【文章內(nèi)容簡介】 去刻意的討好用戶，懂得用戶的痛點(diǎn)就足夠了。我們的內(nèi)容能夠引起用戶足夠的共鳴，就能留住用戶，和用戶做朋友。為什么podcast又火了，為什么荔枝fm，喜馬拉雅能夠有那么多人在用？因?yàn)楹芏嗖タ吞峁┑膬?nèi)容往往是無用的、主觀的、熱烈的、有力的、情感的、讓你有隊(duì)可站。那是種「有人陪著你」的感覺，「和主播身處一個(gè)共同空間」的感覺。這些內(nèi)容叫“濕貨”。我們在前期內(nèi)容的生產(chǎn)上很少會有這樣的內(nèi)容，可能我們大部分時(shí)候提供的都是“干貨”，教你如何申請?jiān)盒＃绾尾拍芴岣哐潘纪懈３煽?，而很少有諸如《70后母親送90后女兒留學(xué)新加坡的那些事》這類文章，而往往此類文章是能引起共鳴和轉(zhuǎn)發(fā)的。第二，除了以高質(zhì)量的內(nèi)容吸引用戶，在社區(qū)推廣方面我們也需要做很多細(xì)化瑣碎的工作。社區(qū)推廣沒有捷徑可走，只有一步一步做好基礎(chǔ)工作。有哪些基礎(chǔ)工作需要做？ 一：扎堆各類豆瓣留學(xué)小組和百度留學(xué)類貼吧，可以以發(fā)帖的形式，當(dāng)然帖子可以是粗暴的營銷貼（有刪帖風(fēng)險(xiǎn)）,也可以是軟文比如一篇很好的來自留學(xué)說的文章，留學(xué)生準(zhǔn)留學(xué)生覺得受用，自然會關(guān)注到留學(xué)說這個(gè)平臺。二：微博營銷。可以找到段子手編段子，或者大v推薦。當(dāng)然弊端在于太貴而且用戶的定位不準(zhǔn)。最好的方法是活動和話題營銷。比如以留學(xué)說為話題，談?wù)劻魧W(xué)說的出國感受，或者上次我們想做的apec藍(lán)拍天空的活動，然后吸引轉(zhuǎn)發(fā)鼓勵(lì)抽獎(jiǎng)等等。這個(gè)在微信上也可以做。三：qq群微信群。混跡各類qq微信的教育留學(xué)群，發(fā)起話題，最好能夠引起討論，這樣也會吸引關(guān)注。關(guān)于微信群，發(fā)紅包求轉(zhuǎn)發(fā)和關(guān)注是一個(gè)很好的辦法，往往微信群都是紅包先行，沒有紅包很難讓人轉(zhuǎn)發(fā)。四：最笨的方法，挨個(gè)給豆瓣小組的人發(fā)豆油，給微博用戶私信。第三，用網(wǎng)絡(luò)事件進(jìn)行營銷。這個(gè)不難理解，比如說玄甲金融新媒很火，我們就來盤點(diǎn)前十的財(cái)經(jīng)媒體。第四，微信矩陣第五，外部渠道推廣。我們自己在做的一件事就是，為很多留學(xué)服務(wù)機(jī)構(gòu)做報(bào)道，那我們也可以讓別人報(bào)道我們。比方說，讓我們報(bào)道的機(jī)構(gòu)報(bào)道我們。另外去各種網(wǎng)站、媒體、個(gè)人博客/自媒體去投稿自薦是個(gè)不錯(cuò)的選擇。當(dāng)然如果愿意花錢，可以讓愛范兒，虎嗅寫個(gè)軟文報(bào)道報(bào)道之類的。第六，線下推廣。這里面可以有兩種形式，自己辦活動和贊助別人辦活動。自己辦活動，微信掃一掃送“美國留學(xué)手冊”，送新航道英語8折優(yōu)惠券等等。或者贊助各高校的外院，開講座等等形式。產(chǎn)品推廣方案篇七二、確定分銷渠道：（1） 以拉動終端市場為導(dǎo)向的小區(qū)攔截營銷方案（3）網(wǎng)絡(luò)、電視、報(bào)紙銷售結(jié)合的廣告式營銷方案三、銷售方案（1）拉動終端市場方案目標(biāo)打造戀爾熱水器強(qiáng)勢品牌，提升公司產(chǎn)品市場占有率，加速電熱水器電熱水龍頭取代傳統(tǒng)熱水器的市場速度，提升經(jīng)銷商現(xiàn)有的銷量從而為經(jīng)銷商創(chuàng)造更多的利潤，鞏固戀爾熱水器在本地市場的領(lǐng)軍地位。