【文章內(nèi)容簡介】 、摩托車及摩配、電動(汽油機)車輛、特種車輛、門業(yè)、電動(汽油機)工具、太陽能、it、房地產(chǎn)、金融投資等產(chǎn)業(yè)這些都給我的工作創(chuàng)造了很好的平臺，公司給我們創(chuàng)造了如此優(yōu)越的辦公、生活環(huán)境，我想身為銷售人員，唯有以更好的工作、更高的銷售來回報公司。以下是我個人在這一年來的一些工作以及生活方面的總結，希望各位領導能夠就我這一年來的工作給予指導及批評。進星月公司兩年了，隨著市場導向的變化，集團公司的決策也在變化，從0xx年滑板車的火暴，到如今的卡丁車、沙灘車、摩托車，這些變化也要求我們銷售人員的營銷理念、專業(yè)知識隨著轉變，不斷地要自我學習、自我提高。以前的滑板車應該屬于低端的產(chǎn)品，技術含量不是太高，自己對車子的性能以及基本的問題解決方法，都能夠在較短的時間內(nèi)掌握。然而在今年的產(chǎn)品中大多是大排量的摩托車、卡丁車，相對來講比以前的車子更有難度了，剛剛接觸這些產(chǎn)品時，經(jīng)常有客人問的專業(yè)方面的問題，自己都不能回答、理解，這讓自己覺得很窘迫，要銷售一個產(chǎn)品，而自己卻對產(chǎn)品一知半解，這樣怎么能夠說服客人呢?在接下來與客人的接觸當中，我都注意要把客人提出的問題記下來，從工廠的技術員那問出答案 ，因為所接觸到的客人大多比較專業(yè)，幾次下來，大多的產(chǎn)品方面的問題都已了解，這對我以后的產(chǎn)品推銷起到了極大的幫助，在我介紹產(chǎn)品的時候就已經(jīng)把客人經(jīng)常會問到的問題包含進去，客人在不知覺中被說服，也樂意和你交換彼此的意見，再加上好的產(chǎn)品和優(yōu)質的服務，客人才會下單。經(jīng)驗和知識總是在不段地實踐和生活中摸索得到的，這一點是我在今年的工作中得到的最好的經(jīng)驗。今年的業(yè)績與去年比較有所下降，但我認為還是客觀的原因占了很大的比列，隨著美國市場的不景氣，大家都在努力尋找新的歐洲以及其他地區(qū)的客人，上半年基本上比較無序，下半年隨著幾款車型拿到了歐盟認證，客人的意向逐漸清晰，也尤其是卡丁車以及大排量沙灘車的市場，目前我們公司包括車型的開發(fā)設計還是走在比較前面的，在下半年的米蘭車展上也取得和很多客人的青睞，現(xiàn)在也有一些客人在商談當中，等待歐盟的認證，如果我們能抓住這個市場的先機，那我想2012年又是個大豐收的一年。xx年即將過去，以上是我個人的一點總結和心得，有做的不夠的地方，請領導指正，以待在以后的工作中有更好的提高。銷售心得:不要輕易反駁客戶。先聆聽客戶的需求。就算有意見與自己不和也要委婉的反駁，對客戶予以肯定態(tài)度，學會贊美客戶。 向客戶請教。要做到不恥下問。不要不懂裝懂。虛心聽取客戶的要求與他們所做的工藝。 實事求是。針對不同的客戶才能實事求是。 知已知彼，揚長避短。做為一名合格的銷售人員首先要對自己所售產(chǎn)品非常熟悉了解，了解自己產(chǎn)品的優(yōu)點與缺點，適合哪些行業(yè)，客戶群體是哪些，才能更好的向客戶展示自己與產(chǎn)品的專業(yè)性，才能迎得客戶的關注與信任。當然對競爭對手也不要忽略。要有針對性的了解對手產(chǎn)品的優(yōu)勢與劣勢。才能對癥下藥，用我們的優(yōu)勢戰(zhàn)勝客戶的劣勢，比如我們設備在精度與速度方面就略勝同行，這就是我們的優(yōu)勢所在，在與客戶介紹產(chǎn)品時盡量多介紹自家產(chǎn)品的優(yōu)勢。