【文章內(nèi)容簡介】 同胞兄弟，貌似相同，秉性不一。前者是刻意模糊，似是而非，后者是裝糊涂，以假亂真。劉備借荊州所采取的策略，就是以模糊外交術爭取時間，站穩(wěn)腳跟，以利先取西川，繼而圖天下的策略。 欲擒故縱，引而不發(fā)，是模糊外交中的手段。打算成交而能不露聲色；急切抓到手，卻能放得下。對方的產(chǎn)品質(zhì)量本來令人十分滿意，偏要從雞蛋中挑點骨頭，迫使對方去思考“骨頭”問題。 能裝糊涂引而不發(fā)的人，總是喜怒不形于色的?！度龂萘x》第 60 回中的劉備待張松，可謂出神入化。奪取西川，是 劉備的既定方針和基本戰(zhàn)略目標。但是，“蜀道之難，難于上青天”。欲取西川，必須先獲取西川地理圖本，以便詳細了解西川的復雜地形。正當劉備準備進兵西川時，益州別駕張松來了。張松是奉劉璋之命攜帶金珠錦綺為進獻之物前往許都的，任務是聯(lián)結曹操，共治張魯。行前，張松還有一個 打算，隨身暗藏畫好的西川地理圖本，到許都相機而行，“獻西川州郡與曹操”。張松的行跡，諸葛亮早使人隨時打聽；張松此次途經(jīng)荊州，是因為曹操極為驕橫，怠慢了他，而他來時在劉璋面前曾夸過海口，這會兒怏怏空回，恐被人所笑?！奥勄G州劉玄德仁義遠播久矣”，所以特取道 荊州，想看看劉備究竟何等人物，再作定奪。 劉備等歡迎張松的規(guī)格是很高的，張松由許都轉赴荊州，才行至郢州界口，便受到大將趙子龍的熱情接 待；來到荊州館驛時，關云長又帶領人馬在門前恭候；到達荊州城下時，“玄德領著伏龍、鳳雛”，親自出城迎接，遙見張松，早先下馬等候。見面后，遂上馬并轡入城；至府堂坐下，即設宴款待。在談判過程中，劉備始終強壓急不可耐的取西川而欲求圖之心情，“玄德只說閑話，并不提起西川之事”。張松以言挑之，說劉備“乃漢室宗親，仁義充塞乎四海，休道占據(jù)州郡，便代正統(tǒng)而居帝位，亦非份外”。劉備仍 然不露聲色，一連留張松飲宴三日，并不提川中之事。直到張松辭去，劉備于十里長亭設宴送行，也只是訴別情，掉眼淚。如此這般，把張松感動得五體投地，終于反說劉備先取西川為基，然后再圖漢中，收取中原。這時劉備才以求教的口吻問張松：“蜀道崎嘔，千山萬水，車不能方軌，馬不能聯(lián)轡，雖欲取之，用何良策 ?”瓜熟蒂落，水到渠成，張松隨即從袖中取出西川之圖，獻給了劉備。 應當承認，從張松手中得到西川圖，是劉備、孔明先予后取兼模糊外交的勝利。如果劉備見張松之后開口便提如何取西川，或酒過三巡便索要西川地圖，那么，劉備的形象必 然會在張松心目中黯然失色，陡然渺小起來，張松在荊州就會倍加警惕，左右權衡。即使劉備硬逼強搶，得到的也只是一張“死地圖”，而張松、法正等一批西川人才就難為劉備所用，甚至陡增對抗。 本來，荊州為劉表占據(jù)著，按當時的“理”，荊州是所謂大漢之荊州，并非劉表之荊州，劉備是當今皇 叔，劉表的同宗。劉表的兒子可以占著荊州，則劉表的同宗子弟劉備何不可占有 ?但孔明深知如此時同東吳硬 扛翻險，東吳必攻，東吳動兵，曹操也會趁其間以圖劉備。所以，魯肅第一次找劉備索要荊州時，孔明不是據(jù)理力爭，而是“以叔輔侄”取荊州，劉琦尚 在為借口回絕東吳。劉琦病亡，劉備、孔明原有的口實沒有了，怎么辦 ?孔明提了一個暫借荊州的方案：“立紙文書，待到圖得城池之時，便交還東吳?！