【文章內容簡介】 心的市場地位。 市場切入點：西安首席國 際化生活模式登陸西安。 手段：媒體廣告、強勢公關、新聞運作。 中盤 時間： 2020 年 9 月 —— 2020 年 3 月。 攻擊點：概念全方位沖擊達到銷售任務。 第四式 —— 步調 解釋：統(tǒng)領全局，引導客戶消費。 目的：通過宣傳促銷與銷售現場的緊密協(xié)調，推進住宅營銷進入高潮期，迅速回籠資金。 市場切入點：建筑品質、園林魅力。 手段：報紙廣告、戶外傳媒、 DM 直郵、施工現場包裝。 第五式 —— 讓子 解釋：通過讓利形成口碑宣傳。 目的：針對綜合素質差的戶型進行讓利促銷活動，推進住宅整體銷售目標初步達成；商業(yè)開盤銷售。 市場切入 點：性價比、投資概念、區(qū)域商業(yè)中心。 手段：口碑、媒體促銷廣告、戶外廣告、 DM 直郵、賣場包裝。 第六式 —— 高位 解釋：搶占市場制高點。 目的：住宅部分進入尾盤銷售，商業(yè)銷售逐漸升溫。 市場切入點： 鼎立西大門，打造新商圈。 手段：媒體炒作、品牌商家強勢入住、招商成果匯報會。 企業(yè) ()大量管理資料下載 17 收關 時間： 2020 年 3 月 —— 2020 年 10 月 攻擊點：任務尾期加強銷售 第七式 —— 緊氣 解釋：制造客戶購買緊迫感。 目的：住宅銷售到計時，商業(yè)旺銷持續(xù)中。 市場切入點： 萬國風情主題商業(yè)。 手段： DM 直郵、報紙廣告、電視廣告、網絡廣 告。 第八式 —— 棄子 解釋：尾盤促銷。 目的：吸引經營者促進商業(yè)氣氛成熟，讓利投資置業(yè)者，實現銷售目標。 市場切入點：帶租銷售、投資返租。 手段：媒體廣告。 第九式 —— 完勝 解釋：操控全局，勝利收關。 目的：實現整體請盤，完美收關。 市場切入點：最后的投資置業(yè)機會。 手段：報紙廣告、賣場宣傳。 第五部分：商業(yè)推廣執(zhí)行策略 企業(yè) ()大量管理資料下載 18 一、營銷策略 （一）營銷核心 核心策略 打造新地標，引爆新商潮 顛覆舊格局，十戰(zhàn)定西安 營銷的核心動力 體驗營銷 —— 情景式購物 體驗營銷最早是由美國著名的營銷專家斯科特 羅比內 特提出來了。體驗營銷的定義是： “ 體驗是企業(yè)和顧客交流感官刺激、信息和情感的要點的集合。體驗營銷就是將這些要點由銷售結合達到最佳的銷售成果。 ” “ 情景式購物是體驗營銷的表現形式，他最大的目的就是為商業(yè)服務。使消費者的購物程序不再是簡單購買商品，而是在購買商品時享受到購物的快樂、商品的文化內涵等。從而帶動消費者的購買興趣，刺激投資者的投資熱情。 ”（二）階段推廣思路 商業(yè)項目的推廣的三個發(fā)展階段 第一階段：產品營銷 —— 地段、價格，產品本身的競爭 第二階段：服務營銷 —— 反租、經營管理、主力店，產品附加價值的競爭 第三階段：體驗營銷 —— 情景式購物、主題購物，消費者刺激投資競爭 項目定位：西安首家萬國風情主題購物中心。 品牌定位：陜西體驗營銷的代表商業(yè)。 核心概念：情景式購物。 企業(yè) ()大量管理資料下載 19 品牌個性：國際的、時尚的、有情調的、品位的、歡愉的。 （四）營銷主題 一鋪養(yǎng)三代，現代富西安。 鼎立西大門，打造新財富。 放牧資本、蓄養(yǎng)財富 以整合的力量重新定義西城商業(yè)。 陸軍：報紙、現場、電臺、單張等。 主要任務：樹立項目形象，傳播項目內容，輔助項目營銷手段。 目的：讓大眾知道我們項目是西城前所未有的商業(yè)中心，使之產生投資興趣。 空軍：新聞媒體 主要任務：炒作項目地段、炒作項目前景、炒作體驗經濟對投資的優(yōu)勢。 目的：引導投資者的投資思維，解決項目地段帶來的影響。 海軍：活動 主要任務：制造人氣，吸引關注。 目的：一對一的促銷活動可以拉動投資者即時購買行為 。 （二）戰(zhàn)略執(zhí)行 第一沖擊波：拉動市場 時間： 2020 年 3 月 —— 2020 年 8 月底 攻擊點：形象出臺，引起市場關注 ? 第一戰(zhàn)：體驗世界風情魅力 企業(yè) ()大量管理資料下載 20 目的： 讓大眾知道世界上最流行情景式中心在西安登陸，引起轟動 。抑制區(qū)域競爭項目的開盤，公開發(fā)售。 主要形式： 報紙軟文、活動（詳情請見輔助措施） ? 第二戰(zhàn)：西城人怎么拉 目的：用軟文形式質問西城人的精神！大膽、創(chuàng)新、敢為人先的精神到那里去了？