【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 、摩托車及摩配、電動(dòng)(汽油機(jī))車輛、特種車輛、門(mén)業(yè)、電動(dòng)(汽油機(jī))工具、太陽(yáng)能、it、房地產(chǎn)、金融投資等產(chǎn)業(yè)這些都給我的工作創(chuàng)造了很好的平臺(tái)，公司給我們創(chuàng)造了如此優(yōu)越的辦公、生活環(huán)境，我想身為銷售人員，唯有以更好的工作、更高的銷售來(lái)回報(bào)公司。以下是我個(gè)人在這一年來(lái)的一些工作以及生活方面的總結(jié)，希望各位領(lǐng)導(dǎo)能夠就我這一年來(lái)的工作給予指導(dǎo)及批評(píng)。進(jìn)星月公司兩年了，隨著市場(chǎng)導(dǎo)向的變化，集團(tuán)公司的決策也在變化，從0xx年滑板車的火暴，到如今的卡丁車、沙灘車、摩托車，這些變化也要求我們銷售人員的營(yíng)銷理念、專業(yè)知識(shí)隨著轉(zhuǎn)變，不斷地要自我學(xué)習(xí)、自我提高。以前的滑板車應(yīng)該屬于低端的產(chǎn)品，技術(shù)含量不是太高，自己對(duì)車子的性能以及基本的問(wèn)題解決方法，都能夠在較短的時(shí)間內(nèi)掌握。然而在今年的產(chǎn)品中大多是大排量的摩托車、卡丁車，相對(duì)來(lái)講比以前的車子更有難度了，剛剛接觸這些產(chǎn)品時(shí)，經(jīng)常有客人問(wèn)的專業(yè)方面的問(wèn)題，自己都不能回答、理解，這讓自己覺(jué)得很窘迫，要銷售一個(gè)產(chǎn)品，而自己卻對(duì)產(chǎn)品一知半解，這樣怎么能夠說(shuō)服客人呢?在接下來(lái)與客人的接觸當(dāng)中，我都注意要把客人提出的問(wèn)題記下來(lái)，從工廠的技術(shù)員那問(wèn)出答案 ，因?yàn)樗佑|到的客人大多比較專業(yè)，幾次下來(lái)，大多的產(chǎn)品方面的問(wèn)題都已了解，這對(duì)我以后的產(chǎn)品推銷起到了極大的幫助，在我介紹產(chǎn)品的時(shí)候就已經(jīng)把客人經(jīng)常會(huì)問(wèn)到的問(wèn)題包含進(jìn)去，客人在不知覺(jué)中被說(shuō)服，也樂(lè)意和你交換彼此的意見(jiàn)，再加上好的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，客人才會(huì)下單。經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)總是在不段地實(shí)踐和生活中摸索得到的，這一點(diǎn)是我在今年的工作中得到的最好的經(jīng)驗(yàn)。今年的業(yè)績(jī)與去年比較有所下降，但我認(rèn)為還是客觀的原因占了很大的比列，隨著美國(guó)市場(chǎng)的不景氣，大家都在努力尋找新的歐洲以及其他地區(qū)的客人，上半年基本上比較無(wú)序，下半年隨著幾款車型拿到了歐盟認(rèn)證，客人的意向逐漸清晰，也尤其是卡丁車以及大排量沙灘車的市場(chǎng)，目前我們公司包括車型的開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)還是走在比較前面的，在下半年的米蘭車展上也取得和很多客人的青睞，現(xiàn)在也有一些客人在商談當(dāng)中，等待歐盟的認(rèn)證，如果我們能抓住這個(gè)市場(chǎng)的先機(jī)，那我想2012年又是個(gè)大豐收的一年。xx年即將過(guò)去，以上是我個(gè)人的一點(diǎn)總結(jié)和心得，有做的不夠的地方，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)指正，以待在以后的工作中有更好的提高。