【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 系統(tǒng)管理工作，以此來(lái)確保銷(xiāo)售額的進(jìn)一步增長(zhǎng)和利潤(rùn)率的維持，進(jìn)一步提升市場(chǎng)占有率。1，營(yíng)銷(xiāo)人員考核1）業(yè)績(jī)達(dá)成率，（三個(gè)月累計(jì)銷(xiāo)售額除以公司規(guī)定的銷(xiāo)售指標(biāo)）2）開(kāi)發(fā)新客戶的數(shù)量，包括大型終端客戶、小客戶、以及經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量。3）出差效率，通過(guò)投入產(chǎn)出比來(lái)衡量（公司對(duì)每個(gè)銷(xiāo)售人員出差等相關(guān)費(fèi)用投入除以銷(xiāo)售毛利潤(rùn)）4）工作態(tài)度，包括營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)區(qū)域經(jīng)理的服從態(tài)度，客戶的投訴等進(jìn)行評(píng)估。5）出差日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)的提交情況和詳細(xì)程度。通過(guò)評(píng)估對(duì)業(yè)務(wù)人員的能力有個(gè)比較全面的認(rèn)識(shí)，對(duì)能力不達(dá)標(biāo)并且不能積極改進(jìn)的人員予以勸退，對(duì)能力卓越并且態(tài)度積極，對(duì)公司有強(qiáng)烈認(rèn)同感的人員予以物質(zhì)以及精神獎(jiǎng)勵(lì)。請(qǐng)公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)下到區(qū)域幫助總結(jié)本區(qū)三個(gè)月的工作成效，提出建議和改進(jìn)辦法，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)系統(tǒng)的培訓(xùn)和建設(shè)。2，客戶管理一個(gè)企業(yè)80%的利潤(rùn)來(lái)源于20%的顧客，而其中的一半被50%沒(méi)有盈利的顧客所消耗，所以我們要通過(guò)客戶規(guī)模，購(gòu)買(mǎi)能力，采購(gòu)頻率，利潤(rùn)率，付款情況以及品牌忠誠(chéng)度來(lái)既要找出那些對(duì)我們貢獻(xiàn)最大的那20%的客戶，進(jìn)行重點(diǎn)跟進(jìn)，將更多的資源投放在它們身上，將更好的服務(wù)帶給它們，讓他們能夠成為我們穩(wěn)定的，忠實(shí)的客戶。 另外我們也要找出與我們投入時(shí)間、精力、費(fèi)用不成正比的20%客戶，對(duì)此類(lèi)客戶我們可以介紹給經(jīng)銷(xiāo)商去跟進(jìn)。對(duì)于剩下那些有潛力成為我們忠誠(chéng)客戶的群體，也是我們接下來(lái)要重點(diǎn)區(qū)跟進(jìn)的客戶。3，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的進(jìn)一步細(xì)化（11月—12月）1）對(duì)于之前重點(diǎn)開(kāi)發(fā)并且已經(jīng)形成比較成熟銷(xiāo)售兩的三個(gè)重點(diǎn)城市采取終端客戶的維護(hù)開(kāi)發(fā)和經(jīng)銷(xiāo)商的培養(yǎng)方式進(jìn)行工作。一方面對(duì)既有的幾個(gè)大中型客戶進(jìn)行維護(hù)，保證其每月穩(wěn)定的采購(gòu)量，并進(jìn)一步挖掘其潛在購(gòu)買(mǎi)力。另一方面要開(kāi)發(fā)兩到三家具有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商，激勵(lì)其開(kāi)發(fā)余下市場(chǎng)，鞏固金立基品牌在重點(diǎn)城市的市場(chǎng)占有率。確保終端客戶每月30萬(wàn)的銷(xiāo)售量，經(jīng)銷(xiāo)商每月10萬(wàn)的銷(xiāo)售量。2）其所屬區(qū)域其它市場(chǎng)進(jìn)行撒網(wǎng)式的潛在目標(biāo)客戶信息收集和銷(xiāo)售拜訪工作，通過(guò)一個(gè)月的出差，務(wù)必做到走遍本區(qū)60%的縣、市，對(duì)其中工業(yè)比較發(fā)達(dá)的城市進(jìn)行重點(diǎn)耕耘，開(kāi)發(fā)10家在當(dāng)初具有影響力的終端客戶。實(shí)現(xiàn)20萬(wàn)每月的增長(zhǎng)，為已有客戶銷(xiāo)售量的不穩(wěn)定作后備貢獻(xiàn)。并且實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量的增長(zhǎng)。為了能夠更好的管理區(qū)域，實(shí)現(xiàn)區(qū)域銷(xiāo)售指標(biāo)的順利達(dá)成，必須在公司政策下建立一套更明確、系統(tǒng)的區(qū)域業(yè)務(wù)管理辦法。首先，對(duì)新業(yè)務(wù)開(kāi)展一定要有一套適合的激勵(lì)制度，業(yè)務(wù)員對(duì)利益的追求是最直接的，所以用利益刺激是最好的方法。根據(jù)公司給區(qū)域分配的業(yè)務(wù)指標(biāo)，每個(gè)業(yè)務(wù)員承擔(dān)的指標(biāo)為每月37。