guī)范化經(jīng)營，精細化管理。做好每季度客戶分類工作。進一步挖掘客戶潛力，按照經(jīng)營業(yè)態(tài)、經(jīng)營規(guī)模、市場類型、守法情況四個維度，對客戶進行分類，進行差異化服務(wù)，本著科學(xué)合理，公平公正的理念，全面提升基礎(chǔ)管理工作。在對客戶類別調(diào)整上，為消除類別變動引起的客戶異議，客戶經(jīng)理在類別調(diào)整前與客戶做好溝通，對于類別調(diào)高的客戶進行及時提醒和督促，使客戶了解新類別的來之不易，從而促使客戶對新類別的珍惜。對于類別下調(diào)的客戶，告之下調(diào)的原因、客戶在當前經(jīng)營中存在的問題以及需要進一步努力的方向，使客戶對類別的恢復(fù)產(chǎn)生期待的效果。合理定量。根據(jù)客戶分類，對各類別采取不同的供量，一方面避免過量供應(yīng)造成低價傾銷，另一方面根據(jù)市場需求狀況正確把握投放節(jié)奏，針對存在的結(jié)構(gòu)性供需要矛盾采取多種辦法予以彌補，限度地利用貨源資源，滿足不同銷售業(yè)態(tài)的卷煙銷售需求，有效實現(xiàn)了“限制大戶、發(fā)展中戶、扶持小戶”網(wǎng)絡(luò)建設(shè)客戶管理目標，有效限制批發(fā)、竄貨行為和降價競銷行為，極大促進了零售指導(dǎo)價的進一步執(zhí)行到位，比較有效地保證了卷煙市場正常的流通秩序。專銷結(jié)合加強市場監(jiān)管?？蛻艚?jīng)理對市場中出現(xiàn)的小戶代訂、大戶發(fā)展二級網(wǎng)絡(luò)等不規(guī)范經(jīng)營情況以“管銷聯(lián)系單”的方式向?qū)Ｙu部門進行通報，對在市場走訪中發(fā)現(xiàn)的銷售私煙、假煙，例如本年度在余杭、閑林等地出現(xiàn)的鐵盒利群等，第一時間向?qū)Ｙu所進行溝通，便于專賣部門及時進行查處，凈化經(jīng)營環(huán)境。每月對零售客戶的銷售數(shù)據(jù)進行對比，對銷售異動比較大的客戶做好重點監(jiān)督管理，并進行市場了解，作出異動變化分析報表，全面掌握市場規(guī)范經(jīng)營情況，增強市場控制力。(四)突出服務(wù)，創(chuàng)新管理模式。多種形式的客戶經(jīng)營指導(dǎo)和溝通途徑。除市場走訪當面溝通之外，市場部積極配合公司開拓多種溝通途徑，以《客戶服務(wù)記事本》為痕跡管理重點，以營銷工具箱為分析總結(jié)工具，以《客戶直通車》為政策宣傳手段、以短信信息發(fā)布彌補信息空擋。確保信息交流及時到位，經(jīng)營指導(dǎo)實用有效。多種溝通工具與信息工具的綜合利用，對客戶進行全方位的經(jīng)營指導(dǎo)，提升客戶對卷煙政策的了解和對按客戶訂單組織貨源工作的支持。建立終端特約信息員制度。余杭煙草努力開展終端信息渠道建設(shè)，就月份召開了特約信息員初選會議，每條營銷線路按地理位置分布、客戶類別、經(jīng)營業(yè)態(tài)等情況確定2到3名零售客戶作為終端信息員。在此基礎(chǔ)上，11月初，余杭煙草在余杭市場部召開余杭片區(qū)零售戶信息員第一期培訓(xùn)會議，公司副經(jīng)理唐穎洲代表公司與零售戶信息員進行了溝通，就實行零售戶特約信息員制度的目的意義、對零售戶信息員的要求、如何開展具體工作等方面的問題和零售戶信息員進行了交流，對于具體工作開展中存在的難點問題進行了分析和探討。零售戶特約信息員制度的實施，深化了網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、強化了網(wǎng)絡(luò)功能、提升了客戶關(guān)系，為全面推進標準化網(wǎng)絡(luò)建設(shè)帶來了新的推動因素。信息渠道的下沉，利于形成零售客戶、客戶經(jīng)理、市場部、業(yè)務(wù)科等多角度、全方位的市場分析體系。建立市場經(jīng)理隨訪機制。結(jié)合市場部二級考核，市場經(jīng)理每月定期或不定期隨同客戶經(jīng)理走訪市場，比較全面地掌握市場部各營銷線路在品牌培育、市場管理、信息溝通、客戶服務(wù)等各個方面的工作力度，對于公司布置的階段性工作的落實情況，并根據(jù)各營銷線路工作的推進程度作出比較，指出客戶經(jīng)理在在工作中存在的問題，鼓勵創(chuàng)新性的工作方法和市場管理手段，在相互對比中強化管理過程、提高服務(wù)質(zhì)量、提升隊伍素質(zhì)，保持各營銷線路工作的整體推進。(五)企業(yè)文化建設(shè)和團隊合作。以會代訓(xùn)的日常培訓(xùn)和自學(xué)制度。每周二確定為市場部周工作例會日，市場經(jīng)理、客戶經(jīng)理、配送員和各后臺崗位就當前工作中存在的難點熱點問題進行探討，各崗位之間增進相互了解，增加契合力。還可以就公司下發(fā)的文件、理論和方針進行學(xué)習，通告階段性工作要求，確定當前階段的工作重點和工作方式，推動階段性工作及時快速地執(zhí)行。應(yīng)知應(yīng)會考試。根據(jù)省市公司對應(yīng)知應(yīng)會考核內(nèi)容的要求，市場部組織客戶經(jīng)理利用業(yè)余時間和工作閑暇時間進行統(tǒng)籌學(xué)習，邊學(xué)習邊探討，一方面要求不影響日常工作，另一方面要熟悉掌握考試有關(guān)內(nèi)容，并對相關(guān)內(nèi)容進行理解和記憶。余杭應(yīng)知應(yīng)會考試