濒斆C問：“奪得何處，還我荊州 ?”孔明回答；“中原急未可圖，西川劉璋暗弱，我主將圖之。若圖得西川，那時便還?！弊詈螅蓜鋵懗晌臅患?，押了字。孔明，魯肅作保，也簽了名。魯肅才被打發(fā)走了。 這次談判，這個契約把周瑜氣得直跺腳?？酌鞯挠眯模荑ひ徽Z道破：“子敬中諸葛亮之謀也！名為借 地，實為混賴。他說取了西川便還，如何中用，知他幾時取西川？假如十年不得西川，十年不還 ?這等文書， 如何中用，你卻與他作保！” 周瑜說得有理，劉備名為借地，實是“混賴”。從談判術角度講，由孔明導演，劉備炮制的這個“混賴”文書，學名就叫模糊文書。 模糊語言，模糊文書，在企業(yè)外交術中是很有用處的。 (六 )諸葛瑾索荊州反復奔走 —— “踢皮球”談判術 諸葛亮在外交活動中，不僅是名導演，也是一位出色的特技演員?！度龂萘x》第 66 回，劉備并吞西川后，孫權打發(fā)諸葛瑾到成都，哭訴全家老小已被監(jiān)禁，要孔明念同胞之情，找劉備還荊州?？酌鞯弥T葛瑾到，教劉備“只須如此如此?” 這“如此如此”是什么策略呢 ?是孔明、劉備、關羽默契配合“踢皮球”。“皮球”者，指需要解決的問 題，踢皮球即是把問題你踢給我，我踢給他，迫使對手按己方的“球路”走，牽對手“牛鼻子”，形成心理上的干撓，體力上的消耗，最終破滅對方的希望。 孔明、劉備、關羽在演這場“踢皮球”的戲中，是這樣表演的。諸葛瑾哭訴于孔明前，孔明滿口答應， “兄休憂慮，弟自有計還荊州便了?！彪S即，引諸葛瑾見劉備。劉備不允，孔明為表示對其兄的手足之情，竟“哭拜于地”。劉備再三不肯，“孔明只是哭求”?？酌鞯倪@一“引”、一‘“哭”、一 “求”，把其兄索荊州的“皮球”踢給了劉備。 劉備在孔明的哀求下，勉強答應：“看軍師面，分荊州一半還之，將長沙、零陵、桂陽三郡與他”。這 時，孔明作了一個小小的點撥：“既蒙見允，便可寫書與云長，令交割三郡?！眲湫念I神會，給關羽 寫了交割三郡的信，并囑咐諸葛瑾，“子瑜到彼，須用善言求吾弟，吾弟性如烈火，吾尚懼之，切宜仔細?！? 劉備與孔明一唱一和，把“球”在身邊盤帶了一陣，隨后，劉備一腳，又踢給了關羽。諸葛瑾“隨書”到了荊州，關羽閱書不買帳，變色曰：“吾與吾兄桃園結義，誓共匡扶漢室。荊州本大漢 疆土，豈得妄以尺寸與人！‘將在外，君命有所不受?！m吾兄有書來，我卻只不還?！标P羽一大腳，把“球” 踢到了九霄云外。諸葛瑾碰了一鼻子灰，只好“再往西川見孔明，孔明已自出巡去了。瑾只得再見玄德”。玄德曰：“吾弟性急，極難與合，子瑜可暫回，容吾取了東川、漢中諸郡，調(diào)云長往守之，那時方得交付荊州。” 踢皮球外交法則有三： 其一，通過白臉、花臉、黑臉同唱一臺戲，讓“球” 隨意轉，令對手跟著兜圈子?？梢钥闯?，孔明在與其兄索取與反索取的談判中，扮演的是白臉，做好人；劉備充當?shù)氖腔?，軟硬兼施；關羽呢 ?實足的代人受過，唱的是黑臉。諸葛瑾呢 ?跟著這“球”滿場轉，結果瞎子點燈 —— 白費蠟。 如果對方采用“踢皮球”外交術，我方對策中最好的制勝方法是以靜制動，選準重點，改盯“球”為盯 人，變被動為主動，戳破對方的西洋鏡，還對方的本來面目。 其二，采用多因素排列組合，請君入甕。此項法則的特點，是施術者有意識地增關設卡，使簡單的問題復雜化。在現(xiàn)代外交談判中，事情往往更加復雜，踢皮球術用得更加高明。 