【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 時(shí)不知道客戶(hù)對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽(yáng)迅及汽車(chē)運(yùn)輸有限公司就是一個(gè)明顯的例子?！　?）工作沒(méi)有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。銷(xiāo)售人員沒(méi)有養(yǎng)成一個(gè)寫(xiě)工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷(xiāo)售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷(xiāo)售工作沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的管理，工作時(shí)間沒(méi)有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果?！　?）新業(yè)務(wù)的開(kāi)拓不夠，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)小，個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提升?！　∪?、市場(chǎng)分析　　現(xiàn)在河南x(chóng)x市場(chǎng)品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價(jià)格上是賣(mài)得偏高的價(jià)位，在本年銷(xiāo)售產(chǎn)品過(guò)程中，牽涉問(wèn)題最多的就是產(chǎn)品的價(jià)格。有幾個(gè)因?yàn)閮r(jià)格而丟單的客戶(hù)，面對(duì)小型的客戶(hù)，價(jià)格不是太別重要的問(wèn)題，但面對(duì)采購(gòu)數(shù)量比較多時(shí)，客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的價(jià)位時(shí)非常敏感的。在明年的銷(xiāo)售工作中我認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)格做一下適當(dāng)?shù)母?dòng)，這樣可以促進(jìn)銷(xiāo)售人員去銷(xiāo)售。　　在鄭州區(qū)域，因?yàn)閤x市場(chǎng)首先從鄭州開(kāi)始的，所以鄭州市場(chǎng)時(shí)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的市場(chǎng)。簽于我們公司進(jìn)入市場(chǎng)比較晚，產(chǎn)品的知名度與價(jià)格都沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)，在鄭州開(kāi)拓市場(chǎng)壓力很大，所以我們把主要的市場(chǎng)放在地區(qū)市上，那里的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)的來(lái)說(shuō)要比鄭州小一點(diǎn)。外界因素減少了，加上我們的銷(xiāo)售人員的靈活性，我相信我們做的比原來(lái)更好。　　市場(chǎng)是良好的，形勢(shì)是嚴(yán)峻的。在河南x(chóng)x市場(chǎng)可以用這一句話(huà)來(lái)概括，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內(nèi)沒(méi)有把市場(chǎng)做好，沒(méi)有抓住這個(gè)機(jī)遇，我們很可能失去這個(gè)機(jī)會(huì)，永遠(yuǎn)沒(méi)有機(jī)會(huì)在做這個(gè)市場(chǎng)?！　∷?、在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來(lái)做：　　1）建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?！　∪瞬攀瞧髽I(yè)最寶貴的資源，一切銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷(xiāo)售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓?！　?）完善銷(xiāo)售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法?！　′N(xiāo)售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題，銷(xiāo)售人員出差，見(jiàn)客戶(hù)處于放任自流的狀態(tài)。完善銷(xiāo)售管理制度的目的是讓銷(xiāo)售人員在工作中發(fā)揮主觀(guān)能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提升銷(xiāo)售人員的主人翁意識(shí)?！　?）培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題，不斷自我提升的習(xí)慣?！　