缺點方面盡量少提，但是設備本身存在的缺點與不足，也就是該設備在所有同行中必不可少的缺點與不足可以適當?shù)南蚩蛻粽f清楚，畢竟沒有十全十美的東西。總說自己的產(chǎn)品有多好，別人也不會全信。同行中存在的缺點與不足也不要惡意去攻擊與批判，要引導客戶去分析判斷，建議客戶通過實地考察。勤奮與自信。與客戶交談時聲音要宏量，注意語氣，語速。站在客戶的角度提問題，分別有漸進式與問候式。想客戶之所想，急客戶之所急。取得客戶信任，要從朋友做起，情感溝通。關心客戶，學會感情投資。應變能力要強，反映要敏捷，為了興趣做事。相互信任，銷售產(chǎn)品先要銷售自己，認同產(chǎn)品，先人品后產(chǎn)品。1注意儀表儀態(tài)，禮貌待人，文明用語。1心態(tài)平衡，不要急于求成，熟話說:心如波瀾，面如湖水。1讓客戶先“痛”后“癢”。1不在客戶面前詆毀同行，揭同行的短。1學會“進退戰(zhàn)略”。一、認真學習，努力提高因為所學專業(yè)與工作不對口，工作初期遇到一些困難，但這不是理由，我必須要大量學習行業(yè)的相關知識，及銷售人員的相關知識，才能在時代的不斷發(fā)展變化中，不被淘汰，而我們所做的工作也在隨時代的不斷變化而變化，要適應工作需要，唯一的方式就是加強學習。二、腳踏實地，努力工作我深知網(wǎng)絡銷售是一個工作非常繁雜、任務比較重的工作。作為電子商務員，不論在工作安排還是在處理問題時，都得慎重考慮，做到能獨擋一面，所有這些都是電子商務不可推卸的職責。，首先要熟悉業(yè)務知識，進入角色。有一定的承受壓力能力，勤奮努力，一步一個腳印，注意細節(jié)問題。其次是認真對待本職工作和領導交辦的每一件事。認真對待，及時辦理，不拖延、不誤事、不敷衍。三、存在問題通過一段時間的工作，我也清醒地看到自己還存在許多不足，主要是:一、針對意向客戶沒有做到及時跟蹤與回訪，所以在以后的工作中要將客戶的意向度分門別類，做好標記，定期回訪，以防遺忘客戶資料。二、由于能力有限，對一些事情的處理還不太妥當。要加強認真學習銷售員的規(guī)范?？傊诠ぷ髦?，我通過努力學習和不斷摸索，收獲非常大，我堅信工作只要用心努力去做，就一定能夠做好?；厥?0xx,展望20xx!祝xx在新的一年里生意興隆，財源滾滾!也祝我自己在新的一年里業(yè)績飚升!3月份，陰雨綿綿的季節(jié)。因為新手較多，對公司和營銷部各方面的政策、制度較不熟悉，我在這一個多月的時間內(nèi)涉足的地方較多。3月初，公司的經(jīng)銷商年會結束后，就和準備駐點的榮歸出發(fā)到武漢。因為我對武漢營銷中心王總和湖北各地市場較為了解，一路上我向他介紹了這些情況。并在到達的那一天，向王總和屬下的員工、業(yè)務員介紹了他，并簡單地進行了工作上一些數(shù)據(jù)和資料的交接?？吹娇偞鷮τ诠景才篷v點的榮歸很滿意，榮歸和那里的每一個人相處起來都非常融洽，對于新的工作環(huán)境也很快能夠適應，并對未來在這里開展長期的工作充滿了信心，第二天我就聽從陳總的安排，來到了長沙和總代打了個照面。3月5日那晚從武漢到長沙。3月6日到長沙陳總店里，和他打了招呼，了解了婁底預備開業(yè)的各種情況。婁底專賣店于2015年年初成立的，但是因為各種原因，專賣店的裝修比起周邊的同檔次產(chǎn)品和品牌的店面裝修稍顯遜色，裝修風格也和2015年下半年公司設計的專賣店風格差得太遠，為了提升專賣店的形象和增加專賣店的銷售額，分銷商下定決心在不傷筋動骨的情況下進行重新的裝修。