【文章內(nèi)容簡介】 了解決雙方的爭端并取得維護(hù)各自經(jīng)濟(jì)利益進(jìn)行的一種雙邊信息傳播行為，是比較常用的商務(wù)活動之一。需要在平等友好、互利的基礎(chǔ)上達(dá)成一致的意見消除分歧。在圓滿的商務(wù)談判活動中遵守談判禮儀未必是談判取得成功的決定條件但是如果違背了談判禮儀卻會造成許多不必要的麻煩，甚至?xí)_(dá)成協(xié)議造成威脅。因此，在談判中必須嚴(yán)格遵守談判中的禮儀。一、談判準(zhǔn)備的階段談判時間的選擇：談判時間要經(jīng)雙方商定而不能一方單獨(dú)做主，否則是失禮的，要選擇對己方最有利的時間進(jìn)行談判。談判地點(diǎn)的選擇：地點(diǎn)最好爭取在自己熟悉的環(huán)境內(nèi)，若爭取不到，至少也應(yīng)選擇在雙方都不熟悉的中性場所，如要進(jìn)行多次談判，地點(diǎn)應(yīng)該依次互換，以示公平。談判人員的選擇：談判隊(duì)伍由主談人、助手、專家和其他談判人員組成。談判所需資料的搜集，以便在談判中掌握主動權(quán)。注重禮儀是必不可少的，會晤時給對方留下的第一印象，往往影響到日后兩者之間的關(guān)系。比如在接待室迎接對方。盡可能派人到機(jī)場或車站去接。收下對方的名片之后應(yīng)看一遍對方的姓名職稱以示尊重。確定談判人員雙方談判代表的身份、職務(wù)等等，作為談判代表要有良好的綜合素質(zhì)。談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔、正式、莊重。置談判會場宜采用長方形或橢圓形談判桌。雙方談判氣氛的調(diào)整，作自我介紹時要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應(yīng)起立或點(diǎn)頭微笑示意并禮貌回應(yīng)。姿態(tài)動作也對把握談判氣氛起著很大作用，應(yīng)兩眼注視對方目光停留于對方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對方感到被關(guān)注，覺得你誠懇嚴(yán)肅。詢問對方要客氣多用“請”，接物時要雙手接遞。介紹完畢，不急于切入正題，可選擇雙方共同感興趣的話題進(jìn)行交談，稍作寒暄以溝通感情創(chuàng)造溫和氣氛。另外，談判之初是要摸清對方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽對方談話細(xì)心觀察對方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)。這樣既可了解對方意圖又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。二、正式談判階段舉行正式談判時，談判者尤其是主談?wù)叩呐R場表現(xiàn)，往往直接影響到談判的現(xiàn)場氣氛。在談判桌上，每一位成功的談判者均應(yīng)做到心平氣和，處變不驚，不急不躁，冷靜處事。談判往往是一種利益之爭，因此談判各方無不希望在談判中最大限度地維護(hù)或者爭取自身的利益。然而從本質(zhì)上講，真正成功的談判，應(yīng)當(dāng)以雙方的相互讓步為其結(jié)局，使有關(guān)各方互利互惠，互有所得，實(shí)現(xiàn)雙贏。談判雙方在將本次談判中的目標(biāo)、要求、意圖等簡要明確陳述。事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問題，選擇氣氛和諧時提出，態(tài)度要開誠布公。對方回答時應(yīng)認(rèn)真傾聽，不能隨便打斷對方的話，提問得到回答后應(yīng)向?qū)Ψ奖硎靖兄x，使整個現(xiàn)場始終彬彬有禮。談判的語言能充分反映和體現(xiàn)一個人的能力、修養(yǎng)和素質(zhì)。