方案主題：拉動終端零售市場、提升產(chǎn)品市場占有率活動地點(diǎn)：高、中檔住宅小區(qū)方案大綱：a、 建立專職小區(qū)推廣隊(duì)伍；b、進(jìn)行小區(qū)普查、建立樓盤檔案、制作樓盤分布圖；c、進(jìn)行樓盤分類、評估開發(fā)價(jià)值，確定進(jìn)駐方式；d、特物業(yè)管理處進(jìn)行公關(guān)，爭取以較低的成本進(jìn)駐；e、進(jìn)駐前的準(zhǔn)備；f、正式進(jìn)駐及接待與介紹產(chǎn)品；g、掃樓；g、參觀預(yù)約登記、確認(rèn)；i、展廳接待；j、接受預(yù)訂；k、舉行團(tuán)購；l、小區(qū)回訪、口碑宣傳。（2）以經(jīng)銷商為導(dǎo)向的方案。尋找經(jīng)銷商，a、實(shí)地考察尋找,直接到終端銷售點(diǎn)或分銷商給你推薦b、黃頁尋找：就是通過一些工商目錄，確定一些客戶。不過這部分選出的客戶一般實(shí)力都比較大，否則不會上工商目錄的。c、介紹法：通過熟人或市場管理人員，甚至對你不感興趣的經(jīng)銷商，如果你的態(tài)度好，他們或許可以給你介紹。）（3）以網(wǎng)絡(luò)、電視、報(bào)紙銷售結(jié)合的廣告式營銷方案c、團(tuán)購銷售，結(jié)合現(xiàn)狀流行的微博銷售，積攢人氣，通過廣告，實(shí)行提升銷量方案具體實(shí)施步驟：一、建立專職小區(qū)推廣隊(duì)伍：小區(qū)推廣部一般由26人組成，最少2人，設(shè)一名經(jīng)理或主管，下設(shè)小組，一般以23人為一組，以組為單位來進(jìn)行小區(qū)開發(fā)。一、代理經(jīng)銷行業(yè)環(huán)境分析隨著國內(nèi)零售、批發(fā)行業(yè)的全面開放,如今的鄭州市場真可謂是風(fēng)起云涌,國內(nèi)、國際大型連鎖超市(量販)集團(tuán)紛紛進(jìn)駐鄭州,目前已有丹尼斯、世紀(jì)聯(lián)華、北京華聯(lián)、家世界、中環(huán)百貨(家中福) 、易初蓮花、思達(dá)連鎖、九頭崖連鎖(左右間便利店)等在同臺競技,隨后家樂福和沃爾瑪也將先后加入競爭行列。這就使得鄭州零售行業(yè)的渠道高度集中。過量、無序、惡性擴(kuò)張的連鎖超市競爭,嚴(yán)重影響了代理經(jīng)銷行業(yè)的利益,特別是以大型商超為主要渠道的代理經(jīng)銷公司的利益?！暗陸c費(fèi)” 、“進(jìn)店費(fèi)” 、 “節(jié)慶費(fèi)” 、 “商品損耗” 、“年終反利”,超市往往把由于自身競爭產(chǎn)生的費(fèi)用、虧損以各種方式轉(zhuǎn)嫁到經(jīng)銷商頭上。使得代理經(jīng)銷商與大型超市之間的關(guān)系演化為矛盾的焦點(diǎn)。由于大型超市都有帳期，使超市可以緊握貨款這一“尚方寶劍”挾制經(jīng)銷商，致使代理經(jīng)銷商的發(fā)展空間日漸窘迫。同時(shí)許多大型連鎖超市與品牌廠方的“直供”，也在一定程度上讓代理經(jīng)銷商感到生存空間的減少。 