∨囵B(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提升銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提升到一個(gè)新的檔次?！　?）在地區(qū)市建立銷(xiāo)售，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)?！　「鶕?jù)今年在出差過(guò)程中遇到的一系列的問(wèn)題，約好的客戶(hù)突然改變行程，毀約，車(chē)輛不在家的情況，使計(jì)劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時(shí)間，資金上的浪費(fèi)?！　?）銷(xiāo)售目標(biāo)　　今年的銷(xiāo)售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的銷(xiāo)售目標(biāo)分解到各個(gè)銷(xiāo)售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷(xiāo)售任務(wù)。并在完成銷(xiāo)售任務(wù)的基礎(chǔ)上提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開(kāi)的。提升執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)良好的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵?！　∫陨鲜俏覍?duì)20xx年銷(xiāo)售工作計(jì)劃的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請(qǐng)諒解。銷(xiāo)售工作計(jì)劃書(shū)8　　奧麗儂服裝溫州地區(qū)銷(xiāo)售管理方案　　一、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)概況　　目前溫州地區(qū)內(nèi)衣行業(yè)形成以曼妮芬、嘉莉詩(shī)、美思、水中花、依之妮等為代表的品牌格局。但是伴隨以黛安芬、安利芳為代表的國(guó)外洋品牌進(jìn)入中國(guó)，日趨了解消費(fèi)者的習(xí)性，已從培育市場(chǎng)到引導(dǎo)市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變，培養(yǎng)了一批忠實(shí)的消費(fèi)群，占據(jù)著高端消費(fèi)市場(chǎng)的大量市場(chǎng)份額。但沒(méi)有哪一品牌市占率在10以上?！　《⑵髽I(yè)概況　　奧莉服飾有限公司是一家由外銷(xiāo)轉(zhuǎn)型為內(nèi)銷(xiāo)的服裝企業(yè)，公司主導(dǎo)服裝品牌是奧麗儂，該品牌是一、二線(xiàn)之間的中高檔品牌，主要目標(biāo)消費(fèi)者群體為收入較高的白領(lǐng)階層。奧莉服飾是典型的研發(fā)、設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)型的公司。　　公司在溫州地區(qū)主要優(yōu)勢(shì)是消費(fèi)者品牌認(rèn)知度較高，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理相對(duì)完善，劣勢(shì)主要是服裝庫(kù)存積壓?jiǎn)栴}較為突出?！　∪?、銷(xiāo)售目標(biāo)　　基于對(duì)市場(chǎng)的分析與預(yù)測(cè)，制定了溫州地區(qū)奧麗儂服飾銷(xiāo)售目標(biāo)的各項(xiàng)指標(biāo)：　　品牌浙江地區(qū)年度銷(xiāo)售總額計(jì)劃達(dá)成200萬(wàn)元；　　%；同比增長(zhǎng)29%；　　品牌預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)毛利率32%，達(dá)成毛利潤(rùn)64萬(wàn)元；　　從目前的市場(chǎng)占有率看，%%；　　品牌渠道覆蓋率的各項(xiàng)指標(biāo)：全市縣級(jí)以上品牌代理商達(dá)到10家以上，品牌加盟店達(dá)20家以上（包括網(wǎng)絡(luò)店鋪和銷(xiāo)售公司），自營(yíng)終端店增加到10家；　　四、銷(xiāo)售配額分配　　按照公司區(qū)域劃分慣例分配不同銷(xiāo)售區(qū)域的年度銷(xiāo)售配額：　　甌海、龍灣、鹿城三區(qū)統(tǒng)一規(guī)劃，預(yù)計(jì)下半年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入100萬(wàn)元；　　樂(lè)清、永嘉等縣級(jí)地區(qū)統(tǒng)一規(guī)劃，預(yù)計(jì)下半年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入50萬(wàn)元；　　瑞安、蒼南等縣市市場(chǎng)統(tǒng)一規(guī)劃，預(yù)計(jì)下半年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入50萬(wàn)元?！　∥?、銷(xiāo)售策略重點(diǎn)　　年度銷(xiāo)售計(jì)劃除最終銷(xiāo)售額作為業(yè)績(jī)以外，還要考慮以下重點(diǎn)：　　品牌市場(chǎng)建設(shè)的一大重點(diǎn)是探索并形成成熟的渠道管理模式，提高渠道運(yùn)營(yíng)效率，尋求本企業(yè)解決降低服裝庫(kù)存積壓的有效方法?！　