因此談判用語既要準(zhǔn)確明白，又要文雅中聽，也要避免出現(xiàn)引起誤解的語匯和體態(tài)語。在雙方已經(jīng)知道對方的談判目標(biāo)和意圖后，為了達(dá)到雙方的目標(biāo)獲得利益討價還價是必然的，這時容易因情急而失禮，但在這關(guān)鍵時刻更要注意保持風(fēng)度，正確地處理與談判對手之間的關(guān)系，做到人與事分別而論，堅(jiān)決避免人身攻擊或人格侮辱的事情發(fā)生，談判不成可以是朋友，不能失態(tài)變成敵手，心平氣和，發(fā)言措詞應(yīng)文明禮貌、論證要有力、條理要清晰、表達(dá)要嚴(yán)密。因此有必要在談判前對可能出現(xiàn)的問題有所預(yù)見和準(zhǔn)備。在各自預(yù)期的設(shè)想得到滿意的結(jié)果，達(dá)成協(xié)議談判也就成功結(jié)束了。這時應(yīng)該換一些輕松的話題或者說明接下來所安排的活動，甚至還可以對自己在談判中的一些失誤表達(dá)下歉意。特別提出四個談判技巧：(1)善于提問。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的信息，而且還能證實(shí)我們以往的判斷。我們應(yīng)用開放式的問題來了解對方的需求，因?yàn)檫@類問題可以使對方自由地談他們的需求。(2)善于傾聽。善于傾聽可以獲得寶貴信息，增加談判的籌碼。在談判中，我們要盡量鼓勵對方多說，以達(dá)到盡量了解時方的目的。(3)善于說服對方，說服是談判的要害所在。(4)適當(dāng)讓步，在所有的問題上做出讓步和承諾，達(dá)成協(xié)議。何時讓步以及讓步的幅度很多時候都是具有高度技巧的問題。具體到每個案例可能都會有不同的解決方案，需要企業(yè)家和談判者的長期摸索。三、簽約階段商務(wù)談判最后的階段是簽字儀式。從禮儀上來講，舉行簽字儀式時，一定要鄭重其事，認(rèn)認(rèn)真真。其中最為引人注目的，當(dāng)屬舉行簽字儀式時座次的排列方式問題。一是并列式，是舉行雙邊簽字儀式時最常見的形式。它的基本做法是：簽字桌在室內(nèi)面門橫放。雙方出席儀式的全體人員在簽字桌之后并排排列，雙方簽字人員居中面門而坐，客方居右，主方居左。二是相對式，與并列式簽字儀式的排座基本相同。二者之間的主要差別，只是將雙邊參加簽字儀式的隨員席移至簽字人的對面。三是主席式，主要適用于多邊簽字儀式。其操作特點(diǎn)是：簽字桌仍須在室內(nèi)橫放，簽字席仍須設(shè)在桌后面對正門，但只設(shè)一個，并且不固定其就座者。舉行儀式時，所有各方人員，包括簽字人在內(nèi)，皆應(yīng)背對正門、面向簽字席就座。簽字時，各方簽字人應(yīng)以規(guī)定的先后順序依次走入簽字席就座簽字，然后即應(yīng)退回原處就座。簽約儀式的禮儀不到位很可能使談判功虧一簣。簽約場所應(yīng)安排在莊重的場所并得到對方的同意。簽約儀式前，應(yīng)組織專業(yè)人員做好各種文本的準(zhǔn)備工作。雙方參加談判的全體人員都應(yīng)出席，如缺席，應(yīng)得到對方的同意。雙方共同進(jìn)入會場相互握手致意，分立在各自方代表簽約人外側(cè)，其余人排列站立在各自方代表身后。應(yīng)設(shè)有助簽人員協(xié)助簽約人，雙方代表先在準(zhǔn)備好的文本上簽字，然后由助簽人員交換。雙方簽字完畢后雙方代表應(yīng)同時起立交換文本并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應(yīng)報(bào)以熱烈的掌聲，并可以安排香檳酒添加喜悅和祝賀氣氛。簽字儀式結(jié)束，應(yīng)讓雙方最高領(lǐng)導(dǎo)及賓客先退場。饋贈禮品的禮儀。談判人員在相互交往中饋贈禮品，除了表示友好、進(jìn)一步增進(jìn)友誼和今后不斷聯(lián)絡(luò)感情的愿望外，更主要的是表示對這次合作成功的祝賀，和對再次合作能夠順利進(jìn)行所做的促進(jìn)。