銷售心得:不要輕易反駁客戶。先聆聽(tīng)客戶的需求。就算有意見(jiàn)與自己不和也要委婉的反駁，對(duì)客戶予以肯定態(tài)度，學(xué)會(huì)贊美客戶。 向客戶請(qǐng)教。要做到不恥下問(wèn)。不要不懂裝懂。虛心聽(tīng)取客戶的要求與他們所做的工藝。 實(shí)事求是。針對(duì)不同的客戶才能實(shí)事求是。 知已知彼，揚(yáng)長(zhǎng)避短。做為一名合格的銷售人員首先要對(duì)自己所售產(chǎn)品非常熟悉了解，了解自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)，適合哪些行業(yè)，客戶群體是哪些，才能更好的向客戶展示自己與產(chǎn)品的專業(yè)性，才能迎得客戶的關(guān)注與信任。當(dāng)然對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也不要忽略。要有針對(duì)性的了解對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。才能對(duì)癥下藥，用我們的優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)勝客戶的劣勢(shì)，比如我們?cè)O(shè)備在精度與速度方面就略勝同行，這就是我們的優(yōu)勢(shì)所在，在與客戶介紹產(chǎn)品時(shí)盡量多介紹自家產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。缺點(diǎn)方面盡量少提，但是設(shè)備本身存在的缺點(diǎn)與不足，也就是該設(shè)備在所有同行中必不可少的缺點(diǎn)與不足可以適當(dāng)?shù)南蚩蛻粽f(shuō)清楚，畢竟沒(méi)有十全十美的東西。總說(shuō)自己的產(chǎn)品有多好，別人也不會(huì)全信。同行中存在的缺點(diǎn)與不足也不要惡意去攻擊與批判，要引導(dǎo)客戶去分析判斷，建議客戶通過(guò)實(shí)地考察。勤奮與自信。與客戶交談時(shí)聲音要宏量，注意語(yǔ)氣，語(yǔ)速。站在客戶的角度提問(wèn)題，分別有漸進(jìn)式與問(wèn)候式。想客戶之所想，急客戶之所急。取得客戶信任，要從朋友做起，情感溝通。關(guān)心客戶，學(xué)會(huì)感情投資。應(yīng)變能力要強(qiáng)，反映要敏捷，為了興趣做事。相互信任，銷售產(chǎn)品先要銷售自己，認(rèn)同產(chǎn)品，先人品后產(chǎn)品。1注意儀表儀態(tài)，禮貌待人，文明用語(yǔ)。1心態(tài)平衡，不要急于求成，熟話說(shuō):心如波瀾，面如湖水。1讓客戶先“痛”后“癢”。1不在客戶面前詆毀同行，揭同行的短。1學(xué)會(huì)“進(jìn)退戰(zhàn)略”。一、認(rèn)真學(xué)習(xí)，努力提高因?yàn)樗鶎W(xué)專業(yè)與工作不對(duì)口，工作初期遇到一些困難，但這不是理由，我必須要大量學(xué)習(xí)行業(yè)的相關(guān)知識(shí)，及銷售人員的相關(guān)知識(shí)，才能在時(shí)代的不斷發(fā)展變化中，不被淘汰，而我們所做的工作也在隨時(shí)代的不斷變化而變化，要適應(yīng)工作需要，唯一的方式就是加強(qiáng)學(xué)習(xí)。二、腳踏實(shí)地，努力工作我深知網(wǎng)絡(luò)銷售是一個(gè)工作非常繁雜、任務(wù)比較重的工作。作為電子商務(wù)員，不論在工作安排還是在處理問(wèn)題時(shí)，都得慎重考慮，做到能獨(dú)擋一面，所有這些都是電子商務(wù)不可推卸的職責(zé)。