面對快速消費(fèi)品市場“兩頭大”（廠家、商超）的“啞鈴型”流通格局，代理經(jīng)銷行業(yè)不但要面對廠方的銷量任務(wù)和渠道調(diào)整，同時(shí)必須面對大型終端賣場的“不平等條約”，成本增加、利潤大幅減少，各類公司之間無序競爭，代理經(jīng)銷公司苦苦支撐的同時(shí)卻基本仍在延續(xù)著原有的經(jīng)營管理模式。經(jīng)營觀念跟不上市場的變化和需求，應(yīng)該說中國經(jīng)銷行業(yè)的最大困擾是對自身的創(chuàng)新和變革。在這一點(diǎn)上我很佩服我們海沛公司的領(lǐng)導(dǎo)，因?yàn)楣镜暮芏嘟?jīng)營觀念和對自身的變革都走在了代理經(jīng)銷行業(yè)的最前端，特別是公司允許業(yè)務(wù)員到地市去自己做的“大區(qū)承包制”更是走在了代理經(jīng)銷行業(yè)的前沿。二、代理經(jīng)銷行業(yè)的發(fā)展方向鑒于以上的環(huán)境分析，我認(rèn)為中國的代理經(jīng)銷商尤其是省級的代理經(jīng)銷商必須進(jìn)行如下方面的改革并向著“大網(wǎng)絡(luò)、大配送、大代理”的方向發(fā)展，才有可能保留住現(xiàn)有產(chǎn)品的省級代理權(quán)，也才有進(jìn)一步獲取省級代理的實(shí)力。（一）、全方位：擺脫單品牌、單品類的代理經(jīng)銷格局，即代理休閑食品也代理保健品、調(diào)味品和飲品，充分發(fā)揮自身的渠道、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。（二）、規(guī)?；簲[脫小規(guī)模經(jīng)營，家族化的格局，對公司進(jìn)行股份制改造，引進(jìn)先進(jìn)的管理理念，迅速走上規(guī)模化發(fā)展的道路。（三）、大配送：面對強(qiáng)大的超市風(fēng)潮，經(jīng)銷商必須建立大聯(lián)合、大配送的機(jī)制，發(fā)揮快速消費(fèi)品代理經(jīng)銷行業(yè)的最大優(yōu)勢，真正在流通環(huán)節(jié)形成“高速公路”。（四）、優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)：銷售網(wǎng)絡(luò)是代理經(jīng)銷商的基礎(chǔ)，是經(jīng)銷商生存的本錢，盡可能建立最大化的銷售網(wǎng)絡(luò)，是代理經(jīng)銷行業(yè)發(fā)展的重中之重，優(yōu)化的網(wǎng)絡(luò)不僅可以擴(kuò)大經(jīng)銷商的銷售業(yè)績，縮短銷售通路，對品牌廠方而言也是最節(jié)約、最快捷的營銷手段，品牌廠方才有可能選擇代理經(jīng)銷的方式。三、代理經(jīng)銷行業(yè)的出路面臨存亡抉擇的中國代理商，變革是唯一的出路，這是中國市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展對流通行業(yè)的迫切要求，是制造廠商和下級客戶的需要。大自身的經(jīng)營區(qū)域和銷售網(wǎng)絡(luò)。同時(shí)要注意自身實(shí)力（優(yōu)秀人才的管理體系、良好的后勤支持系統(tǒng)和獨(dú)立的市場運(yùn)作能力）與規(guī)模的匹配，穩(wěn)步擴(kuò)張，防止管理失控。要擴(kuò)大規(guī)模和經(jīng)營區(qū)域，就必須擴(kuò)大經(jīng)營產(chǎn)品的范圍。這里有兩種途徑可供選擇：（1）直接找上游廠家，選擇產(chǎn)品并獲得省級代理權(quán)；（2）與其他省級代理商資源共享，做他們的二批商；憑著這些大量的經(jīng)過市場檢驗(yàn)的產(chǎn)品種類，來吸引終端，我們的目的并不僅僅是為了賺取微薄的配送費(fèi)用，而是為了攤薄物流成本并依此建立完善的終端網(wǎng)絡(luò)。