3月7日，我就來到了婁底專賣店，和他進行了溝通，向他提出了門店招牌采用烤漆玻璃會比原來的噴繪更具欣賞性和更顯得專賣店尊貴的形象，門照下的玻璃墻可以設計一張宣傳產(chǎn)品和品牌文化的寫真。在店內(nèi)詳細看了之后，經(jīng)過一番溝通，我們都覺得可以稍作改整，做兩個小樣板間，兩個樣板間內(nèi)各擺放一款淋浴房和一款蒸汽房，以滿足當?shù)睾芏嘞M者追求高貴的生活居家品味的需求，和滿足當?shù)叵M者的視覺和觸覺上的體驗需求，使宏浪潔具專賣店別具風格、底蘊深厚的品牌文化和服務宗旨能夠在消費者貨比三家的情況下脫穎而出。3月8日，回到長沙后，我就收集到的該分銷商的裝修意愿告訴了總代，總代也立即通過電話和該分銷商進行了溝通，給出了很好的裝修意見，也初步?jīng)Q定了開業(yè)日期，和相關事宜。3月9號，又到江西南昌。因為南昌區(qū)域有兩個意向客戶要設立專賣店，需要畫圖。3月9日晚，我就馬不停蹄趕到了鄱陽。3月10日早晨，就到鄱陽客戶店里把圖畫了，接著又到余干縣客戶店內(nèi)把圖畫了，并在當天晚上坐火車趕回了公司。3月17日，我再次從公司出差，坐車到南昌。3月18日到3月22日，又到波陽和余干，了解兩地專賣店圖紙完成情況。余干的店面老板在等待裝修圖紙時探知裝修補貼后，對選擇宏浪和輝煌猶豫不決起。我試圖從多品牌經(jīng)營的好處和宏浪產(chǎn)品的吸引力等方面入手，說服他不要猶豫不決?？墒请x開沒兩天，他又在猶豫。最后，和盧總說，等看到了波陽開業(yè)效果后再做決定。3月23日——3月27日，又到撫州黎川縣和景德鎮(zhèn)樂平市的兩家有意向做陳列區(qū)的客戶店里畫圖，到南昌傳回了公司，并教盧總那里負責宏浪事務的人如何填寫專賣店和陳列區(qū)設立、裝修前后的各種表格。3月28日從南昌來到長沙，和總代溝通下婁底4月9日開業(yè)的大小事宜和需要準備的各種物料。因為離該店開業(yè)還有好些天，我們的時間都比較充裕。而總代的業(yè)務員和國斌對產(chǎn)品知識、公司背景、合作店面支持政策和方式等都不太熟悉，總代決定讓我?guī)е麄儍扇搜刂L沙到婁底的空白區(qū)域市場開發(fā)客戶。3月28日到4月3日幾天之間，我們到了湘潭的沙子嶺市場、紅旗商貿(mào)城市場，湘鄉(xiāng)的鼎龍佳園、長橋建材市場，韶山工貿(mào)大市場，足跡遍布每個建材市場每一家潔具店。我們重點拜訪了多家較有意向的客戶，并得到不少客戶的信任，除了向我們很仔細地咨詢產(chǎn)品材質、性能、合作政策等，還向我們說明了他們選擇品牌的標準或原則，在閑談時還和我們分享起他們經(jīng)營多年衛(wèi)浴產(chǎn)品的心得體驗和奇聞趣事。在走訪客戶時，我們懂得如何去傾聽，有時做一個合格的傾聽者遠比做一個不合格的傾訴者要明智得多，不過在談話中我們都盡量使自己掌握著談話的主動權，以免因為被動，消耗了和他們談判的底氣。在這幾天的實戰(zhàn)中，國斌也進步得非?？?，對公司產(chǎn)品知識和合作政策等掌握得很好，在后面拜訪客戶的過程中主動去扮演主講的角色，不卑不亢、談吐有力、張弛有度、自信滿滿的講話風格得到了不少客戶的認可與信任。在我們拜訪客戶的過程中，我們也主動向客戶提供五一長沙旗艦店開業(yè)的信息，并邀請他們到時到長沙觀看。不少人應允了。4月3日到4月8日，是我們?yōu)閵涞讓Ｙu店開業(yè)所做準備的時間。但是在這過程中，我們還是花了不