，首先要熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)，進(jìn)入角色。有一定的承受壓力能力，勤奮努力，一步一個(gè)腳印，注意細(xì)節(jié)問(wèn)題。其次是認(rèn)真對(duì)待本職工作和領(lǐng)導(dǎo)交辦的每一件事。認(rèn)真對(duì)待，及時(shí)辦理，不拖延、不誤事、不敷衍。三、存在問(wèn)題通過(guò)一段時(shí)間的工作，我也清醒地看到自己還存在許多不足，主要是:一、針對(duì)意向客戶沒(méi)有做到及時(shí)跟蹤與回訪，所以在以后的工作中要將客戶的意向度分門(mén)別類，做好標(biāo)記，定期回訪，以防遺忘客戶資料。二、由于能力有限，對(duì)一些事情的處理還不太妥當(dāng)。要加強(qiáng)認(rèn)真學(xué)習(xí)銷售員的規(guī)范?？傊?，在工作中，我通過(guò)努力學(xué)習(xí)和不斷摸索，收獲非常大，我堅(jiān)信工作只要用心努力去做，就一定能夠做好?；厥?0xx,展望20xx!祝xx在新的一年里生意興隆，財(cái)源滾滾!也祝我自己在新的一年里業(yè)績(jī)飚升!3月份，陰雨綿綿的季節(jié)。因?yàn)樾率州^多，對(duì)公司和營(yíng)銷部各方面的政策、制度較不熟悉，我在這一個(gè)多月的時(shí)間內(nèi)涉足的地方較多。3月初，公司的經(jīng)銷商年會(huì)結(jié)束后，就和準(zhǔn)備駐點(diǎn)的榮歸出發(fā)到武漢。因?yàn)槲覍?duì)武漢營(yíng)銷中心王總和湖北各地市場(chǎng)較為了解，一路上我向他介紹了這些情況。并在到達(dá)的那一天，向王總和屬下的員工、業(yè)務(wù)員介紹了他，并簡(jiǎn)單地進(jìn)行了工作上一些數(shù)據(jù)和資料的交接。看到總代對(duì)于公司安排駐點(diǎn)的榮歸很滿意，榮歸和那里的每一個(gè)人相處起來(lái)都非常融洽，對(duì)于新的工作環(huán)境也很快能夠適應(yīng)，并對(duì)未來(lái)在這里開(kāi)展長(zhǎng)期的工作充滿了信心，第二天我就聽(tīng)從陳總的安排，來(lái)到了長(zhǎng)沙和總代打了個(gè)照面。3月5日那晚從武漢到長(zhǎng)沙。3月6日到長(zhǎng)沙陳總店里，和他打了招呼，了解了婁底預(yù)備開(kāi)業(yè)的各種情況。婁底專賣店于2015年年初成立的，但是因?yàn)楦鞣N原因，專賣店的裝修比起周邊的同檔次產(chǎn)品和品牌的店面裝修稍顯遜色，裝修風(fēng)格也和2015年下半年公司設(shè)計(jì)的專賣店風(fēng)格差得太遠(yuǎn)，為了提升專賣店的形象和增加專賣店的銷售額，分銷商下定決心在不傷筋動(dòng)骨的情況下進(jìn)行重新的裝修。3月7日，我就來(lái)到了婁底專賣店，和他進(jìn)行了溝通，向他提出了門(mén)店招牌采用烤漆玻璃會(huì)比原來(lái)的噴繪更具欣賞性和更顯得專賣店尊貴的形象，門(mén)照下的玻璃墻可以設(shè)計(jì)一張宣傳產(chǎn)品和品牌文化的寫(xiě)真。在店內(nèi)詳細(xì)看了之后，經(jīng)過(guò)一番溝通，我們都覺(jué)得可以稍作改整，做兩個(gè)小樣板間，兩個(gè)樣板間內(nèi)各擺放一款淋浴房和一款蒸汽房，以滿足當(dāng)?shù)睾芏嘞M(fèi)者追求高貴的生活居家品味的需求，和滿足當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的視覺(jué)和觸覺(jué)上的體驗(yàn)需求，使宏浪潔具專賣店別具風(fēng)格、底蘊(yùn)深厚的品牌文化和服務(wù)宗旨能夠在消費(fèi)者貨比三家的情況下脫穎而出。