通過對零售終端的整合去吸引廠家，反過來，通過生產(chǎn)廠家的整合再去角逐終端。 我比較傾向于第二種方案，因?yàn)椋ㄟ^對華中食品城中資源的整合，我們就能很快獲得很多的優(yōu)秀資源（經(jīng)過市場檢驗(yàn)的好的產(chǎn)品種類）。這樣做有兩個(gè)方面的好處：一方面可以利用這些產(chǎn)品迅速建立網(wǎng)絡(luò)，另一方面可以減少引進(jìn)新品所帶來的庫存風(fēng)險(xiǎn)，隨時(shí)需要隨時(shí)去華中進(jìn)行小批量進(jìn)貨，不用占壓我們的庫存。試想，當(dāng)一個(gè)代理商能為其下級客戶提供30%以上的優(yōu)質(zhì)貨源（休閑食品、調(diào)味品、保健品、飲品等），他肯定將在其區(qū)域內(nèi)獲得壟斷優(yōu)勢。擴(kuò)大經(jīng)營范圍的同時(shí)，必須進(jìn)行產(chǎn)品優(yōu)化，充分利用80/20原則和“品類管理”的方法來經(jīng)營成千上萬種商品，代理商應(yīng)在知名品牌和高利潤產(chǎn)品中找到平衡點(diǎn)，以此來保證自己和下級客戶的利潤。四、根據(jù)所經(jīng)營產(chǎn)品的市場表現(xiàn)情況，適時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整一些超級賣場對于不同的供貨商采取了不同的“國民待遇”。其中所依據(jù)的主要標(biāo)準(zhǔn)就是：看其手中所握有品牌的分量。當(dāng)然，這里的“分量”包含了品牌消費(fèi)號召力、利潤率、可替代性、競爭性等諸多方面。這個(gè)道理，亦相應(yīng)的適宜于超級賣場外的渠道資源。供貨商要想更好的從渠道資源著手弱化超級終端影響力，也必須得加強(qiáng)自己的品牌淘汰意識，維系和提升自己所掌握產(chǎn)品的品牌價(jià)值。在進(jìn)行品牌淘汰時(shí)，主要有如下幾個(gè)方面需要考慮：其一，利潤率是否已瀕臨低限，也就是說是否還有贏利或關(guān)聯(lián)贏利能力。在銷量已穩(wěn)定在一定額度的時(shí)候，這往往意味著渠道各成員所獲得利益的趨小。為商就是為了賺錢，如果連這個(gè)基本要求都保證不了的話，那你的渠道成員就很難與你站在一起了。當(dāng)然，如果這個(gè)產(chǎn)品目前還具有很強(qiáng)的品牌號召力，還是進(jìn)行搭貨銷售，那它還可以保持一段時(shí)間。其二，定位準(zhǔn)、市場較大、競爭較小，是選擇一個(gè)產(chǎn)品時(shí)所必須參照的標(biāo)準(zhǔn)。如果自己手上的某個(gè)產(chǎn)品，隨著市場形式的變化，已完全的違背了上述標(biāo)準(zhǔn)，那這個(gè)產(chǎn)品就早該下課了。其三，制造商研發(fā)及推陳出新的能力，制造商生存及發(fā)展的現(xiàn)狀和走勢，制造商的實(shí)力和市場運(yùn)營、營銷支持能力，等等等等，也都是淘汰品牌時(shí)所需考慮的東西。五、海沛公司目前的經(jīng)營狀況從地域來看，海沛公司目前的業(yè)務(wù)主要集中鄭州市內(nèi)和外埠（安陽、濮陽、洛陽、南陽、三門峽、許昌、漯河等幾個(gè)地級市）?？瞻?，市場潛力巨大。在這里，我可以大膽的預(yù)言，在未來35年外埠市場的銷量將重新超過市內(nèi)，成為公司新的利潤增長點(diǎn)。