5萬(wàn)元。第一個(gè)月未能完成的指標(biāo)可以累計(jì)到第二個(gè)月完成，對(duì)于區(qū)域第一個(gè)完成指標(biāo)的人員給予出提成之外的額外獎(jiǎng)金1000元（需公司批準(zhǔn)）。同事有獎(jiǎng)必有罰，對(duì)于前兩個(gè)月累計(jì)未能完成任務(wù)的80%的業(yè)務(wù)員，給予延長(zhǎng)試用期一個(gè)月的懲罰，累計(jì)三個(gè)月未能完成指標(biāo)的業(yè)務(wù)員，公司有權(quán)給予勸退處分。1 、區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)人員要對(duì)區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)，聽(tīng)從區(qū)域經(jīng)理的指揮。對(duì)區(qū)域經(jīng)理的決定可以提出自己的不同意見(jiàn)，但是區(qū)域經(jīng)理沒(méi)采納的，營(yíng)銷(xiāo)人員必須堅(jiān)決執(zhí)行，不得惡意抵觸、陰奉陽(yáng)違。區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)人員在去對(duì)應(yīng)城市拜訪客戶之前要提交拜訪計(jì)劃給區(qū)域經(jīng)理，經(jīng)區(qū)域經(jīng)理同意才可出差。銷(xiāo)售人員每周六之前將自己在本周在本周的工作情況匯總成文檔形式提交給區(qū)域經(jīng)理，其中必須包括拜訪客戶公司名稱(chēng)，拜訪人姓名，職位，談話內(nèi)容以及取得成效，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)信息等資料，不得隨意編造，否者不批相關(guān)費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)。營(yíng)銷(xiāo)人員在每個(gè)月的5號(hào)之前將自己的出差費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)發(fā)票貼好，交給區(qū)域經(jīng)理簽字批準(zhǔn)后統(tǒng)一寄回給公司。必須要有相應(yīng)的正規(guī)發(fā)票，不得用其它不想干發(fā)票“濫竽充數(shù)”，一旦發(fā)現(xiàn)不予報(bào)銷(xiāo)。營(yíng)銷(xiāo)人員開(kāi)發(fā)出來(lái)的任何客戶都是公司客戶，無(wú)條件接受公司重新分配，一切要以公司利益為上，不得利用公司資源謀私人福利。一旦發(fā)現(xiàn)有違背此條，視情節(jié)輕重做出警告以至開(kāi)除的懲罰。團(tuán)隊(duì)內(nèi)部要團(tuán)結(jié)一致，互相幫助，嚴(yán)格遵守區(qū)域劃分界限，不得垮區(qū)域開(kāi)發(fā)客戶，特殊情況必須報(bào)區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)方可，禁止“先斬后奏”行為。銷(xiāo)售人員作為公司的形象代表，在與客戶交往的過(guò)程中必須要對(duì)自己進(jìn)行嚴(yán)格要求，注意自己的言行舉止得體、衣著打扮干凈整潔，不做任何對(duì)公司形象有損的事情。1，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的支持，要讓馬兒跑就不能讓馬兒為草擔(dān)心。所以我希望公司能夠在前兩個(gè)月給予業(yè)余人員出差費(fèi)用（住宿費(fèi)，車(chē)費(fèi)，電話費(fèi)，公關(guān)費(fèi)）的全額實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo)，每月每人不超過(guò)5000元，之后根據(jù)銷(xiāo)售量酌情增減。并且準(zhǔn)予業(yè)務(wù)員在下派區(qū)域市場(chǎng)之前向公司預(yù)借一定額度的費(fèi)用（3000左右），時(shí)候根據(jù)實(shí)際報(bào)銷(xiāo)費(fèi)用多退少補(bǔ)。另外因?yàn)楸敬纬霾钔馐〉臓I(yíng)銷(xiāo)人員自身都沒(méi)有太多的資金可以墊支，所以希望公司對(duì)于外省市場(chǎng)的報(bào)銷(xiāo)費(fèi)用盡量能在收到報(bào)銷(xiāo)發(fā)票后的三個(gè)工作日內(nèi)審核完畢并給予報(bào)銷(xiāo)。2，產(chǎn)品價(jià)格的支持，要想成功進(jìn)入一個(gè)新興市場(chǎng)，必須首先攻克當(dāng)?shù)貥I(yè)界具備一定影響力的大型客戶，找到切入點(diǎn)以后才能以點(diǎn)帶面充分發(fā)揮其杠杠效應(yīng)，撬動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)。因此在面臨此種類(lèi)型的客戶的時(shí)候，一定會(huì)出現(xiàn)客戶強(qiáng)烈要求我們提供其大客戶的優(yōu)惠價(jià)格，希望公司在定價(jià)基礎(chǔ)上適當(dāng)考慮對(duì)此種客戶給予一定幅度的優(yōu)惠。