3月8日，回到長(zhǎng)沙后，我就收集到的該分銷商的裝修意愿告訴了總代，總代也立即通過(guò)電話和該分銷商進(jìn)行了溝通，給出了很好的裝修意見(jiàn)，也初步?jīng)Q定了開(kāi)業(yè)日期，和相關(guān)事宜。3月9號(hào)，又到江西南昌。因?yàn)槟喜齾^(qū)域有兩個(gè)意向客戶要設(shè)立專賣店，需要畫(huà)圖。3月9日晚，我就馬不停蹄趕到了鄱陽(yáng)。3月10日早晨，就到鄱陽(yáng)客戶店里把圖畫(huà)了，接著又到余干縣客戶店內(nèi)把圖畫(huà)了，并在當(dāng)天晚上坐火車趕回了公司。3月17日，我再次從公司出差，坐車到南昌。3月18日到3月22日，又到波陽(yáng)和余干，了解兩地專賣店圖紙完成情況。余干的店面老板在等待裝修圖紙時(shí)探知裝修補(bǔ)貼后，對(duì)選擇宏浪和輝煌猶豫不決起。我試圖從多品牌經(jīng)營(yíng)的好處和宏浪產(chǎn)品的吸引力等方面入手，說(shuō)服他不要猶豫不決。可是離開(kāi)沒(méi)兩天，他又在猶豫。最后，和盧總說(shuō)，等看到了波陽(yáng)開(kāi)業(yè)效果后再做決定。3月23日——3月27日，又到撫州黎川縣和景德鎮(zhèn)樂(lè)平市的兩家有意向做陳列區(qū)的客戶店里畫(huà)圖，到南昌傳回了公司，并教盧總那里負(fù)責(zé)宏浪事務(wù)的人如何填寫(xiě)專賣店和陳列區(qū)設(shè)立、裝修前后的各種表格。3月28日從南昌來(lái)到長(zhǎng)沙，和總代溝通下婁底4月9日開(kāi)業(yè)的大小事宜和需要準(zhǔn)備的各種物料。因?yàn)殡x該店開(kāi)業(yè)還有好些天，我們的時(shí)間都比較充裕。而總代的業(yè)務(wù)員和國(guó)斌對(duì)產(chǎn)品知識(shí)、公司背景、合作店面支持政策和方式等都不太熟悉，總代決定讓我?guī)е麄儍扇搜刂L(zhǎng)沙到婁底的空白區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)客戶。3月28日到4月3日幾天之間，我們到了湘潭的沙子嶺市場(chǎng)、紅旗商貿(mào)城市場(chǎng)，湘鄉(xiāng)的鼎龍佳園、長(zhǎng)橋建材市場(chǎng)，韶山工貿(mào)大市場(chǎng)，足跡遍布每個(gè)建材市場(chǎng)每一家潔具店。我們重點(diǎn)拜訪了多家較有意向的客戶，并得到不少客戶的信任，除了向我們很仔細(xì)地咨詢產(chǎn)品材質(zhì)、性能、合作政策等，還向我們說(shuō)明了他們選擇品牌的標(biāo)準(zhǔn)或原則，在閑談時(shí)還和我們分享起他們經(jīng)營(yíng)多年衛(wèi)浴產(chǎn)品的心得體驗(yàn)和奇聞趣事。在走訪客戶時(shí)，我們懂得如何去傾聽(tīng)，有時(shí)做一個(gè)合格的傾聽(tīng)者遠(yuǎn)比做一個(gè)不合格的傾訴者要明智得多，不過(guò)在談話中我們都盡量使自己掌握著談話的主動(dòng)權(quán)，以免因?yàn)楸粍?dòng)，消耗了和他們談判的底氣。在這幾天的實(shí)戰(zhàn)中，國(guó)斌也進(jìn)步得非?？欤瑢?duì)公司產(chǎn)品知識(shí)和合作政策等掌握得很好，在后面拜訪客戶的過(guò)程中主動(dòng)去扮演主講的角色，不卑不亢、談吐有力、張弛有度、自信滿滿的講話風(fēng)格得到了不少客戶的認(rèn)可與信任。在我們拜訪客戶的過(guò)程中，我們也主動(dòng)向客戶提供五一長(zhǎng)沙旗艦店開(kāi)業(yè)的信息，并邀請(qǐng)他們到時(shí)到長(zhǎng)沙觀看。不少人應(yīng)允了。4月3日到4月8日，是我們?yōu)閵涞讓Ｙu店開(kāi)業(yè)所做準(zhǔn)備的時(shí)間。但是在這過(guò)程中，我們還是花了不