六、對海沛公司未來發(fā)展方向及市場運(yùn)作的幾點(diǎn)建議（一）、對于利基市場（鄭州市），建議用兩種思路來運(yùn)作：高低結(jié)合與點(diǎn)面結(jié)合。高地結(jié)合是指：做核心市場（市區(qū)）與做區(qū)域市場（郊縣）相結(jié)合，抓形象也要抓銷量，吸引市區(qū)高消費(fèi)群的同時(shí)向郊縣高消費(fèi)群分銷；點(diǎn)面結(jié)合是指：做大終端的同時(shí)做小終端，用幾個(gè)核心賣場結(jié)合大量的社區(qū)小店。（二）、對于外埠（幾個(gè)重要的地級市），我想先分析一下地級市目前的市場環(huán)境及供需情況：隨著中國經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展和中原城市群的崛起，在河南的很多地級市作為現(xiàn)代流通渠道的大中型超市已如雨后春筍般大量涌現(xiàn)。其中也不乏一些上規(guī)模的連鎖超市，但大部分是一些獨(dú)立經(jīng)營的單體超市，他們想快速發(fā)展但苦于沒有超市的運(yùn)營管理經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)人士的指導(dǎo)，這給我們提供了很好的市場機(jī)會，我們作為省級代理，在和鄭州各個(gè)大中型超市的業(yè)務(wù)往來中，積累了不少有關(guān)超市運(yùn)營管理方面的經(jīng)驗(yàn)，我們在和他們合作時(shí)，可以對他們的管理進(jìn)行指導(dǎo)，對他們的理貨員進(jìn)行培訓(xùn)，這些都是當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商所不具備的。在地級市，由于目前的消費(fèi)能力有限，作為中高檔產(chǎn)品來說，大部分的銷量（80%）都集中在當(dāng)?shù)赜蓄I(lǐng)導(dǎo)地位的賣場。以漯河為例，就主要集中在小胖量販、胖德葒、天地順、金陽光、樂樂等超市。從漯河的情況來看，以上銷售比較好的超市，有很大一部分商品都是從華中食品城采購而來，他們都不定期到鄭州進(jìn)行采購，這說明當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商所經(jīng)營的商品根本不能滿足當(dāng)?shù)氐氖袌鲂枨蟆栴}出來了：u 另一方面，u 華中食品城中大量的省級代理卻苦于在地級市的銷量上不u 去，u 自己去做地市成本又太高（海沛公司也遇到了同u 樣的發(fā)展瓶頸）。這中間就出現(xiàn)了供需的斷層，u 從而u 也就蘊(yùn)含了極大的商機(jī)。誰抓住了這個(gè)機(jī)會，u 誰就能在新的市場環(huán)境中領(lǐng)先一步。根據(jù)地市目前的市場環(huán)境和需求情況，結(jié)合公司的實(shí)際情況我建議公司采取跟隨策略：即隨著丹尼斯向地市的擴(kuò)張，我們也隨著把我們的供貨重心下沉到該地市，在該市設(shè)立辦事處，以丹尼斯（或以當(dāng)?shù)氐膹?qiáng)勢商超）為主（進(jìn)行點(diǎn)面結(jié)合）順勢把該市的市場做起來。在這個(gè)過程中我們應(yīng)重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面的工作：公司在地級市設(shè)立辦事處，成立市場開發(fā)專案小組，專門負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厍捌诘氖袌鲩_發(fā)及維護(hù)，形成固定的網(wǎng)絡(luò)及市場操作方案，迅速提升銷量。