從而帶出我們項目的創(chuàng)新方式。引導人們對我們項目的觀望。 再用硬廣、結合戶外路牌并打出 “ 一輩子的投資，請耐心等待30 天 ” 吸引客戶群。 主要形式：報紙、軟文。 ? 第三戰(zhàn)：歷史記憶猶新 目的：用軟文的形式大肆炒作棗園路沿線的地理發(fā)展優(yōu)勢，通過對歷史的回顧、對未來的預測、以及通過世界各地的商業(yè)環(huán)境進行鑒證。以次證明棗園路的滾滾錢程！（最好采 用專家觀點）為后期開盤作鋪墊。 主要形式：軟文 ? 輔助推廣措施 方式：舉行萬國風情圖片聯展； 立柱廣告：（項目導示牌）奪取人流； 工地圍墻： “ 萬國城 ” 大字 +跳躍的顏色； 圍墻上廣告牌：主形象畫面 +主題廣告語 +“ 萬國城 ”+ 定位語 好萊塢霓虹燈大字： “ 萬國城 ” （工地前） 企業(yè) ()大量管理資料下載 21 第二攻擊波：熱銷市場 時間： 2020 年 9 月 —— 2020 年 5 月 攻擊點：概念全方位沖擊達到銷售任務 第四戰(zhàn)：懸念拉住市場 目的： 我們在戰(zhàn)役之二曾經提出 “ 一生的投資，值得 30 天的等待 ” ？那么，那是一個懸念的開始，我們主要就是為了項目開盤而設置 的廣告。那么到現在謎底應該給大眾揭曉。我們將節(jié)奏緊迫化些，吊足他們的胃口為開盤當天做足準備。 主要形式：報紙廣告、戶外廣告 具體實施：標題：激情等待只有 12 天 標題：再有 8 天，夢想就會實現 標題： 5 天，只有 5 天了 標題：后天就要來了 標題：明天會怎樣 標題：萬國風情，熱戀西安 戶外廣告：與上面同步，采用倒記時的方法。 ? 第五戰(zhàn)：主力店的魅力 目的：當開盤后我們必將引入主力店，主力店將成為我們訴求重點。通過對主力店的宣傳 達到讓投資者有信心的目的。 主要形式：報紙廣告、 DM、戶外廣告 ? 第六戰(zhàn)：真正反租收益 目的：本階段主要是將項目反租信息傳達給投資者，通過硬廣與軟文來吸引投資者達到投資的目的 企業(yè) ()大量管理資料下載 22 主要形式：報紙廣告、 DM。 ? 第七戰(zhàn)：實惠活動感銷 目的：其實對西安人而言，看到實際的利益比任何概念都要實在， 當我們的主力店、反租、風情購物等等過完以后，我們的重點開始轉向促銷，通過贈送、打折等形式來刺激購買行為。 主要形式：報紙廣告、 DM、促銷活動。 ? 第八戰(zhàn)：享受萬國風情 目的：本階段的目的將更加明確 ,我們如果連實在的促銷手法還達不到銷售效果的話。我們必須采用大量的活動為項目聚集人氣，通過口碑、現場結合促銷方式，三重 攻擊投資者與經營者，讓他們覺得這里才是投資的熱土。 主要形式：報紙、活動 第三攻擊波：市場清盤 時間： 2020 年 5 月 —— 10 月。 攻擊點：任務尾期加強銷售。 第九戰(zhàn)：強勢銷尾盤 目的：到了這個階段，我們項目基本銷售完成，可能還會留有小部分商鋪等待銷售。那么，這個階段的營銷手段尤為重要。相對來說廣告的任務就是將營銷的手段通過創(chuàng)意的的手法來感動投資者，讓其產生投資行為。 主要形式：報紙、 DM ? 第十戰(zhàn)：完美收盤 目的：尾盤清理，重點要抓住挖掘未成交的客戶群體，針對現有客戶，通過超級服務達到為我們傳播的目的。 企業(yè) ()大量管理資料下載 23 主要形式：清盤促銷。 第六部分：市場推廣 一、現場包裝 （一）賣場包裝 售樓中心室內布置 室內布局在滿足規(guī)范的接待、展示、洽談等功能基礎上，體現“簡約、時尚、精致、理想與親和力”，主要表現在售樓中心內部裝修格調，結合項目建議在現代風格的基礎上注重異域風情元素的應用；音樂渲染一種輕松典雅的氛圍，例如風笛、提琴、手鼓等音樂都有助于塑造別具一格的異域氛圍；桌椅的布局擺放避免傳統(tǒng)的玻璃臺、塑料椅子，盡量選用木質、藤質或布藝的桌子和凳子，充分體現“細節(jié)與品位”；相關的展示工具形象應保持一致性，例如展板、銷控表、掛畫、 POP 旗子等。 售樓中心室外布置 在室外通過具有強視覺力的內容吸引客戶眼球，這些吸引力來自路旗、導示牌、售樓中心的獨特風格等。結合項目實際情況建議利用 30 米綠化帶，在售樓中心外部做一定規(guī)格的景觀處理，包括停車場、兒童娛樂區(qū)等，一來可以形成有別于現實環(huán)境的形象亮點吸引客企業(yè) ()大量管理資料下載 24 戶；二來可以讓客戶有一種實際的體驗感受項目未來品質，兒童娛樂區(qū)的設置可以增加現場人氣。 （二）工地包裝