⊥ㄟ^(guò)擴(kuò)大廣告覆蓋，提高品牌宣傳的精準(zhǔn)度來(lái)建立穩(wěn)定的品牌形象?！　〖哟箅娮由虅?wù)方面的投入，重點(diǎn)拓展網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道，與網(wǎng)絡(luò)代理商建立穩(wěn)定的合作關(guān)系。　　六、銷(xiāo)售渠道建設(shè)　　公司在發(fā)展前期尤為重視從區(qū)域重點(diǎn)是市場(chǎng)開(kāi)始操作，以點(diǎn)帶面，以強(qiáng)帶弱，而溫州地區(qū)也是如此，市區(qū)為重點(diǎn)市場(chǎng)，周邊縣市為關(guān)注市場(chǎng)，而關(guān)注市場(chǎng)中分出潛力市場(chǎng)，以樂(lè)清和瑞安兩縣級(jí)市為代表。　　此年度渠道建設(shè)的總路線(xiàn)依然是繼承以往路線(xiàn)，循序漸進(jìn)，穩(wěn)打穩(wěn)扎，但更加總是網(wǎng)絡(luò)渠道的開(kāi)發(fā)?！　⊙永m(xù)傳統(tǒng)渠道模式：商家縣區(qū)代理終端　　地區(qū)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)繼續(xù)不遺余力的開(kāi)發(fā)區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)市場(chǎng)，尋找可靠、有潛力的縣區(qū)代理商。同時(shí)深入了解代理商的資信水平，嚴(yán)格控制代理商的信用和資金風(fēng)險(xiǎn)?！　〖訌?qiáng)“公司終端”模式　　對(duì)潛力市場(chǎng)以及市區(qū)重點(diǎn)市場(chǎng)的部分商場(chǎng)發(fā)展單店或連鎖加盟商。前提是嚴(yán)格執(zhí)行公司既定的連鎖加盟商資格審核標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范加盟程序?！　⊥瑫r(shí)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)協(xié)助公司營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)做好連鎖加盟店的溝通及合作工作，協(xié)助公司對(duì)加盟商的業(yè)務(wù)聯(lián)系以及經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)等工作。　　加強(qiáng)自營(yíng)終端　　在品牌建設(shè)發(fā)力階段擁有直營(yíng)終端， 有利于樹(shù)立品牌形象，掌握最直接的顧客需求與聯(lián)系客戶(hù)的紐帶，并及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品方向和行銷(xiāo)策略。直營(yíng)終端不要求數(shù)量多，但一定要精，要有代表性，能符合自己產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，能反饋出自己品牌特性出來(lái)?！　〖涌炀W(wǎng)絡(luò)渠道開(kāi)發(fā)　　為充分發(fā)揮電子商務(wù)的優(yōu)勢(shì)以支持企業(yè)發(fā)展，溫州區(qū)要保證對(duì)網(wǎng)絡(luò)渠道的重視和投入，支持和引導(dǎo)實(shí)體經(jīng)銷(xiāo)商建立網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售店鋪，積極與成功電商銷(xiāo)售公司合作?！　′N(xiāo)售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)拓展網(wǎng)絡(luò)代理商，定期舉辦網(wǎng)絡(luò)代理商的交流會(huì)并對(duì)網(wǎng)商銷(xiāo)售貢獻(xiàn)做評(píng)估和分析?！　∑摺⒄猩陶摺　≡诠菊猩陶咭?guī)定的自主性范圍內(nèi)制定溫州地區(qū)招商政策，下面為新增部分:　　低折扣　　， 、保證對(duì)專(zhuān)賣(mài)加盟店吸引力和市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力?！　〈箢~的廣告支持及高返利　　行內(nèi)許多二線(xiàn)品牌一般的廣告支持為廠(chǎng)商各半且廣告費(fèi)以貨品折錢(qián)而且力度不夠。　　(廣告形式的選擇與發(fā)布由公司負(fù)責(zé))。　　%等。　　高換貨率　　一般的品牌換貨率為45天內(nèi)沒(méi)有補(bǔ)貨的產(chǎn)品可以100%調(diào)換，凡補(bǔ)單產(chǎn)品不與調(diào)換。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)可以規(guī)定重點(diǎn)市場(chǎng)內(nèi)的客戶(hù)在100天內(nèi)不管有沒(méi)有補(bǔ)貨100%換貨但凡特價(jià)產(chǎn)品不與調(diào)換?！　“?、廣告宣傳　　廣告宣傳不再只追求覆蓋面，將更加重視傳播的精準(zhǔn)度?！　