3，產(chǎn)品供應(yīng)及物流的支持，在客戶和供應(yīng)商合作的初期，往往是供應(yīng)商沒(méi)有太多話語(yǔ)權(quán)的時(shí)候，所以在這段時(shí)間我們務(wù)必要保證供貨的穩(wěn)定和交貨期的正常。4，業(yè)務(wù)方式支持，對(duì)于攻克某些重要客戶發(fā)生的公關(guān)費(fèi)用，以及傭金等方面，希望公司政策能夠給予靈活支持。在公司領(lǐng)導(dǎo)高屋建瓴的戰(zhàn)略規(guī)劃和傾力支持下，本區(qū)域全體營(yíng)銷(xiāo)人員將竭盡全力，充分發(fā)揮集體智慧，堅(jiān)決執(zhí)行公司整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略方針，努力完成全年銷(xiāo)售目標(biāo)任務(wù)。銷(xiāo)售年度工作計(jì)劃和策略銷(xiāo)售年度工作計(jì)劃篇三簡(jiǎn)單說(shuō)明策劃目的。二、市場(chǎng)現(xiàn)狀分析 營(yíng)銷(xiāo)策劃方案模板市場(chǎng)形勢(shì)：描述市場(chǎng)基本情況，包括總體規(guī)模及歷史情況，細(xì)分市場(chǎng)情況，消費(fèi)者在需求、觀念與購(gòu)買(mǎi)行為方面的態(tài)勢(shì)和趨勢(shì)。產(chǎn)品情況：包括產(chǎn)品銷(xiāo)量、價(jià)格、利潤(rùn)等。競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)：指出主要競(jìng)爭(zhēng)者，分析其規(guī)模、目標(biāo)、市場(chǎng)占有率、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù)。分銷(xiāo)情況：指出各分銷(xiāo)渠道的銷(xiāo)售狀況，各條渠道的重要性及變化；指出各分銷(xiāo)商的利用價(jià)值和成本。宏觀環(huán)境：闡述影響品牌營(yíng)銷(xiāo)策略的宏觀環(huán)境因素，包括人口、經(jīng)濟(jì)、自然、科技、政治法律和社會(huì)文化。三、swot分析營(yíng)銷(xiāo)方案，是通過(guò)產(chǎn)品和市場(chǎng)的結(jié)合分析，和策略的運(yùn)用，因此分析swot分析是營(yíng)銷(xiāo)策劃的關(guān)鍵。①企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷(xiāo)售。 ②產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān)，功能不全，被消費(fèi)者冷落。產(chǎn)品包裝太差，提不起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)興趣。③產(chǎn)品價(jià)格定位不當(dāng)。 ④銷(xiāo)售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷(xiāo)售受阻。 ⑤促銷(xiāo)方式不務(wù)，消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品。 ⑥服務(wù)質(zhì)量太差，令消費(fèi)者不滿。⑦售后保證缺乏，消費(fèi)者購(gòu)后顧慮多等。產(chǎn)品劣勢(shì)分析（相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌）；市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析環(huán)境威脅分析四、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)是在上述市場(chǎng)現(xiàn)狀分析和swot分析的基礎(chǔ)上，確定公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營(yíng)銷(xiāo)策劃方案執(zhí)行期間，達(dá)到總銷(xiāo)售量為萬(wàn)件，預(yù)計(jì)毛利萬(wàn)元，市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)。五、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略①市場(chǎng)細(xì)分：依據(jù)人口、地理、心理、行為進(jìn)行細(xì)分②市場(chǎng)選擇：說(shuō)明產(chǎn)品準(zhǔn)備進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng)。依據(jù)（企業(yè)資源、市場(chǎng)同質(zhì)性、產(chǎn)品同質(zhì)性、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手戰(zhàn)略、產(chǎn)品生命周期階段）采用目標(biāo)市場(chǎng)覆蓋戰(zhàn)略（無(wú)差異、差異、集中），確定具體細(xì)分市場(chǎng)。③市場(chǎng)定位：依據(jù)（產(chǎn)品屬性和利益、價(jià)格和質(zhì)量、產(chǎn)品用途、使用者、產(chǎn)品檔次定位、競(jìng)爭(zhēng)地位、多重因素），采用定位戰(zhàn)略（初次定位、重新定位、對(duì)峙定位、回避定位），說(shuō)明產(chǎn)品