對付多因素排列組合請君入甕法的策略是： A、根據(jù)自身的情況，確定能滿足自身條件的主要因素，拋出 自己的方案，以攻為守； B，在談判的若干對手中，尋找薄弱環(huán)節(jié)，一點突破，瓦解全局。 (七 )劉玄德見喬國老 —— 場外談判術 一身是膽的英雄趙云，曾經(jīng)當過幾天劉備的“公關小姐”，代孔明就劉備與孫夫人婚姻問題與孫權進行場外談判?！度龂萘x》第 54 回是這樣描述的：趙云陪同劉備到東吳就親。為保證劉備化險為夷，假戲真唱，了一段婚姻。趙云依孔明之囑，一面牽羊擔酒陪劉備拜見喬國老，一面讓隨行五百軍士一律披紅掛彩，入南徐買辦物件，大造劉備入贅東吳的輿論，使城中人盡知其事。當時，趙云陪劉備拜見喬國老，用今天話講叫做 開關鍵人物的后門，打劉備未來的外太公的關節(jié)。喬國老糊里糊涂地接待了這門“遠親”，連鎖反映是波及吳國太，直逼孫權，以外圍突破帶動核心，結果孫權在喬國老、吳國太的威懾下終于就范，把妹妹“交”出來，成全了劉備。 在現(xiàn)實生活中，場外談判占有相當?shù)匚?。有時場上很難得到的東西，通過場外活動可以輕而易取，場上攻不下來的碉堡，場外反能攻破。此外，它還有一點類似“懷胎”的作用，經(jīng)過長期準備，以收“一朝分娩”之效。國家之間，集團之間重大談判通常都這樣：先場外后場內(nèi)，先低層次接觸再高層次交鋒，先幕后再公開化，先掃清外圍 再重點解決，在場外找雙方的共同點，為場內(nèi)談判造就相對優(yōu)勢。 (八 )司馬懿千里請戰(zhàn) —— 權力限制談判術 孔明六出祁山，司馬懿屢戰(zhàn)失利。上方谷一戰(zhàn)，幸而天起霹雷，驟雨傾盆，司馬懿才免于被諸葛亮的地雷震死，柴火燒死。至此，司馬懿掛出免戰(zhàn)牌，堅守不出。諸葛亮派人送“巾幗并婦人絹服”及書信一封給 他，大意是說：“你如果知羞恥還有點男子漢氣概，就在我給您的信上批上字，約定時間決戰(zhàn)；如果膽怯不出戰(zhàn)，就把女人的頭巾和孝服收下?！彼抉R懿心中大怒， 臉上仍裝出笑臉。非但把女人頭巾和孝服收下，而且重待來使，問長 問短。部將見司馬懿被辱，都忿忿不平，紛紛要求同蜀兵決一雌雄。司馬懿本無戰(zhàn)心，但為穩(wěn)定軍心，就把皇帝抬出來為自己解圍：“吾非不敢出戰(zhàn)，甘心受辱。奈天子明詔，令堅守勿動。今若輕出，有違君命矣。”眾怒仍不可止，這時司馬懿提了一個“合理化建議”：“汝等既要出戰(zhàn)，待我奏準天子，同力赴敵，何如 ?”諸將同意了這個方案。司馬懿即寫表遣使，直至合淝軍中，向魏主曹睿請戰(zhàn)。曹睿知司馬懿之心，即令衛(wèi)尉辛毗持節(jié)至司馬懿軍中，宣渝曰：“如有敢言戰(zhàn)者，即以違旨論。”眾將只得奉詔。 作為“在外之將”，“君命有所不受”；為將之道，貴 在機變。司馬懿通曉兵法，曾經(jīng)“八日而取上庸；擒孟達”，當時他可以先斬后奏，何等膽略！何等氣魄！為什么這次臨陣指揮反而不能斷然處置，卻 去千里請旨呢 ?’因為他清楚憑自身現(xiàn)有權威下令堅守，眾望難服，所以采取了否定之否定即通過請旨限制自己力不從心的權為，來加強自身權力和權威的辦法。不出所料，圣旨一下，眾將只得奉詔。 從企業(yè)經(jīng)營談判的實踐看，自我限制談判權力是一種手段，一