【文章內(nèi)容簡介】 促其打款，因為他公司的規(guī)模和領導人的風格決定了他不會在找到下家之前完成訂貨。而且由于他正在積極的開拓市場，并在此期間和本公司溝通過關于本公司某一款產(chǎn)品功能的問題，所以預計近期會實現(xiàn)打款進貨，先培養(yǎng)他的積極性和熱情后，能夠放長線。11月初，本公司新上任的沈陽辦事處主任張經(jīng)理進行市場調(diào)查時，走訪了網(wǎng)拓公司的這個用戶，用戶做電機設備，對電腦不太熟練，但其領導有用管理軟件管理企業(yè)的想法，而且與沈陽網(wǎng)拓公司是老業(yè)務關系，成功的希望非常大。本公司和網(wǎng)拓公司都有意想讓用戶使用本公司的高價位產(chǎn)品，這樣彼此的利潤空間都很大，而且也能滿足用戶的需求。于是雙方開始了新的一輪談判。第一輪談判：軟件是用還是不用，怎么用由于大產(chǎn)品軟件和小產(chǎn)品不同，首先是其功能的全面性，系統(tǒng)涉及整個企業(yè)幾乎所有部門的業(yè)務，各部門相互之間的協(xié)調(diào)配合是軟件系統(tǒng)實施的重點之一，也是難點之一。其次是使用方面，此產(chǎn)品系統(tǒng)實施不僅僅是一種軟件的應用，還是對企業(yè)生產(chǎn)模式的轉變，期間必然要改變一些沿襲已久的傳統(tǒng)習慣。再次是簽協(xié)議面臨的首次打款金額的風險又很大，比如天津xx公司，首次10萬，青島xx公司，首次8萬，這也使很多人不敢問津，也是大產(chǎn)品長期以來拓展不利的一個因素。孫總的做事風格是不見兔子不撒鷹，讓他簽署大產(chǎn)品協(xié)議并實現(xiàn)首次打款幾乎是不可能的事。但本公司并沒有放棄，不斷的和他進行電話溝通、交流，主要目的是想把這個用戶促成，有了客戶，不管從哪里走貨，都會成為本公司的利潤。此輪的談判停留在產(chǎn)品技術上和實施方式上，希望通過實施方式和技術的指導，使其拿下這個單子。并要求他不著急，慢慢來。先由網(wǎng)拓公司比較懂軟件的人組成一個系統(tǒng)負責軟件實施的隊伍，給客戶安裝好windows操作系統(tǒng)，創(chuàng)立拓樸網(wǎng)絡環(huán)境，并保證每臺機器都能互聯(lián)互通。然后準備資料的整理，包括對所有倉庫、物料進行編碼，對所有供應商、客戶進行編碼，整理會計基礎資料、員工資料等等。再次進行客戶內(nèi)部的整體培訓、崗位明晰。最后進行試運行，啟用帳套，并指導輸入，三個月后方可正式使用。但本公司清楚，由于用戶很著急，時間根本不允許網(wǎng)拓公司用3個月或更長的時間給用戶實施。一切擺在網(wǎng)拓公司眼前，只能談是上還是不上，如果上，就馬上實施，具體問題實施時再解決。11月4日，用戶在酒桌上同意上大產(chǎn)品了。第二輪談判：是否要合作，怎么合作簽署小產(chǎn)品協(xié)議的時候，網(wǎng)拓就對于打款的事就一拖再拖，表現(xiàn)得過于保守謹慎，這使得北京大產(chǎn)品部開始用“網(wǎng)拓公司沒錢”的定位做判斷，指導與網(wǎng)拓公司的合作。北京大產(chǎn)品部希望能夠說服其從其他合作伙伴那拿貨，比如沈陽深藍或外市的大連凱來等處。然后讓其他合作伙伴再從本公司進該產(chǎn)品。通過溝通，網(wǎng)拓表示不愿意從其他渠道走貨，因為如果從其他渠道走貨，有可能產(chǎn)生售后服務彼此推脫的問題和本公司人員培訓不及時的問題，對自己很不利。網(wǎng)拓公司在電話里隨即表示愿意和本公司直接合作。第三輪談判：達成初步回款意向但是直接合作需要完成首次打款6萬(本公司對于沈陽市場的內(nèi)部約定)?？墒蔷W(wǎng)拓沒錢，所以4萬也只是告知一下而已，并沒有希望其能代來什么效果。果然，網(wǎng)拓公司表示不能接受。協(xié)商過后，北京大產(chǎn)品部做出了讓步，正好本月有新產(chǎn)品上市促銷，不僅訂貨便宜，而且可以5萬元簽署大產(chǎn)品協(xié)議并可獲得活動、廣告支持。本公司的人員培訓隨后會跟上。但3萬對他來說還是太高了。通過幾輪電話之后，網(wǎng)拓表示，可以打款5萬，但分兩次打，先打這次訂貨的3萬多，20日之前再打剩余的部分。這對于北京大產(chǎn)品部來說，即便是剩余部分不打，本月也有了3萬多的業(yè)績了，加上這3萬就能完成本月銷售任務了。這輪談判初步是成功的，因為網(wǎng)拓已經(jīng)同意了5萬這道坎。第四輪談判：咬定5萬不放松幸運的是本公司并沒有過早的給網(wǎng)拓答復，而是坐下來認真的分析了當前的狀況。網(wǎng)拓公司已經(jīng)有了一個客戶，這個客戶是我們曾經(jīng)接觸過的，認為肯定會用本軟件。而且也了解道，用戶馬上需要和外商在下月初談判，希望能在此之前用起該軟件，作為外商參觀時的一個項目。時間是現(xiàn)在促成這個單子的最關鍵的因素也是本公司目前的法寶。本公司可以拖，也就是欲擒故縱，先放一放，以不變應萬變。自己有了必勝的信心，再進行談判就更能夠沉著冷靜，游刃有余。11月12日上午，網(wǎng)拓打電話過來，溝通售后服務的事情，希望本公司派技術人員來給用戶做培訓。本公司告知：首先必須簽協(xié)議，再提培訓的事情，您也應該考慮考慮您的能力是否能代理大產(chǎn)品，如果沒有技術能力和服務能力，是不能做大產(chǎn)品代理的，我們希望我們的大產(chǎn)品合作伙伴能夠有充足的售后服務實施能力。11月12日下午，網(wǎng)拓公司表示真的沒有那么多錢完成首次打款，目前公司正在談公交車廣告，已經(jīng)給了預付款，資金周轉困難，如果本公司愿意，可以將公交車廣告噴繪成本公司的形象廣告，并不要任何費用。本公司經(jīng)溝通，回復道：廣告合作可以再談，這與簽署大產(chǎn)品協(xié)議是兩回事。廣告合作可以和本公司市場部談，而且絕對不能把訂貨款和廣告款混為一談。通過幾次的談判，11月13日，網(wǎng)拓終于答應5萬的進貨要求了。培訓的事情放到打款以后再說，這件事情