對終端網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行建設(shè)：終端網(wǎng)絡(luò)并不意味著你認(rèn)識幾個(gè)當(dāng)?shù)氐拇罂蛻?。僅靠利潤差價(jià)和酒肉之交維系的客戶也不能稱之為網(wǎng)絡(luò)，有奶就是娘，是他們對經(jīng)銷商的回報(bào)。網(wǎng)絡(luò)形成靠我們對網(wǎng)點(diǎn)詳細(xì)背景資料的充分熟悉，靠我們純熟的銷售管理技術(shù)，靠我們的信譽(yù)和服務(wù)創(chuàng)造的客戶忠誠度。具體表現(xiàn)為以下三點(diǎn)：與這些售點(diǎn)的長期交易、服務(wù)中逐漸掌握他們的銷售情況、進(jìn)貨周期、信譽(yù)情況、付款能力等相關(guān)信息。 建立海沛公司在各售點(diǎn)中的知名度、美譽(yù)度，創(chuàng)出自己的品牌： 這家公司的產(chǎn)品質(zhì)量有保證，偶爾出現(xiàn)什么問題他們也會負(fù)責(zé) 更換賠償。 這家公司的價(jià)錢很公道，沒有欺生客，宰人現(xiàn)象。 這家公司的服務(wù)很好，經(jīng)常幫我們整庫存、做陳列、下訂單、送貨上門，根據(jù)他們的建議訂貨還不占壓我們的庫存，和他們合作，我們賣貨收錢就行了，別的什么都不用我們操心。 這家公司的老板很有眼光，他們推的新產(chǎn)品一般都能賣起來，偶爾個(gè)別產(chǎn)品滯銷，他們也能幫忙退貨或促銷消化，很讓人放心。在自己的公司內(nèi)部操練出一支出色的售點(diǎn)拜訪、售后服務(wù)及客戶管理隊(duì)伍，通過長期的實(shí)踐總結(jié)，不 斷學(xué)習(xí)摸索自己的人員培訓(xùn)、人員管理、銷售結(jié)算、售點(diǎn)配送等體系化的市場運(yùn)作方法。終端建設(shè)，從開發(fā)到管理到形成固定的網(wǎng)絡(luò)需要很大的投入和較長時(shí)間，這個(gè)過程中也許經(jīng)濟(jì)效益不佳，但這是對公司未來核心競爭力提升的一種投資，是一個(gè)必然經(jīng)歷的過程，在這個(gè)過程中需要勇氣、需要恒心、更需理智和決心——因?yàn)檫@是市場環(huán)境發(fā)展的要求，無法回避。未來的市場誰真正擁有了穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡(luò)，誰就掌握了通路，誰就是贏家。尋找當(dāng)?shù)氐暮献骰锇樽龉潭ǖ南戮€分銷商，幫我們代為管理當(dāng)?shù)厥袌?，這樣公司可以減少資金風(fēng)險(xiǎn)和管理成本。（預(yù)售制）自己的業(yè)務(wù)員（辦事處抽調(diào)或在當(dāng)?shù)嘏囵B(yǎng)）對該市場形成固定拜訪，進(jìn)行市場運(yùn)作，協(xié)助該下線分銷商管理市場，牢牢控制住終端網(wǎng)絡(luò)。當(dāng)?shù)卦撓戮€分銷商的主要任務(wù)就是倉儲、運(yùn)輸配貨、回款和售后服務(wù)（終端日常維護(hù)及退換貨）。對該市縣各渠道重點(diǎn)客戶熟悉，并建立客戶檔案。檔案資料包括區(qū)域位置、店面大小、主要負(fù)責(zé)人的情況（從業(yè)經(jīng)歷、家庭成員情況、