因此，要針對不同對象選擇不同禮品饋贈，其寓意性是很強(qiáng)的。禮物的價值應(yīng)視洽談內(nèi)容及洽談的具體情況而定。四、總結(jié)商務(wù)談判過程中的各階段應(yīng)注意的禮儀和技巧不能一一列舉，了解基本的禮儀，然后能發(fā)揮的得體、融洽，而不是呆板的表現(xiàn)，會達(dá)到更好的效果。參考文獻(xiàn)：[1][j].江蘇商論，20xx，(11)：114116.[2][j].商場現(xiàn)代化，20xx，(35)：4445.[3][j].北京工商大學(xué)學(xué)報(bào)(社會科學(xué)版)，20xx，20(1)：1520，24.商務(wù)談判與溝通技巧心得體會篇六1. 避免僵局發(fā)生的方法有。a. 把人與問題分開b. 平等地對待對方c. 不要在立場問題上討價還價d. 提出互利的選擇正確答案: abcd2. 在商務(wù)談判中運(yùn)用語言藝術(shù)進(jìn)行溝通時需要遵循哪些基本原則?a. 規(guī)范性b. 針對性c. 邏輯性d. 隱含性正確答案: abcd3. 商務(wù)談判策略是制約談判成敗得失的一個重要砝碼。因?yàn)樗淖饔煤芏啵饕牵篴. 調(diào)節(jié)、調(diào)整和穩(wěn)舵b. 實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的橋梁c. 談判中的“籌碼”和“資本”d. 實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的有力工具和利器正確答案: abcd4. 下列選項(xiàng)中，屬于封閉式提問的有。a. “成本不會很高吧，是不是?”b. “改變你的現(xiàn)狀需要花費(fèi)多少錢?”c. “你是否認(rèn)為‘上門服務(wù)’沒有可能?”d. “你們給予h公司的折扣是多少?”正確答案: cd5. 為了在談判中遵循講究誠這一原則，談判者應(yīng)該做到。a. 講信用b. 信任對方c. 不輕易許諾d. 以誠相待正確答案: abcd6. 以下情況中，哪些適用直接談判?a. 參加談判雙方或一方重禮節(jié)，以直接的方式表示對對方的尊重。b. 較重大或談判結(jié)果對一方或雙方有重大影響的談判。c. 談判涉及一些長期懸而未決的問題，采用其他方式無法解決時。d. 其他各種需雙方直接進(jìn)行交往的情況。正確答案: abcd7. 下列表情語言中，表示有興趣的有。a. 眼睛輕輕一瞥b. 眉毛輕揚(yáng)c. 微笑d. 嘴角向兩邊拉開正確答案: abc8. 國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動中解決爭端的普遍的、基本的方式是( )a. 第三方協(xié)調(diào)b. 仲裁c. 訴訟d. 貿(mào)易報(bào)復(fù)正確答案: bc9. 要滿足自我實(shí)現(xiàn)的需要，就要在進(jìn)行商務(wù)談判時力求做好。a. 必須較好地利用談判者的生理需要b. 盡可能地為商務(wù)談判營造一個安全的氛圍c. 要與對手建立起一種信任、融洽的談判氣氛d. 在談判時要使用謙和的語言和態(tài)度，注意滿足對手尊重和自尊的需要e. 對于談判者的最高要求，在不影響滿足自己需求的同時，也應(yīng)盡可能地使之得到滿足正確答案: abcde10. 容易造成談判人員心理挫折的一些常見因素有。a. 談判者對談判內(nèi)容缺乏應(yīng)有的了解，掌握信息不夠b. 由于慣例、經(jīng)驗(yàn)、典范對談判者的影響，談判者容易形成思維定勢c. 由于談判者自身的某些需要沒有得到滿足或受到傷害d. 談判者自身能力欠缺、知識結(jié)構(gòu)不足正確答案: abc11. 制定商務(wù)談判策略的制定方式主要有。a. 仿照b. 復(fù)制c. 組合d. 創(chuàng)新正確答案: acd12. 價格解釋的意義：a. 是賣方主