?zhuān)賣(mài)店的形象建設(shè)　　統(tǒng)一的、高質(zhì)量的專(zhuān)賣(mài)店形象，給能消費(fèi)者帶來(lái)強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊力，以及產(chǎn)生深刻的記憶提高品牌附加值。這方面要求自己專(zhuān)賣(mài)店形象的設(shè)計(jì)上嚴(yán)格把關(guān)?！　?內(nèi)衣秀)　　以巡回演出(內(nèi)衣秀) 吸引媒體與消費(fèi)者的眼球。奧麗儂要展示自己品牌的時(shí)尚性，宣揚(yáng)內(nèi)衣時(shí)尚的趨勢(shì)，這對(duì)于自己品牌的塑造與招商起到至關(guān)重要的推動(dòng)作用，同時(shí)會(huì)吸引區(qū)內(nèi)傳統(tǒng)媒體與網(wǎng)絡(luò)媒體的爭(zhēng)相報(bào)道?！　ⅰ　∨c服裝交易會(huì)　　九、前期準(zhǔn)備　　前期準(zhǔn)備是市場(chǎng)開(kāi)拓的先決條件這要求公司為業(yè)務(wù)人員提供高質(zhì)量的招商資料與行動(dòng)目標(biāo)?！　?。　　(詳細(xì)的、合理的省、市級(jí)代理合同、專(zhuān)賣(mài)合同)　　?！　?團(tuán)隊(duì)凝聚力、行業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、談判技巧)　　十、后期維護(hù)　　市場(chǎng)維護(hù)包括開(kāi)拓期的維護(hù)與穩(wěn)定轉(zhuǎn)型期的維護(hù)。要求對(duì)奧麗儂重點(diǎn)市場(chǎng)客戶(hù)要有選擇性，而且要求代理商一定要嚴(yán)格執(zhí)行公司的政策，對(duì)終端一定要嚴(yán)格要求特別是縣級(jí)級(jí)以上地區(qū)自己品牌專(zhuān)賣(mài)店形象的設(shè)計(jì)上等要嚴(yán)格把關(guān)，包括：店面位置、營(yíng)業(yè)面積、門(mén)頭招牌、形象墻的設(shè)計(jì)、POP的布置、產(chǎn)品的陳列、開(kāi)業(yè)宣傳、員工素質(zhì)及自己品牌產(chǎn)品的比列等。　　1協(xié)助代理商完成招商計(jì)劃 ，督促代理商實(shí)施宣傳工作。　　，積極協(xié)助其處理不良產(chǎn)品最大限度的減少換貨率減少公司庫(kù)存壓力?！　?，特別是終端的詳細(xì)資料(以備公司后期接管防止資源流失)及競(jìng)爭(zhēng)品牌的動(dòng)向等。　　。　　十一、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)　　根據(jù)溫州區(qū)域的銷(xiāo)售目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)成員總計(jì)12人，其中2名負(fù)責(zé)加盟連鎖店，2名負(fù)責(zé)大賣(mài)場(chǎng)，2名負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)渠道開(kāi)發(fā)，2人負(fù)責(zé)業(yè)績(jī)考核?！　∈?、規(guī)章制度建設(shè)　　在品牌創(chuàng)立并趨于成熟的階段， 溫州地區(qū)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)要在公司下列規(guī)章條例基礎(chǔ)上細(xì)化、完善。　　A、銷(xiāo)售人員管理?xiàng)l例　　B、 加盟店管理?xiàng)l例　　C、營(yíng)業(yè)員管理?xiàng)l例　　D、銷(xiāo)售渠道的銷(xiāo)售政策的制定。諸如退換貨的條件，返利，獎(jiǎng)勵(lì)，懲罰政策，銷(xiāo)售渠道的價(jià)格管理?！　【唧w細(xì)則，可先制定出草案，在實(shí)施過(guò)程中總結(jié)完善，并應(yīng)密切注意業(yè)界領(lǐng)先者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、追隨者的動(dòng)向，采取相應(yīng)的對(duì)策，也要隨時(shí)觀(guān)察市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，消費(fèi)者動(dòng)態(tài)，隨時(shí)修正不合時(shí)宜的計(jì)劃。　　十三、銷(xiāo)售人員培訓(xùn)　?。ㄒ唬┡嘤?xùn)目標(biāo)　　提高銷(xiāo)售效率：經(jīng)過(guò)培訓(xùn)可提高銷(xiāo)售效率，同時(shí)降低銷(xiāo)售成本?！　〖訌?qiáng)自我管理：銷(xiāo)售人員必須組織和分配時(shí)間以取得銷(xiāo)售的成功?！　≡鰪?qiáng)士氣：目標(biāo)不明是士氣低落的重要原因，因此，銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃必須要讓受訓(xùn)者明確他們?cè)谄髽I(yè)和社會(huì)的目標(biāo)?！　〈龠M(jìn)溝通：培訓(xùn)能使銷(xiāo)售人員明確為企業(yè)提供顧客和市場(chǎng)信息的重要性，并且了解這些信息是如何影響企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的?！　「纳祁櫩完P(guān)系：能幫助受訓(xùn)者明確建立與保持良好顧客關(guān)系的重要性